알파 테크노바 Micro-Cap Virtual Conference

감사합니다, 짐. 그리고 오늘 저희를 초대해 주신 Sidoti 팀 여러분께도 감사드립니다. 여러분과 만나 뵙는 것을 즐기고 있으며, 일정에 못 들어오신 분들은 나중에 언제든지 연락해 주시기 바랍니다. 오늘 알파 테크노바에 대해 말씀드리게 되어 기쁩니다. 저희는 성장 스토리의 매우 흥미로운 시점에 있으며, 그 모습을 공유하고 마지막에 질문도 받겠습니다. 발표 중에 슬라이드를 사용할 예정이며, 시간 관계상 일부 슬라이드는 빠르게 넘어갈 수 있지만, 컨퍼런스 참가자분들은 컨퍼런스 웹사이트나 알파 테크노바 IR 섹션에서 슬라이드를 확인하실 수 있습니다. 알파 테크노바에 대해 간단히 소개드리겠습니다. 저희는 혁신적인 치료제와 진단법의 발견, 개발, 상용화를 위한 핵심 시약을 제공하는 선도 업체입니다.

시약은 다양한 실험실 작업과 생물공정 작업에 사용되는 액체입니다. 저희는 광범위한 제품 포트폴리오를 보유하고 있습니다. 일부에서는 이를 ‘삽과 곡괭이’ 사업이라고 부르며, 100% 소모성 제품입니다. 현재 위치에 있게 되어 매우 기쁩니다. 저희는 사업을 시작한 지 30년이 되었습니다. 이 점을 꼭 말씀드리고 싶습니다. 이는 회사에 있어 중요한 이정표입니다. 상장한 지 5년, 사업을 시작한 지 30년이 되었으며, 저희는 여전히 강력하게 성장하고 있습니다. 그 역사를 간단히 말씀드리겠습니다. 1996년에 저희는 제넨텍에서 일하던 과학자가 회사를 떠나 이 시약들을 회사와 업계의 다른 곳에 더 잘 공급할 수 있다고 생각하여 시작했습니다. 처음에는 카탈로그 제품을 만들고 다양한 형태로 판매하는 것부터 시작했습니다.

이 사업은 주로 입소문으로 오랫동안 성장해 왔으며, 현재는 연구 및 발견 시장을 위한 강력한 브랜드를 구축했고, 매년 3,000명 이상의 고객이 이 제품군에서 저희 제품을 구매하고 있습니다. 그 과정에서 연구자들이 매우 감사하게 여긴 맞춤형 역량을 포트폴리오에 추가했고, 이는 오늘날의 회사를 형성하는 데 도움을 주었으며, 나아가 기업들이 발견 단계를 넘어 임상 단계까지 서비스를 요청하는 상황에 이르렀습니다. 2018년에는 ISO 13485 인증을 받았으며, 이를 통해 GMP 등급, 즉 우수 제조 관리 기준에 따른 품질 표준의 제품을 판매할 수 있게 되어 임상 시험을 진행하는 고객과 궁극적으로 상용화를 지원할 수 있게 되었습니다.

이는 회사에 매우 중요한 이정표였으며, 특히 매우 크고 중요한 잠재 시장을 열어주었고, 저희는 그 이후로 꾸준히 성장해 왔습니다. 특히 이러한 새로운 치료법과 진단법이 임상 시험을 거쳐 상용화 제품이 됨에 따라 매우 매력적인 성장 프로필을 가지고 있습니다. 2019년에는 사모펀드인 텔레그래프 힐 파트너스가 회사의 과반수 지분을 인수했고, 2020년에는 저희 CEO를 영입했습니다. 그는 리더십 팀을 구성하여 결국 2021년에 회사를 상장시켰습니다. 그 목적은 임상 시험과 상용화 과정을 거치는 고객을 보다 효과적으로 지원할 수 있는 인프라를 개발하기 위해 자본을 조달하는 것이었습니다. 즉, 인프라를 구축하고, 확장할 수 있도록 만드는 것이었습니다. 저희는 바로 그렇게 해왔습니다.

