버텍스 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요, Vertex 2분기 실적에 대해 논의하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘은 크리스 영 사장 겸 최고경영자와 존 슈왑 최고재무책임자가 함께하고 있습니다. 2페이지에 기재된 바와 같이, 이번 콜에서는 예상되는 미래 실적에 관한 미래예측성 발언이 포함될 수 있습니다. 실제 결과는 위험 요소와 불확실성으로 인해 달라질 수 있습니다. 이러한 위험과 불확실성은 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 서류에 자세히 설명되어 있습니다. 오늘 발언에는 비-GAAP 지표에 대한 언급도 포함되어 있습니다. 이 지표들을 GAAP 기준과 조정한 내용은 오늘 보도자료에도 제공되어 있습니다. 이 콜은 녹음 중이며, 투자자 관계 웹사이트에서 다시 들으실 수 있습니다. 이제 크리스에게 마이크를 넘기겠습니다.

여러분 모두 환영하며, 참석해 주셔서 감사합니다. 우리의 2분기 실적은 두 가지 주요 점을 보여줍니다. 첫째, Vertex 사업의 견고함입니다. 매출은 전년 동기 대비 10.5% 증가한 2억 400만 달러로, 가이던스 범위 상단에 해당합니다. 둘째, 우리는 운영 집중도 강화와 비용 절감 노력이 의미 있는 수익 레버리지로 전환되기 시작했습니다. 조정 EBITDA는 33% 증가한 5,100만 달러로 가이던스 범위를 상회했으며, 조정 EBITDA 마진은 전년 대비 4%포인트 이상 확대되어 25%를 기록했습니다. 이번 2분기는 우리의 우선순위 명확화, 실행력 개선, 효율적 운영을 위한 조치들이 성과를 내고 있다는 구체적인 증거를 제공합니다. 그렇지만 성장 측면에서는 아직 해야 할 일이 남아 있습니다. 설치 기반 내 확장과 신규 고객 확보 실적이 아직 기대 수준에 미치지 못하는데, 이는 부분적으로 올해 클라우드 전환이 예상보다 더디게 진행된 데 기인합니다.

고객 지표는 안정적인 상태를 유지하고 있습니다. 총 매출 유지율은 95%, 순 매출 유지율은 2분기 연속 105%를 기록했습니다. 이 수치들이 전하는 메시지는 명확합니다. 우리 고객 기반은 견고하며, 우리의 솔루션은 미션 크리티컬 워크플로우에 깊이 자리 잡고 있습니다. 동시에 확장, 교차 판매, 고객 마이그레이션 관리 방식을 개선할 필요가 있습니다. 이것들이 하반기 중요한 우선 과제입니다. 전자 송장은 이번 분기에서 가장 강력한 실행 분야 중 하나였습니다. 프랑스 의무화 임박, 독일 의무화 예정, 그리고 고객들이 글로벌 컴플라이언스를 보다 폭넓게 인식함에 따라 모든 지역에서 모멘텀이 증가했습니다. 이는 전략적으로 매우 중요합니다. 글로벌 컴플라이언스가 거래 자체에 점점 더 가까워지고 있습니다.

고객들은 점점 더 올바른 세금 결과를 산출하고, 현지 규정에 따라 거래를 실행하며, 관련 당국에 보고하고, 마지막으로 이를 방어하기 위한 증빙을 유지해야 합니다. 버텍스는 의사 결정부터 방어에 이르기까지 고객이 전체 라이프사이클을 관리할 수 있도록 돕기에 최적의 위치에 있습니다. 이는 세금 산출, 전자 송장, 보고, 신고, 컴플라이언스 전반에 걸쳐 우리가 추구하는 더 넓은 기회입니다. 앞서 언급했듯이, 전자 송장은 이번 분기에서 가장 강력한 실행 분야 중 하나였습니다. 이 사업은 다가오는 의무화 이전에도 계속해서 좋은 성과를 내고 있으며, ARR과 매출 모두에서 회사 전체 성장률을 크게 웃도는 강력한 성장을 보이고 있습니다. 중요한 점은, 프랑스와 독일의 다가오는 의무화 시행일에 다가갈수록 신규 전자 송장 매출과 전자 송장 수주 건수가 크게 증가하고 있다는 것입니다.

2분기에 프랑스와 핀란드 두 국가의 의무화에 의해 기존 고객을 대상으로 한 중간 6자리 수 규모의 계약을 포함해 여러 건의 6자리 수 기업 전자 송장 계약을 체결하게 되어 기쁩니다. 프랑스는 2분기에 중요한 촉매 역할을 했으며, 독일과 기타 국가의 요구 사항이 시간이 지남에 따라 추가 수요를 창출할 것입니다. 우리는 고객 수요에 맞춰 국가별 로드맵을 조정하고 Vertex, Ecosio, Brinta 전반에 걸쳐 역량을 통합하기 위해 노력하고 있습니다. 2분기는 의미 있는 진전을 나타냈으며, 이 사업을 회사 전체 성장에 실질적으로 기여할 수 있도록 꾸준한 실행에 집중하고 있습니다. 이제 AI에 대해 말씀드리겠습니다. Vertex가 AI 우선 기업이 되는 데는 두 가지 측면이 있다고 분명히 말씀드렸습니다. 첫 번째는 운영 방식을 변화시키는 것입니다. 우리는 AI를 활용해 엔지니어링, 고객 지원, 세무 조사, IT, 관리 서비스 운영 전반에서 업무 속도, 품질, 경제성을 개선하고 있습니다.

