오픈도어 테크놀로지스 26년 2분기 어닝콜

여러분, 안녕하세요. 오픈도어의 2026년 2분기 ‘파이낸셜 오픈 하우스’ 실적 라이브 스트리밍에 오신 것을 환영합니다. 저는 오픈도어 IR(투자자 관계) 총괄인 마이클 저드입니다. 시작하기 전에 몇 가지 안내 말씀드리겠습니다. 오픈도어의 모든 일이 그렇듯, 오늘도 더 빠르게 진행하겠습니다. 실적 세부 내용과 추가 경영진 코멘터리는 investor.opendoor.com에서 확인하실 수 있는 실적 보도자료에 포함되어 있습니다. 이후 논의에는 연방 증권법상 ‘미래예측진술’이 포함되어 있습니다. 과거 사실에 관한 진술을 제외한 모든 진술은 미래예측진술로 간주될 수 있으며, 여기에는 오픈도어의 재무 상태, 예상 재무 성과, 사업 전략 및 계획, 시장 기회 및 확장, 그리고 향후 운영에 대한 경영진의 목표 등에 관한 진술이 포함되나 이에 한정되지는 않습니다. 이러한 진술은 약속이나 보장이 아니며, 이에 과도하게 의존해서는 안 됩니다.

이러한 미래예측진술에는 위험과 불확실성이 수반되며, 그 결과 실제 성과가 여기서 논의된 내용과 중대하게 달라질 수 있습니다. 미래예측진술과 실제 결과가 달라질 수 있는 추가 정보는 2025년 12월 31일 종료 회계연도에 대한 오픈도어의 최신 Form 10-K 연차보고서의 위험요인(Risk Factors) 섹션과, 당사의 정기 보고서 및 SEC 제출 기타 공시 문서의 업데이트 내용을 통해 확인하실 수 있습니다. 오늘 이 웹캐스트에서, 여러분의 질문에 대한 답변을 포함해, 제시되는 모든 미래예측진술은 오늘 현재 경영진이 합리적이라고 판단하는 기대와 가정에 기반하며, 오픈도어는 법률상 요구되는 경우를 제외하고 신규 정보, 향후 사건 또는 기타 사유로 인해 이를 업데이트하거나 수정할 어떠한 의무도 지지 않습니다. 이후 논의에는 일부 비GAAP 재무지표에 대한 언급이 포함되어 있습니다. 회사는 이러한 비GAAP 재무지표가 회사의 재무 성과를 평가하기 위한 보완적인 운영 측정치로서 투자자에게 유용하다고 보고 있습니다.

각 비GAAP 재무지표를 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표로 조정한 내역(조정표)은 investor.opendoor.com에서 확인해 주시기 바랍니다. 그럼, 카즈와 크리스티와 함께 오픈 하우스를 시작하겠습니다.

여러분, 안녕하세요. 저는 보통 이런 콜을 지난 콜에서 제가 말씀드렸던 내용을 담은 클립을 보여드리면서 시작합니다. 이번에는 제 아내가 제게 했던 말을 중심으로 이야기를 하나 들려드리려고 합니다. 다만 영상 클립은 없는데, 저와 아내가 늘 서로를 찍고 다니는 건 좀 이상하잖아요. 여러분의 상상력에 맡기겠습니다. 오픈도어에서의 첫 출근을 앞두고 샌프란시스코로 비행기를 타러 집을 나서면서, 저는 아내에게 다음 주 수요일, 어쩌면 목요일쯤 집에 돌아오겠다고 말했는데, 아내는 망설임도 없이 바로 답했습니다. 아내는 이렇게 말했습니다. "손익분기(Break-even)로 가는 계획이 나오기 전에는 돌아오지 마." 자, 제가 이제 말씀드리려는 내용을 사람들은 여러 방식으로 표현하곤 합니다. 그들이 어느 ‘부족’에 속해 있느냐에 달려 있는 거죠, 그렇지 않나요?

폴 그레이엄이 이 주제에 대해 유명한 에세이를 쓴 게 있습니다. 재무 쪽 사람들은 이걸 ‘수익성으로 가는 글라이드 패스(glide path)’라고 부르는데요, 제 생각엔 재무 담당자들은 법적으로 글라이드 패스 같은 표현을 써야 하는 게 아닌가 싶을 정도입니다. 기본적으로 질문은 이겁니다. 아무것도 바뀌지 않고 지금 하시는 일을 그대로 계속하면, 어떤 일이 벌어지느냐는 거죠. 한번 보시죠. 여기에 마법 같은 건 없습니다. 그냥 수학입니다. 다음 부분은 몇 분 정도 걸리겠지만, 정말로 중요합니다. 지금 저희가 내부적으로 쓰는 것과 동일한 프레임워크를 여러분께도 드려서, 현재 저희가 보고 있는 방식 그대로 보실 수 있게 해드리고 싶습니다. 오픈도어의 핵심 사업 수학은 간단합니다. 거래하는 주택 수에 기여마진을 곱한 다음, 영업비용(OpEx)과 금융비용을 빼는 구조입니다. 이 네 가지 수치를 하나씩 살펴보겠습니다. 먼저 거래량입니다. 현재 저희는 매주 500건이 넘는 계약을 체결하고 있습니다. 지난주에는 약 700건을 체결했습니다.

