FMC 26년 3분기 어닝콜

말씀해 주십시오. 안녕하십니까. FMC 코퍼레이션의 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다.

오늘 준비된 발언은 피에르 브론도 회장 겸 최고경영자 겸 사장과 앤드루 샌디퍼 수석부사장 겸 최고재무책임자가 진행하겠습니다. 준비된 발언을 마친 후 질문을 받겠습니다. 실적 발표 자료와 오늘의 슬라이드 자료는 FMC 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있으며, 오늘 논의의 준비된 발언 원고는 컨퍼런스콜 종료 후 공개될 예정입니다. 오늘 발표와 논의에는 미래예측진술이 포함됩니다. 이러한 진술은 다양한 위험과 불확실성의 영향을 받으며, 여기에는 실적 발표 자료와 증권거래위원회 제출 서류에 기재된 요인 등이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다. 제시된 정보는 오늘날의 이해를 바탕으로 한 당사의 최선의 판단을 반영합니다. 실제 결과는 이러한 위험과 불확실성에 따라 달라질 수 있습니다.

오늘 논의와 관련 자료에는 조정 주당순이익, 조정 EBITDA, 잉여현금흐름, 유기적 매출 성장률, 인도를 제외한 매출에 대한 언급이 포함됩니다. 이들은 모두 비일반회계기준 재무지표입니다. 오늘 논의에서 ‘이익’은 조정 이익을, ‘EBITDA’는 조정 EBITDA를, ‘매출’은 인도를 제외한 매출을 의미한다는 점을 참고해 주십시오. 이러한 용어와 오늘 컨퍼런스콜에서 언급할 수 있는 기타 비일반회계기준 재무 용어의 정의 및 조정 내역은 당사 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 이제 피에르에게 진행을 넘기겠습니다.

감사합니다, 커트. 오늘은 대부분의 시간을 10월 15일에 발표한 영업 관련 조치와 이를 결정한 이유, 그리고 이러한 조치가 향후 사업에 미칠 의미를 설명하는 데 할애하고자 합니다. 이어서 3분기 실적을 자세히 살펴보고 향후 전망을 말씀드리겠습니다. 먼저 이번 분기 상황을 간략히 말씀드리겠습니다. 상업적 조치의 영향을 고려하기 전에도 기초 실적은 당초 기대에 미치지 못했습니다. 9월 초까지 3분기 실적은 대체로 예상에 부합하는 흐름을 보였습니다. 그러나 분기 마지막 몇 주 동안 주요 시장의 유통 채널 고객사들이 시즌을 더 낮은 재고 수준으로 마감하기 위해 재고 보충 주문을 대폭 줄였습니다. 3분기 실적에서 9월이 차지하는 중요성을 고려하면 매출에 미친 영향은 상당했습니다. 그러나 기초 실적의 부진만으로는 10월 15일에 발표한 조치의 규모를 설명할 수 없습니다.

수요 약화 외에도 사업에 이례적으로 큰 영향을 미치는 두 번째 문제가 있습니다. 높은 금융 비용과 공급이 충분하다는 인식, 수요 불확실성에 대응해 유통 채널 고객사들은 사상 최저 수준의 재고 금액을 유지하려 하고 있습니다. 이로 인해 FMC에는 두 가지 이유로 구체적인 제약이 발생합니다. 첫째, 북미 사업 모델은 높은 총가격을 책정한 뒤 상당한 리베이트를 제공하는 방식에 기반해 왔습니다. 그 결과 해당 리베이트가 발생해 지급될 때까지 고객 재고에 반영된 총 송장 가격이 예상 순가격보다 높은 수준으로 유지될 수 있습니다. 둘째, 일부 고객은 현재 시장 가격보다 높은 가격으로 유통 채널에 들어온 FMC 제품을 보유하고 있습니다. 이들 제품은 서로 다른 원가 구조와 경쟁 환경, 특허 보호 수준에 따라 판매되었습니다. 이러한 제품의 높은 가격은 제품이 재배자에게 전달되는 속도를 늦출 수 있습니다.