이러한 투자는 IPO 이후 수년에 걸쳐 이루어졌으며, 몇 년 전 일부 비용 절감을 한 후에도 인프라를 유지하기 위해 비용을 관리하며 다시 성장하기 시작했습니다. 이것이 2025년 이후 저희가 해온 일입니다. 저희는 7%의 매출 성장을 기록했고, 최근 2분기에는 18%의 매출 성장률을 보고했습니다. 2분기 매출은 회사 역사상 최대인 1,220만 달러를 기록했으며, 이로 인해 연간 가이던스를 4,200만~4,400만 달러에서 4,500만~4,700만 달러로 상향 조정했습니다. 이 슬라이드에서 보시듯 중간 두 자릿수 성장률을 유지하고 있습니다. 저희는 이 결과와 앞으로의 전망에 대해 매우 기대하고 있습니다. 다른 재무 지표들도 함께 개선되고 있으며, 2분기에는 조정 EBITDA와 자유 현금 흐름 사용이 모두 100만 달러 미만이었습니다.

또한 2026년 현금 사용 가이던스를 1,000만 달러 미만에서 800만 달러 미만으로 낮췄습니다. 상황이 올바른 방향으로 나아가고 있습니다. 저희는 2027년 조정 EBITDA 흑자를 기대하고 있으며, 연간 매출 범위는 5,200만 달러에서 5,700만 달러 사이, 즉 분기별 매출로는 약 1,300만 달러에서 1,400만 달러 정도가 될 것으로 보고 있으며, 그 직후에는 현금 흐름도 흑자로 전환될 것으로 예상합니다. 저희는 유기적 전략을 실행하는 데 필요한 자본을 보유하고 있으며, 그 길을 계속 걸어가게 되어 매우 기쁩니다. 저희가 보유한 제품 유형을 간단히 살펴보겠습니다. 아가 플레이트는 대부분 고등학교 수업에서 보셨을 것이며, 저희의 기본 제품이자 입문용 제품으로, 주로 탐색 작업에 사용됩니다. 저희는 또한 액체 미생물 배양 배지와 보충제를 지원합니다. 이는 주로 세포 성장, 즉 상류 공정에 사용됩니다.

그다음으로는 다양한 세포 조작에 사용되는 분자생물학 시약 카테고리의 여러 제품들이 있으며, 이는 하류 공정이라고도 합니다. 여기에 있는 사진들은 저희 제품이 어떻게 생겼는지 감을 잡으실 수 있게 해줍니다. 플레이트 배지부터 시작해서, 사진에서 보시는 것처럼, 가방이나 병에 담긴 배양액, 바이오프로세싱 가방, 그리고 튜브 등 다양한 형태가 있으며, 이것이 저희의 전문 분야 중 하나입니다. 매출을 분류하는 몇 가지 방법이 있는데, 이 방법은 저희 제품의 최종 시장에 초점을 맞추어 수요가 어디서 오는지 보여줍니다. 대략 절반 정도의 사업이 바이오제약 회사에서 나옵니다. 여기에는 해당 회사들을 지원하는 계약 제조 기반도 포함되며, 저희가 보유한 모든 유형의 제품이 포함됩니다. 이것이 저희의 가장 큰 단일 최종 시장입니다.

사업의 30%는 생명과학 도구 및 진단 회사에 속합니다. 이 부분은 아마도 저희 사업에서 상대적으로 덜 주목받는 측면 중 하나일 것입니다. 이 영역에서 매우 탄탄한 고객 기반을 보유하고 있으며, 현재 이 시장에서 매우 흥미로운 발전이 일어나고 있어, 실제로 지금은 바이오제약 시장보다 더 빠르게 성장하고 있습니다. 향후 분기에는 상황이 바뀔 것으로 예상하지만, 이는 매우 긍정적인 현상입니다. 그 외 시장은 15%를 차지합니다. 여기서는 그 고객들이 어떤 분들인지, 몇 가지 예시와 고객 수를 통해 감을 잡으실 수 있습니다. 저희는 매출을 공개적으로 두 가지 카테고리로 보고합니다: 연구실 필수품(Lab Essentials)과 임상 솔루션(Clinical Solutions)입니다.

