리시아 모터스 26년 3분기 어닝콜

안녕하십니까. 3분기 실적 발표 콘퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 함께 자리한 분들은 브라이언 드보어 회장 겸 최고경영자, 티나 밀러 수석 부사장 겸 최고재무책임자, 척 리츠 수석 부사장, 그리고 드라이브웨이 파이낸스 코퍼레이션 및 남동부 지역 운영 부문 사장인 스콧 쿠크입니다. 오늘 논의에는 미래 사건에 관한 진술, 재무 전망, 그리고 회사의 제품과 시장, 성장에 대한 기대가 포함될 수 있습니다. 이러한 진술은 미래예측진술이며, 실제 결과가 진술 내용과 중대하게 달라질 수 있는 위험과 불확실성을 수반합니다. 당사는 중요하다고 판단하는 위험과 불확실성을 증권거래위원회에 제출하는 자료에 공개하고 있습니다. 이러한 공시 내용을 주의 깊게 검토하시고, 미래예측진술에 지나치게 의존하지 않으시기를 당부드립니다. 당사는 이번 보도자료 작성일 현재 이루어진 미래예측진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다.

오늘 논의하는 실적에는 비일반회계기준 재무지표가 포함되어 있습니다. 일반회계기준 지표와의 조정 내역은 오늘 보도자료 본문을 참조해 주십시오. 또한 3분기 실적을 강조한 최신 투자자 프레젠테이션을 당사 웹사이트 investors.lithiadriveway.com에 게시했습니다. 그럼 브라이언에게 콘퍼런스 콜을 넘기겠습니다.

감사합니다, 자든. 안녕하십니까. 분기 실적 발표 콘퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 3분기에도 리시아 앤드 드라이브웨이만의 차별성이 다시 한번 입증됐습니다. 매출은 100억 달러에 조금 못 미쳤고, 조정 희석 주당순이익은 10.34달러로 전년 대비 9% 증가했습니다. 소매 환경이 엇갈리는 가운데서도 이익 성장을 이뤘습니다. 당사의 리더들은 다각화되고 지속력 있는 사업 모델의 수익성을 계속해서 실현하며, 어떤 환경에서도 양질의 실적을 달성했습니다. 이번 분기 동일점 매출은 1.4% 감소했습니다. 이는 2025년 3분기에 거의 8%의 매출 성장을 기록했던 점을 감안하면 견조한 결과입니다. 매출총이익 비교는 2026년 들어 가장 양호했으며, 분기를 마무리할 때도 양호한 흐름을 이어갔습니다. 차량당 총 매출총이익은 3,958달러로, 강력한 가격 규율에 힘입어 전년 동기 대비 63달러 감소하는 데 그쳤습니다. 각 팀은 시장에 유연하게 대응했으며, 지금까지의 진전으로 향후 성장과 사업 다각화, 실적 개선을 가속화할 수 있는 기반을 마련했습니다.

참고로, 여기서부터 차량 사업 부문의 모든 실적은 동일점 기준입니다. 중고차 수익성은 견조했으며, 차량당 매출총이익은 전년 동기 대비 13%, 즉 234달러 증가했습니다. 북미 지역의 동일점 판관비가 매출총이익에서 차지하는 비중은 전분기 대비 50bp 개선됐으며, 이는 지속적인 비용 관리 노력의 결과입니다. 드라이브웨이 파이낸스 코퍼레이션은 계속 성장해 금융 사업 부문에서 3,200만 달러의 이익을 기록했습니다. 이는 전년 대비 약 70% 증가한 수치로, 평균 관리 대출채권이 22% 늘고 충당금 비용도 개선됐습니다. 당사의 사업 모델은 각 사업 부문이 서로를 뒷받침하도록 설계됐으며, 이번 분기는 이러한 선순환을 잘 보여줬습니다. 당사의 성장은 더 효율적으로 가격을 책정하고 사업 전반에서 매장을 슬림하게 운영하는 임직원들로부터 시작됩니다.

고객과의 관계는 최초 판매 이후에도 지속적인 가치를 창출합니다. 오늘 판매한 차량의 고객은 내일 서비스센터를 다시 찾고, 결국에는 보상판매를 위해 돌아오며, 이 모든 과정이 당사의 DFC와 드라이브웨이 플랫폼의 성장을 가속화합니다. 이번 분기 실적을 이끌어 주시고 매일 고객에게 세심한 서비스를 제공해 주신 매장 및 지원 부문 임직원 여러분께 진심으로 감사드립니다. 다각화된 사업 구성이 안정적인 이익을 계속 뒷받침했습니다. 중고차 매출총이익이 9.3%, 애프터세일즈 매출총이익이 2.4% 증가해 신차 부문의 다소 부진한 분기를 상쇄했습니다. 신차 매출은 판매 대수가 2.7% 줄면서 2.6% 감소했습니다. 이는 신차 매출이 5.5% 성장했던 지난해 3분기와 비교해야 하는 까다로운 여건을 반영한 것입니다. 차종별로는 수입차 판매 대수가 0.8% 증가했고, 미국산 차량은 8.8%, 고급차는 2.9% 감소했습니다.

