RXO Chicago Industrials Summit
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좋습니다. 오늘의 마지막 세션에 도달했습니다. 마지막까지 최고의 세션을 남겨두었습니다. RXO의 최고 전략 책임자인 재러드 와이스펠드입니다. 함께해 주시고 도이치뱅크 산업 컨퍼런스 첫날을 마무리해 주셔서 감사합니다. 정말 감사드립니다. 저는 다시 한 번 도이치뱅크의 훌륭한 리서치 애널리스트 리차 하닝입니다. 네, 바로 본론으로 들어가죠, 맞죠?
그럼 시작하겠습니다. 초대해 주셔서 감사합니다. 오늘 초대해 주셔서 감사합니다.
물론입니다. 현재 환경에 대한 귀하의 관점을 이해하는 것부터 시작하고 싶습니다. 특히 귀하의 비즈니스가 어느 정도 모멘텀을 찾은 것으로 보입니다. 며칠 전에 실적 발표 때도 그 점에 대해 말씀해 주셨죠. 지금쯤 계절적 약세를 겪는 시장이 있습니다. 다시 한 번 시장 상황을 간단히 설명해 주시겠습니까? 시장 상황은 어떠하며 RXO는 어디에 있습니까? 앞으로 가장 걱정되는 점은 무엇입니까? 귀하가 전망의 상단을 달성할 수 있다고 본 가장 큰 단기 기회는 무엇입니까?
물론입니다. 올해가 어떻게 진행되었는지 한 걸음 물러서서 보면, 회사가 경험한 모멘텀을 잘 보여준다고 생각합니다. 올해 초, 1분기 조정 EBITDA는 약 600만 달러였고, 이후 크게 증가하여 2분기에는 4,000만 달러에 달했습니다. 3분기 전망 중간값도 4,000만 달러로, 라스트 마일 사업의 계절적 약세에도 불구하고 중개 사업이 그 약세를 상쇄했습니다. 작년 말에 말씀드렸듯이, 중개 부문의 후기 판매 파이프라인이 전년 대비 50% 이상 증가하며 2026년을 엄청난 모멘텀으로 맞이하고 있다는 점을 보여줍니다. 우리는 그 모멘텀을 잘 활용하고 있습니다.
트럭 적재 중개 물량을 보면, 연초부터 시장 대비 우수한 실적을 회복할 것으로 기대한다고 말씀드렸습니다. 우리는 그 목표를 초과 달성했고, 4월부터 우수한 실적을 회복하기 시작했습니다. 올해 진행 상황을 보면, 2분기에 트럭 적재 물량이 전년 대비 2% 성장하며 시장 대비 500베이시스 포인트 높은 성과를 기록했습니다. 3분기에는 트럭 적재 물량 성장률이 가속화되어 전년 대비 약 1~5%대 중반 성장할 것으로 기대하며, 시장은 여전히 감소세를 보이고 있습니다. 캐스 지수는 2023년 1월 이후 매월 전년 대비 마이너스를 기록하고 있습니다.
RXO의 중개 부문 개선된 실적은 단순한 물량 증가뿐만 아니라 회사의 투자 기반인 수익성 있는 성장에 관한 것입니다. 2분기에는 시장이 크게 타이트해졌음에도 불구하고 적재당 총이익이 전년 대비 약 2% 증가했습니다. 사실, 분기별로 보면 트럭 적재당 총이익이 약 11% 증가해 지난 4년간 가장 빠른 성장률을 기록했습니다. 3분기에도 스팟 기회를 계속 실행하면서 다시 성장세를 이어가고 있습니다. 올해 진행 상황을 많이 설명드렸는데, 마무리하고 후속 질문을 받는 것이 좋을 것 같습니다. 팀이 활용하고 있는 스팟 기회 측면에서 보면, 여기서 마무리하는 것이 좋을 것 같습니다.
