클리어사인 테크놀로지스 H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

대단히 감사합니다. 여러분, 안녕하십니까. 말씀드린 대로 저는 클리어사인 테크놀로지스 코퍼레이션의 최고경영자입니다. 저희는 산업 기술 기업입니다. 저희는 나스닥에 상장된 기업으로, 티커 심볼은 CLIR입니다. 저희는 전 세계 주요 정유사, 석유화학 기업 및 에너지 기업과 같은 고객들에게 오염 제어 장비를 판매하고 있습니다. 저희는 기술 기업입니다. 저희는 매우 가치 있는 지식재산권을 보유하고 있어, 높은 기술 수준에 걸맞은 마진으로 기술을 판매할 수 있습니다. 저희는 매출을 창출하고 판매를 확대하고 있으며, 업계에서 상당한 견인력을 확보한 단계에 와 있습니다. 핵심적인 점은 저희가 매우 보수적인 산업에 속해 있다는 것이며, 고객들에게는 현장에 설치되어 실제로 운영되는 장비를 보유하는 것이 매우 중요합니다. 따라서 상당한 레퍼런스를 확보하는 단계에 도달하는 것이 클리어사인의 성장에 매우 중요합니다.

계속 진행하기에 앞서, 이런 내용은 많이 보시게 될 텐데 여기서는 자세히 다루지 않겠습니다. 중요한 점은 이번 발표에서 미래예측 진술을 하게 된다는 것입니다. 좋습니다. 앞서 저희가 기술 기업이라고 말씀드렸습니다. 저희의 전문 분야는 연소입니다. 저희는 불꽃을 만듭니다. 불꽃에서 중요한 것은 그 구조를 이해하면 기본적으로 불꽃을 설계하고 혼합을 제어해, 불꽃이 필요한 모든 기능을 수행하도록 할 수 있다는 점입니다. 불꽃의 세기를 높이거나 낮출 수 있고, 열을 전달합니다. 하지만 저희는 그뿐만 아니라 불꽃이 오염물질을 배출하지 않도록 할 수도 있습니다. 이는 매우 중요한 일입니다. 오늘날 정유업체에는 오염물질 관리가 매우 절실하게 필요하기 때문입니다.

사후에 오염물질을 제거할 수도 있지만, 애초에 오염물질을 만들지 않는 것이 더 좋습니다. 좋습니다. 이 문제를 전반적으로 파악해 보겠습니다. 점점 더 많은 사람들이 자동차를 운전하면서 석유를 더 많이 연소하게 됩니다. 인구도 더욱 빠르게 증가하고 있습니다. 소비되는 탄화수소의 양도 늘어나고 있습니다. 탄화수소가 소비되면서 지상에 발생하는 오염물질도 점점 더 많아집니다. 이러한 오염이 기준치를 넘어서면 미국 환경보호청이 현지 규제 당국에 압력을 가하게 되고, 규제 당국은 사실상 해당 지역 산업에 더 엄격한 규제를 도입할 수밖에 없게 됩니다. 일반적인 대규모 정유공장에는 40~50개의 가열기가 설치되어 있습니다. 이 모든 가열기에 기존의 일반적인 기술을 적용하려면 약 5억 달러에 이르는 비용이 들 것으로 보고 있습니다.

또한 넓은 범위의 연료를 연소할 수 있어야 합니다. 석유를 처리하는 과정에서 석유로부터 다량의 부산 가스 또는 폐가스가 발생합니다. 이 가스는 연료 가스 시스템으로 공급됩니다. 이는 기본적으로 연료 공급원이 됩니다. 연소 장비는 급격하게 변동할 수 있는 매우 다양한 연료 혼합물에 대응해 작동해야 하며, 향후에는 수소 100%까지 사용할 수 있어야 합니다. 현재 캘리포니아에 고객사가 한 곳 있는데, 해당 고객사는 단일 프로젝트와 관련해 기존 기술인 선택적 촉매 환원 시스템을 사용하려면 두 대의 가열로에 약 5,000만 달러가 소요될 것이라는 수치를 제시했습니다. 일반적인 대형 정유공장의 경우 최대 5억 달러의 비용이 발생할 수 있다고 말씀드렸습니다. 이 정도 규모의 비용은 주조업체에 큰 제약이 됩니다.

