어슈어 소프트웨어 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 진행자님. 안녕하십니까, 여러분. 애슈어의 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 장 마감 후 당사는 재무 실적을 발표했습니다. 실적 발표 자료는 SEC 웹사이트와 투자자관계 웹사이트 investor.asuresoftware.com에서 확인하실 수 있으며, 해당 웹사이트에서 투자자 프레젠테이션 자료도 보실 수 있습니다. 오늘 컨퍼런스콜에서는 투자자 여러분이 당사의 사업을 이해하는 데 유용하다고 판단하는 비일반회계기준(non-GAAP) 재무지표를 언급할 예정이며, 이 지표에는 특정 항목의 영향이 제외되어 있습니다. 해당 항목에 대한 설명과 반영 시점, 그리고 비일반회계기준 지표를 가장 비교 가능한 일반회계기준(GAAP) 지표와 조정한 내역은 실적 발표 자료에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 컨퍼런스콜에는 미래 사건을 언급하는 미래예측진술도 포함되며, 이에 따라 일부 위험이 수반됩니다.

당사는 미래예측진술을 나타내기 위해 ‘기대한다’, ‘믿는다’, ‘~할 수 있다’와 같은 표현을 사용합니다. 실제 결과가 당사의 현재 기대치와 실질적으로 달라질 수 있는 요인에 대한 자세한 내용은 SEC 제출 자료를 검토해 주시기 바랍니다. 잠시 후 팻에게 컨퍼런스콜을 넘기겠습니다. 그에 앞서 예정된 투자자관계 활동 몇 가지를 안내해 드리고자 합니다. 11월 17일에는 뉴욕에서 열리는 크레이그홀럼 알파 셀렉트 콘퍼런스에 참석할 예정입니다. 11월 18일에는 테네시주 내슈빌에서 열리는 스티븐스 연례 투자 콘퍼런스와 뉴욕에서 열리는 로스 콘퍼런스에 참석할 예정입니다. 11월 19일에는 제7회 니덤 가상 기술 콘퍼런스에 참석할 예정입니다. 마지막으로 12월 16일에는 노스랜드 캐피털 마켓츠 가상 성장 콘퍼런스에 참석할 예정입니다.

투자자와의 소통은 애슈어에 매우 중요합니다. 투자자와의 소통을 위한 당사의 노력에 도움을 주시는 모든 분께 감사드립니다. 마지막으로, 오늘 컨퍼런스콜은 녹음 중이며 당사 웹사이트의 투자자관계 섹션에서 제공되는 링크를 통해 다시 들으실 수 있다는 점을 알려드립니다. 이어서 애슈어의 회장 겸 최고경영자인 팻 고펠에게 컨퍼런스콜을 넘기겠습니다.

팻? 감사합니다, 패트릭. 모두 애슈어의 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 참석해 주셔서 환영합니다.

오늘 컨퍼런스콜에는 최고재무책임자 존 펜스도 함께 참석했습니다. 2026년 3분기 실적과 관련한 사업 현황을 말씀드리고, 올해 남은 기간에 대한 수정 전망도 안내해 드리겠습니다. 3분기 매출은 4,000만 달러로, 2025년 3분기보다 10% 증가했습니다. 급여, 복리후생, 인사 규정 준수 부문이 주요 성장 동력으로 작용하며 폭넓고 견조한 성장을 기록했습니다. 지난 몇 년간 사업에 투자한 성과가 나타나고 있습니다. 2026년 3분기 유기적 성장률은 9%로, 2025년 3분기의 4%보다 500bp 상승했으며 2026년 2분기의 5%보다도 높았습니다.

3분기 유기적 반복 매출 성장률은 14%였습니다. 이는 1년 전 아슈어센트럴을 출시한 데 따른 효과와 급여세 관리 사업의 지속적인 호조에 힘입어 성장세가 계속 가속화된 결과입니다. 당사 제품에 대한 긍정적인 반응이 계속 늘고 있습니다. 올가을 발표된 최근 G2 어워드에서도 여러 부문에서 높은 평가를 받았으며, 모멘텀 리더이자 중소기업 부문 리더로 선정된 점이 이를 뒷받침합니다. 이번 분기에 유기적 성장률 9%, 유기적 반복 매출 성장률 14%를 달성한 데 이어, 앞으로도 두 자릿수 유기적 성장을 추진하고 교차 판매를 확대하는 한편, 내장형 세금 사업을 계속 성장시키는 데 집중하고 있습니다. 3분기에는 급여세 관리 솔루션의 유통망을 크게 확대했습니다. 이 사업은 이미 애슈어 매출의 거의 20%를 차지하고 있습니다.