수년 만에 가장 높은 주간 계약 건수입니다. 전년 대비 5배 이상이고, 제가 입사한 이후로도 5배 더 높습니다. 지금 저희가 언제 이걸 하고 있는지 한번 생각해 보시죠. 한 세대에 한 번 있을까 말까 한 약세 주택시장, 그리고 저희에게 연중 가장 비수기인 시즌에 이걸 해내고 있습니다. 전통적인 부동산 시스템이 그래도 어느 정도 실제로 작동하는 시기는 사실상 봄과 여름 시즌뿐이잖아요, 그렇죠? 그럼에도 매주 500명 이상의 매도자들이 오픈도어에 ‘예’라고 답하고 있습니다. accountable.opendoor.com을 계속 보신 분들은 이걸 이미 보셨을 겁니다, 그렇죠? 지난 분기 저희가 제시한 범위는 숫자를 의도적으로 낮춰 잡은 게 아니었습니다. 그 수치들은 저희가 올해 말에 도달해야 할 궤도에 오르기 위해 예상했던 숫자들이었습니다.

지난 분기 내내 매주 예측 범위의 상단을 계속 상회해 왔다는 사실이, 제가 이제부터 말씀드릴 내용에 대해 이렇게 확신하는 이유입니다. 자, 저희 ANI 손익분기점 프레임워크는 분기 거래 6,000건, 건당 37만5,000달러를 전제로 하며, 매출 약 90억 달러를 가정하고 있습니다. 저희는 2분기 계약 기준으로 그 수준을 상당히 웃도는 속도로 진행 중입니다. 물론 이 중 일부는 클로징되지 않을 겁니다. 그건 정상입니다. 달라진 건 없습니다. 하지만 요점은 그게 아닙니다. 요점은 저희에게 가장 불리한 시장이자 계절적으로도 가장 불리한 시기에 이런 성과를 달성했다는 것입니다. 그래서 매출이 90억 달러를 상회하게 될 것이라고 보는 건 충분히 합리적이라고 생각합니다. 이 매출을 확대해 가는 과정에서 저희가 보고 있는 패턴을 잠깐 설명드리는 게 중요합니다.

기업들이 실제로 회사의 개선이 없을 때도 성장처럼 보이게 만들 수 있는 방법이 대략 두 가지가 있죠. 그 두 가지 레버는 마케팅과 가격입니다. 마케팅은 잠시 후에 말씀드리겠지만, 먼저 가격부터 이야기하겠습니다. 오픈도어를 한동안 지켜보셨다면, 매입 물량이 크게 늘어나는 모습을 볼 때는 의심을 가져야 합니다. 즉, 더 큰 리스크와 더 낮은 스프레드를 감수하면서 성장량을 ‘사고’ 있는 건 아닌지 물어보셔야 합니다. 일상적인 표현으로 말하면, 주택을 적정 가격보다 더 비싸게 사고 있는 건가 하는 겁니다. 오픈도어는 코로나 시기에 이런 일을 했죠. 물량을 늘리기 위해, 전환율을 높일 수 있는 자기 재량의 유일한 레버가 가격이라고 믿었기 때문에 많은 리스크를 감수했습니다. 그리고 전체 비용 구조를 낮추지 못하면 손실을 볼 수밖에 없었습니다.

제가 이제 보여드릴 내용은, 아마 올해 지금까지 저희가 해낸 일 가운데 제가 가장 기대감을 느꼈던 슬라이드일 겁니다. 여기에는 서로 다른 스프레드 수준에서의 실제 매도자 전환율이 나타나 있습니다. 진정한 매도자(True sellers)란 오픈도어(Opendoor)에 매입 제안을 요청한 뒤, 오픈도어에 집을 매도하거나 공개 시장에 매물로 내놓는 사람들을 말합니다. 즉, 실제로 주택을 팔고자 하는 사람들을 대상으로 한 전환율입니다. 이 차트가 보여주는 것은, 동일한 스프레드 수준에서 과거보다 훨씬 더 많은 매도자를 전환시키고 있다는 점입니다. 저희는 필요한 수준보다 더 많은 물량을 달성할 수 있는 궤도에 올라와 있으며, 주택을 공정가치보다 비싸게 매입해서 그렇게 하고 있는 것은 아닙니다. 이는 저희 공헌이익률에 의미 있는 영향을 줄 겁니다. 그 부분을 말씀드리겠습니다. 저희 공헌이익률은 올해 매 분기 빠짐없이 개선되어 왔고, 이제는 여러분께 말씀드렸던 목표 범위 안에 들어와 있습니다.