이는 향후 프로젝트나 사업 확장, 심지어 해당 기업 자체의 존립 가능성까지 위협할 수 있습니다. 클리어사인의 솔루션을 적용하면, 당사의 특수 버너 기술을 통해 애초에 이러한 배출가스가 발생하지 않도록 할 수 있습니다. 기존 버너를 철거할 수 있습니다. 당사는 설치와 운용이 쉽고, 고객에게 기본적으로 저비용 솔루션을 제공할 수 있도록 제품을 개발했습니다. 선택적 촉매 환원 프로젝트에 약 5,000만 달러가 소요될 예정이었던 해당 캘리포니아 정유공장의 경우, 당사 기술을 사용할 때의 비용은 약 1,000만 달러 수준으로 추산됩니다. 이와 더불어 화염을 제어할 수 있는 당사의 역량을 통해 고객사가 장비를 더욱 효율적으로 운용하도록 지원할 수 있는 경우도 있습니다. 가동 중단 시간을 줄이고 생산성을 높일 수 있습니다.

제품을 살펴보면, 당사 매출의 대부분은 공정용 버너에서 발생합니다. 이는 정유공장, 석유화학 플랜트 등에 설치되는 버너입니다. 이러한 프로젝트는 고도로 맞춤화되어 있으며, 고객 맞춤형 서비스를 제공합니다. 당사는 표준 버너 기술을 보유하고 있지만, 이 제품은 특정 가열로에서 사용되는 고객사의 정확한 연료 가스에 맞춰 설계되어야 합니다. 제품은 본격적인 생산에 들어가기 전에 실제 크기로 성능을 입증해야 합니다. 이러한 제품은 고부가가치 제품이지만, 하나의 가열로에 여러 대의 가열로 또는 여러 개의 버너가 들어가기 때문에 프로젝트 규모는 150만 달러에서 300만 달러에 이릅니다. 이 제품의 생산 주기도 상당히 깁니다. 문의가 들어오기 시작한 시점부터 장비가 현장에 설치되어 가동되기까지는 통상 약 2년이 걸립니다.

이와 함께 미드스트림 산업에 공급되는 버너도 있습니다. 이 제품들은 훨씬 더 단순한 히터입니다. 표준 제품입니다. 이 제품들은 전환 주기도 훨씬 짧습니다. 일반적인 프로젝트는 버너 1~3개로 구성됩니다. 수주 전환은 훨씬 더 빈번하지만, 생산 주기는 대략 3~6개월입니다. 세 번째 제품군은 플레어입니다. 플레어는 기본적으로 폐기물 처리 시스템입니다. 이는 처리해야 할 배출가스가 있는 업스트림 시추 현장이나 바이오연료 플랜트에 설치됩니다. 이 경우에는 전체 구조물을 판매하며, 일반적으로 가격은 75만 달러에서 현재 제조 중이거나 설치 중인 제품의 경우 150만 달러에 이르는 범위입니다. 이 제품들의 전환 주기는 통상 약 6개월에서 1년입니다. 이는 단순한 공상에 그치는 이야기가 아닙니다.

현재 실제로 현장에 공급하고 있는 제품들입니다. 공정 버너 중 왼쪽에 있는 제품은 사실 2000년에 판매한 프로젝트입니다. 당사의 매우 초기 프로젝트 중 하나입니다. 이 프로젝트는 오늘날에도 여전히 가동되고 있습니다. 이를 강조하는 이유는 SCR 비용과 클리어사인 설치 비용에 대한 실측 데이터가 있기 때문입니다. 그 이유는 이 프로젝트를 설치한 엔지니어링 회사에 갔을 당시, 해당 회사가 이미 SCR 기술을 적용한 상태로 이 프로젝트를 판매했기 때문입니다. 저희는 당사 장비가 어떻게 작동하고 어떤 기능을 하는지 설명했습니다. 그들은 이 제안을 고객에게 전달했고, 고객은 변경에 동의했습니다. 이에 따라 저희는 SCR 프로젝트를 클리어사인 솔루션으로 대체했습니다. 그 결과 실제 수치를 확보할 수 있었습니다. 이는 매우 작은 히터입니다. 내부에는 매우 작은 버너가 단 세 개만 있습니다.

고객이 SCR 프로젝트에 지출해야 하는 비용은 270만 달러였지만, 클리어사인 솔루션의 비용은 500만 달러에 조금 못 미쳤습니다. 현재 텍사스에서 진행 중인 프로젝트가 하나 있으며, 가동을 앞두고 있습니다. 다음 달에 설치될 예정이며, 11월에 가동을 시작할 예정입니다. 텍사스 걸프 연안에 버너 26개가 설치됩니다. 현재 캘리포니아 정유사를 위한 또 다른 프로젝트도 진행 중입니다. 이 프로젝트에서는 고객이 4,000만 달러를 절감하게 됩니다. 이 프로젝트는 현재 엔지니어링 단계에 있습니다. 첫 번째 단계의 장비는 내년에 출하될 예정입니다. 미드스트림 제품의 경우, 클리어사인과 관련해 최근 버너가 서부 텍사스 퍼미안 분지의 미들랜드 지역으로 공급되고 있다는 보도자료가 잇따라 발표된 것을 보실 수 있습니다. 이는 성장하고 있는 산업입니다. 당사의 첫 번째 버너는 8PPM 허가 요건을 충족하기 위해 판매됐습니다. 저희는 8PPM을 보장했고, 가동을 시작한 후 2PPM을 입증했습니다.

