사이토소벤츠 H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

감사합니다, 션. 정말 고맙습니다, 션.

물론입니다. 저는 필립 찬 박사입니다. 사이토소벤트의 CEO로 약 18년간 회사를 이끌고 있습니다. 저희 회사는 나스닥 상장 의료기기 회사로, 중환자실에서 생명을 위협하는 질환과 심장 수술 치료를 위한 혈액 정화에 특화되어 있습니다. 이것이 저희 주력 제품인 CytoSorb입니다. 뉴저지에 위치한 ISO 13485 인증 시설에서 제조하며, EU 승인을 기반으로 전 세계 75개국에서 상업화하고 있습니다. 현재까지 30만 건 이상의 치료에 사용되었습니다. 최근 12개월 동안 전 세계에서 이 제품으로 3,730만 달러의 높은 마진 매출을 기록했습니다. 2분기에는 총이익률이 73%였습니다. 사람들은 이를 혈액용 브리타 필터라고 부르기도 합니다.

이 표현은 기술의 정교함을 다소 과소평가하지만, 각 카트리지에는 소금 알갱이 크기의 수십만 개의 다공성 폴리머 비드가 들어 있어 혈류에서 독성 물질을 제거하고 치명적인 염증 및 중환자에게 발생하는 여러 문제를 조절하는 데 도움을 줍니다. 투석기처럼 설치하여 사용합니다. 이 제품은 실제로 오늘날 병원의 기존 혈액 펌프 인프라와 플러그 앤 플레이 방식으로 호환되며, 중환자실의 투석기든 수술실의 심폐기계든 상관없습니다. 지금까지 이 제품의 성공 덕분에 우리는 현재 현금 흐름 손익분기점에 거의 도달했으며, 올해 하반기에 이를 달성할 것으로 기대하고 있습니다.

2분기에는 구조조정 비용을 제외하면 운영 현금이 약 20만 달러만 소진되었으며, 올해 하반기에 현금 흐름 손익분기점에 도달하고 가까운 미래에 수익성도 달성하기를 희망합니다. 션이 말했듯이, 우리의 세 번째 가치 창출 이니셔티브는 미국에서 DrugSorb-ATR이라는 다른 제품을 승인받는 것입니다. 이 장치는 심장 흉부 수술 중 발생할 수 있는 심각하거나 치명적인 수술 전후 출혈을 유발하는 혈액 희석제를 제거하도록 특별히 설계되었습니다. 현재 이와 관련된 해독제는 없으며, 기다리는 것 외에는 방법이 없습니다. 우리는 현재 FDA 앞에서 이 제품의 승인을 받기 위해 노력 중이며, 2027년 중반쯤 승인을 기대하고 있습니다.

네 번째이자 마지막 가치 제안은 HemoDefend라는 제품으로, 현재 임상 전 단계 프로그램이며 인간 임상 시험에 진입하고 있습니다. 이 필터는 혈액형에 상관없이 누구에게나 투여할 수 있는 범용 혈액 제품을 만드는 것을 목표로 설계되었습니다. 즉, 혈장과 혈소판에 특히 적용되는 수혈 산업을 단일 혈액형 제품으로 단순화하여 A, B, AB, O형 대신 누구에게나 줄 수 있는 범용 혈액 제품을 만들어 산업 내 미래 비용 절감에 기여할 수 있습니다. 또한, 병원 전 상황, 응급 차량 및 응급 구조대원들을 생각해 보면, 이 제품이 개발된다면 현장에서 생명을 구할 수 있는 혈액 제품을 제공할 수 있는 가능성이 있어, 이는 병원 전 응급 대응의 성배가 될 것입니다. 이상이 간략한 저희 회사 소개입니다.

네, 저희는 실제로 노력하고 있습니다. 저희는 유럽연합 10개국에서 직접 판매하고, 전 세계 65개국에서는 프레제니우스 메디컬 케어 같은 대형 투석 회사 및 기타 파트너를 통해 유통하는 하이브리드 판매 모델을 운영하고 있습니다. 지난 분기 독일은 매출의 약 25%를 차지했으며, 2025년 초부터 구조조정을 거쳐 독일 내 전체 판매 방식을 재정비하여 팬데믹 이후 독일 시장을 성장 궤도로 복귀시키려 노력하고 있습니다. 팬데믹 기간 동안 중환자실 간호사 등 의료 인력 손실이 많았고, 이로 인해 독일의 중환자실 시장이 축소되었습니다.

하지만 저희는 이 문제를 직접 해결하고 판매 방식을 개선할 수 있다고 판단했습니다. 저희는 리더십을 재정비하고, 새로운 핵심 판매 프로세스를 도입하는 등 상당히 광범위한 구조조정을 진행했습니다. 이 모든 조치는 판매 인력의 효율성과 효과성을 높이기 위해 설계되었으며, 예를 들어 새로운 교육, 향상된 의료 마케팅 및 메시지 전달, 판매원이 실제로 무엇을 하고 있는지 더 잘 파악할 수 있도록 더 많은 핵심 성과 지표를 도입하는 등 여러 변화가 포함되어 있습니다. 그 결과 판매 대표의 생산성이 크게 개선된 것을 확인했습니다. 하지만 그 구조조정 과정에서 조직 규모를 30% 이상 축소해야 했습니다.

현재는 그 조직을 다시 구축하는 과정에 있으며, 모든 프로세스가 자리 잡은 지금이 독일 시장에서 다시 성장 궤도로 돌아가기 위한 핵심 시점이라고 생각합니다. 저희는 그 목표를 향해 순조롭게 나아가고 있습니다. 이미 그 구조조정의 효과를 체감하고 있습니다.

네, 저희가 향후 매출 성장에 대해 매우 낙관적인 이유 중 하나는 독일 외 국가에서 유통업체를 통해 판매하거나 자체 판매 인력을 통해 직접 판매하는 하이브리드 판매 모델의 다른 부문들이 실제로 매우 좋은 성과를 내고 있기 때문입니다. 지난 분기 유통업체 매출은 16% 성장했습니다. 독일 외 직접 판매는 9% 성장했으며, 이것이 저희가 독일 시장을 다시 성장시키는 데 집중하는 이유 중 하나입니다. 이 사업은 매우 역동적입니다. 전 세계적으로 많은 일이 일어나고 있습니다. 저희의 주요 성장 전략 중 하나는 중동 시장 개척이었습니다. 2025년 1월, 중동 및 북아프리카 지역(MENA 지역)에서의 막대한 지원과 관심을 바탕으로 아랍에미리트 두바이에 새로운 자회사를 설립했습니다.

하지만 모두 아시다시피, 이란 전쟁이 발생하면서 이 지역이 크게 불안정해지고 많은 불확실성이 생겨 매출 확대에 어려움을 겪고 있습니다. 그럼에도 불구하고 저희는 그곳에서의 집중력을 잃지 않고 있습니다. 임상의들과 지속적으로 소통하고 있습니다. 중환자 치료 및 심장 수술 분야에서 저희 기술에 대한 지원과 홍보도 계속 추진하고 있습니다. 하반기에 대해 신중히 낙관하고 있습니다. 저희는 MENA 지역에서 다소 소규모의 매출이 있을 것으로 보고 있습니다. 하지만 2027년에는 진정한 성장을 이룰 수 있는 좋은 위치에 있다고 생각합니다.