블레이즈 홀딩스 26년 2분기 어닝콜

감사합니다. 안녕하십니까. 오늘 이 자리에는 최고재무책임자(CFO) 하민더 세미와 최고매출책임자(CRO) 스티븐 패틱이 함께하고 있습니다. 먼저 전망과 현재 사업 현황부터 말씀드리겠습니다. 하민더가 수치를 설명드리고, 스티븐이 당사의 상업화 동력에 대해 다룰 예정입니다. 그 다음 Q&A 이후 마무리 말씀을 드리겠습니다. 오늘 오후에 공개한 실적 발표 자료에서 보셨듯이, 저희는 2026년 매출 전망을 하향 조정했습니다. 연간 매출은 현재 4,000만 달러에서 4,300만 달러 사이로 예상하고 있습니다. 다만 이 숫자만으로는 저희가 이미 확보해 놓은 부분이 드러나지 않습니다. 저희는 현재 메모리 가격 기준으로 약 7,000만 달러 규모에 해당하는 2,000대 서버를 포함하는 서명 완료 계약을 보유하고 있습니다. 그중 일부는 올해 매출로 인식됩니다. 나머지는 2027년까지 이월되는 확약된 수주입니다. 무엇이 바뀌었고 무엇이 바뀌지 않았는지 말씀드리겠습니다.

첫째, 몇몇 건은 주문으로 전환되지 않았는데, 그중에는 파일럿을 성공적으로 완료한 사례도 포함됩니다. 둘째, 다른 기회들은 아직 진행 중이며, 저희가 예상했던 것보다 늦게 마감될 것으로 예상됩니다. 셋째, 공급망 비용 인플레이션입니다. 올해 메모리 가격이 크게 상승했으며, 이러한 흐름이 지속될 것으로 보고 있습니다. 하민더가 연말에 저희가 보유할 것으로 예상하는 수주잔고와 함께, 각각의 항목을 하나씩 설명드리고, 기대치를 산정하는 방식에서 무엇을 바꿨는지도 말씀드리겠습니다. 그 숫자 이면에서, 사업 기반은 더 넓어지고 있습니다. 중국의 최대 고객은 계속해서 저희에게 의미 있는 사업을 만들어주고 있습니다. 수천 대 규모의 첫 구매주문서로 유럽 시장을 열었고, 아시아태평양 지역 전반의 활동도 증가했습니다. 지금 저희가 무엇을 보고 있는지 말씀드리겠습니다. 이는 이번 분기와 그 뒤에 쌓여 있는 수주 모두를 설명해 주기 때문입니다. 올해 시장은 이미 결론을 내렸습니다.

프런티어 AI를 구축하는 데 드는 비용이 벌어들이는 것보다 크고, 그 격차는 확대되고 있습니다. 동시에, 효율적인 오픈 모델이 AI 운영 비용을 낮추고 있습니다. 가치는 가장 큰 모델을 누가 학습시키느냐에서, 누가 이를 가장 효율적으로 운영하느냐로 이동하고 있습니다. 이제 추론의 경제성이 결정 요인이 되었습니다. 바로 그 시장을 겨냥해 저희 아키텍처가 설계되었고, 저희는 그 분야에서 실질적인 진전을 이루고 있습니다. 두 가지 시장 트렌드가 서로 맞물리고 있으며, 저희는 두 영역 모두에서 성과를 내고 있습니다. 첫째는 물리적 AI입니다. 국가와 산업 기업들은 AI를 현장에, 차량에, 선박에, 기계에, 그리고 자국의 국경과 자체 사업장 안에 적용하고 있는데, 이는 일부는 보안과 데이터 통제 때문이지만, 대부분은 업무 자체가 그것을 요구하기 때문입니다. 즉각적인 대응 속도, 확장성, 그리고 클라우드가 닿지 못하는 곳까지. 다음은 단순히 학습만을 위한 것이 아니라 AI를 실제로 구동하기 위해 구축된 새로운 세대의 AI 데이터센터입니다.

