스레드업 26년 2분기 어닝콜

오늘 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 이번 콜에서는 쓰레드업 2025년 4분기 재무 실적에 대해 논의하겠습니다. 저와 함께한 분들은 제임스 라인하트 쓰레드업 CEO 겸 공동 창립자, 그리고 숀 소버스 CFO입니다. 보도자료와 보충 재무 정보는 당사 투자자 관계 웹사이트 ir.thredup.com에 게시되어 있습니다. 이번 콜은 당사 IR 웹사이트에서 웹캐스트로 진행되고 있습니다. 콜 녹음은 곧 해당 사이트에서 다시 들으실 수 있습니다. 시작에 앞서, 이번 콜에서 미래 예측성 발언이 포함될 수 있음을 알려드립니다. 이러한 발언은 현재 기대와 가정에 기반하며, 여러 위험과 불확실성에 노출되어 있습니다. 실제 결과는 크게 달라질 수 있습니다. 이러한 기대, 가정 및 관련 위험 요인에 관한 자세한 내용은 당사 실적 발표, 보충 재무 정보, 그리고 10-K 및 10-Q 양식을 참고해 주시기 바랍니다.

당사는 미래 예측성 발언을 업데이트할 의무가 없습니다. 이번 콜에서는 GAAP 및 비-GAAP 재무 지표를 모두 제시할 예정입니다. 비-GAAP 지표와 GAAP 지표 간의 조정 내역은 오늘 발표된 실적 보도자료와 보충 재무 정보에 포함되어 있으며, 이는 ir.thredup.com에 위치한 당사 투자자 관계 웹사이트를 통해 배포되고 공개되어 있습니다. 이제 제임스에게 마이크를 넘기겠습니다.

제임스? 모두 안녕하세요. 저는 ThredUp의 CEO이자 공동 창립자인 제임스 라인하트입니다.

2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘은 2분기 실적과 그 배경이 된 주요 요인들, 그리고 하반기 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 그 후 재무 담당 최고책임자인 션 소버스에게 넘겨 재무 내용을 좀 더 자세히 설명하고 3분기, 4분기 및 연간 전망을 공유하겠습니다. 마지막으로 질의응답 시간을 갖겠습니다. 먼저, 실적부터 말씀드리겠습니다. 2분기 매출은 9,080만 달러로 전년 동기 대비 16.9% 증가했습니다. 매출총이익률은 79.9%로 40베이시스 포인트 상승했습니다. 순손실은 590만 달러였으며, 조정 EBITDA는 480만 달러로 매출의 5.3%에 해당합니다. 최근 12개월 기준 활성 구매자 수는 전년 대비 21% 증가했고, 주문 건수는 22% 증가했습니다.

이 모든 지표가 당사 기대치를 상회했습니다. 2분기 실적에 대해 매우 만족하고 있습니다. 올해 초 예상보다 소비자 환경이 더 어려웠습니다. 신규 구매자 및 활성 구매자 수가 모두 사상 최고치를 기록했음에도 불구하고, 가장 가격에 민감한 고객들의 전환을 촉진하기 위해 추가적인 프로모션을 진행해야 했습니다. 이러한 2분기 전략은 평균 판매 가격과 구매자당 평균 매출 감소로 이어졌습니다. 결국, 2분기 매출에 약 300만 달러의 역풍으로 작용한 것으로 추정됩니다. 하반기로 넘어가면서, 2026년 내내 지난 분기에 말씀드린 세 가지 전략적 우선순위에 계속 집중할 예정입니다. 고부가가치 구매자 성장 및 유지, 다양한 판매자 그룹으로부터 고품질 프리미엄 공급 확대, 그리고 방대한 마켓플레이스에서 고객이 상품을 발견하고 쇼핑할 수 있도록 돕는 AI 기술 개발입니다.