두 번째는 고객에게 제공하는 서비스를 변화시키는 것입니다. 장기적으로 AI가 세무 및 컴플라이언스를 보다 능동적이고 설명 가능하며 점점 더 자동화되도록 만들 수 있다고 믿습니다. 첫 번째 측면에서는 측정 가능한 진전을 이루고 있으며, 두 번째 측면에 필요한 역량을 구축하는 중이지만 AI 관련 매출은 아직 Vertex에 실질적이지 않습니다. 현재로서는 AI가 얼마나 빠르게 개발하고, 고객 온보딩을 얼마나 효율적으로 하며, 실제 고객 문제를 얼마나 효과적으로 해결하는지를 보여주는 것이 가장 중요한 증거입니다. 전사적으로 핵심 AI 도구의 적극적 사용률이 1월 68%에서 89%로 증가했습니다. 도입은 중요하지만 시작에 불과합니다. 엔지니어링 부문에서는 AI가 개발 생명주기 전반에 걸쳐 내재화되어 있습니다. 대부분 팀에서 내부 측정 결과 엔지니어링 효율성이 34% 향상되었으며, 1월 기준 대비 풀 리퀘스트 병합률이 30% 증가했습니다.

또한 AI를 특정 고객 전달 병목 현상에 적용하고 있습니다. AI 지원 전자 송장 비즈니스 규칙 생성으로 해당 워크플로우에서 온보딩 시간이 약 50% 단축되었습니다. 별도로, 국가 확장 에이전트 덕분에 팀은 50개 이상의 포맷에서 약 3,500개의 규칙을 이전 프로세스보다 약 70% 빠르게 온보딩할 수 있었습니다. 다음 단계는 이러한 역량을 고객이 체감할 수 있는 제품 가치로 전환하는 것입니다. 저희 제품에서는 기본적인 세금 처리 질문에 답변하는 것부터 세금 업데이트 전체를 세금 규칙으로 번역하는 데 이르기까지 고객을 지원하는 Vertex Intelligence 내장 AI의 채택이 꾸준히 증가하고 있습니다. 더 넓게는, 고객이 반응적인 제품별 작업에서 보다 선제적인 컴플라이언스 워크플로우로 전환할 수 있도록 돕는 AI 우선 연결 세금 플랫폼을 개발하고 있습니다.

해당 플랫폼의 일부 요소는 아직 개발 중이며, 당장의 목표는 고객과 함께 이를 검증하고 적절한 기능을 생산에 도입하며 명확한 상업 모델을 확립하는 것입니다. 스마트 분류 기능에 대한 초기 고객 채택은 고무적이며, 강력한 사용 패턴이 가치 제안을 검증하는 데 도움을 주고 고객이 솔루션을 어떻게 배포할지에 대한 중요한 피드백을 제공했습니다. 이러한 학습 내용은 시장 진출 노력에 반영되고 있으며, 추가 고객들이 기술을 평가함에 따라 기회 파이프라인이 형성되기 시작했습니다. 시간이 지나면서 저희는 고객 채택, 고객 성과, 그리고 수익을 통해 AI 진전을 측정할 것으로 기대하지만, 아직 완전히 도달한 상태는 아닙니다. 현재 보고 있는 운영 개선은 AI가 Vertex의 중요한 생산성 동인이자 제품 차별화의 중요한 원천이 될 것이라는 확신을 더욱 강화합니다.

이번 분기의 고객 활동은 저희 핵심 사업의 견고함과 확장 기회를 다시 한 번 확인시켜 주었습니다. 기존 고객과 신규 고객 모두에서 세 가지 일관된 구매 패턴이 관찰되었습니다. 고객들은 거래량과 글로벌 복잡성이 증가함에 따라 Vertex 사용을 확대하고 있습니다. 그들은 SAP, 오라클, 마이크로소프트 클라우드 전환의 일환으로 Vertex를 표준화하고 있습니다. 경쟁 상황에서는 복잡한 세금 및 컴플라이언스 환경을 관리하는 데 필요한 콘텐츠, 규모, 통합 및 제어를 제공하는 Vertex를 선택하고 있습니다. 몇 가지 예를 들어 설명드리겠습니다. 먼저, 저희는 선도적인 모빌리티 및 배송 기술 회사와의 사업 영역을 확장했습니다. 이 고객은 계속해서 성장하고 사업을 확장하여 거래량이 크게 증가하고 있습니다. 이 권한 확장은 Vertex에 중간 6자리 수의 추가 수익을 가져왔습니다.