학습은 사라지지 않습니다. 지속적인 튜닝과 특화의 형태로 바뀝니다. 이러한 사이트에서는 다양한 종류의 칩에서 많은 모델을 운영합니다. 또한 특정 한 벤더에 의존하지 않도록, 의도적으로 그렇게 설계되어 있습니다. 두 가지 모두 하이브리드이며, 운영자들은 중요한 사실을 깨달았습니다. GPU를 임대해 주는 것만으로는 지속 가능한 비즈니스가 아닙니다. 지속 가능한 것은 애플리케이션과 AI 서비스입니다. 그 결과 작업을 스케줄링하고 튜닝하는 소프트웨어가 중요한 계층이 되며, 바로 그 지점에 저희가 있습니다. 이제 제가 지금 가장 집중하고 있는 것, 즉 저희가 창출하는 매출과 그에 대한 마진으로 말씀을 옮기겠습니다. 각각 하나씩 설명드리겠습니다. 먼저 매출입니다. 저희는 두 가지 방식으로 매출을 올립니다. 하나는 저희 실리콘과 SDK로, OEM의 제품에 설계 단계부터 반영되어 자율 시스템, 로보틱스, 그리고 러기다이즈드 장비에 탑재되어 출하됩니다. 일단 설계 채택에 성공하면, 해당 OEM과 함께 그들이 이미 서비스하고 있는 시장에서 저희도 함께 확장합니다.

검증된 설계는 저희에게 다른 플랫폼과 시장으로의 기회를 열어줍니다. 다른 하나는 수직 통합형 스택으로 구성된 저희 하이브리드 AI 플랫폼입니다. 이는 고객이 구매하는 산업용 애플리케이션을 구동하며, 저희와 소프트웨어 파트너들이 이를 구축합니다. 서비스 제공업체와 시스템 통합업체가 이를 매니지드 서비스 형태로 제공합니다. 각각의 현황은 스티븐이 자세히 설명드리겠습니다. 둘째는 마진입니다. 이 두 가지의 기반에는 AI 추론을 위한 저희 소프트웨어 제품군인 AI 서비스(AI Services)가 자리하고 있습니다. 저희는 시간이 지남에 따라 AI 서비스가 마진에 점점 더 중요한 기여 요인이 될 것으로 기대하고 있습니다. 현재 AI 서비스에는 얼굴 인식과 같은 기능이 포함되어 있습니다. 진행 중인 고객 프로그램에서 나온 요구사항을 바탕으로, 문서 처리, 품질 등급 평가, 컴플라이언스 스코어링, 비디오 분석, 소형 언어 모델 지원, 산업별 서비스 등 추가 기능을 개발하고 통합하고 있습니다.

또한 워크로드를 적절한 컴퓨팅 자원으로 라우팅하고, 기반 하드웨어에 맞게 모델을 최적화하기 위한 모델 최적화 및 오케스트레이션 기능도 개발하고 있습니다. 목표는 고객이 인프라 1달러당 더 많은 결과물을 얻도록 하는 것입니다. 고객은 자신들이 구동하는 것에서 더 많은 가치를 얻고, 저희는 그에 도달하게 해주는 것에 대해 대가를 받을 것으로 기대합니다. 저희는 이를 랙당, 메가와트당 또는 플릿 단위의 소프트웨어 가격으로 책정할 계획입니다. 이제 이번 분기 이야기로 넘어가겠습니다. 당사의 매출총이익률은 8%였으며, 이는 서드파티 하드웨어 비중이 높은 믹스가 반영된 결과입니다. 저희가 기대하는 것은 당사의 자체 브랜드 하드웨어와 AI 서비스가 그 믹스를 변화시키는 것입니다. 올해 저희 앞에 놓인 과제는 이를 구축해 나가는 일입니다. 마지막으로, 차세대에 대해 말씀드리겠습니다. 현재 저희가 지원하고 있는 구축은 점점 더 다양한 모델과 추론 워크로드의 조합을 요구하고 있습니다.