8월에는 AWS 마켓플레이스에서 급여세 관리 솔루션을 공동 판매하기로 발표했으며, 9월부터 AWS의 고객 33만 명을 대상으로 본격적인 공동 판매를 시작했습니다. AWS 고객은 미사용 AWS 지출을 포함해 기존 구매 절차를 통해 애슈어 제품을 구매할 수 있으며, 당사 영업팀은 이상적인 고객 프로필에 부합하는 고객을 대상으로 AWS 영업팀과 함께 공동 판매를 진행합니다. 계약 절차를 간소화하고 비공개 제안을 활용하면 일반적으로 긴 기업 대상 영업 주기를 단축할 수 있습니다. 또한 9월에는 오라클 퓨전 클라우드 인적자본관리와 연동되는 급여세 관리 솔루션을 오라클 마켓플레이스에서 제공하기 시작했습니다. 오라클을 사용하는 조직은 급여 시스템을 이전하지 않고도 여러 관할 지역의 급여세 신고, 자금 조달 및 자금 이체 서비스를 추가할 수 있습니다. 그러면 고객의 급여 시스템을 기준 시스템으로 그대로 사용하면서 연방, 주 및 지방 관할 지역에 대한 신고를 대신 처리할 수 있습니다. AWS와 오라클 마켓플레이스를 통해 급여세 관리 사업에 새로운 기회가 열리고 있습니다.

실제로 급여세 관리 사업에서는 이미 주요 기업 고객 약 30곳을 확보했으며, 이러한 파트너십은 해당 사업 부문의 성장을 계속 뒷받침할 것입니다. 9월 연례 리셀러 교육 행사에서 리셀러 네트워크에 아슈어센트럴을 출시하고 첫 리셀러들이 플랫폼을 실제로 사용하기 시작했습니다. 직접 판매 사업에서 해온 것처럼 이를 통해 인적자본관리 제품군의 교차 판매가 크게 늘어날 것으로 기대합니다. 아슈어센트럴은 급여, 세금, 인사, 채용, 근태 관리, 401(k), 복리후생 및 루나를 하나의 환경에서 제공하며, 통합 로그인, 사용자 프로비저닝, 역할 기반 접근 관리 기능도 갖추고 있습니다. 리셀러는 자체 로고를 사용해 서비스를 자사 브랜드로 제공할 수 있습니다. 여러 제품을 구매하는 고객 수는 2025년 3분기 대비 7% 증가했습니다.

제품 추가 도입률이 높아지면서 2분기 대비 유지율도 상승하고 있습니다. 2026년 연말 실적 발표에서 업데이트된 유지율 지표를 공유하겠습니다. 고객 관계당 평균 제품 수를 현재 2개를 조금 웃도는 수준에서 장기적으로 고객당 4개 이상으로 늘리는 데 계속 주력하고 있습니다. 고객이 주요 급여 및 인사 규정 준수 업무를 아슈어에 위임할 수 있도록 하는 관리 서비스 아웃소싱 상품인 아슈어웍스에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 출시 당시 확인한 성장세는 3분기에도 이어졌습니다. 영업 파이프라인과 신규 고객 수가 계속 증가하며 신기록을 세우고 있습니다. 소규모 호텔 체인, 레스토랑, 냉난방공조 업체 등 목표 고객층의 반응은 여전히 매우 뜨겁습니다. 이들은 급여 및 인사 규정 준수 지원이 필요하지만, 이를 자체적으로 관리할 내부 자원이 부족한 지역 기반 사업체입니다.

