하버티 퍼니처 Class A Small-Cap Virtual Conference

네, 앤서니. 제가 먼저 시작하겠습니다. 오늘 대담에 참석해주신 모든 분들께 감사드립니다. 저희는 141년의 역사를 가진 회사입니다. 오랜 기간 사업을 이어왔습니다. 그동안 다양한 경기 사이클을 경험했습니다. 본사는 조지아주 애틀랜타에 있습니다. 저희는 애틀랜타에서 가장 오래된 상장기업입니다. 델타항공과 코카콜라보다도 오래됐습니다. 저희는 오랜 기간 사업을 이어왔습니다. 저희는 가정용 가구와 액세서리를 판매하는 소매업체이며, 현재 17개 주에 130개 매장을 운영하고 있습니다. 4분기에는 18번째 진출 주에 들어가게 되며, 펜실베이니아주 피츠버그에 매장을 열 예정입니다. 연말을 앞두고 이 계획에 대해 기대가 큽니다. 저희 매장은 미국 남부에서 중서부 지역에 걸쳐 있으며, 대형 물류센터 3곳을 운영하고 있습니다. 플로리다주와 조지아주, 그리고 텍사스주에 각각 하나씩 있습니다.

저희 목표는 해당 물류망이 커버하는 지역 내에서 매년 5개의 신규 매장을 여는 것입니다. 고객 구성에 대해 간단히 말씀드리겠습니다. 저희는 여성 고객을 대상으로 제품을 판매하고 있습니다. 여성 고객들이 대개 집을 꾸미고 전체적인 인테리어를 결정합니다. 그분들이 저희의 목표 고객입니다. 이분들은 교외에 거주합니다. 기혼이며 자녀가 있습니다. 규모가 큰 단독주택에 거주하고, 가구 소득도 15만 달러 이상입니다. 지난 1년여 동안 계속해서 관심의 대상이었던 K자형 경제에 대해 이야기한다면, 저희는 그 K자의 상위 부문을 의미합니다. 저희의 최종 고객층은 더 우수합니다. 이 고객들은 주식시장에 관심을 기울이고 있고, 직접 투자도 하고 있으며, 현재 상당히 양호한 성과를 내고 있습니다. 저희는 무료 디자인 서비스를 제공하고 있으며, 이는 저가 경쟁업체들과 차별화되는 부분이라고 생각합니다.

또한 디자인 서비스를 제공할 수 있는 고가 경쟁업체들보다도 저희가 더 나은 가치를 제공한다고 생각합니다. 이 점은 저희가 매우 자랑스럽게 생각하는 부분입니다. 또한 후회 없는 쇼핑 경험을 제공합니다. 고객이 해버티스에서 방문해 쇼핑할 때는 복잡한 약관이나 그와 같은 문제를 걱정할 필요가 없습니다. 제품에 만족하지 못하더라도 저희가 반드시 해당 고객을 책임지고 지원해 드리기 때문에, 고객은 저희가 끝까지 책임져 줄 것이라는 확신을 갖고 안심하고 쇼핑할 수 있습니다.

네, 앤서니. 수요 측면에서 보면 방문 고객 수는 상당히 양호한 흐름을 유지했습니다. 여전히 한 자릿수 초반대였지만 증가세를 기록했습니다. 1분기에 대해서는 매출이 감소했다고 말씀드렸지만, 1분기에는 몇 가지 사건의 영향이 있었습니다. 첫째는 2월 말 발생한 우크라이나 전쟁 발발이었고, 이어서 1분기에는 대규모 기상 이변도 있었습니다. 사실상 두 번의 주말 사이에 걸쳐 발생했고, 그 사이에는 또 다른 심각한 기상 이변이 있었습니다. 그런 일이 없었다면 1분기에도 증가세를 기록했을 것이며, 따라서 저희는 긍정적으로 평가했습니다. 이를 바탕으로 향후 고객 유입은 양호할 것으로 보입니다. 전환율은 유지되며 안정적인 수준을 보였습니다. 하지만 저희에게 진정한 승자는 평균 객단가입니다. 대성공이었습니다. 대략 15%로 두 자릿수 성장률을 기록했습니다. 전체적으로는 14.7%였고, 디자인 부문에서는 15%를 상회했던 것으로 기억합니다.

디자인 부문의 평균 객단가는 8,800달러이며, 이것이 진정한 성과입니다. 디자인이 저희 사업을 견인하고 있습니다. 거의 36.5%에 달했으며, 이는 이번 분기에 저희를 차별화하고 향후 나아갈 방향을 제시하는 데 있어 진정으로 큰 성과였습니다. 현재 저희는 어떤 위치에 있습니까? 저희가 현재 어떤 위치에 있는지 살펴보면, 피라미드의 상위권, 즉 상위 중간층에 있다고 생각합니다. 저희보다 위에는 아르하우스, 리스토레이션 하드웨어, 룸 앤 보드가 있습니다. 저희보다 아래에는 룸스 투 고, 이케아, 밥스 디스카운트 퍼니처, 애슐리처럼 보다 낮은 가격대에서 영업하는 업체들이 있습니다. 그 중간층에는 포터리 반, 크레이트 앤 배럴과 같은 다른 경쟁업체들이 있습니다. 레이지보이, 에단 앨런, 배싯 퍼니처 인더스트리스도 있습니다.

