어슈어 소프트웨어 17th Annual Midwest IDEAS Conference

감사합니다. 여러분, 안녕하세요. 자코보가 말씀드렸듯이 저는 패트릭 맥킬롭입니다. 저는 아슈어 소프트웨어의 투자자 관계 부사장으로 오늘 오후에 함께해 주셔서 감사드리며, 저희 슬라이드 자료를 통해 회사 이야기를 전해드리겠습니다. 시작하기 전에 간단한 안내 말씀 드리겠습니다. 여기에는 미래 예측 관련 진술이 포함되어 있으니 잠시 검토해 주시고, 당사의 SEC 제출 서류인 10-K 및 10-Q도 참고하시기 바랍니다. 아슈어 소프트웨어는 누구인가요? 저희는 성장하는 기업을 위한 급여 및 인사 플랫폼입니다. 기업들이 직원 급여를 지급하고, 규정을 준수하며, 인재 확보 경쟁에서 우위를 점할 수 있도록 돕고, 인력 관리를 위한 도구를 제공합니다. 간단한 통계입니다. 본사는 텍사스 오스틴에 위치해 있습니다. 직원 수는 약 641명입니다. 죄송합니다. 10만 개가 넘는 고객사를 서비스하고 있습니다.

약 200만 명 이상의 직원들이 저희 플랫폼을 이용하고 있습니다. 올해 매출은 1억 5,900만 달러에서 1억 6,300만 달러 사이를 예상하며, 조정 EBITDA 마진은 24%에서 25% 사이로 전망하고 있습니다. 2025년 말 기준 순 유지율은 약 98%입니다. 매출의 약 91%가 반복 매출입니다. 미국 50개 주 전역의 고객을 서비스하고 있습니다. 저희 고객 기반은 매우 충성도가 높아 보통 8년에서 10년 동안 함께합니다. 특정 고객군에 대한 과도한 집중도는 없습니다. 경영진과 이사회는 약 9%의 내부자 지분을 보유한 주요 주주입니다. 저희 플랫폼과 성장세는 지난 몇 년간 가속화되었습니다.

이 슬라이드는 2020년부터 인수한 여러 포인트 솔루션을 보여줍니다. 2020년에는 급여세 관리 플랫폼을 인수했고, 2024년에는 인사 및 복리후생 중개 회사인 PeopleStrategy를 인수했습니다. 2024년에는 채용 및 지원자 추적 기술인 HireClick도 인수했습니다. 마지막으로, 작년 7월에는 기존 출퇴근 관리 제품을 보완하기 위해 최고 수준의 출퇴근 관리 제품인 Lathem을 인수했습니다. 짧은 시간 내에 이 사업을 약 1억 6천만 달러 규모로 성장시켰습니다. 저희는 HCM 산업에 진출한 지 이제 약 10년이 되었습니다. 참고로, Paycor는 1억 달러 매출에 도달하는 데 20년이 걸렸지만, 저희는 더 짧은 기간에 그 이상의 성과를 이루었습니다.

이 슬라이드는 저희의 영업 레버리지를 보여줍니다. 이 사업은 고정비 비중이 높은 구조입니다. 하지만 특정 매출 목표를 달성하면 수익성이 크게 개선되는 것을 확인할 수 있습니다. 2020년으로 돌아가 보면, 매출은 약 7,500만 달러였고 조정 EBITDA 마진은 약 10%였습니다. 앞서 말씀드린 대로, 올해 가이던스 중간점 기준 매출 목표는 약 1억 6,100만 달러이며, 조정 EBITDA 마진은 약 25%입니다. 장기적으로는 규모가 더욱 커져 5억 달러 매출 수준에 도달하면 조정 EBITDA 마진이 약 50%에 이를 것으로 예상합니다. 다시 말씀드리지만, 이 슬라이드는 저희의 과거와 앞으로의 방향성을 보여줍니다.

