샐리 뷰티 홀딩스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

좋습니다. 감사합니다, 수잔. 오늘 저희를 초대해 주셔서 감사드리며, 샐리 뷰티 홀딩스 스토리에 대해 이야기하게 되어 매우 기쁩니다. 먼저 저희가 누구인지에 대해 조금 말씀드리고자 합니다. 수잔이 잘 말씀해 주셨듯이, 저희는 소비자와 전문가 시장 모두를 아우르는 차별화된 뷰티 회사로, 이것이 저희의 핵심 차별화 요소입니다. 저희는 강력한 옴니채널 비즈니스를 운영하는 동시에, 전 세계적으로 4,300개의 매장을 운영하고 있으며, 이 매장들은 전문가와 소비자 서비스를 모두 아우르고 있어 매우 탄력적인 모델입니다. 헤어 컬러 카테고리는 저희 비즈니스 양쪽에서 40% 이상을 차지하며, 필수품이기 때문에 매우 탄력적입니다. 사람들은 이를 선택적 뷰티 지출로 여기지 않습니다. 필수적인 뷰티 지출로 인식합니다. 한 번 머리 염색을 시작하면, 보통 그 추세를 멈추지 않습니다.

저희는 미국에서 머리 염색을 하는 여성의 61%에게 전문 수준의 헤어 컬러를 공급하는 최대 공급원입니다. 게다가 매우 강력한 현금 흐름 창출 능력 덕분에, 비즈니스 성장을 위한 재투자 기회가 풍부하며, 오늘 이 점을 공유하게 되어 기쁩니다. 또한 주주들에게도 가치를 환원하고 있습니다. 그렇다면 저희는 누구일까요? 총 규모는 약 40억 달러의 회사입니다. 지난해 주당순이익(EPS)은 1.90달러로 12% 성장했으며, 연간 2억 달러 이상의 매우 건강한 현금 흐름을 기록했습니다. 이러한 추세는 2026 회계연도 3분기까지도 계속되고 있습니다. 저희는 계속해서 소폭의 긍정적인 비교 매출을 기록하고 있으며, EPS는 9% 증가했고, 연간 자유현금흐름은 전년 대비 18% 추가 상승했습니다. 저희가 지속적으로 투자할 수 있는 훌륭한 비즈니스입니다. 그렇다면 저희의 핵심은 무엇일까요?

저희는 두 가지 브랜드, 즉 Sally 브랜드와 CosmoProf 브랜드에 대해 이야기할 것입니다. Sally 브랜드는 저희가 소매 시장에 접근하는 방식입니다. 약 3,000개 매장이 있으며, 전자상거래 침투율은 약 10%입니다. 이 매장들의 면적은 약 1,800평방피트입니다. 매우 효율적인 소형 매장입니다. CosmoProf라는 이름으로 운영되는 저희 프로 비즈니스는 약 1,300개 매장, 15% 전자상거래 침투율, 그리고 550명의 풀서비스 영업 컨설턴트를 보유하고 있습니다. 스타일리스트 커뮤니티의 독특한 점은 스타일리스트의 70%가 자신만의 독립적인 비즈니스를 운영한다는 것입니다. 일부 비즈니스에서는 B2B 사업이 매장을 운영하지 않을 것이라고 생각할 수 있지만, 저희는 사람들이 현금 흐름이 바로바로 필요한 비즈니스를 활용하는 핵심 수단으로서 매우 효율적으로 매장을 운영하고 있습니다.

고객들은 필요한 제품을 구매해 일주일 또는 하루 동안 고객 서비스를 제공하고, 다시 매장에 와서 재구매하는 편리함을 누리고 있습니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 저희는 두 개의 구별되지만 매우 관련 있는 시장을 서비스하며, 헤어 컬러가 저희 모델의 주요 차별점입니다. 여성의 61%가 머리 염색을 한다고 말씀드렸는데, 그들이 염색하는 방식이 매우 흥미롭습니다. 그 61% 중 11%만이 미용실에서만 염색을 하고, 25%는 오직 셀프 염색을 하며, 중간 25%는 "일년에 몇 번은 스타일리스트에게 가고, 그 사이에는 직접 터치를 한다"고 하는 아주 재미있는 고객층입니다. 저희는 이 두 가지 고객층 모두를 아우를 수 있습니다.

