엑사젠 26년 2분기 어닝콜

감사합니다, 운영자님. 안녕하세요, 2026년 6월 30일 종료된 분기 실적에 대해 논의하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘은 존 아발리 사장 겸 최고경영자와 제프 블랙 최고재무책임자가 함께하고 있습니다. 이번 콜 녹음본과 실적 발표 보도자료, 그리고 슬라이드 자료는 www.exagen.com 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 콜에서는 미래 예측성 발언이 포함될 예정입니다. 오늘 보도자료에 포함된 발언과 당사의 SEC 제출 서류에 명시된 위험 및 불확실성을 반드시 검토해 주시기 바라며, 이는 실제 결과가 오늘 콜에서 언급된 미래 예측성 발언과 실질적으로 다를 수 있는 요인들을 설명합니다. 또한 이번 콜에서는 비 GAAP 재무 지표에 대해서도 논의할 예정입니다.

비 GAAP 재무 지표의 설명과 GAAP과 비 GAAP 지표 간 조정 내역은 오늘 보도자료에 포함되어 있습니다. 이제 존 아발리에게 진행을 넘기겠습니다.

존, 부탁드립니다. 안녕하세요, 여러분. 오늘 참석해 주셔서 감사합니다.

2분기는 Exagen에게 매우 훌륭한 분기였으며, 기대할 만한 내용이 많아 바로 세부 사항으로 들어가겠습니다. 오늘 아침, 우리는 1,990만 달러의 매출을 보고했으며, 이는 전년 동기 대비 16% 증가한 수치로 회사 역사상 분기 최고 매출입니다. 총 매출이 기록적이었던 동시에, 분기별 AVISE 테스트 수량, 최근 12개월 평균 판매가격(ASP), 그리고 제약 서비스 매출 등 여러 부문에서도 기록을 세웠습니다. 이러한 매출 성과를 달성하면서도 조정 EBITDA 손실을 10만 달러로 줄여 사실상 손익분기점에 도달했으며, 이는 작년 2분기 170만 달러 손실 대비 크게 개선된 결과입니다. 2026년 상반기 실적의 강세를 바탕으로 연간 매출 가이던스를 7,200만 달러에서 7,500만 달러로 상향 조정합니다. 이러한 성과는 우연히 이루어지는 것이 아닙니다.

이는 지난 수년간 우리가 우선순위를 둔 세 가지 핵심 목표에 대한 실행의 결과입니다. 첫째, 제품 채택 확대입니다. 둘째, 철저한 수익 주기 관리를 통한 평균 판매가격(ASP) 상승입니다. 셋째, 임상의들의 충족되지 않은 요구를 해결하기 위한 꾸준한 혁신 제공입니다. 우리 사업에서는 분기별 변동성이 항상 존재하지만, 우리가 만든 구조적 변화는 수량과 ASP 모두에서 장기적인 성장 궤적을 분명히 개선하고 있습니다. 2분기는 우리의 전략이 효과적이며 사업이 확장 가능하다는 가장 강력한 증거였습니다. 항상 그렇듯이, 우리는 우리의 미션에 기반을 둡니다. 자가면역 질환은 너무 늦고 불규칙하게 진단되며, 그로 인해 환자들이 고통받고 있습니다. 엑사젠은 그 복잡성에 명확성을 제공하기 위해 존재합니다. 제품 출시 이후 지금까지 임상의와 환자에게 120만 건이 넘는 AVISE CTD 결과를 제공했습니다. 이는 의미 있는 이정표이지만, 우리는 이제 시작에 불과합니다.

