SI 본 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

안녕하세요. 모두 좋은 아침입니다. 오늘 저희와 함께해 주셔서 감사합니다. 저는 에두아르도 허빈입니다. 모건스탠리 팀의 일원입니다. 오늘은 SI-BONE의 COO이자 CFO인 안슐 마헤슈와리가 함께해 주셨습니다. 시작하기 전에, 저희 면책 조항에 대해 잠시 안내드리겠습니다. morganstanley.com/researchdisclosures를 방문해 주시기 바랍니다. 그럼, 재미있는 부분부터 시작하겠습니다. 안슐, 오늘 함께해 주셔서 정말 감사합니다. 실적에 대해 자세히 이야기하기 전에, 큰 그림에 대한 질문부터 시작하겠습니다. 회사는 지난 몇 년간 많은 변화를 겪었습니다. 그 진화를 설명해 주시고, 현재 제품과 최종 시장을 어떻게 보고 계신지 말씀해 주실 수 있을까요?

물론입니다. 에두아르도, 초대해 주셔서 감사합니다. 모건스탠리에 초대받아 매우 기쁩니다. 매년 참석하는 최고의 컨퍼런스 중 하나입니다. 회사의 진화에 관해 말씀드리자면, 말씀하신 대로입니다. 회사가 시작된 2008년, 2009년으로 돌아가 보면, 저희는 SI 관절 기능 장애라는 알려진 질환을 다루는 단일 질환 회사로 시작했습니다. 시장을 구축하고, 임상 근거를 마련하며, 보험 급여도 확보해야 했습니다. 저희는 외과의사 측면에서나 최근에는 중재적 치료 측면에서 SI 관절 기능 장애 분야에서 단연 시장 점유율 1위입니다. 지난 6년간 저희는 단일 질환, 단일 제품 회사에서 골반을 타깃으로 하는 다중 제품 플랫폼으로 발전했습니다.

그 안에서 Granite과 함께 골반 고정 프랜차이즈를 구축했습니다. 이 제품은 변형 및 퇴행성 척추 수술 기저부에서 고정 및 융합을 촉진하는 저희 최초의 혁신 의료기기 제품이었습니다. 최근에는 2년 전에 두 번째 혁신 의료기기인 TNT 제품을 출시했습니다. 이는 주로 메디케어를 받는 고령 환자들의 골다공증성 골반 골절을 위한 제품이었습니다. 이는 외상을 대상으로 특별히 출시한 두 번째 혁신 의료기기였습니다. 이 프랜차이즈를 구축하면서 몇 가지 공통된 주제가 있었습니다. 첫째, 많은 하중을 받는 해부학적 부위에 적용되는 초기 제품들의 생체역학을 이해하는 것이었습니다. 둘째, 천골은 인체 해부학에서 가장 골밀도가 낮고 품질이 좋지 않은 뼈 중 하나입니다.

고정 및 융합을 가능하게 하려면 SI-BONE이 나오기 전에는 없었던 혁신 수준이 필요했습니다. 셋째, 충족되지 않은 수요를 겨냥했기 때문에 임상 데이터가 매우 중요했습니다. 그 다음에는 보험 급여를 확립하는 것이 중요했습니다. 지난 15년 동안 이 핵심 역량을 구축해왔으며, 지금 여러분이 보고 계신 것은 이 핵심 역량을 활용해 "다른 무엇을 할 수 있을까?"를 고민하는 모습입니다. 우리는 SI 관절 기능 장애 분야에서 단연 시장 선두주자입니다. 척추 공공 고정 분야에서 표준 치료법이 되어가고 있습니다. TNT 제품으로 골다공증성 골절 분야에서도 표준 치료법이 되어가고 있습니다. 지금 보시는 것은 저품질 뼈인 천골 융합에 대한 전문성을 바탕으로 한 저품질 뼈 프랜차이즈로 보는 것입니다.

우리는 이제 골다공증과 골감소증 환자를 위한 기회를 모색하기 시작했습니다. 척추 및 중재적 치료를 핵심 접점으로 유지하면서 이러한 질환을 겪는 환자들의 고정 및 융합을 촉진하는 솔루션을 어떻게 개발할 수 있을지 고민하고 있습니다. 이는 매우 중요합니다. 왜냐하면 실패율이 높은 미충족 수요 영역이 많고, 당사 기술이 입증된 실적을 바탕으로 환자 결과를 개선할 수 있다는 점을 알기 때문입니다. 지난 1년간 여러분께 예고해온 신제품 TAM은 제가 방금 말씀드린 모든 학습 내용을 반영한 제품으로, 척추 융합 수술에서 알려진 실패율을 겨냥하고 있습니다. 이 기술이 TAM에 매우 큰 영향을 미칠 것으로 믿고 있습니다.

이는 현재 Granite과 함께 작업 중인 동일한 접점을 가진 완전히 새로운 TAM이 될 것입니다. 세 번째 혁신 의료기기인 만큼, 당사는 새로운 기술 추가 비용 지급 신청도 계획하고 있습니다. 승인될 경우, 2027년 10월부터 효력이 발생할 예정입니다. 이는 골반 외부에서 개발되는 당사의 첫 번째 제품입니다. 현재 저희는 이 TAM을 넘어서는 기회를 포함한 상당히 탄탄한 파이프라인도 보유하고 있습니다. 저희 기대는 앞으로도 연간 1~2개의 새로운 TAM을 목표로 하여 척추 및 중재 시술 내에서 높은 실패율을 가진 다양한 시술을 대상으로 하는 신제품을 꽤 규칙적으로 출시할 것이라는 점입니다.