이 두 가지의 차이점은 연구실 필수품은 연구용 등급 제품, 즉 RUO(Research Use Only)로 불리며, 임상 솔루션은 임상 등급, 즉 GMP(우수 제조 관리 기준) 제품이라는 점입니다. 2025년 기준으로 연구실 필수품이 약 75%, 임상 솔루션이 20%를 차지하는 것을 확인할 수 있습니다. 여기서 알아두셔야 할 점은 연구실 필수품 카테고리의 매출 대부분이 카탈로그 제품에서 나오며, 이것이 저희에게 매우 중요한 기반이라는 것입니다. 반면 임상 솔루션에서는 상황이 반대입니다. 임상 솔루션 단계에 이르면 대부분 맞춤형 제품입니다. 계속해서 저희가 왜 성공하는지에 대해 조금 더 말씀드리겠습니다. 이 질문을 자주 받는데, 저희가 특별한 이유는 광범위한 카탈로그 제품과 맞춤화 기능을 함께 제공하기 때문입니다.

저희는 특히 특정 용도에 유용한 소규모 배치로 제작하며, 빠른 처리 시간을 제공해 고객이 시장 진입 시간을 앞당길 수 있도록 돕습니다. 이 모든 과정을 동일한 장소와 제조 환경에서 연구용 제품부터 임상용 제품까지 수행할 수 있습니다. 카탈로그 전용 제품만 구매하는 고객과 GMP 제품도 구매하는 고객 간의 차이점도 중요한 부분입니다. GMP 제품을 구매하는 고객은 카탈로그 전용 고객보다 44배 더 많이 구매하는 것을 확인할 수 있습니다. 맞춤형 연구 제품만 구매하는 경우에도 카탈로그만 구매하는 고객보다 25배 더 많습니다. 즉, 고객이 저희와 함께 카탈로그 고객에서 GMP 고객으로 성숙해질수록 매출 가치가 크게 증가합니다.

저희는 이 분야의 대기업과 효과적으로 경쟁할 수 있는데, 그 이유는 소규모 배치 환경에서 강점을 가지고 있기 때문입니다. 이는 특히 신흥 치료제와 진단제를 개발하는 다양한 최종 고객에게 중요합니다. 블록버스터 유형의 약물이나 진단제에 필요한 대량의 액체가 필요하지 않습니다. 그들은 이러한 소량을 찾고 있으며, 저희는 이를 수익성 있게 제공할 수 있습니다. 대기업이더라도 보통 이런 유형의 비즈니스에는 관심이 적습니다. 그리고 저희가 경쟁하는 더 작은 회사들도 있는데, Teknova보다 더 작은 배치로 생산하지만, 이들은 Teknova가 갖춘 준수 및 품질 시스템과 브랜드 인지도가 부족합니다.

또 다른 중요한 요소는 처리 시간입니다. 많은 회사가 현재 공급업체가 요구 사항에 맞춰 제때 납품하지 못해 저희를 찾는데, 이것이 Teknova의 특징 중 하나입니다. 주문 시점부터 몇 주 만에 제품을 받을 수 있는 반면, 경쟁사들은 보통 몇 개월이 걸리는 시장 상황과 비교해 보실 수 있습니다. 간단히 말씀드리자면, 최근 몇 주 전에 AI 기반으로 새 맞춤형 구성 도구를 출시했습니다.

이 도구는 고객들이 맞춤형 제품 제작 단계를 더 신속하게 진행할 수 있도록 돕는 훌륭한 도구로, Teknova가 지난 30년간 쌓아온 제조 경험을 바탕으로 매우 정교한 AI 어시스턴트가 병목 현상과 마찰 지점을 해결해 고객들이 이 과정을 더 빠르게 진행하고 맞춤 주문을 쉽게 할 수 있도록 지원합니다. 이 도구가 할 수 있는 일에 대해 매우 기대하고 있습니다. 이 사업에 대해 한 가지 말씀드리자면, 카탈로그 사업과 맞춤형 사업을 함께 운영하는 것이 저희 성공과 수익성에 매우 중요합니다. 이것이 공장 내 수요를 균등하게 분산시키는 역할을 합니다.