아슈어웍스를 담당할 영업사원을 매일 더 많이 교육하고 관련 조직을 계속 확대하고 있습니다. 아슈어웍스를 도입하는 고객은 일반적으로 급여 서비스만 이용하는 고객보다 매출 기여도가 최대 5배에 달합니다. 공동고용 모델인 PEO가 아니므로 공동고용에 따른 위험이 없습니다. 따라서 기존 PEO의 비용 부담과 경직성에 제약을 받는 고객에게 매력적이고 유연한 대안이 될 수 있습니다. 영업 측면에서는 영업사원 채용에서 상당한 진전을 이뤘습니다. 연말까지 영업사원 150명을 확보한다는 목표를 달성할 수 있다고 확신합니다. 채용 담당자와 영업 관리자들의 노력이 실질적인 성과를 거뒀으며, 새 영업사원들이 합류하게 되어 기쁩니다. 이들은 사업주와 직접 만나 당사의 전체 제품군을 소개할 수 있는 종합 솔루션 영업사원입니다. 고객의 필요를 파악해 상담하는 이러한 접근 방식은 신규 고객 확보와 기존 고객 기반 내 다제품 교차 판매를 모두 촉진하는 데 핵심적입니다.

새로운 유형의 영업사원은 과거 영업사원들을 채용했을 때보다 일반적으로 더 빠르게 실적을 올리기 시작합니다. 3분기 기존 고객과 신규 고객의 비중은 약 47% 대 53%로, 1년 전의 36% 대 64%보다 개선됐지만 올해 2분기와는 비슷한 수준입니다. 장기적으로 신규 고객 35%, 기존 고객 확대 65%의 비중을 달성하기 위해 계속 노력하고 있습니다. 계약 기준 수주잔고는 현재 8,660만 달러이며, 향후 12개월 동안 이 잔고의 약 46%를 매출로 전환할 것으로 예상합니다. 중소기업들이 복잡한 급여 및 규정 준수 업무를 처리하는 데 아슈어의 제품과 솔루션을 필요로 하기 때문에, 영업 환경은 계속 긍정적입니다. 당사의 전망에서는 고객사의 직원 수가 늘지 않는다고 보수적으로 가정하고 있습니다. 영업 주기 절차에 극적인 변화는 없었습니다.

인수합병 부문에서는 분기 말인 10월에 미국 남동부에 본사를 둔 인적자본관리 급여 처리 회사를 총 2,650만 달러에 인수했습니다. 이 회사는 클라우드 기반 인사, 급여 및 인재 관리 도구를 중견 기업에 제공하며, 이를 통해 중소·중견 시장에 대한 당사의 노출을 확대하고 일부 제품을 업데이트하는 데 활용할 기술을 추가하게 됐습니다. 잠재적인 리셀러 인수와 관련해 활발한 검토 대상이 있으며, 앞으로도 이러한 기회를 계속 추진할 계획입니다. 또한 10월에 신규 신용공여 약정을 체결해 전략 추진에 더 큰 유연성을 확보했습니다. 이에 대한 자세한 내용은 잠시 후 존이 설명드리겠습니다. 인공지능에 대한 당사의 견해는 변함이 없습니다. 급여 및 인사 규정 준수 업무를 범용 인공지능 소프트웨어가 대체할 수는 없습니다.

당사는 자금이체업자 라이선스를 보유하고 있으며, 국세청과 주 및 지방 정부 기관에 직접 연결하고, 사실상 오류가 허용되지 않는 규정 준수 업무를 관리합니다. 이러한 점에서 아슈어는 핵심 기록 시스템이며, 당사의 전문성은 실질적인 경쟁 우위입니다. 한편 인공지능은 당사의 사업을 크게 가속하는 요인입니다. 이번 분기 루나와의 대화 건수는 약 25% 증가해 2만 6,000건을 넘어섰으며, 출시 첫해에 루나는 고객을 위해 1만 5,000건 이상의 인공지능 작업을 완료했습니다. 4분기 초에는 시간 데이터 가져오기 에이전트를 출시해, 모든 의사결정 단계에서 사람이 통제권을 유지하면서 루나가 급여 처리 과정에 직접 참여하도록 했습니다. 또한 급여세 기술과 이를 뒷받침하는 규정 준수 인프라 분야의 선구자인 최고기술책임자 야스민 로드리게스 와킴이 ‘우리가 존경하는 여성들’이 선정한 2026년 최고의 여성 최고기술책임자에 이름을 올린 것을 축하하고 싶습니다.