신규 구매자 성장은 이번 분기에도 강세를 보이며 전년 동기 대비 13% 증가했습니다. 이는 전년 동기 72% 성장과 비교되는 수치입니다. 2분기는 신규 구매자 확보에 있어 기록상 가장 강력한 분기였습니다. 이는 신규 구매자의 기대 LTV가 더 높다는 점에서 특히 고무적이며, 보다 프리미엄 구매자 중심으로 전환하는 당사의 지속적인 전략과 일치합니다. 우리는 LTV가 더 높고 고객 획득 비용이 감소하며 거래량이 빠르게 증가하는 메타와 핀터레스트에 집중하기 위해 구글 PMax 지출을 계속 줄이고 있습니다. 이에 따라 메타와 핀터레스트에서의 신규 고객 수는 각각 전년 대비 130%, 145% 성장했습니다. 브랜드가 이러한 전환이 성공하는 데 큰 역할을 하고 있습니다. 검색이나 프로모션이 아닌 크리에이터와 문화적 요소를 통해 중고품을 발견하는 고객일수록 시간이 지날수록 더 충성도가 높아지는 경향이 있다고 믿습니다.

가장 최근 캠페인인 '드레스 더 파티'는 6월에 수억 건의 유기적 노출을 생성했습니다. 이는 단순히 미디어를 구매하는 것이 아니라 자체적인 문화적 순간을 창출할 수 있다는 증거입니다. 공급 측면에서는 활동 판매자 수가 기록적인 수준으로 증가했으며, 품질도 함께 유지되고 있습니다. 프리미엄 가방 아이템의 거래량은 전년 대비 32% 증가했으며, 전체 믹스의 12%를 차지합니다. 판매자 인센티브, 프리미엄 판매자 대상 신규 확보 채널, 판매자 경험에 대한 지속적 투자로 연말까지 더욱 강력한 믹스를 목표로 하고 있습니다. 6월에는 피어 투 피어(P2P) 서비스인 직접 리스팅을 마켓플레이스 내 모든 고객에게 개방했습니다. 이후 등록된 아이템 수는 전월 대비 89% 증가했으며, 현재 10만 개 이상의 아이템이 등록되어 있고 평균 등록 가격은 80달러입니다. 전체 이용 가능한 아이템 중 일부에 불과하지만, 이러한 아이템들의 꾸준한 유기적 성장과 프리미엄 믹스에 만족하고 있습니다.

이제 리세일-애즈-어-서비스(Resale-as-a-Service)로 넘어가겠습니다. 이번 분기에는 스티브 매든, 돌체 비타, 베시 존슨 등 세 개의 신규 브랜드 스토어프론트를 출시했습니다. 참고로, 각 신규 브랜드는 완전히 새로운 판매자 집단에 접근할 수 있는 기회를 제공합니다. 해당 브랜드에 진정한 애정을 가진 고객들이 이미 쇼핑하는 브랜드 이름을 신뢰해 클리너킷을 보내줍니다. 이는 다른 어떤 채널에서도 얻기 힘든 유통상의 강점이며, 새로운 브랜드를 추가할 때마다 그 효과가 누적됩니다. 제품 경험에 대해 말씀드리겠습니다. 저희는 이제 AI 전환 작업을 시작한 지 2년이 넘었습니다. 더 이상 단순히 'AI 제품을 개발한다'고만 하지 않습니다. 오히려 AI는 '기업 전반에서 우리가 구축하는 모든 것의 기반'이 되었습니다. 종종 받는 질문이 있습니다. 단기적, 장기적으로 가장 큰 영향은 무엇인가요? 단기적으로는 효율성과 비용 절감입니다.

AI 기술의 발전이 인력 증가 속도를 늦추고 팀의 생산성을 높여 비즈니스에 상당한 비용 절감을 가져올 것이라고 확신합니다. 우리가 지금 진입하는 단계는 제가 생각하는 장기적 영향에 더 가까운, 즉 속도입니다. 테스트하고 배우며 적응하는 속도가 가속화되고 있습니다. 차세대 제품 경험을 개발하고, 가격 알고리즘을 테스트하며, 새로운 백엔드 운영 프로세스를 설계하는 속도는 제가 비즈니스를 운영하면서 본 것과는 전혀 다릅니다. 물론 많은 기업들이 속도를 높일 것이고, 소비자 경험 전반에서 변화의 속도가 가속화될 것입니다. 저희는 이것이 저희만의 독특하고 방어 가능한 경쟁 우위를 더욱 뚜렷하게 만들 것이라고 생각합니다.