자가면역 검사 시장에서 약 3% 이상의 점유율을 확보하고 있으며, 이 시장은 22억 달러 이상 규모에 연평균 약 5% 성장하고 있다고 추정합니다. 앞으로의 기회는 매우 큽니다. 우리는 이 소외된 채널에서 신뢰를 쌓아온 것처럼 최고의 과학, 더 신속한 답변, 세계적 수준의 서비스를 통해 지속적으로 시장 점유율을 확대할 계획입니다. 임상 채택부터 말씀드리겠습니다. 2분기 AVISE CTD 검사 수는 약 3만 9,000건으로 전년 동기 대비 11% 증가했으며, 엑사젠 역사상 분기별 최고 수량입니다. 이 수량 기록을 맥락 속에서 설명드리고자 합니다. 2023년 우리는 의도적으로 ASP 전략을 재설정하고 상업적 접근 방식을 재구축했으며, 그 결과 수량이 감소하는 것을 감수했습니다. 이번 분기에는 수량이 이전 수준을 넘어섰으며, 그 당시보다 약 40% 높은 최근 12개월 ASP를 기록하며 그 임계점을 넘었습니다.

우리는 올바른 전략을 수립하고 철저히 실행하여, 이제는 훨씬 강력한 경제적 기반 위에 수량 기반을 재구축했습니다. 그 성장의 질은 우리가 보고자 하는 바로 그 모습입니다. 이번 분기에는 2,800명 이상의 임상의들이 AVISE CTD를 주문했으며, 이는 전년 대비 약 9% 증가한 수치로, 류마티스학 커뮤니티 내에서 우리 검사 가치가 확립되었음을 보여줍니다. 영업팀의 생산성은 기록적인 수준에 도달했으며, 2분기 지역별 최근 12개월 AVISE CTD 매출은 140만 달러를 넘었습니다. 이는 2025년 전체 연간 약 130만 달러와 비교되는 수치입니다. 우리가 영업 조직의 교육을 업그레이드, 확장, 강화하기 위해 투자한 결과가 나타나고 있습니다. 우리는 팀의 임상 역량을 지속적으로 향상시키고 있으며, 그 모멘텀은 현재 분기에도 이어지고 있습니다. ASP로 넘어가겠습니다. 최근 12개월 ASP는 사업 운영자가 사업 성과를 평가할 때 사용하는 지표로, 발생주의 회계와 수금 시점에 따른 변동성을 완화해줍니다.

우리는 이것이 우리 사업의 매우 중요한 영역에서 진전을 나타내는 가장 신뢰할 만한 지표라고 믿습니다. 2분기에는 최근 12개월 ASP가 446달러로 확대되었으며, 이는 전년 대비 검사당 18달러, 즉 4% 증가한 수치로 13분기 연속 성장입니다. 우리 수금팀은 이번 분기에도 강력한 수금 실적과 함께 오래된 청구 건에 대한 의미 있는 회수 실적을 보여주어 칭찬받아야 합니다. 이 성과는 이 팀의 운영 방식을 구조적으로 개선하기 위한 수년간의 철저한 노력의 결과입니다. 올해는 수금 전략이 프로세스 최적화 쪽으로 더 많이 전환되었습니다.

우리는 분석과 AI를 활용해 가장 높은 가치 기회가 있는 곳을 우선순위로 두고, 이의 제기 자동화 및 의료 기록 추출 간소화를 추진하고 있습니다. 이러한 이니셔티브들이 2022년 말 284달러였던 최근 12개월 ASP를 현재 446달러까지 끌어올렸으며, 앞으로도 더 많은 성과가 있을 것이라 확신합니다. Pharma Services 또한 분기별 매출이 처음으로 백만 달러를 넘어서는 기록적인 분기를 달성했습니다. 이 사업은 지난 몇 년간 의도적으로 구축해온 것으로, 우리가 모은 독특한 데이터, 바이오뱅크, 과학적 역량이 임상의뿐 아니라 차세대 자가면역 치료제를 개발하는 파트너들에게도 도움이 된다는 초기 증거입니다. 이번 분기에는 RCM 프로세스 전반에 AI를 도입해 거둔 성공을 바탕으로 고객용 애플리케이션 개발에 투자하기 시작했습니다.