매출은 연평균 약 17% 성장률을 기록했고, 조정 EBITDA는 연평균 약 37% 성장했습니다. 저희 매출 기반은 주로 몇 가지 다른 고객군으로 구성되어 있습니다. 여기서 연한 파란색 부분은 매출의 약 64%를 차지합니다. 이는 저희 핵심 사업인 중소기업 급여 고객군입니다. 그다음 연한 녹색 삼각형은 매출의 약 18%를 차지하는 기업용 세금 서비스입니다. 그리고 더 진한 파란색 삼각형은 간접 고객인 HCM 또는 중소기업 플랫폼을 나타냅니다. 저희는 두 가지 방식으로 시장에 접근합니다. 저희는 제품을 직접 판매합니다. 또한 리셀러 네트워크를 통해 판매하는데, 이들은 저희 소프트웨어를 사용하고 매출의 약 8~10%를 로열티로 지불합니다.

또한 매출의 10%에 해당하는 하드웨어 판매 부문도 있는데, 예를 들어 타임클록과 같은 제품과 그동안 인수한 일부 비전략적 사업들이 포함됩니다. 앞서 말씀드렸듯이, 저희는 여러 가지 방식으로 시장에 접근합니다. 현재 약 120명 이상의 직접 영업 인력을 보유하고 있습니다. 올해 하반기부터 내년까지 이 팀을 약 150명까지 확장할 계획입니다. 이것이 저희가 전통적인 유기적 성장이라고 부르는 방식입니다. 여기에는 신규 고객 확보뿐만 아니라 기존 고객 기반에 대한 교차 판매 기회를 통한 매출 증대도 포함됩니다. 그리고 저희가 강화된 유기적 성장이라고 부르는 방식도 있는데, 이는 시간이 지남에 따라 리셀러를 인수하는 과정입니다.

지난 24개월 동안 여러 건의 거래를 진행했습니다. 약 20개의 리셀러를 인수한 것으로 보입니다. 인수 방식은 리셀러 매출의 약 2배를 지급하고, 나머지 금액에 대해서는 판매자 채권을 발행하는 형태입니다. 로열티 수익은 줄지만, 전체 매출은 증가하며, 일부 경우에는 24~48시간 내에 기존 시스템에 통합합니다. 사업주들은 상황에 따라 더 오랜 기간 머무르기도 합니다. 이 전략은 정말 훌륭한 전략입니다. 강화된 유기적 성장은 본질적으로 사업장부를 매입하는 것이라고 생각하시면 됩니다. 전통적인 인수합병 거래와는 다릅니다. 마지막으로 저희가 전략적 비유기적 성장이라고 부르는 방식이 있습니다.

이는 기존 사업에 없던 신제품이나 신기술을 인수하여 포트폴리오를 확장해야 할 필요가 있다고 판단될 때 진행하는 경우입니다. 다시 말씀드리면, 이것들은 저희가 성장 경로를 설명하는 정의들입니다. 여기 TAM(총 주소 가능 시장) 슬라이드가 있습니다. 저희가 매우 큰 시장에서 활동하고 있음을 확인할 수 있습니다. 미국 HCM 시장의 총 TAM은 약 900억 달러입니다. 여기서는 기본적으로 규제 기능과 연계된 인프라를 기반으로 한 계층적 경제 모델을 보여드리고 있습니다. 맨 아래에는 엔터프라이즈 급 급여 세금, 재무 서비스, 데이터 등을 포함한 급여 인프라가 있습니다. 그리고 이 모든 포인트 솔루션을 저희가 AsureCentral이라고 부르는 플랫폼 아래에 통합했습니다.

지난 몇 년간 완료한 모든 인수 건들이 이제 통합되어 있습니다. 최종 사용자 고객이 시스템에 로그인하면 하나의 랜딩 페이지가 나타납니다. 멀티팩터 인증이 적용된 단일 로그인 방식입니다. 랜딩 페이지에서는 고객이 현재 사용 중인 제품과 함께 고려할 수 있는 제품들도 보여줍니다. 올해 1월에는 AsureWorks라는 제품을 출시했습니다. AsureWorks는 관리형 서비스 상품입니다. 즉, 고객이 소프트웨어를 직접 사용하는 대신 저희가 모든 업무를 책임지고 수행한다는 의미입니다. 아직 초기 단계이지만, 이 제품에 대해 매우 좋은 반응과 견고한 성장세를 확인하고 있습니다. AsureWorks는 PEO(전문 고용 기관)와 비슷한 개념입니다.

