로퍼 테크놀로지스 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference

초대해 주셔서 감사합니다. 네, 물론입니다.

네, 초대해 주셔서 감사합니다. 저희가 내슈빌에 온 것은 이번이 처음인 것 같은데, 정말 좋습니다. 로퍼는 잉여현금흐름을 복리로 성장시키는 기업입니다. 로퍼를 생각해 보시면, 지난 20년 동안 잉여현금흐름을 10%대 중반의 복합 성장률로 늘려 왔습니다. 저희의 뿌리는 다각화된 산업재 기업에 있지만, 현재는 다각화된 기술 기업이 되었습니다. 특히 2008년 이후로는 수직시장 소프트웨어 기업들을 인수해 왔습니다. 일종의 산업재 기업이라는 외형을 갖고 있었지만, 그 아래에는 상당한 규모의 소프트웨어 사업이 있었습니다. 이후 2022년에 산업재 사업을 매각하면서 저희의 GICS 코드가 변경되었습니다. 지난 20년 동안 로퍼를 관통해 온 핵심은, 틈새 수직시장에서 선도적 지위를 확보하는 것을 선호한다는 점입니다. 규모가 작은 시장들입니다. 저희가 진출한 시장의 일반적인 총주소시장 규모는, 가장 큰 시장도 아마 40억 달러 정도입니다. 그렇죠? 저희는 시장 선도 기업이기 때문에 그 선도적 지위를 더욱 확대해 나갑니다.

시장 선도적 지위를 확보하면 계속 성장하고, 교차판매를 진행하며, 새로운 고객을 확보할 수 있습니다. 저희에게는 매우 좋은 위치입니다. 그 결과 성과의 편차가 크지 않습니다. 저희는 잉여현금흐름을 확보해 다음으로 우수한 버티컬 소프트웨어 기업에 재투자합니다. 현재 저희 매출은 약 90억 달러이고, EBITDA 마진은 40%, 잉여현금흐름 마진은 30% 이상입니다. 저희는 29개의 기업을 보유하고 있으며, 그중 21개가 버티컬 시장 소프트웨어 기업입니다. 나머지 8개는 반복 매출이 상당한 제품 기술 및 버티컬 기술 기업입니다. 저희가 진출한 산업 전반에서 핵심적인 역할을 하는 기업이라고 생각하시면 됩니다. 소프트웨어 측면에서 저희가 주로 보유한 기업은 시스템 오브 레코드 애플리케이션 소프트웨어 기업이나 핵심 네트워크 소프트웨어 기업입니다.

물론입니다. 먼저 맥락을 설명드리면, 저희는 보호된 최종 시장을 선호합니다. 하지만 결국 저희가 보유하고자 하는 기업의 유형, 비즈니스 모델, 높은 고객 유지율과 높은 반복 매출, 교차판매 역량 등 앞서 말씀드린 모든 요소를 중요하게 생각합니다. 운전자본 효율성이 높고 자본적 지출이 적다는 점도 포함됩니다. 이러한 요소들이 기본적인 관점에서 본 특징입니다. 지난 수년간 기업을 인수해 온 과정을 생각해 보면, 저희는 자연스럽게 경쟁으로부터 보호받는 매우 우수한 시장에 진입해 왔습니다. 저희는 헬스케어, 정부 기술, 교육, 기관 기술, 보험 기술 분야에 진출해 있으며, 그 외에도 광범위하게 산업 기술이라고 부를 수 있는 다양한 분야에서 사업을 영위하고 있습니다.

물론입니다. 외부에서 보면, 스폰서나 투자은행가들과 이야기를 나눌 때 이들은 저희를 전략적 인수자라기보다는 사모펀드에 더 가깝게 봅니다. 그렇게 볼 수도 있지만, 저희가 차별화되는 방식은 기업을 5년이 아니라 수십 년에 걸쳐 보유하는 것을 고려한다는 점입니다. 따라서 10년 후의 기업이 5년 후보다 더 나은 모습일 것이라는 식으로 사업을 바라볼 수 있습니다. 저희는 해당 사업에 지속적으로 재투자하고 있기 때문입니다. 새로운 역량과 새로운 리더십을 더하고 있습니다. 따라서 이것이 저희의 큰 차별점이라고 생각합니다. 또 다른 차별점은, 저희가 기업을 인수할 때 해당 기업의 성장 주기에서 조금 더 이른 시점에 인수하는 전략으로 전환하고 있으며, 그 플랫폼의 유기적 성장을 높이기 위해 추가 인수를 진행한다는 점입니다.

사모펀드도 같은 일을 한다고 생각하지만, 추가 인수를 통해 잠재적으로 인수 배수를 낮출 수 있다는 점도 알고 있습니다. 따라서 저희는 플랫폼을 더욱 강화하기 위해 추가 인수를 진행합니다. 다시 말씀드리면, 매우 장기적인 관점에서 생각하는 것입니다. 따라서 이것이 저희와 사모펀드의 주요 차별점이라고 말씀드릴 수 있습니다.

물론입니다. 그 일의 일부는 저희가 기업을 인수할 때, 해당 기업을 저희가 원하는 수준으로 끌어올리는 데 필요한 도구들을 파악하고 있다는 점입니다.

첫해나 두 번째 해가 아니라 세 번째 해가 될 수도 있습니다. 저희는 그 시점을 앞당기려고 노력하고 있습니다. 물론 저희는 항상 더 나아지려고 노력하지만, 좋은 시장에서 매우 탄탄한 기업들이 늘 존재합니다. 이들 기업은 주로 벤처 단계에서 시작해 제품과 시장의 적합성을 입증한 뒤 사모펀드의 투자를 받았습니다. 이들 기업은 비교적 단기적인 전략을 한 차례 거쳤고, 이제는 그 기반 위에서 영속적으로 성장시킬 수 있는 전략을 갖게 된 것입니다. 그것이 일종의 성장 주기이며, 저희는 그 영역을 선호합니다.