조에티스 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

좋습니다. 우선 컨퍼런스에 초대해 주셔서 감사합니다. 감사드립니다. 오늘 함께해 주시는 분들께도 감사드립니다. 저희 회사에 관심 가져 주셔서 감사합니다. 저로서는 몇 가지 측면에서 정말 기대가 컸습니다. 조에티스에는 가치 창출 기회가 매우 크다고 생각했고, 그 부분을 본격적으로 추진해 보고 싶다는 점이 매우 매력적이었습니다. 또한 훌륭한 경영진과 훌륭한 CEO가 계시다는 점도 인상적이었고, 저 역시 회사가 앞으로 여정을 이어가는 데 기여할 수 있다고 느꼈습니다. 가치 창출을 좀 더 풀어 말씀드리면, 저희 관점에서 이 시장은 장기적으로 매력적인 성장 시장입니다. 단기적으로는 변동성이 다소 있었지만, 결국 규모가 크고 성장하는 시장입니다. 조에티스는 세계적 수준의 제품과 세계적 수준의 상업 역량을 바탕으로, 명실상부한 리더입니다.

그리고 이 기회를 들여다보면서, 제가 가장 흥분했던 것 중 하나는 바로 이 혁신 파이프라인이었습니다. 현재 시장에 훌륭한 제품들이 여러 개 나와 있지만, CKD(만성 신장질환), 종양학, 그리고 지금 저희가 판매하는 여러 핵심 제품들의 차세대 버전 같은 영역을 앞으로 바라보면, 제게는 이것이 다음 성장 국면을 열어 줄 것이라고 생각했고, 그 일부가 된다는 점이 정말 기대되었습니다. 그 모든 것들이 제가 기대했던 가치 창출에 대한 투자 논리로 이어졌습니다. 저는 합류한 지 이제 몇 주 됐습니다. 제 관점에서는 지금까지는 모든 것이 예상했던 대로 확인되는 수준이어서, 좋든 나쁘든 특별히 놀랄 만한 점은 없었습니다. 열정적인 사람들로 구성된 조직입니다. 아마 제가 과소평가했던 한 가지가 그 부분이었던 것 같습니다.

회사 미션과 목적에 대한 구성원들의 열정이 정말 인상적이었습니다. 저희는 훌륭하고 재능 있는 인재들이 많습니다. 파이프라인도 말씀드린 그대로입니다. 앞으로 몇 주, 몇 달, 몇 분기, 그리고 몇 년에 걸쳐 더 자세히 말씀드리겠지만, 여기 함께하게 되어 정말 기대가 큽니다. 우선순위 측면에서 말씀드리면, 저는 이 업계에서는 신입입니다. 저는 사람 의료 분야에 아주 오랜 기간 몸담아 왔습니다. 동물의약품은 조금 다르기 때문에, 그 영역을 빠르게 따라잡기 위해 많은 시간을 들이고 있습니다. 그리고 앞으로 저희의 가치 창출 아젠다가 무엇인지도 함께 고민하고 있습니다. 그래서 그 모든 것들을 정리해 말씀드렸습니다. 구체적인 계획이 있고, 제게는 각 영역을 충분히 숙지해 이를 앞으로 추진하는 것이 핵심입니다.

네. 단기적인 변수들이 꽤 있었기 때문에, 저는 합류한 이후로 가이던스를 파악하고 따라잡는 데 많은 시간을 썼습니다. 말씀드리자면, 저희는 공유드린 가이던스에 대해 자신감을 갖고 있습니다. 저희는 시장에 대해 몇 가지 가정을 세웠는데요, 시장이 개선되지 않는다는 것과 그와 유사한 전제들이었습니다. 시장은 저희가 예상했던 대로 전개되고 있어서 가이던스에 대해 긍정적으로 보고 있으며, 11월에 여러분을 뵐 때 이를 업데이트드리길 기대하고 있습니다.

네. 이를 실제로 이끈 서로 다른 두 가지 동학을 이해하시는 것이 중요하다고 생각합니다. 첫 번째는 업계가 처한 거시적 환경인데요, 이번에는 처음으로 반려동물 케어 시장이 감소하는 모습을 봤고, 이는 오랫동안 저희를 커버해 오신 분들께서는 사실상 보지 못하셨던 일입니다. 파라사이트(기생충) 쪽이 6.7% 감소했고, 피부과(derm)도 마찬가지인데요. 이는 저희가 아니라 업계 전체의 수치입니다. 그런 거시 환경을 보면, 앞서 수의사 방문이 줄었다고도 말씀하셨는데, 그것도 분명 기여 요인 중 하나이고, 많은 반려동물 보호자들에게는 비용 부담 문제가 작용하고 있습니다. 그리고 더 구체적으로 두 번째 요인은 저희와 더 관련이 있습니다. 현재 새 경쟁이 등장한 몇몇 핵심 카테고리에서 저희가 시장 리더였기 때문입니다.

