ARS 파마슈티컬스 26년 2분기 어닝콜

부디 말씀해 주십시오. 안녕하세요, 참여해 주셔서 감사합니다.

오늘 콜에는 ARS 제약의 사장 겸 CEO인 돈 카살레가 함께합니다. 재무책임자인 캐슬린 스콧이 질의응답 시간에 참여할 예정입니다. 오늘 일찍이 우리는 ARS 제약의 기업 우선순위와 상업적 주요 성과, 그리고 2026년 2분기 재무 결과를 요약한 보도자료를 발표했습니다. 해당 보도자료는 회사 웹사이트 ars-pharma.com의 투자자 및 미디어 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 시작에 앞서 오늘 발언에는 미래 예측성 발언이 포함될 수 있으며 실제 결과는 크게 달라질 수 있음을 유의해 주시기 바랍니다. 추가 위험 공시는 보도자료와 SEC 제출 문서를 참고해 주십시오. 그럼, 돈에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 모니크. 안녕하세요, 여러분. CEO로서 첫 실적 발표 콜을 진행하게 되어 매우 영광입니다. 지금은 ARS 제약에 있어 중대한 시기이며, 오늘 저의 전략적 비전과 앞으로의 성장 동력을 이끌 기업 우선순위를 공유하고자 합니다. 지난 한 달간 상업, 임상, 기업 팀과 심층 검토를 진행했고, 많은 투자자 및 주주분들과도 만났습니다. 이러한 대화들은 앞으로의 큰 시장 기회와 함께 엄격한 운영 접근법의 필요성을 확인시켜 주었습니다. 오늘은 제가 보는 사업 현황, 잘 되고 있는 점, 변화하는 부분, 그리고 ARS에 기대할 사항들을 설명드리고자 합니다. 제가 설명드리는 내용은 단순한 상업 전략의 변화 그 이상입니다. 이는 우리가 사업을 관리하고 자본을 배분하는 방식에 근본적인 변화를 의미합니다.

이러한 배경 하에, 저는 다음 단계를 이끌 세 가지 전략적 우선순위를 제시하고자 합니다. 첫째, 목표를 명확히 한 의료 제공자 대상 상업 실행입니다. 우리는 가장 즉각적으로 시장 점유율에 영향을 미칠 수 있는 영역, 즉 의료 제공자에게 자원과 집중을 우선 배분하고 있습니다. 둘째, 재무 규율입니다. 우리는 엄격한 전략적 비용 최적화 체계를 도입하여 SG&A 비용을 크게 줄이고, 예측 가능한 현금 흐름 손익분기점에 도달할 수 있는 수익성 있는 네피 프랜차이즈 구축에 집중하고 있습니다. 셋째, 파이프라인 확장으로, 만성 자발성 두드러기(CSU)부터 시작합니다. 우리는 비강 내 에피네프린 플랫폼을 두 번째 대규모 시장으로 확장하여, CSU 급성 발작에 대한 최초의 FDA 승인 치료제를 제공할 수 있는 상당한 기회를 보고 있습니다. CSU는 중요한 미충족 수요를 해결하며 매력적인 시장 확장 기회를 제공합니다. 첫 번째 전략적 우선순위에 대해 좀 더 자세히 설명드리겠습니다. 목표를 명확히 한 의료 제공자 대상 상업 실행입니다. 네피는 수십억 달러 규모 시장에서 표준 치료법이 되어야 합니다.

우리의 주요 목표는 시장 점유율을 높이는 것으로, 이는 네피와 같은 제품의 상업적 성공을 가장 잘 나타내는 지표라고 믿습니다. 이번 분기부터는 전체 시장 점유율과 현장 목표 콜 대상 내 점유율을 모두 보고하여 진행 상황을 직접 확인하실 수 있도록 하겠습니다. 현재 상황을 정리하면, 2분기 미국 순제품 매출은 2,620만 달러였으며, 미국 전체 시장 점유율은 5%로 작년 동기 2.5%에서 두 배 증가했습니다. 특히, 현장 영업 목표 대상 내에서는 시장 점유율이 8%로 전년 동기 4%에서 증가했습니다. 또한 2분기에 16,000명 이상의 고유 네피 처방자가 있었으며, 이는 작년 동기 대비 3배 이상 증가한 수치입니다. 네피는 급성 생명을 구하는 구조 치료제입니다.