생성형 AI가 많은 기술 스택을 상품화하겠지만, 저희가 매일 실제 옷을 제공한다는 사실은 대체하지 못할 것입니다. 저희의 공급망 및 처리 인프라에 대한 지속적인 투자, 누적되는 데이터 우위, 그리고 신뢰받는 마켓플레이스가 세계적 수준의 구매자와 판매자 경험을 구축할 수 있게 합니다. 이런 배경을 바탕으로 최근 제품 발전 사항으로 넘어가겠습니다. 지난 몇 차례의 컨퍼런스 콜에서 AI를 활용해 500만 개 단일 SKU 카탈로그를 더 쉽게 쇼핑할 수 있도록 하는 개별 기능들을 소개해 드렸습니다. 저는 지금 저희 기술이 나아가고 있는 가장 강력한 예가 실시간 개인화 엔진이라고 믿습니다. 저희는 하루에 25만 건 이상의 익명 세션을 보고 있습니다. 과거에는 경험이 대체로 정체되어 있었고, 시스템이 다음 방문을 위해 적응하는 방식이었습니다.

저희의 새로운 실시간 엔진은 몇 초 내에 의도를 파악하고, 다음 재고 조회 시점에 맞춰 피드를 조정합니다. 첫 번째 A/B 테스트에서 신규 고객의 상품 참여도가 5% 상승했고, 구매자당 이익이 7% 증가했습니다. 아직 초기 단계이지만, 이 시스템이 열어줄 가능성에 대한 확실한 신호입니다. 저희는 또한 중고 쇼핑의 부담을 줄이기 위해 여러 AI 기반 제품 경험을 널리 도입했습니다. 클러스터링, 정확한 매칭, 그리고 알림 받기 기능은 모두 인지적 쇼핑 마찰을 줄이는 데 중점을 두고 있으며, 특히 신규 고객에게 효과적입니다. 클러스터링은 구매자의 의도와 선호를 바탕으로 시각적으로 유사한 상품들을 하나의 탐색 경험으로 묶어줍니다.

정확한 매칭은 한 걸음 더 나아가, 동일한 상품의 목록을 하나의 상품 페이지로 통합하여, 한 상품당 한 페이지가 되도록 하며, 사용자가 사이즈, 색상 또는 상태를 선택할 수 있게 해줍니다. 이로 인해 동일한 상품이 거의 똑같은 10개의 목록으로 중복 노출되는 것을 방지합니다. 두 기능 모두 시각적 중복을 제거하고 중고 쇼핑을 전통적인 전자상거래 경험에 가깝게 만들어 주며, 이는 저희 마켓플레이스 확장에 매우 중요한 기술입니다. 이러한 발전은 또한 알림 받기 기능을 가능하게 했습니다. 알림 받기 기능은 품절된 단일 SKU 상품을 재입고 시 다시 방문할 이유로 바꿔줍니다. 알림 받기 기능의 가입자 수는 출시 이후 주간 기준 50% 이상 증가했습니다. 중고 거래가 처음인 사람에게도 저희 마켓플레이스는 새 상품 구매만큼 쉽게 쇼핑할 수 있는 환경을 제공합니다. 이 모든 점을 종합해볼 때, AI 기술의 발전이 저희에게 구조적인 경쟁 우위를 만들어준다고 믿는 이유입니다.

이로 인해 저희 마켓플레이스는 쇼핑이 더 즐거워지고 운영 효율도 높아집니다. 앞으로를 살펴보겠습니다. 숀이 하반기 가이던스에 대해 더 자세히 설명할 예정이지만, 저는 저희가 원래의 하반기 전망을 유지할 수도 있었음을 분명히 하고 싶습니다. 그렇게 하려면 거의 모든 변수가 저희에게 유리하게 작용해야 했습니다. 유가가 다시 하락하고 불확실성이 해소되어야 했습니다. 지난 몇 년간 예측하기 어려웠던 계절적 가속, 가격, 프로모션, 고객 타겟팅의 완벽한 실행도 필요했습니다. 이것은 매우 높은 기준으로, 이 중 하나라도 저희에게 불리하게 작용하면 투자자 신뢰에 위험이 될 수 있었습니다. 저희는 비즈니스가 높은 수준으로 실행되고 있으며, 활성 구매자 수가 증가하고, 신규 구매자와 판매자 성장 기반이 강하며, 뛰어난 제품 파이프라인을 갖추고 있다고 보고 있습니다.