아스펜 에어로젤 Oppenheimer 29th Annual Technology, Internet & Communications Conference

제 이름은 콜린 러쉬입니다. 저는 오펜하이머에서 산업 혁신 리서치를 총괄하고 있습니다. 오늘은 애스펀 에어로젤스 경영진인 돈 영 CEO, 그랜트 퇴엘리 CFO, 그리고 IR 총괄인 닐 바라노스키를 모시게 되어 매우 기쁩니다. 여러분, 분명 이번 분기 실적도 훌륭했고 가이던스도 매우 좋게 제시하셨습니다. Thermal Barrier 매출이 전분기 대비로는 증가했지만 전년 대비로는 감소한 상황에서, 북미 EV 프로그램의 물량 흐름(캐던스)을 어떻게 보고 계신지 감을 좀 잡고 싶습니다. 향후 몇 분기 동안 그 물량이 확대될 것으로 봐야 할지, 아니면 현재 수준을 유지할 것으로 봐야 할지요.

감사합니다, 콜린. 이렇게 초대해 주셔서 감사합니다. 북미 PyroThin Thermal Barrier 사업과 관련해서는, 지난 12개월과 24개월 동안 저희도 분명 여러 과정을 거쳐 왔습니다. 2020년부터 2025년까지 매우 빠르게 성장한 이후, 규제와 인센티브 요인으로 미국 내 EV 시장점유율이 사실상 절반으로 줄어, 대략 두 자릿수 초반 수준에서 현재의 범위로 내려왔습니다. 계산 방식에 따라 다르지만, 현재는 5.5%~6% 수준에서 안정된 것으로 보입니다. 저희 실적도 그 흐름을 반영했습니다. 저희는 현재 시점에서는 대체로 안정화되었고, 시장도 약 6% 수준에서 안정화된 것으로 보고 있습니다. 물론 북미에서 저희의 핵심 동력은 제너럴 모터스(GM)입니다.

3분기(Q3)에 GM에서 확인되는 점 중 상반기와 조금 다른 부분은, 판매하는 속도에 맞춰 차량을 생산하고 있는 것으로 보인다는 것입니다. 상반기에는 재고를 상당 폭 디스톡킹(재고 축소)하면서 재고 수준을 낮췄습니다. 판매 속도는 일정 수준이었지만, 생산 속도는 그보다 낮았습니다. 지금은 그 부분이 평준화되고 있으며, 오히려 재고를 소폭 쌓을 가능성도 보입니다. 저희는 이것이 북미 Thermal Barrier 사업 기준으로 하반기를 더 견조하게 만드는 요인으로 보고 있습니다. 3분기(Q3)에서도 그 흐름이 나타나고 있고, 대부분의 전망치는 연말까지 이어질 것으로 보고 있습니다.

알겠습니다. 아직 최종적으로 어디에 안착할지 예측하기엔 이르긴 하지만, 이런 흐름이 2027년 생산(빌드) 레이트에 대해서도 조금 더 안심할 수 있게 해 주는 것 같습니다.

네, 저희의 기대를 말씀드리면, IHS 마킷과 기타 애널리스트들이 바라보는 북미 생산 및 시장점유율 전망을 보면, 5.5%~6% 수준의 시장점유율이 점진적으로 확대될 것으로 보고 있고, 그 성장이 나타날 때 저희가 수혜를 받을 것으로 생각합니다. 저희는 2027년에 대한 가이던스를 제시한 바는 없지만, 2027년에는 그 사업 부문이 저희에게 성장 동력이 될 것이라고 믿고 있습니다.

여기에 한 가지 덧붙이자면, 지금 GM은 시장점유율 2위이고, 2027년에 접어들어서도 그 점유율을 유지할 가능성이 매우 크다고 저희는 보고 있습니다. 2027년에는 다른 OEM들의 다른 차량들 기준으로도 출시가 많이 예정되어 있습니다. 그래서 저희는 2027년 내내 GM이 2위 시장점유율을 유지할 수 있도록 공급할 수 있을 것이라고 낙관하고 있으며, 자신하고 있습니다.

좋습니다. 지역을 유럽으로 바꿔서 여쭤보면, 올해 전망을 2,000만~3,000만 달러로 상향하셨죠. 그 상향분이 어디에서 나오는지 감을 좀 잡고 싶습니다. 신규 차종(네임플레이트)에서 나오는 건가요? 차량당 탑재 콘텐츠가 늘어난 건가요, 아니면 단순히 판매되는 물량이 더 많아진 건가요? EU에서 꽤 강한 수치가 나오고 있는 걸로 보이거든요. 새롭게 발표하실 수 있었던 몇 가지 신규 관계를 감안할 때, 향후 2~3년 동안 그 시장이 어떻게 전개될 것으로 보시나요?

네, 감사합니다. 가장 최근 콜을 제외한 그 이전의 두 번의 실적 발표 콜에서, 저희는 유럽 열 차단(서멀 배리어) 매출이 1,000만~1,500만 달러 범위가 될 것으로 예상한다고 시사한 바 있습니다. 말씀하신 대로, 최근에는 이를 2,000만~3,000만 달러로 상향했는데, 그 이유 중 하나는 상반기에 이미 약 1,100만 달러의 매출을 인식(계상)했기 때문입니다. 따라서 올해 2,000만~3,000만 달러 구간으로 들어가는 데 있어 상당히 유리한 출발점에 서 있다고 보시면 됩니다. 콜린 러시, 말씀드리면 전반적으로 폭넓게 나타나고 있습니다. 현재 저희는 7개 OEM에서 설계 수주(디자인 어워드)를 확보했고, 이들이 사업을 본격적으로 램프업하기 시작하고 있습니다. 그래서 1~2개에 국한된 것이 아니라, 이 7개 전반에 걸쳐 나타나는 흐름입니다.