이와 더불어, 저희는 프로 뷰티 서비스 측면에서도 뷰티 시장에서 큰 잠재력을 가진 시장을 서비스하며, 컬러를 뷰티 카테고리 전반에 활용하여 시장에서의 뷰티의 힘을 확장하고 있습니다. 오늘날 저희가 이뤄내고 있는 몇 가지 사례에 대해서도 이야기하겠습니다. 이제 Sally에 대해 조금 말씀드리고, 그 다음 BSG에 대해 이야기하겠습니다. 성장을 견인하는 주요 전략 몇 가지를 짚어본 후, Adrian이 재무 관련 내용을 마무리할 것입니다. Sally가 소매 개념으로서 진정으로 차별화되는 점은 무엇일까요? 무엇보다도 매우 편리한 쇼핑 방법입니다. 전자상거래 침투율은 약 10%에 불과하지만, DoorDash와 Uber Eats를 포함한 모든 주요 마켓플레이스에 참여하고 있습니다.

저희 전자상거래 사업은 매장에서 크게 지원받고 있으며, 전자상거래 매출의 70%가 현재 매장 재고를 통해 유통되고 있습니다. 저희는 매우 충성도 높은 고객층을 보유하고 있습니다. 매출의 80%가 미국 내 약 1,500만 명의 활성 고객으로 구성된 로열티 프로그램 회원으로부터 발생합니다. 지난 분기 동안 퍼포먼스 마케팅, CRM, 개인화 이니셔티브가 본격화되면서 신규 고객이 꾸준히 증가하는 모습을 보였습니다. 마지막으로 이 페이지에서는 리더십과 컬러 전문성에 대해 말씀드리겠습니다. 저희 사업의 특별한 점은 작고 강력한 매장들이 있지만, 그 매장의 직원들이 고객이 저희 제품을 효과적으로 사용할 수 있도록 교육받았다는 것입니다.

이를 온라인 서비스인 '라이선스 컬러리스트 온디맨드'로 확장했는데, 버튼 한 번 클릭으로 무료로 라이선스 컬러리스트와 영상, 음성, 채팅으로 연결되어 원하는 색상이나 색상 보정에 대해 사진을 보여주며 상담할 수 있습니다. 컬러리스트가 필요한 모든 과정을 안내해 드립니다. 이 프로그램을 지난 몇 년간 추적한 결과, 주당 5,200건의 상담이 이루어지고 있으며, 이 고객들의 평생 가치가 훨씬 높다는 점에 자부심을 느끼고 있습니다. 또한 고객의 DIY(직접 하기) 니즈를 지원할 수 있어 매우 기쁩니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 샐리 포트폴리오에서 약 40%가 헤어 컬러, 23%가 헤어 케어입니다.

저희가 정말 기대하는 점은 향수, 남성용품, 네일과 같은 새로운 카테고리에 참여하면서 더 넓은 총 주소 가능 시장(TAM)에 진입할 기회가 있다는 것입니다. 또한 스킨케어 분야도 시작하고 있어, 핵심 고객층을 새로운 카테고리와 제품군으로 확장할 수 있는 기회를 보고 있습니다. 특히 향수 분야를 말씀드리자면, 작년 연말 시즌을 앞두고 1,000개 매장에서 테스트를 진행했고 매우 좋은 결과를 얻어 연말 이후 2,000개 매장으로 확대했으며, 앞으로 다가올 시즌을 기대하고 있습니다. 저희 자체 브랜드도 차별화의 핵심 요소입니다. 샐리 측면에서 매출의 35%가 자체 브랜드에서 나오며, 이 사업의 마진은 벤더 브랜드 제품보다 10%포인트 이상 높습니다.

마진 외에도 매우 중요한 점은 고객들이 '왜 샐리이고, 왜 샐리에서만 구매하느냐'고 묻는다는 것입니다. 저희 최대 자체 브랜드인 아이온은 3억 달러 이상의 브랜드이며, 이를 계속 성장시키고 고객에게 우수한 가치를 제공하는 데 매우 기대하고 있습니다. 마지막으로, 지금까지 퍼포먼스 마케팅, 상품 구성 및 확장, 디지털 관련 많은 이니셔티브가 지난 분기에 3.5% 성장에 기여했습니다. 앞으로는 매장 경험을 재창조하는 데 집중할 계획이며, 이를 '샐리 이그나이트드(Sally Ignited)'라고 부르고 있습니다. 현재 매장에 방문하면 약국 같은 느낌이 듭니다. 재고 공급처 같은 곳입니다. 높은 선반과 함께 매장을 돌아다니기에 그리 흥미롭거나 매력적이지 않을 수 있습니다.