두 가지 이유 모두 고객이 보유한 FMC 재고의 가치를 높입니다. 이는 고객이 FMC 제품군 전반에 걸쳐 주문할 수 있는 여력이나 주문 의지를 제한합니다. 이 문제를 해결하기 위해 고객의 FMC 유통 채널 재고 가치를 낮추는 두 가지 조치를 취하고 있습니다. 이 조치로 3분기 상각전영업이익(EBITDA)에 6억 7,200만 달러의 영향이 발생했습니다. 첫째, 북미 사업 모델을 선결제 가격을 예상 순가격에 더 가깝게 조정하는 체계로 전환하고 있습니다. 이 변경으로 3분기에 약 5억 달러의 비용이 발생했습니다. 이는 비현금성 비용으로, 향후 현금 지급 의무에는 변동이 없습니다. 첫 번째 상업적 조치와 관련된 이 비용은 두 가지 항목으로 구성됩니다. 첫 번째이자 더 큰 항목은 새로운 모델로 전환하는 과정에서 발생한 가격 및 리베이트 조정을 반영합니다.

기존 모델에서는 4분기에도 높은 총판매가격으로 판매가 이어지고, 작물 재배 시즌이 끝난 후 높은 수준의 리베이트가 지급됐을 것입니다. 북미 농업 시즌이 시작되는 10월 1일부터 새로운 모델로 전환했기 때문에, 4분기에는 기존과 같은 총판매가격 및 리베이트 주기가 이어지지 않을 것입니다. 이에 따라 최근 종료된 작물 재배 시즌과 관련된 잔여 조정분을 3분기에 인식했습니다. 두 번째 항목은 북미 유통망에 이미 있는 재고의 가치를 높은 총판매가격에서 리베이트 차감 후 순가격에 더 가깝게 조정하는 데 필요한 금액을 반영합니다. 새로운 모델은 향후 리베이트 지급과 관련된 변동성을 크게 낮출 것으로 예상됩니다. 또한 FMC와 고객에게 더 단순한 가격 체계를 제공하는 한편, 고객이 FMC 재고의 가치를 현재 시장 상황에 맞춰 더 긴밀하게 관리할 수 있도록 할 것입니다.

아울러 선결제 가격을 예상 순가격에 더 가깝게 조정하면 고객이 하류 시장에서 FMC 제품을 제네릭 제품과 경쟁력 있게 포지셔닝하기가 더 쉬워질 것입니다. 두 번째 상업적 조치는 브라질, 아르헨티나, 미국 및 캐나다의 유통망 고객이 보유한 일부 고가 제품의 가격을 인하하는 것입니다. 이러한 조정은 해당 재고의 가치를 FMC의 현재 가격 수준에 더 가깝게 맞추기 위한 것입니다. 분명히 말씀드리면, 유통망에 이미 있는 고가 제품의 가치만 조정하고 있습니다. 이번 조치의 목표는 영향을 받는 제품이 유통망을 거쳐 재배자에게 판매되도록 지원하고, 향후 FMC 제품의 재보충을 제약하는 요인을 제거하는 것입니다. 이러한 조치로 나머지 약 1억 7,500만 달러의 EBITDA 영향이 발생하며, 2023년 이후 유통망에 판매된 일부 제품에 적용됩니다. 이는 전체 비용 중 향후 현금 회수액을 줄일 것으로 예상되는 유일한 항목입니다.

이러한 가격 조정은 매출채권에서 차감하거나 신규 주문에 대한 가격 크레딧으로 반영할 예정입니다. 당사는 지속적인 사업 운영의 일환으로 유통망 내 고가 제품을 관리해 왔으며, 시간이 지남에 따라 가격을 점진적으로 낮출 것으로 예상했습니다. 3분기 실적과 업계 전망, 그리고 북미 사업 모델을 변경해야 할 필요성을 검토한 결과, 고객들이 재고 가치를 매우 낮은 수준으로 유지하는 것을 우선시하고 있다는 점을 고려할 때 당시에는 보다 포괄적인 조치가 필요하다는 것이 분명해졌습니다. 당사는 지난 몇 년간 회사를 크게 변화시키기 위해 노력해 왔습니다. 당사는 비용을 절감하고 제조 거점을 변경했으며, 재무상태표를 뒷받침할 상당한 자금을 확보하고 신제품을 시장에 출시했습니다. 이 재고 문제가 계속해서 사업에 제약을 가하도록 둔다면, 이러한 노력의 효과를 온전히 실현하는 데 한계가 생길 것입니다. 따라서 당사는 이제 이 문제를 보다 포괄적으로 해결하기로 결정했습니다.