그리고 솔직히 말씀드리면, 이는 SOP 양산 물량이라기보다는 아직 램프업 단계의 물량이며, 그중 일부는 2027년에 SOP에 들어갈 것으로 예상하고 있고, 아마도 모두가 그럴 가능성도 있습니다. 또 지난주에 말씀드렸듯이, 저희는 JLR, 즉 재규어 랜드로버의 디자인 어워드를 수주했는데, 저희에게는 정말 훌륭한 성과입니다. 이는 상당히 후기 단계에 와 있는데, 통상적인 2년 이상 인큐베이션 기간을 거치는 것이 아니라, 거의 즉시 매출이 발생하기 시작할 것으로 보고 있습니다. 현재 그들의 설계 단계가 이미 상당히 진행되어 있습니다. 그것이 바로 올해 2,000만~3,000만 달러에 대해 저희가 자신하는 이유이고, 2026년 2분기(Q2) 실적 발표 자료의 슬라이드 6에서 그 잠재력을 언급드렸습니다. 계산 방식은 이렇습니다. 저희가 보유한 디자인 어워드 계약에서 기본적으로 물량에 단가를 곱하면, 2027년에 저희에게 1억 3,500만 달러 규모의 기회가 된다는 것입니다.

저희는 경험에 비추어 볼 때, 2026년 매출을 상당히 무리 없이 두 배로 늘릴 기회가 있다고 보고 있다고 말씀드렸습니다. 따라서 올해 2,000만~3,000만 달러가 2027년에는 4,000만~6,000만 달러가 된다는 의미입니다.

여기에 덧붙이면, 1억 3,500만 달러는 저희가 이미 수주한 OEM들에 한정한 수치입니다. 그래서 그게 바로 돈 영이 방금 말씀하신 7곳입니다. 저희는 견적(Quote) 파이프라인도 탄탄하게 갖고 있고, 2027년에 SOP를 보유한 다른 OEM들에 대해서도 아직 잠재력이 있습니다. 만약 저희가 그 어워드들을 따낸다면 2027년 실적에 영향을 줄 수 있습니다. 2027년에 이러한 디자인 어워드들이 양산 물량으로 램프업되는 것을 전제로 2028년을 보면, 저희는 7건에 그치지 않고 추가로 몇 건 더 나올 수 있다고 매우 자신하고 있습니다. 이 부분의 가장 좋은 점은, 특정 OEM 한 곳에서 ‘대박’이 나올 필요가 없다는 것입니다. 여러 OEM에서 단타, 2루타, 3루타를 쌓아 올려 저희의 열 차단(Thermal Barrier) 매출을 보완하고 다변화할 수 있습니다.

기술 관점에서 이 재규어 계약을 조금 더 깊게 짚어보고 싶습니다. 당연히 여러분은 그들과 꽤 오랫동안 논의를 해오셨죠. 아키텍처 측면에서도 어느 정도 변화가 있었던 것으로 보입니다. 차세대 아키텍처 어워드를 수주하셨다는 점은, 제게는 상당히 중요한 의미로 보입니다. 그 과정이 어땠는지, 그리고 그 결과가 대체 가능한 옵션의 관점에서 EV 업계 전반과 아키텍처의 향후 방향성에 어떤 시그널을 준다고 보시는지 조금 말씀해 주실 수 있을까요? 재규어는 EV를 시장에 내놓는 데 있어 초기부터 움직였던 업체 중 하나였습니다. 이번 딜이 귀사의 기술적 포지셔닝과 장기 성장 측면에서 갖는 더 큰 의미가 무엇인지 조금 더 명확히 이해하고 싶습니다.

이 디자인 어워드에는 나름의 이력이 있고, 다소 이례적인 이력도 있습니다. 콜린, 대략 2년 전쯤 저희는 그 비즈니스를 놓쳤다는 통보를 받았다고 말씀드릴 수 있습니다. 그럼에도 저희는 그들과 관계를 유지하면서 더 많이 배우고자 했고, 그래서 가능한 한 그 과정 내내 JLR과 긴밀히 소통하며 따라갔습니다. 그러다가 정말로 JLR 쪽에서, 대략 6개월 전쯤으로 기억하는데, 다시 저희에게 돌아와서 “애스펜과 다시 협업을 시작하고 싶다”고 했습니다. 자세한 내용은 모두 알지는 못하지만, 다른 솔루션이 제대로 작동하지 않았거나 충분히 견고하지 않았거나 어떤 이유로든 납품을 해내지 못했던 것으로 봐도 무리가 없다고 생각합니다. 저희는 그들에게 필요한 시점에 함께했고, 지금 그들이 본격적인 램프업을 앞둔 상황에서 저희가 그 디자인 어워드를 수주하게 되었습니다.

유럽과 미국에서 그들이 홍보할 여러 차종에 걸쳐, 두 가지 서로 다른 아키텍처가 적용됩니다.