이 수요에 대응하려면, 저희가 직접 구축하는 것과 외부에서 통합하는 것 모두에서 스택의 더 깊은 영역으로 들어가야 합니다. 현재 고객 협업 전반에서 확인되는 요구사항을 바탕으로, 프로덕션 환경을 위해 설계된 차세대 AI 추론 제품을 개발하고 있습니다. 저희는 이 제품이 현재 출하하고 있는 제품을 보완하고, 동일한 아키텍처를 더 높은 성능의 워크로드로 확장해 줄 것으로 기대합니다. 또한 주권 고객의 요구사항에 대응하기 위해 기밀 컴퓨팅 기능을 포함할 계획입니다. 저희는 이 계획을 단계적 투자로 보고 있으며, 고객 요구사항, 상업적 진척 상황, 그리고 사업이 감당할 수 있는 범위에 맞춰 개발 속도를 조절할 계획입니다. 플랫폼이 우선이며, 차세대 제품은 앞으로 수년간 고객이 구축할 것으로 예상되는 더 큰 추론 워크로드로 그 플랫폼을 확장하기 위한 것입니다. 그럼, 향후 전망과 이번 분기 실적에 대해 말씀드릴 하민더에게 넘기겠습니다.

하민더? 고맙습니다, 디나카르. 여러분, 안녕하십니까.

2분기 실적을 말씀드리기 전에, 2026 회계연도 연간 매출 가이던스를 왜 수정하는지, 그 배경이 무엇인지, 그리고 이 전환 기간 동안 재무상태표를 어떻게 관리하고 있는지 설명드리겠습니다. 디나카르는 1억3,000만 달러에서 4,000만~4,300만 달러 범위로 변경된 점을 언급했습니다. 이는 상당한 하향 조정이며, 그 이유를 정확히 짚어드리고자 합니다. 이번 변경의 주요 요인은 세 가지입니다. 첫째, 파일럿 프로그램은 성공적으로 완료되었지만, 몇몇 상업적 기회가 저희 예상대로 현실화되지 않았다는 점을 강조하고 싶습니다. 저희는 이미 계약이 체결된 고객들로부터 정기적인 리듬으로 구매 주문(PO)을 이행할 계획이었습니다. 특히 스타샤인의 경우, 스타샤인이 미지급 잔액을 지급할 때까지 추가로 관여하지 않기로 결정했습니다.

저희는 이번 분기에 해당 매출채권을 전액 대손충당금으로 설정했으며, 현지 파트너를 통해 회수 절차를 진행하고 있고, 그 상업적 관계를 재평가하고 있습니다. 향후 추가로 진전될지에 대해서는 상당한 불확실성이 있습니다. 둘째, 3분기로 넘어가면서 고객들이 AI 솔루션의 전반적인 배포 규모 확대를 고려해 후속 주문을 미루고 있습니다. 기회들은 진행되고 있지만, 이전 전망에서 가정했던 것보다 속도가 더 느립니다. 클라우드 및 데이터센터 고객들이 신기술을 검증하는 데 더 오랜 시간이 걸리고 있습니다. 일부 정부 프로그램은 예상보다 조달 일정이 길어졌고, 지역적 불확실성으로 인해 중동의 한 스마트시티 기회는 장기 현장 실증 단계로 넘어갔습니다. 마지막으로, 메모리 채산성이 악화되었습니다. 업계 생산능력이 고대역폭 메모리(HBM)로 이동하면서 올해 DRAM과 LPDDR 가격이 크게 상승했습니다. 또한 공급업체들이 요구하는 선지급 조건도 강화되었습니다. 저희는 이러한 공급 여건이 지속될 것으로 예상합니다.

이를 종합하면, 앞으로 가이던스에 포함시키는 기준을 더 엄격하게 높였습니다. Stephen이 곧 파이프라인을 더 자세히 설명드리겠지만, 저는 이 특정 수치를 어떻게 산정했는지에 대해 정확히 말씀드리고자 합니다. 수치 자체만큼이나 방법론이 중요하기 때문입니다. 앞서 말씀드린 대로, 수정된 가이던스는 2026 회계연도 전체 기준 4,000만 달러에서 4,300만 달러입니다. 저희는 올해 12월 31일 기준 수주잔고(backlog)를, 현재 메모리 가격 기준으로 약 5,000만 달러로 전망합니다. 이는 저희 최대 고객으로부터의 매출 비중이 매우 크며, 이미 재고로 확약했거나 앞으로 주문할 계획인 물량으로 이행할 수 있는, 취소 불가능한 구속력 있는 구매주문(PO)에 기반합니다. 수주(bookings)와 매출 인식(revenue recognition)의 차이를 설명드리겠습니다.