전통적인 질환 치료제와 달리, 네피는 환자가 증상을 치료하기 위해 복용하는 것이 아니라, 사건 발생 전에 처방되고 조제되어 휴대됩니다. 상업적으로 보면, 이는 치료 시장보다는 예방 기반 시장에 더 가깝습니다. 이 구분은 매우 중요합니다. 치료 시장에서는 환자가 증상을 느끼고 즉각적인 완화를 적극적으로 찾습니다. 반면 예방 시장에서는 환자와 의료 제공자가 변화할 만한 명확한 이유나 필요가 없으면 현 상태를 유지하는 경향이 있습니다. 출시 당시 ARS는 광범위한 직접 소비자 대상 디지털 광고에 막대한 투자를 했습니다. 이는 브랜드 인지도를 높이지만, 예방 기반 시장에서 소비자 광고는 비용이 많이 들고 항상 사용으로 이어지지는 않습니다. 오늘날 수백만 명의 환자가 처방을 받지 못했거나 전통적인 바늘 주사기를 사용하는 것에 대한 두려움이나 망설임 때문에 충분한 보호를 받지 못하고 있습니다. 이것이 바로 네피가 해결하는 임상적 격차입니다.

이 격차를 해소하려면 광범위한 소비자 인식보다는 오랜 기간 형성된 의료 제공자의 처방 습관을 바꾸는 것이 훨씬 더 중요합니다. 앞으로는 수익을 희생하지 않으면서도 더 효율적인 상업 전략으로 시장 점유율 성장을 이끌 기회가 있습니다. 우리는 가장 높은 수익을 가져다주는 투자에 우선순위를 두고 있습니다. 우리 영업팀은 의료 제공자의 확신을 한 사무실씩 쌓아가며 환자 수가 많은 장소를 집중적으로 방문하고 있습니다. 우리 데이터는 현장 참여의 효과를 명확히 보여줍니다. 영업팀이 배치된 곳에서 네피의 시장 점유율은 약 1%인 비대상 지역과 비교해 8%에 달합니다. 이 시장에서의 성장은 단일 프로모션 캠페인이나 시장 이벤트가 아니라 반복적이고 질 높은 임상적 상호작용을 통해 이루어집니다. 상환 문제에 관해서는 상업 및 메디케이드 보장을 확대하기 위해 계속 적극적으로 노력할 것입니다. 처방 목록 확보가 첫 번째 단계입니다.

그 이후에는 보장이 처방으로 이어지기 전에 의료 제공자가 네피가 메우는 임상적 격차를 인식하고 인정해야 합니다. 의료 제공자의 확신을 구축하는 것이 우리의 최우선 운영 과제입니다. 이 전략을 실행하려면 예방 기반 시장의 특성과 처방자 행동 변화를 이해하는 리더십이 필요합니다. 그래서 저는 메그 스미스를 ARS의 새로운 최고 상업 책임자로 맞이하게 되어 매우 기쁩니다. 25년 이상의 경영진 경험을 가진 역동적인 상업 리더인 메그는 엄격한 투자와 깊은 운영 책임을 결합한 검증된 실적을 보유하고 있습니다. 제가 다이나백스에 있을 때 메그와 긴밀히 일하며 그녀의 영감을 주는 리더십과 운영의 엄격함을 직접 경험했습니다. 그녀는 이 시장에 꼭 필요한 전략을 가지고 있으며, 네피 출시의 다음 장을 이끌며 즉시 성과를 낼 것이라 확신합니다. 상업 리더십 강화와 더불어, 우리는 현장 영업 조직의 확장도 완료했습니다.

영업팀의 노력은 전체 시장 기회의 44%를 차지하는 가장 가치 있는 처방자에 주로 집중될 것입니다. 완전히 배치되고 동기 부여가 강하며 집중된 영업팀이 앞으로 어떤 성과를 낼지 기대하고 있습니다. 앞으로 우리는 단기간의 급격한 상승이 아닌, 연속 분기별로 꾸준한 시장 점유율 증가를 기대합니다. 우리는 엄격한 상업 실행, 명확한 책임 소재, 신중한 비용 관리를 통해 다음 성장 단계를 추진하는 데 집중하고 있습니다. 이제 두 번째 전략적 우선순위인 재무 규율과 운영비용 통제 강화에 대해 말씀드리겠습니다. 2분기 총수익은 3,370만 달러로, 순제품 매출, 협력 수익, 공급 수익이 결합된 결과입니다. 총 운영비용은 9,510만 달러였으며, 이 중 1,280만 달러는 매출원가에 해당합니다. 앞서 말씀드린 바와 같이, 이전 상업 전략은 광범위한 소비자 인지도 제고에 중점을 두었으며, 이는 비용이 많이 들었고 2분기 SG&A 비용이 약 7,760만 달러에 달했습니다.