7월 기준 스팟 비중은 약 50%에 달합니다. 지난 주 실적 발표에서 말씀드렸듯이, 2분기에 전년 대비 1,500베이시스 포인트 증가했으며, RXO가 스팟, 프로젝트, 미니 입찰에서 높은 수익률로 선호되는 중개업체임을 입증하고 있어 손익계산서에 긍정적인 영향이 나타나고 있습니다.
이와 관련해 스팟 시장이 일시적일 수 있다는 점에서 지속 가능성에 대해 우려하시거나, 이를 계약 사업으로 전환하는 방안을 어떻게 고려하고 계신지 궁금합니다. 현재 스팟 비중이 50%라는 말씀이시죠?
네. 중개 사업 내에서 스팟과 계약 사업을 분리해서 보지 않습니다. 전체적으로 보고 두 사업 간에 강한 상호작용이 있습니다. 계약 물량 없이는 스팟 물량을 확보할 수 없습니다. 스팟 기회를 활용하려면 계약 화물을 충실히 이행해야 합니다. 그래서 지난 주 실적 발표에서 업계 대비 우수한 입찰 거절률에 대해 말씀드렸습니다. 우리는 그 고객 화물을 서비스하고 있습니다. 현재 입찰 거절률이 두 자릿수인 환경에서, 지금은 약 13%, 14% 정도이며, 6월에는 17%, 18%까지도 올라갔습니다. 수요가 약세임에도 불구하고, 이는 스팟 기회에 적합한 시장입니다.
이 점이 매우 중요하다고 생각하는데, 전체 수요는 여전히 다소 약세를 보이고 있지만, 현재 주택 시장이 사실상 없다는 점은 많은 분들에게 놀라운 일이 아닐 것입니다. 그럼에도 불구하고, 정부의 최근 집행 조치로 인해 구조적으로 용량이 줄어들었기 때문에, 수요율을 초과하는 용량 감소가 발생한 상태입니다. 그래서 여러 산업 분야에 걸쳐 광범위하게 스팟 시장이 형성되고 있으며, RXO가 이를 잘 활용하고 있습니다.
목표는 그 스팟 물량을 확보한 후, 장기 계약으로 전환하는 것입니다. 대형 포춘 100, 포춘 500 화주와 거래할 때는 계약 시장의 예측 가능성을 원하기 때문입니다. 우리는 적정 마진으로 계약을 체결하고, 계약 시장에서 더 큰 비중의 물량을 확보할 수 있습니다.
네, 그게 어떻게 작동하나요? 현재 50% 수준이시군요. 그 스팟 물량을 계약으로 많이 전환하려고 하시나요? 앞으로 몇 분기 동안 계약 비중이 증가하는 모습을 보게 될까요, 아니면 보고된 지표에서는 어떻게 나타날까요?
그것은 시장 상황에 따라 달라질 것입니다. 기본 전제는 시장이 지금보다 더 타이트해지면 스팟 기회를 활용할 것이고, 시장이 완화되어 스팟 물량 일부를 건전한 마진의 장기 계약으로 전환할 기회가 생기면 그렇게 할 것입니다. 즉, 환경에 따라 결정된다고 할 수 있습니다. 계약과 스팟의 최적 비율은 없습니다. 장기적으로는 시장 사이클의 특정 시점에 따라 달라질 것입니다. 시장 상황이 약할 때는 더 큰 계약 기반 비즈니스에 집중하게 될 것입니다.
현재처럼 시장이 타이트할 때는 스팟 기회를 최대한 활용해야 합니다. 스팟 기회는 적재당 총이익 측면에서 상당히 수익성이 높아, 계약 비즈니스에 영향을 미치는 구매 운송 비용 상승을 상쇄하는 데 도움이 됩니다.
여전히 좋은 스팟 기회가 많이 보이고 있습니다. 화주들이 더 높은 계약 요율을 수용하고 계약 시장으로 다시 전환함에 따라 스팟 시장으로 유입되는 활동이 줄어들고 있다는 이야기가 있지만, 여전히 좋은 스팟 시장 기회를 계속 볼 계획이신 것 같습니다. 그런 현상이 실제로 일어나고 있는 건가요, 아니면?
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