다만, 직원 소유권을 갖는 PEO와는 다릅니다. 예를 들어, 직원이 70명인 소규모 사업주가 전담 HR 담당자를 고용하려 한다면, 연간 약 12만 5천 달러의 비용이 들 수 있습니다. AsureWorks를 이용하면 이 모든 업무를 훨씬 더 합리적인 가격, 예를 들어 연간 약 5만 달러에 처리할 수 있습니다. 사업주 입장에서는 비용 절감 차원에서 이 옵션을 고려할 만합니다. 소규모 사업주들은 끊임없이 새로운 규제와 준수 법규에 직면하며, 직원 복지 혜택을 찾는 일도 병행해야 합니다. 저희가 이 모든 업무를 대신 처리해 드려서 사업주분들이 본업인 사업 성장에 집중할 수 있도록 도와드립니다.

이 슬라이드에서 보시다시피, AsureCentral 플랫폼에 로그인했을 때의 화면을 간단히 보여드립니다. 환영 메시지가 뜨고, 본인의 이름도 확인할 수 있습니다. 현재 이용 중인 모든 제품을 한눈에 볼 수 있습니다. 왼쪽 메뉴에는 이용 가능한 다른 제품들이 표시됩니다. 저희 제품 포트폴리오를 말씀드리면, 지난 6년간 시간 추적, 급여, 급여세 서비스로 시작했습니다. 2026년 현재는 훨씬 더 폭넓은 제품 포트폴리오를 갖추고 있습니다. 업계 용어인 PEPM, 즉 직원 1인당 월별 요금을 사용하며, 고객사 직원 한 명당 월별 청구 가능한 금액을 의미합니다. 2020년에는 이 금액이 최대 약 15달러였습니다.

현재 2026년에는 직원 1인당 월 최대 100달러 이상까지 청구할 수 있습니다. 고객사에 월별 청구할 수 있는 금액을 크게 늘렸습니다. 이제는 기존 고객이 더 많은 제품을 이용하도록 유도해 교차 판매 및 부가 판매율을 높이는 데 집중하고 있습니다. 지난 몇 분기 동안 부가 판매율을 지속적으로 보고해 왔습니다. 이 슬라이드에서 보시듯 2026년 2분기에는 두 개 이상의 제품을 이용하는 고객 수가 약 6% 증가했습니다. 저희 목표는 평균 고객이 두 개 제품에서 네 개 이상의 제품을 이용하도록 하는 것입니다. 현재 올바른 방향으로 나아가고 있습니다. 수치가 긍정적인 추세를 보이고 있으며, 채택률 증가에 계속 집중하고 있습니다.

또 다른 중요한 지표는 신규 고객과 기존 고객의 매출 비중입니다. 과거를 돌이켜보면, 신규 고객이 약 70%, 기존 고객이 약 30%를 차지했습니다. 2026년 2분기 말 기준으로, 신규 고객이 53%, 기존 고객이 47%를 차지하고 있습니다. 이는 신규 고객 수가 줄어든 것이 아니라 기존 고객에게 더 많은 제품을 판매한 결과입니다. 이러한 지표들은 우리가 올바른 방향으로 나아가고 있다는 확신을 주며, 앞으로 우리의 유기적 성장의 주요 동력 중 하나가 될 것입니다. 현재 시장에서는 큰 논쟁이 있습니다. 분명히 AI가 소프트웨어 비즈니스를 파괴하거나 혼란에 빠뜨릴 것이라는 이야기가 있었습니다. 저희는 그런 생각을 가지고 있지 않습니다.