이 AI 기반 상업 인프라는 임상 참여를 심화하고 AVISE 활용을 지원하며 엑사젠을 류마티스학 워크플로우에 직접 통합하도록 설계되었습니다. 아직 초기 단계이며 개발이 진행됨에 따라 더 많은 내용을 공유할 예정이지만, 시간이 지남에 따라 이 투자가 당사의 상업 팀을 보완하고 엑사젠이 자가면역 진단 분야에서의 리더십을 강화할 것이라고 믿습니다. 증거 측면에서는, 실제 환경에서 AVISE 루푸스 성능을 검증한 체계적 문헌고찰을 발표했습니다. 이 논문은 새로운 루푸스 진단법 중 가장 광범위한 증거 생성 노력 중 하나로, 14개 의료기관에서 3,100명 이상의 환자 데이터를 수년간 모아 AVISE 검사에 대한 가장 다양한 분석을 수행했습니다. 특히 AVISE 루푸스는 기존 지표로는 발견되지 않은 SLE 환자의 약 25%를 식별했으며, 이는 이 분야에서 가장 저명한 루푸스 전문의들을 포함한 저자들에 의해 주목받았습니다. AVISE는 진단, 의사의 신뢰도, 환자 관리에 의미 있는 영향을 미칩니다.

이것이 바로 당사가 포트폴리오 전반에 걸쳐 제공하고자 하는 임상적 영향이며, 이 논문은 그 영향을 명확히 보여줍니다. 이와 관련하여, 당사의 혁신 엔진은 계획대로 진행 중입니다. 엑사젠의 수년 만에 첫 독립 신제품인 마이오사이트스 제품은 2027년 초 상업화를 향해 계속 나아가고 있으며, 이후 약 12개월마다 신제품을 출시하는 주기를 유지할 계획입니다. 우리는 그 주기를 실현할 수 있는 연구개발에서 상업화까지의 시스템을 의도적으로 구축했으며, 채널은 앞으로 나올 제품에 큰 기대를 가지고 있습니다. 인수인계 전에, 우리가 이룬 엄청난 진전을 잠시 강조하고자 합니다. 2022년 전체 조정 EBITDA 손실은 약 4천만 달러에 달했고 악화되는 추세였습니다.

이번 분기에는 조정 EBITDA 손익분기점에 근접했으며, 비즈니스 전반에서 기록을 세웠고, 다음 제품 출시 전에도 이뤄낸 성과입니다. 이것이 바로 엄격한 실행이 쌓여 만들어내는 결과로, 성장하고 혁신하며 현금을 창출하는 비즈니스입니다. 지속 가능한 수익성 달성은 가까운 미래에 가능하며, 우리는 여기까지 이끈 동일한 엄격한 실행을 통해 그 문턱을 넘고 약속을 이행하며 견고한 장기 조직을 구축할 계획입니다. 이제 재무 관련 추가 발언을 위해 제프에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 존. 그리고 모두 좋은 아침입니다. 존이 방금 강조한 바와 같이, 2분기 실적은 비즈니스 전반에 걸친 또 한 번의 강력한 실행을 반영합니다. 우리는 기록적인 검사량과 최근 12개월 평균 판매가격(ASP), 그리고 제약 서비스 부문에서의 기록적인 기여로 최고 매출 실적을 달성했습니다. 매출부터 말씀드리면, 2분기에 1,990만 달러를 기록해 전년 동기 대비 16%, 전 분기 대비 15% 증가했습니다. AVISE CTD 검사량은 전년 동기 대비 11% 증가했으며, 이는 임상의들의 지속적인 채택과 활용, 그리고 지난해 상업 확장에 대한 투자의 영향이 반영된 결과입니다. 우리의 상업적 투자는 견고한 수익을 내고 있습니다. 1년 미만인 여러 영업 구역이 있음에도 불구하고 생산성은 계속 증가했습니다. 최근 12개월 기준 CTD 구역별 매출은 전년 대비 약 6% 증가했으며, 주문하는 임상의 수도 약 9% 늘어났습니다.