고객이 필요한 것을 빠르게 얻고, 훌륭한 고객 서비스를 받고, 바로 나갈 수 있도록 매우 기능적입니다. 새로운 콘셉트는 여기 사진에서 보시다시피 훨씬 더 전문적인 뷰티 경험을 제공하며, 고객이 머물면서 다양한 카테고리를 둘러보고, 네일 서비스를 경험할 수 있도록 유도합니다. 체크아웃 시 충동 구매 섹션도 마련되어 있습니다. 현재 테스트 중인 첫 80개 매장을 관찰한 결과, 고객 체류 시간이 증가하는 것을 확인하고 있습니다. 방문 빈도가 증가하고 있습니다. 카테고리 간 교차 구매가 늘어나고 있습니다. 지난 분기 이 매장들은 전체 매장 대비 좋은 성장률을 기록했습니다. 따라서 매우 긍정적인 성장 궤도에 있으며, 회계연도 말에 확장 프로그램에 대해 추가 결정을 내릴 예정입니다. 리모델링 프로그램을 통해 성장을 지속적으로 추진할 수 있는 기회가 분명히 보입니다.

BSG 부문으로 넘어가면, 이는 프로 유통, 도매 유통 부문입니다. 여기에는 매우 독특한 몇 가지 요소가 있습니다. 우리는 미국 내 프로 스타일리스트들에게 가장 큰 유통업체입니다. 모든 스타일리스트를 알고 있으며, 스타일리스트 수는 비교적 안정적이지만 매우 충성도가 높고 가치가 큽니다. 평균 고객은 연간 800달러 이상을 지출하며, 매장이나 전자상거래 사이트를 자주 방문합니다. 이 부문은 컬러가 매우 중요한 곳이기도 합니다. 우리는 20개의 컬러 브랜드, 3,000개 이상의 색상을 판매합니다. 스타일리스트들은 컬러 카테고리에 매우 충성도가 높으며, 샴푸, 컨디셔너 등 다른 헤어케어 제품도 시도하고 사용합니다.

우리는 컬러로 고객을 유치하고, 다양한 제품군으로 고객을 유지합니다. 앞서 말씀드렸듯이, 이 유통 모델은 컬러와 케어, 헤어 관련 제품이 주를 이루는 카테고리 킬러입니다. 사업의 84%가 헤어 컬러와 헤어 케어이며, 네일과 스타일링 도구 분야에서도 좋은 성과를 내고 있습니다. 현재 특히 기대되는 부분은 피부 및 스파 프로 유통으로의 확장입니다. 이 분야에서는 기존 살롱 고객뿐만 아니라 피부 관리 서비스를 제공하는 에스테티션 고객층도 타깃으로 할 수 있으며, Matter of Fact와 Image Skincare 같은 프로 브랜드를 도입해 헤어케어 스타일리스트들이 누리는 쇼핑 편의를 이들에게도 제공할 수 있습니다.

이 확장이 사업에 도입되는 것을 기대하고 있습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 우리는 브랜드들의 집합체입니다. 이 사업은 자체 브랜드 중심이 아닙니다. 우리는 매우 전문적인 비즈니스와 함께하고 있으며, 오늘날 우리가 참여하고 있는 훌륭한 브랜드들을 확인하실 수 있습니다. 컬러 부문에서 우리 포트폴리오에 가장 흥미롭고 새로운 추가 브랜드는 댄저 존스(Danger Jones)로, 생생한 컬러로 시작해 핵심 컬러 영역으로도 확장된 매우 평판 좋은 브랜드입니다. BSG에 대해 마무리하면서 이 비즈니스가 왜 이렇게 독특한지 다시 한번 상기시키고자 합니다. 우리는 우리와 거래하는 고객을 100% 알고 있습니다. 이들은 도매가로 구매하기 위해 반드시 전문 면허를 소지해야 합니다.