성장하지 않는 시장에서는, 예를 들어 derm처럼 점유율이 거의 100%에 가까운 경우 새 경쟁사가 들어오면 그 물량은 말씀하신 대로 결국 저희에서 빠져나오게 됩니다. derm에서는 아포퀠(Apoquel)에 맞서는 세 번째 경쟁사가 전반적으로 들어왔고, 파라사이트 카테고리에서는 작년에 새로운 경쟁사가 분명히 진입했습니다. 지금 보이는 것은 매우 강한 경쟁 압력이라고 생각합니다. 역사적으로 저희 업계에서는 새로운 경쟁이 들어오면 시장이 확대되는 경우가 많았습니다. 더 많은 곳에서 시장의 매력, 큰 기회 등을 광고하면서요. 하지만 시장이 감소하는 상황에서는 시장 자체가 성장하지 않기 때문에, 들어와 있는 경쟁사들이 결국 전체적으로 같은 파이를 두고 경쟁하게 됩니다.

이런 동학이 저희가 겪고 있는 부분인데요. 아마 대부분은 시장이 실제로 성장에서 감소로 전환할 것이라고는 예상하지 못했을 것입니다. 그게 일부 변화의 핵심 배경이었다고 생각합니다. 각 카테고리별로 세부 사항은 분명 더 말씀드리게 되겠지만, 큰 틀에서는 이런 동학입니다. 2분기 미팅에서 가이던스를 제시했을 때 저희의 가정은, 단기적으로는 그 상황이 나아지지 않을 것으로 보자는 것이었습니다. 다만 저는 결국 개선될 것이라고 생각합니다. 그래서 질문 주신 대로, 이것이 구조적인 문제냐는 점인데요. 저는 이 중 상당 부분은 경기순환적인 요인이고, 다시 회복될 것이라고 봅니다. 저희가 계속 주시하고 있는 한 가지 요인은 반려견 입양과, 반려견 시장이 성장하고 있는지 여부입니다. 반려견 시장은 지난 몇 년간 감소해 왔습니다.

고양이는 증가하고 있지만, 고양이는 아직 의료화가 반려견만큼 진행되지는 않았습니다. 저는 이런 상황이 영원히 계속될 것이라고 보지는 않습니다. 한 해가 더 걸릴까요? 그건 지켜봐야 합니다. 하지만 대부분이 보고 계시듯이, 저희도 그 시장을 어떻게 다시 성장시키느냐를 보고 있습니다. 그 시장을 성장시키는 방법은, 우선 반려동물 수를 안정화시키고 그다음 저희를 진정으로 차별화해 온 혁신을 출시하는 것입니다. 저희가 정말 기대하고 있는 부분은—물론 제이가 말씀하셨듯이—그 혁신 파이프라인을 출시해서, 중요한 카테고리에서 현재 존재하지 않는 새로운 시장을 실제로 만들어내는 것입니다.

네. 피부과(derm)와 구충제(paras)에서 서로 다른 동학이 있다는 점은 말씀드리게 될 텐데요. 첫 번째 질문에 답하자면, 투자자들께서 꼭 이해해 주셨으면 하는 것은 이것이 구조적인 것이 아니라 경기순환적인 현상이라는 점입니다. 왜 그렇게 말씀드리느냐 하면요. 저희는 리스트 가격을 바꾸고 있지 않고, 경쟁사들도 마찬가지입니다. 경쟁사들은 지난 몇 년 동안 실제로 리스트 가격을 인상해 왔습니다. 만약 저희가 이것을 구조적인 문제라고 봤다면, 리스트 가격이 내려가는 모습을 보셨을 텐데, 지금은 그렇지 않습니다. 저희가 보고 있는 것은, 신규 제품을 들고 시장에 진입하는 업체들은 시장 침투를 하고 매대에 진입하기 위해 항상 할인을 한다는 점입니다. 저희도 분명 그 부분을 봤습니다만, 시장이 성장하지 않을 때는 매대에 진입하기 위해 실제로 조금 더 공격적으로 나왔습니다.