이는 매우 인기 있는 제품군이 됐습니다. 저희는 버너를 한 개 단위 또는 세 개 단위로 판매하고 있지만, 올해 보도자료를 살펴보시면 이것이 저희에게 매우 큰 매출이었다는 것을 알 수 있습니다. 마지막으로 플레어입니다. 저희는 첫 공식 플레어 테스트를 실시했습니다. 처음 설치된 플레어를 대상으로 배출가스 측정을 진행했고, 한 달 조금 전에 그 결과를 받았습니다. 허용 기준의 16, 즉 60% 수준으로 측정됐습니다. 질소산화물은 백만분율로 측정합니다. 요건은 15PPM이었고, 저희는 8PPM을 기록했습니다. 현재 150만 달러를 들여 두 번째 플레어를 건설하고 있습니다. 이는 올해 후반에 가동을 시작할 예정입니다. 해당 고객사는 클리어사인 기술을 기반으로 현재 두 건의 추가 인허가 신청을 진행 중이라고 알려왔습니다.

이 정도 규모의 산업에서는 이것이 정말 전 세계적인 수요입니다. 이는 고객들에게 매우 중요한 해결 과제입니다. 가치가 매우 큰 시장이며, 이 시장에는 글로벌 업체들도 일부 진출해 있습니다. 상당한 경쟁이 있을 것이라고 예상하실 텐데요. 존 징크는 코흐 인더스트리즈가 소유하고 있습니다. 제가 이전에 근무했던 칼리더스는 허니웰이 소유하고 있습니다. 이 업체들과 비교하면, 클리어사인은 설치와 사용이 쉬운 버너를 보유하고 있습니다. 일반적인 정유공장에서 사용되는 모든 연료 범위에서 운전할 수 있도록 설계됐습니다. 현대 규정에서 요구하는 수준까지 배출가스를 낮출 수 있습니다. 물론 저희의 지식재산은 매우 큰 가치를 지닙니다. 지식재산은 보호되고 있습니다. 저희는 상당한 지식재산 포트폴리오를 보유하고 있습니다. 개별 제품군의 설계를 보호하는 특허뿐만 아니라, 이러한 버너가 작동하는 근본적인 방식도 보호받고 있습니다. 시장 규모를 파악해 보자면요.

연소 장비 시장은 전 세계적으로 정말 수십억 달러 규모입니다. 저희가 다루는 시장의 규모를 의미 있는 수준으로 구체화해 보면, 저질소산화물 연소 기술 시장은 약 12억 달러 규모로 추정됩니다. 이를 클리어사인 기술이 실제로 공략할 수 있는 시장으로 좁히면, 연간 약 3억 달러 규모입니다. 마지막으로 현재 운영 중인 제품과 현재의 배출가스 요건, 그리고 해당 요건이 도입된 지역을 기준으로 오늘날 확보 가능한 시장을 살펴보면, 현재 클리어사인이 확보할 수 있는 시장은 연간 약 1억 달러 규모라고 생각합니다. 저희가 생각하기에 매출 1,600만 달러면 클리어사인이 손익분기점에 도달할 수 있다는 점을 고려하면, 이는 상당한 규모입니다. 그렇다면 저희는 어떻게 수익을 창출할까요?

지금까지는 일반적으로 고객에게 장비용 제품을 마진을 붙여 판매해 왔으며, 목표 마진은 약 45%입니다. 이 제품들은 저희 기술 수준에 상응하는 마진을 창출하게 됩니다. 성장 측면에서는 고객이 장비를 직접 제조할 수 있는 역량을 갖추고, 보다 라이선스 중심의 모델로 전환할 수 있을 때 확실히 훨씬 효율적입니다. 현재 첫 번째 프로젝트들이 진행 중이며, 실제로 고객에게 저희 설계 도면을 라이선스하고 고객이 해당 도면을 기반으로 버너를 제작하고 있습니다. 좋은 소식은 라이선스를 통해 판매하는 제품에서도 저희가 직접 장비를 판매할 때와 동일한 금액의 마진을 유지할 수 있었다는 점입니다. 이는 향후 클리어사인이 성장할 수 있는 확장성이 매우 높은 방식입니다. 정말 중요한 세 번째 축은 애프터마켓 서비스입니다. 저희는 기본적으로 화염 속에서 작동하는 장비를 판매하고 있습니다.