오픈도어 1.0 시절에 해당하는 주택이 100채 정도 남아 있어 공헌이익률에 부담으로 작용하겠지만, 대부분 이번 분기에 매각될 예정이라 정리될 것이고, 그러면 끝입니다. 그리고 저는 다시는 그 얘기를 하지 않겠습니다. 새로운 코호트에서는 마진이 계획대로 나오고 있고, 코호트 커브도 저희가 원하는 방향으로 움직이고 있습니다. 다만 분명히 말씀드리면, 3분기(Q3)는 2분기(Q2)보다 계절적으로 공헌이익률이 더 나쁜 분기입니다. 따라서 2분기에서 3분기로 가면서 분기 대비 공헌이익률은 내려갈 것으로 예상하셔야 합니다.

올해는 도마(Doma) 인수의 영향도 있는데, 도마를 오픈도어에 통합하는 동안 공헌이익률에 일시적인 부담으로 작용합니다. 저희는 오픈도어의 과거 추세와 달리, 4분기(Q4) 공헌이익률이 3분기보다 높아질 것으로 예상합니다. 오픈도어가 상장사로서 공개기업이 된 이후 매년 4분기 마진은 3분기보다 나빴는데, 저희는 그 추세를 뒤집으려 합니다. 핵심으로 돌아가서 말씀드리면, 2분기에 저희가 목표로 하겠다고 말씀드린 공헌이익률 구간에 도달했고, 그 수준에서 회사를 운영할 수 있다는 것도 입증했습니다. 좋습니다. 매입 물량은 저희가 원하는 수준으로 추적되고 있고, 마진도 저희가 반드시 달성해야 한다고 말씀드린 범위 내에 있습니다. 그러면 남는 것은 판관비(OpEx)와 금융비용입니다. 판관비(OpEx)에 대해 말씀드리겠습니다. 오픈도어의 판관비에는 마케팅, 변동 운영비(재무제표에서는 단순히 운영비로 표기합니다), 그리고 고정 운영비가 포함됩니다.

저희 비용의 대부분은 주택을 매입하고 리노베이션할 때 발생합니다. 이 비용을 매입 건수와 연계해 보는 것이 유용한데, 매입 건수가 비용을 좌우하며 규모에 따라 변하는 변수이기 때문입니다. 저희는 ‘매입 GMV(acquisition GMV)’라는 개념을 쓰는데, 이는 대략적으로 저희가 클로징한 주택에서 기대하는 매출을 의미합니다. 저희 주택은 대체로 37만5,000달러 수준에서 판매되고 있는데요, 내부 모델을 외부에 공개하지 않기 위해 이 가정을 사용하겠습니다. 계산도 더 쉬워질 겁니다. 매입 GMV는 매입 건수에 37만5,000달러를 곱한 값입니다. 이를 염두에 두고, 저희 판관비(OpEx)의 세 가지 구성 요소를 말씀드리겠습니다. 첫째, 마케팅입니다. 마케팅은 저희가 주택 한 채를 매입하는 데 들어가는 고객 획득 비용입니다.

분기 기준으로 6,000건이 넘는 계약을 체결했던 마지막 시기에는 마케팅 지출이 8,000만 달러를 상회했습니다. 이번 분기는 5입니다. 50이 아니라, 그냥 5입니다. 말도 안 된다고 들릴 수 있겠지만, 네, 모건이 실제로 이 부분은 교과서 같은 기준을 만들어 왔습니다. 네, 오픈도어(Opendoor)에서 저희가 10점 만점에 10점으로 실행하고 있다고 생각하는 영역이 바로 이 부분입니다. 시간이 조금 걸렸지만, 이제 저희만의 페이스를 찾았습니다. 매입 GMV 대비 마케팅 비중은 Opendoor One에서는 1.6%였는데 0.3%까지 내려왔습니다. 다만, 영원히 이렇게 잘할 수는 없다고 가정해 보겠습니다. 조금은 나빠질 거라고 가정하죠. 마케팅은 매입 GMV의 0.5% 수준으로 가정하겠습니다. 그것만 기억해 주세요, 알겠죠? 다음으로 변동 운영비를 말씀드리겠습니다. 변동 운영비는 주택을 매입하고 리노베이션할 때 주로 발생하는 비용입니다.

즉, 주택의 심사(언더라이팅), 매입, 리노베이션을 수행하는 데 드는 인력 및 시스템 비용입니다. 변동 운영비는 매입 GMV 대비 2.7%에서 0.9%로 감소했습니다. 매입 계약 GMV를 기준으로 보면, 이 수치는 이미 50bp 수준입니다. 보세요, 저희에게 유리하게 봐주실 필요는 없습니다. 계약 중 일부는 무산될 수 있으니, 이 부분은 상향 반영해 둡시다. 매입 GMV 기준으로 70bp라고 가정해 보겠습니다. 왜 이 수치가 이렇게 많이 내려갔나요? 답은 간단합니다. 루(Ru)가 말씀드리겠지만, 저희는 기술 업계에서 AI를 가장 잘 활용하는 기업 중 하나입니다. 저희는 인수심사(언더라이팅)와 운영 전반에서 AI 자동화를 중심으로 사업을 근본적으로 재설계했습니다. 보세요, 작년 3분기에는 저희 주택 리노베이션을 관리하는 담당자들, HPM들이 1인당 월 3건의 리노베이션을 맡았습니다. 지금은 대략 10건을 맡고 있습니다.