두 번째로, 소비재 회사와의 SAP 클라우드 전환 과정에서 고액 6자리 수 확장을 확보했습니다. 이 승리는 여러 지역과 세금 유형에 걸친 관계를 확장했으며, 최고 수준의 SAP 소프트웨어와 Vertex 컨설팅을 활용했습니다. 세 번째로, 주요 패스트푸드 체인 운영사와 오라클 생태계에서 경쟁 제품을 대체하는 기회를 얻었습니다. 이 고객은 사업의 한 영역에서는 Vertex를 사용하고 다른 영역에서는 경쟁사를 사용하고 있었습니다. 고객은 기존 기술 환경을 현대화하고 단순화하기 위해 Vertex를 표준화하기로 선택했으며, 이로 인해 여러 Vertex 솔루션과 서비스가 포함된 중간 6자리 수 확장이 이루어졌습니다. 이들은 서로 다른 산업의 다른 고객들이지만, 전략적 패턴은 동일합니다. 사업 성장으로 인해 거래량과 복잡성이 증가하고, ERP 현대화는 단순화와 표준화의 기회를 제공하며, 강화되는 준수 요구사항은 기본 세금 플랫폼의 범위와 신뢰성을 더욱 중요하게 만듭니다.

우리는 신규 고객 확보 활동에서도 동일한 수요 동인을 확인했습니다. 분기 동안 내부 개발 프로세스를 대체하고 SAP 클라우드 마이그레이션을 진행하며 거래량 증가에 대응하는 신규 고객을 확보했습니다. 이 승리들은 마이크로소프트, 오라클, SAP 생태계를 아우르며, 집중된 초기 배포와 광범위한 플랫폼 참여를 모두 포함했습니다. 첫 번째 예는 통신 인프라 리더와의 낮은 6자리 수 규모의 계약입니다. 이 사례는 수동 솔루션을 벗어나 간접세 프로세스를 자동화해야 했던 기업 고객의 예입니다. 두 번째 예는 글로벌 경영 및 기술 컨설팅 회사와의 낮은 6자리 수 규모의 계약입니다. 이 고객은 SAP 클라우드 마이그레이션을 진행 중이었으며, 북미 판매세, 소비자 사용세, SAP 가속기, 그리고 당사의 컨설팅 서비스를 위해 Vertex를 선택했습니다. 세 번째 예는 건축 자재 유통업체와의 높은 6자리 수 규모의 계약입니다.

이 경우 거래량 증가가 촉매제가 되었고, 고객은 광범위한 Vertex 기능을 선택했습니다. 우리는 특정 세금 또는 준수 요구사항을 통해 진입한 후 시간이 지나면서 더 넓은 관계의 토대를 구축할 수 있음을 실행을 통해 꾸준히 입증하고 있습니다. 이러한 진입 후 확장 기회는 매우 중요합니다. 2분기 유지율 지표는 설치 기반의 견고함을 보여주지만, 확장 성과는 현재 우리가 원하는 수준에 미치지 못하고 있습니다. 성공적인 초기 배포를 더 넓은 고객 관계로 전환하는 방식을 개선하는 것이 가장 명확한 성장 기회 중 하나입니다. 존에게 마이크를 넘기기 전에, 저에게 중요한 주제에 대해 잠시 말씀드리고자 합니다. 제가 Vertex에 합류한 이후 최우선 과제 중 하나는 변화와 성장을 겪는 동안 기업용 소프트웨어 사업을 성공적으로 확장한 경력을 가진 경영진으로 리더십 팀을 강화하는 것이었습니다.

앨리슨 세라는 최고 마케팅 책임자로 합류하여 시장 포지셔닝과 브랜드, 수요 창출 역량을 강화하고 있습니다. 아닐 자일은 최고 운영 책임자로 합류하여 회사 전반에 걸쳐 운영 규율 강화, 기술 현대화, AI 기반 혁신을 추진하고 있습니다. 6월에는 채텔 린치가 최고 인사 책임자로 합류하여 이 중요한 변화의 시기에 인재, 조직 효율성, 책임성을 강화하고 있습니다. 오늘 저희는 발라 찬드란이 최고 제품 및 기술 책임자로 Vertex에 합류했음을 기쁘게 발표합니다. 그는 제품 혁신, 클라우드 현대화, AI 리더십 분야에서 중요한 경험을 보유하고 있으며, 저희 진화의 중요한 시점에 큰 힘이 될 것입니다. 이 리더들은 앞으로 저희 실행력을 개선할 경험과 리더십 역량을 갖추고 있습니다. 저희는 견고한 고객 기반과 글로벌 세금 및 컴플라이언스 분야에서 중요한 위치, 운영 레버리지 개선, 전자 송장 및 AI 분야에서 의미 있는 기회를 보유하고 있습니다.