당사는 이러한 여건을 경기순환적인 현상으로 보고 있습니다. 4분기에는 비교 기준이 완화될 것으로 예상되는 만큼, 각 팀은 연말과 내년까지 탄탄한 성장 흐름을 이어갈 수 있을 것입니다. 중고차 부문에서는 당사의 가격 책정 전략이 계속 성과를 내고 있으며, 이는 생태계와 기술, 임직원이 하나로 협력하는 모습을 잘 보여주는 사례입니다. 중고차 총 매출총이익은 전년 동기 대비 9.3% 증가했고, 중고차 차량당 매출총이익은 1,993달러를 기록했습니다. 핵심 연식인 3~8년 된 차량 부문이 성장을 주도했으며, 이 부문의 차량당 매출총이익은 44% 증가했습니다. 동적 인공지능 가격 책정에 대한 당사의 노력은 수익성 개선에 기여하고 있습니다. 중고차는 여전히 수익률이 가장 높은 사업 중 하나이며, 모든 가격 부담 수준의 고객이 당사 생태계에 진입할 수 있는 통로를 제공합니다. 차량당 금융 및 보험 수익은 1,736달러로 전년 동기 대비 4.7% 감소했습니다.

참고로, DFC의 성장은 금융 및 보험 수익의 일부를 전속 금융 플랫폼으로 이전합니다. 이 플랫폼의 대출은 각각 대출 기간 동안 반복적이고 경기역행적인 수익을 창출하며, 그 수익성은 기존 방식의 세 배입니다. 성장 중인 원격 금융 및 보험 프로그램은 비용을 크게 낮추면서 금융 및 보험 상품 가입률과 고객 경험을 개선할 수 있는 가능성을 보여주고 있습니다. 애프터세일즈는 계속해서 당사의 회복력을 뒷받침하고 있습니다. 최근 8개 분기 동안 매 분기 매출총이익이 증가했으며, 이번 분기에는 마진이 100bp 확대된 59.5%를 기록했습니다. 애프터세일즈는 당사가 판매한 차량뿐 아니라 모든 차량과 정비 서비스에서 수익을 창출하며, 판매 시점마다 쌓은 고객 관계가 계속해서 성과를 내는 사업입니다. 평생 오일 교환 계약은 가입률을 높여 고객 유지율을 끌어올리는 방법의 한 사례입니다. 현재 북미 고객 4명 중 거의 1명이 구독을 선택하고 있으며, 이는 지난해보다 200bp 이상 상승한 수치입니다.

당사는 정비 서비스 부문에서 개선된 고객 유지율을 더욱 높이고 있습니다. 다음 정비 시기가 되기 전에 고객에게 먼저 다가가고, 방문할 때마다 각 고객에게서 최대한의 가치를 창출하고 있습니다. 매출총이익 대비 조정 판매관리비 비율은 68.5%로, 2분기와 같은 수준이었습니다. 북미의 기존점 판매관리비 비율은 65.7%로, 업계 선두권의 실적일 가능성이 높습니다. 이는 당사의 규모와 사업 다각화, 매장 리더십이 운영 방식을 어떻게 혁신하고 있는지를 보여줍니다. 판매 부문에서는 여러 역할을 통합하고 관리 단계를 줄였으며, 가장 뛰어난 리더들에게 여러 매장과 부문을 아우르는 책임을 맡겼습니다. 한편, 자동화와 더욱 효율적인 공급업체 관계 관리, 인공지능 도구도 이에 기여하고 있습니다. 매 분기 진전을 이룰 때마다 매출총이익 대비 판매관리비 비율을 전 세계적으로 60% 미만으로 낮추겠다는 목표에 가까워지고 있습니다. 판매량이 회복되면 매출총이익 1달러 중 더 많은 금액이 이익으로 이어질 것입니다. 영국은 이번에도 두드러진 실적을 거두며 매출총이익이 7% 증가했습니다.

애프터세일즈가 실적을 이끌며 이익이 13.6% 증가했습니다. 신차 판매 대수는 10.6% 증가했고 신차 매출총이익은 8.5% 늘었습니다. 이는 일부 중국 완성차 업체와의 파트너십 확대에 힘입은 결과입니다. 중고차 부문에서는 소매 판매 대수가 4.6% 증가했고 차량당 매출총이익은 4.9% 늘었습니다. 이러한 실적은 영국 팀의 뛰어난 실행력과 국제 사업 플랫폼의 잠재력을 보여줍니다. 금융 운영에 대해 살펴보기 전에, 8월에 운영 부문 사장으로 합류한 스콧 쿠크를 소개하고자 합니다. 그는 도요타 파이낸셜 서비스에서 25년 넘게 근무했으며, 가장 최근에는 사장 겸 최고경영자를 지냈습니다. 그는 폭넓은 글로벌 리더십과 세계 최대 규모의 전속 금융사 중 하나를 운영한 업계 경험을 갖추고 있으며, 리티아와 드라이브웨이의 기업 문화에도 잘 어울리는 인재입니다. 스콧, 환영합니다. 드라이브웨이 파이낸스 코퍼레이션은 계속해서 수익성 있게 규모를 확대하고 있습니다.

