타일러 테크놀로지스 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference

초대해 주셔서 감사합니다. 네.

네, 물론입니다. 타일러에 익숙하지 않으시다면, 저희는 공공 부문을 위한 소프트웨어의 선도적인 공급업체라고 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 공공 부문에만 전념하고 있습니다. 저희는 공공 부문 기관을 대상으로 연방정부 부문은 매우 작지만, 연방정부와 주정부, 지방정부 전반에 걸쳐 단연 가장 폭넓은 솔루션을 제공하고 있습니다. 또한 공공 부문 내 어떤 기업보다도 훨씬 큰 고객 기반을 보유하고 있습니다. 저희 제품은 약 1만 6,000개의 서로 다른 정부 기관에 걸쳐 약 5만 건이 설치되어 있습니다. 그리고 현재 매출의 약 3분의 1은 거래 기반 매출입니다. 따라서 소프트웨어 솔루션 전반에 결제 기능을 내장하고, 그 밖에도 거래 기반 서비스를 제공하면서 거래 사업을 확대하고 있습니다.

지난 6월 투자자의 날 행사를 열고, 2030년 타일러 비전을 위한 새롭고 업데이트된 상향 목표를 제시했습니다. 여기에는 2030년까지 연평균 약 20%의 서비스형 소프트웨어 매출 성장률, 10~12%의 거래 매출 연평균 성장률, 그리고 같은 기간 영업이익률을 20%대 중반에서 30%대 중반으로 높이겠다는 목표가 포함됩니다. 이와 관련해 최근 계획에 대한 많은 정보를 제시했으며, 향후 몇 년 동안 저희에게 열릴 기회에 대해 기대가 큽니다.

네. 시장은 크게 변하지 않으며, 정부 시장에 속해 있다면 매우 매력적으로 느낄 만한 여러 특성을 갖고 있습니다. 하지만 이 시장에 속해 있지 않다면 덜 매력적으로 보일 수도 있습니다. 변하지 않는 점은 정부가 항상 더 적은 자원으로 더 많은 일을 해야 한다는 것입니다. 경제가 매우 호황일 때조차도 예산은 늘 부족하고, 상황이 좋을 때도 자금이나 자원이 충분한 경우는 없습니다. 따라서 이는 항상 중요한 요인입니다. 현재는 인력 확보와 관련해 상당한 압박이 있습니다. 앞으로 상황은 더 악화될 것입니다. 향후 5년 동안 정부가 대규모 퇴직 물결에 직면할 것이기 때문입니다. 이를 ‘은빛 쓰나미’라고 부르고 있습니다. 하지만 정부에는 필요한 업무를 수행할 인력이 실제로 충분하지 않습니다.

그 이유 중 하나는 정부가 오래된 기술을 사용하는 경우가 많기 때문입니다. 오래된 기술에 의해 관리되는 비효율적인 프로세스를 갖고 있기 때문입니다. 시민들이 직접 온라인으로 서비스를 이용할 수 있는 기능도 갖추고 있지 않습니다. 일부 시스템 때문에 원격근무에도 어려움을 겪고 있으며, 이는 다시 인력 채용의 어려움으로 이어지고 있습니다. 이 모든 문제는 서로 연관되어 있지만, 핵심적으로는 상당 부분이 인력 확보의 어려움과 정부 효율성을 개선하려는 전반적인 흐름 또는 추진 의지에 관한 것입니다. 물론 도지는 큰 화두였습니다. 하지만 연방정부 차원의 도지를 넘어, 정부 효율성을 개선하려는 전반적인 목표가 있으며 이를 달성하는 방법은 실질적으로 기술입니다. 이는 저희에게 긍정적인 요인입니다.

실제로 일부 고객들은 기존 기술이 완전히 고장 나 교체해야 할 때까지 기다리기보다, 기술을 업데이트함으로써 투자수익률과 효율성 개선 효과를 얻을 수 있다는 점을 인식하고 더 이른 시점에 기존 기술을 교체하기 시작하는 모습을 보이고 있습니다. AI도 시간이 지나면 그러한 요소 중 하나가 될 것입니다.

그중 일부는 2023년부터 2025년까지 저희가 이룬 진전과 당초 일정보다 앞서 있다는 점입니다. 또 다른 일부는 해당 기간 동안 진행한 인수입니다. 자본 배분 관련 발표에서 지난 5년간 진행한 인수의 연평균성장률이 타일러의 핵심 성장률의 약 두 배라고 설명드린 바 있습니다. 최근 몇 년간 진행한 인수는 24%의 연평균성장률로 성장하고 있습니다. 앞으로도 인수를 계속 진행하고 이미 인수한 사업들과 함께 시너지를 내면서, 이들이 더 높은 성장률에 기여할 것입니다. 하지만 SaaS 연평균성장률 20%를 구성하는 요소를 살펴보면, 신규 SaaS 판매와 기존 고객 대상 확장에서 10%대 초반의 성장이 발생하고, 여기에 통상적인 가격 인상 효과도 포함됩니다. 또한 고객 이탈률도 매우 낮습니다.

통상적으로 매우 장기간에 걸쳐 총고객유지율은 98~99%에 달합니다. 고객사가 인수되는 경우도 거의 없고, 사업을 중단하는 경우도 거의 없습니다. 고객 충성도가 매우 높습니다. 따라서 출발점부터 탄탄합니다. 신규 SaaS와 확장에서 10%대 초반의 성장이 발생하고, 기존 온프레미스 고객이 SaaS로 전환하거나 이전하면서 10%대 중반의 기여가 추가됩니다. 통상적으로 유지보수에서 SaaS로 전환하면 1.7배의 매출 상승 효과가 발생하므로, 여기에 더해 10%대 중반의 기여를 하고 있습니다. 온프레미스 고객의 이전을 계속 진전시켜 나감에 따라, 향후 4~5년 동안 이러한 기여도가 계속 확대될 것으로 예상합니다. 저희는 SaaS 매출이 20%를 웃도는 성장을 22분기 연속 기록해 왔기 때문에, 이를 기반으로 상당히 탄탄한 기반을 구축하고 있습니다.

향후 몇 년 동안 전환에 따른 기여도는 계속 증가할 것으로 예상합니다.