제품이 유통망을 거쳐 재배자에게 더 빨리 전달될수록, 현재의 경쟁력 있는 가격이 가져오는 효과도 더 빨리 실현할 수 있습니다. 또한 기존 제품 포트폴리오 전반에서 진행 중인 제조 관련 변화는 비용 경쟁력과 경쟁력을 더욱 강화할 것으로 예상됩니다. 이러한 조치의 최종 영향은 3분기 실적에 반영됐지만, 실행은 이제 막 시작됐습니다. 현재 고객들과 논의를 진행하고 있으며, 향후 3개 분기에 걸쳐 전환이 이루어질 것으로 예상합니다. 초기 고객 반응은 매우 긍정적이며, 이러한 조치가 중요한 영업상의 제약 요인을 해소한다는 당사의 판단을 뒷받침합니다. 이제 당사의 우선순위는 이러한 조치를 체계적이고 규율 있게 실행하는 것입니다. 이러한 배경을 바탕으로, 슬라이드 4, 5, 6에서 말씀드린 3분기 실적으로 넘어가겠습니다. 3분기 매출은 1억 600만 달러였으며, 여기에는 상업적 조치에 따른 약 6억 3,900만 달러의 영향이 포함됐습니다.

인도에서의 상업적 조치를 제외하면 기초 매출은 7억 4,500만 달러였습니다. 이는 예상보다 낮은 판매량으로 인해 당초 가이던스 하단을 밑도는 수준이었습니다. 최근 지식재산권 보호가 만료된 제품에 대한 전략적 가격 조치의 영향 등을 포함해, 가격은 전년 동기 대비 역풍으로 작용했습니다. 3분기 조정 EBITDA는 마이너스 5억 5,900만 달러였으며, 여기에는 상업적 조치와 관련된 약 6억 7,200만 달러가 포함됐습니다. 이러한 조치를 제외하면 기초 EBITDA는 1억 1,300만 달러였습니다. 이는 예상보다 약한 판매량의 영향이 예상보다 양호한 비용으로 일부 상쇄됐지만, 당초 가이던스 하단을 밑도는 수준이었습니다. 조정 주당순이익은 마이너스 4.41달러로, 주로 상업적 조치의 영향으로 당초 가이던스를 크게 밑돌았습니다. 이제 슬라이드 7로 넘어가 업데이트된 4분기 전망을 말씀드리겠습니다. 3분기에 관찰된 어려운 시장 여건이 계속될 것으로 예상합니다.

여기에는 재배농가의 마진 압박, 경쟁이 매우 치열한 시장, 엘니뇨의 잠재적 영향으로 인한 여러 지역의 수요 불확실성이 포함됩니다. 4분기 매출은 10억 4,000만 달러에서 11억 4,000만 달러 사이로 전망합니다. 중간값 기준으로 전년과 대체로 비슷한 수준이며, 물량 증가가 한 자릿수 후반대의 가격 하락으로 상쇄될 것으로 예상합니다. 가격 하락 압력은 대부분 전략적 가격 조정과 특허 만료 후 단계로 전환되는 제품에서 비롯됩니다. 브라질에서 재배농가에 대한 직접 판매 증가, 신제품 성장, FMC의 가격 경쟁력 강화로 물량이 증가할 것으로 예상합니다. 조정 EBITDA는 2억 1,000만 달러에서 2억 3,000만 달러 사이로, 전년 대비 22% 감소할 것으로 예상합니다. 가격 하락과 환율 역풍은 물량 증가와 유리한 비용 여건으로 일부 상쇄될 것으로 예상합니다. 이는 주로 가격 하락 압력이 커진 데 따른 것으로, 당초 4분기 가이던스보다 낮은 수준입니다.

조정 주당순이익은 0.56달러에서 0.70달러 사이로 예상합니다. 이제 앤드루에게 통화를 넘기겠습니다.