중간층 이상에서 제가 언급한 모든 업체는 어떤 형태로든 디자인을 제공합니다. 저희는 이를 차별화된 방식으로 제공한다고 생각합니다. 매장마다 한 명씩 배치하고 있습니다. 저희는 레이지보이와 비교하고 있습니다. 저희의 제품 구색이 더 폭넓다고 생각합니다. 케이스굿도 취급하며, 해당 제품군을 폭넓게 갖추고 있습니다. 매트리스뿐만 아니라 업홀스터리, 리클라이닝 제품과 그에 수반되는 모든 제품도 취급합니다. 반면 이들의 매장은 모션 제품과 고정형 제품에 보다 집중하는 경향이 있습니다. 이들도 다이닝 가구와 기타 제품, 그리고 오케이저널 가구를 일부 취급합니다. 배싯 퍼니처 인더스트리는 매장 규모가 더 작고, 전체 제품 구색을 제공하지만 매장 면적은 더 작습니다. 주로 매장 내 판매가 보다 디자이너 중심으로 이루어집니다. 물론 에단 앨런은 전적으로 디자인 중심이며, 매장 규모도 더 작습니다. 이들은 더 작은 매장으로 전환하고 있습니다.

크레이트 앤 배럴과 포터리 반은 매장을 둘러보면 보다 백화점 같은 느낌을 줍니다. 저희는 그 중간에 독특하게 자리 잡고 있으며, 고객들에게 실질적인 가치를 제공하고 고객이 선택할 수 있는 폭넓은 선택지를 제공한다고 생각합니다. 따라서 이는 저희의 경쟁 우위라고 보고 있습니다. 말씀드린 것처럼 디자인은 저희에게 정말 큰 강점이며, 이 분야에 큰 기회가 있다고 보고 있습니다.

네. 두 자릿수 성장을 기록하면 모든 카테고리가 성장합니다. 하지만 확실히 저희의 주력인 업홀스터리와 오케이저널 가구가 강세를 보였습니다. 특히 기쁜 점은 침실과 다이닝룸 부문도 계속해서 견조한 모습을 보였다는 것입니다. 이 네 부문 모두 두 자릿수 중반 이상의 성장률을 기록했습니다. 매트리스는 한 자릿수 증가에 그쳤고, 데코레이션 부문도 증가했지만 다소 낮은 수준이었습니다. 액세서리의 경우 디자이너들이 잘 판매하고 함께 제안하고 있기는 합니다. 하지만 실적은 그만큼 좋지는 않았습니다. 그래도 한 자릿수 성장은 했습니다. 오해하지 마십시오. 여전히 플러스 성장을 기록하고 있지만, 저희가 목표했던 수준에는 미치지 못했습니다. 카테고리별 기회를 살펴보면, 분명 아웃도어 부문이 기회입니다. 이 부분은 저희도 분명히 인지하고 있습니다. 온라인 상품 구색으로 참여하고 있는 카테고리 중 가장 큰 규모이지만, 상품 구색은 매우 제한적입니다. 특히 디자인 사업과 관련해 저희에게는 상당한 기회라는 것을 알고 있습니다.

아웃도어 또는 일부 경우에는 선룸처럼 집의 또 다른 공간이자 확장된 공간에 진출할 수 있는 기회가 있다는 의미입니다. 앞으로 사업을 전개해 나가면서 이 부분을 분명히 중점적으로 추진할 예정입니다. 그리고 물론 저희가 하는 모든 사업에서 연계 구매율을 측정합니다. 매트리스와 침실 가구의 연계 구매, 침대 상단 침구와 침실 세트의 연계 구매, 어떤 상품을 판매하고 있는지, 액세서리가 실제 판매에 얼마나 연계되는지, 의자와 포인트 체어가 소파류와 얼마나 함께 판매되는지 등을 살펴봅니다. 저희는 이러한 지표를 살펴보고 있으며, 상품 담당자들도 소비자에게 더 많은 상품을 제안하고 연계 구매를 늘릴 수 있는 방법을 지속적으로 검토하고 있습니다.

네. 분명 가격 인상이 가장 큰 요인이었습니다. 여기에는 의문의 여지가 없습니다. 가격 인상이 저희에게 도움이 됐고, 다른 어떤 요인보다 평균 객단가를 크게 끌어올렸습니다. 다만 저희가 확인한 것은, 지난 두 분기 동안 말씀드렸듯이 가격이 상승하면서 판매 수량도 증가했다는 점입니다. 같은 비율로 증가한 것은 아닙니다. 오해하지 마십시오. 일대일로 연동된 것은 아니지만, 판매 수량이 낮은 한 자릿수 증가율을 기록했고, 이러한 회복과 전환이 나타난 점은 긍정적이었습니다. 앞으로도 계속해서 추이를 지켜봐야 합니다. 말씀드린 것처럼 이제 4개 분기 연속 증가에 따른 전년 동기 대비 비교에 들어서면서, 더 어려운 비교 기준과 맞서게 된다는 점을 알고 있습니다. 앞으로 이를 어느 정도로 측정할 수 있을지, 그리고 그 결과가 우리를 어디로 이끌지 지켜봐야 합니다.