관리 대상 채권 잔액이 현재 50억 달러에 이르고 침투율이 20% 이상이라는 목표를 향해 높아지는 가운데, DFC는 당사가 설립한 목적에 정확히 부합하는 역할을 하고 있습니다. 즉, 차량 판매를 지속적이고 안정적인 수익, 고객과의 더 깊고 장기적인 관계, 그리고 명확한 차별화 우위로 전환하고 있습니다. 당사는 고객이 매장에서든 온라인에서든 당사를 통해 차량을 구매하고, 금융 서비스를 이용하고, 정비를 받는 과정을 더욱 편리하게 만들고 있습니다. 당사의 매장, DFC, 드라이브웨이, 그린카를 통해 고객이 원하는 방식으로, 원하는 시간과 장소에서 서비스를 제공할 수 있으며, 파인우드.AI는 이러한 경험을 진정으로 구현할 수 있는 고객 중심 플랫폼을 제공합니다. 이달 초 완료된 릿지뷰 파트너스의 파인우드.AI 인수로 이번 분기 투자 가치가 의미 있게 상승했으며, 당사와의 전략적 협력 관계는 변함없이 유지되고 성장 전망은 한층 밝아졌습니다.

팀원들을 하나의 인공지능 기반 시스템으로 옮기면 사업의 비용과 복잡성을 줄이는 동시에, 각 팀이 가장 잘하는 일, 즉 고객 한 분 한 분과 유대감을 쌓고 신뢰를 구축하며 기억에 남는 경험을 만드는 데 집중할 수 있게 됩니다. 이제 자본 배분으로 넘어가겠습니다. 당사의 접근 방식은 변함이 없습니다. 주주에게 가장 높은 수익을 가져다줄 수 있는 곳에 자본을 투입합니다. 상반기에 매우 활발한 자본 배분을 진행한 뒤, 3분기에는 균형 잡힌 접근 방식을 취했습니다. 주식 8,500만 달러어치를 자사주 매입하는 한편, 인수 자금을 조달하고 재무상태표의 건전성을 유지했습니다. 당사의 발행 주식 수는 1년 전보다 11% 감소했으며, 이에 따른 주당순이익 개선 효과는 매 분기 이어집니다. 현금흐름이 꾸준히 창출되므로 네트워크를 전략적으로 확장할 여력도 있습니다.

며칠 전 테네시주 멤피스에 있는 고셋 현대 및 기아 매장 4곳을 인수해 연환산 예상 매출 2억 5,000만 달러를 추가하고 남동부 지역에서의 입지를 강화했습니다. 올해 들어 지금까지 연환산 매출 12억 달러 규모의 우량 매장을 인수하는 한편, 실적이 부진한 매출 2억 5,000만 달러 규모의 사업을 매각해 자본을 더 효율적으로 활용할 수 있게 했습니다. 이러한 조치를 통해 브랜드와 지역 전반에 걸쳐 네트워크를 더욱 다각화하고, 효율성을 높이며, 임직원에게 성장 기회를 제공하고, 자본 활용도를 개선하고 있습니다. 이러한 성장은 언제나 엄격한 투자 심사와 일관된 실행을 바탕으로 합니다. 인수 가격은 매출의 15~30% 또는 정상화 상각 전 영업이익의 3~6배를 목표로 합니다. 10년이 넘는 기간 동안 이 기준에 따라 25%를 웃도는 수익률을 달성해 왔으며, 이는 세후 기준 최소 요구 수익률인 15%를 크게 상회합니다.

이러한 수익률은 통합이 충분히 진행되지 않은 산업에서 매력적인 성장 기회를 제공하며, 지속적인 차별화와 당사의 상당한 규모 우위를 활용하는 데 필요한 규모를 확보하게 해줍니다. 이러한 원칙은 자사주 매입, 인수 또는 자체 사업에 대한 투자 등 사업 전반에 걸쳐 현금을 배분하는 방식에도 적용되며, 언제나 탄탄한 재무상태표를 기반으로 합니다. 당사는 더욱 높은 품질과 다각화를 이룬 성과에 대한 확신을 갖고 올해 마지막 분기에 들어섭니다. 북미 지역 판매관리비가 전 분기 대비 개선되고, DFC 수익이 3분기 사상 최고치를 기록했으며, 중고차 대당 총이익이 두 자릿수 증가하고 애프터서비스 부문도 지속 성장하는 등 실적이 고르게 호조를 보여 질 높은 이익으로 이어졌습니다. 당사가 자본을 계속 신중하게 배분함에 따라 이러한 성과는 서로 시너지를 내고 있으며, 매출 10억 달러당 주당순이익 2달러라는 장기 목표 달성도 순조롭게 진행되고 있습니다.