정말 흥미롭네요. 새로운 기기와 파이프라인에 대해 몇 가지 질문을 더 드리겠습니다. 하지만 그 전에, 실적에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다. 지난 5년간 연평균 20%의 인상적인 성장률을 기록하셨고, 이번 분기를 포함해 회사의 성장을 계속 견인할 좋은 업데이트들도 이어지고 있습니다. 그 업데이트들에 대해 설명해 주시고, 그것들이 성장 궤적에 어떤 영향을 미칠지 어떻게 보시는지 말씀해 주시겠습니까?

물론입니다. 저희는 2분기 실적을 발표했으며, 전년 동기 대비 전 세계 매출은 약 15% 성장했습니다. 이는 작년의 어려운 비교 기준과 대비되는 수치입니다. 2년 누적 기준으로 보면 매출 상위 지표는 10대 후반의 성장률을 기록하고 있습니다. 또한, 분기별로 시술을 수행한 활성 의사 수가 약 720명으로 19% 성장한 점도 매우 인상적이었습니다. 이는 저희를 위해 시술을 한 의사 수로는 사상 최고 기록입니다. 이러한 성과를 바탕으로 조정 EBITDA는 약 180% 개선되어 수익성이 크게 향상되었습니다. 자유 현금 흐름은 30만 달러 적자였으나, 영업 현금 흐름은 약 100만 달러로 흑자를 기록했습니다. 모든 지표가 올바른 방향으로 나아가고 있습니다.

특히 이번 분기에 진행한 여러 활동들이 강력한 4분기 실적과 견고한 다년간 혁신 및 성장 가속화 사이클을 위한 기반을 마련했다는 점에 대해 매우 기대하고 있습니다. 우선, 저희 골반 고정 제품인 Granite의 DRG 작업부터 시작했습니다. 이 제품은 2025년 10월에 NTAP가 만료되었습니다. 저희는 CMS와 협력하여 해당 시술에 대한 DRG 재배정을 추진해 왔습니다. 그 결과, 2026년 10월 1일부터 발효되는 세 가지 새로운 DRG가 최종 확정되었으며, 이는 Granite가 시술에 포함된 경우 시술별로 최소 2만 달러에서 최대 5만 달러 이상의 상향된 상환금을 의미합니다. 이는 앞으로 사업에 매우 긍정적인 모멘텀이 될 것입니다.

두 번째로 저희가 매우 기대했던 것은 세 번째 혁신 의료기기에 대해 FDA와 진행한 작업입니다. 저희는 6월에 FDA 신청서를 제출했으며, 이는 4분기에 제품 상용화에 대한 자신감을 주고, 빠르면 10월에 알파 출시를 할 수 있는 가능성을 열어줍니다. 이것은 저희에게 정말 흥미롭고 좋은 기회가 될 것입니다. 또한, 올해 말 설계 동결 단계에 들어갈 것으로 예상되는 두 가지 추가 기기에 대해서도 계속 진전을 이루고 있으며, 이들 기기는 2027년 말에서 2028년 초에 상용화할 가능성이 있습니다. 저희의 초점은 SI-BONE을 단일 제품, 단일 해부학적 부위 회사에서 의료기기 기술 플랫폼으로 전환하는 방법에 맞춰져 있으며, 이를 통해 다양한 기회에 적용 가능한 기술 플랫폼을 구축하기 시작할 수 있습니다.

좋습니다. 설치 기반에 대해 잠시 집중해 보겠습니다. 1,700명의 의사와 연간 19% 성장률을 언급하신 것으로 알고 있습니다. 그 정도 규모의 설치 기반 성장을 이끄는 요인은 무엇이라고 생각하십니까? 성장을 주도하는 특정 사업 분야가 있습니까?

네, 지난 5년간 저희가 경험한 의사 기반 성장에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 2023년에는 연간 1,700명 미만의 의사가 시술을 했지만, 분기별로는 1,700명 이상의 의사가 시술을 했습니다. 이 성장의 큰 부분은 저희가 이룬 혁신의 결과입니다. Granite 혁신은 골반 고정술 분야에서 더 많은 의사를 끌어들이고 있습니다. SI 관절 기능 장애를 대상으로 한 중재적 확장도 저희에게 매우 좋은 성장 동력이 되고 있습니다. 몇 년 전 출시한 TNT 제품은 특히 Smith+Nephew와의 외상 분야 파트너십과 함께 강한 반응을 얻고 있습니다. 저희가 본 것은 전반적인 폭넓은 성장입니다.

모든 콜 포인트에서 두 자릿수 성장을 기록했으며, 이는 저희 규모의 고객 기반을 구축하는 데 가장 어려운 과제 중 하나이기 때문에 매우 고무적입니다. 저희는 이를 달성했으며, 이제 이러한 혁신 제품들을 출시함에 따라 의사당 시술 건수가 증가하는 고밀도 성장으로 전환할 수 있을 것입니다. 이는 현재 의사들이 수행하고 있는 시술과 그 시술들이 가진 문제점을 저희가 해결할 수 있기 때문입니다.

이 부분에 대해 좀 더 이야기해 보겠습니다. 본질적으로 의사 기반 내에서 활용도 확대를 고려하고 계시다는 말씀으로 이해됩니다. 그 진화 과정을 시간에 따라 어떻게 생각해야 하며, 오늘날에는 어떻게 보고 계신가요? 현재까지는 그 변화를 보지 못했지만, 가까운 시일 내에 어떤 전환점이 있을 것으로 기대하고 계신 거죠?