네피 채택과 일치하도록 운영비용을 조정하는 것이 견고하고 수익성 있는 사업을 구축하는 데 매우 중요합니다. 이를 위해 합리적인 기대치와 보다 효율적인 상업화 노력을 기반으로 계획하고 지출할 것입니다. 미래 계획의 명확한 기준을 제공하기 위해, 2026년 하반기 SG&A 및 연구개발 비용 총액을 1억 1,400만 달러에서 1억 2,600만 달러 범위로 조정했으며, 여기에는 약 1,400만 달러에서 1,600만 달러의 주식기반 보상이 포함됩니다. 그 결과, 2026년 하반기 현금 기반 SG&A 및 연구개발 비용은 1억 달러에서 1억 1,000만 달러 범위가 될 것으로 예상되며, 이는 2026년 상반기 대비 현금 기반 SG&A 비용이 40% 이상 감소한 데 따른 것입니다. 중요하게도, 이러한 지출 추세는 2027년 내내 계속될 것으로 예상합니다. 우리는 이러한 운영의 엄격함이 우리의 전망을 예측 가능하게 만든다고 믿습니다.

2분기 말 현금성 자산과 단기 투자금은 1억 4,380만 달러였습니다. 이 자본과 수정된 비용 구조를 바탕으로, 2027년 말까지 현금 흐름 손익분기점에 도달할 수 있는 경로를 보고 있으며, 이는 네피가 장기적인 선택권과 주주 가치를 창출하는 기반이 될 것입니다. 가치 창출의 일부는 세 번째 전략적 우선순위인 CSU 프로그램 진전과 비강 내 에피네프린 플랫폼의 기회 극대화에서 올 것입니다. 네피라는 기초 사업을 넘어, 우리는 CSU 프로그램에서 매력적인 상승 잠재력을 가지고 있다고 믿습니다. 개인적으로 이 기회에 매우 기대하고 있습니다. 우선, 우리는 이전에 올해 말까지 2b상 시험 데이터 발표를 예상했습니다.

중간 환자 모집은 최근 완료되었으나, 이 시험 설계는 환자가 세 번의 별도 발작 에피소드를 경험하고 기록하며, 위약과 다양한 용량의 비강 내 에피네프린으로 치료받도록 요구했습니다. 환자가 유효한 데이터 수집을 위해 세 번의 에피소드를 모두 완료하는 데 필요한 실제 시간을 고려할 때, 중간 결과 발표는 이제 2027년 1분기로 예상됩니다. 이 일정의 소폭 변경은 이 프로그램의 가치를 변경하지 않습니다. 만성 특발성 두드러기(CSU)는 중요한 시장이며, 주요 미충족 공중보건 수요가 존재합니다. 현재 급성 CSU 발작을 관리할 수 있는 FDA 승인 온디맨드 제품이 없어 명확한 확장 기회를 제공합니다. 에피네프린이 빠른 전신 증상 완화에 기여하는 역할은 잘 확립되어 있습니다. 과거의 문제는 분자가 아니었습니다. 문제는 전달 메커니즘과 용량이었습니다. 이 점에서 우리의 비강 내 기술이 역학을 변화시키며, 급성 발작 시 빠르고 비침습적인 완화를 제공합니다.

기존 상업 인프라와 중복되는 타깃 처방자 네트워크를 활용할 수 있기 때문에, 이 프로그램은 네피 기반 위에 완전히 구축된 고마진 성장 동력이 될 수 있습니다. 앞으로 이 흥미로운 프로그램에 대해 업데이트해 드릴 것을 기대합니다. 마지막으로, ARS의 다음 단계에 대한 전략적 우선순위가 확립되었으며, 운영의 기본은 규율, 제공자 대상 상업 전략, 그리고 강력한 재무 관리에 의해 정의될 것입니다. 우리는 이를 잘 수행하는 것이 견고하고 반복 가능한 네피 프랜차이즈를 기반으로 한 수익성 있는 회사를 만들고, CSU 프로그램에 의해 추가 상승 동력이 창출된다고 믿습니다. 이것이 우리가 구축하려는 사업이며, 제가 미래에 대해 기대하는 이유입니다. 앞으로 분기별 진행 상황에 대해 업데이트해 드릴 것을 기대합니다. 이제 질문을 받겠습니다.