톨 브라더스 26년 3분기 어닝콜

진행해 주십시오. 감사합니다, 베시.

안녕하세요. 참석해 주셔서 감사드리며 환영합니다. 오늘 함께한 분들은 칼 미스트리(Karl Mistry) 최고경영자, 그렉 지글러(Gregg Ziegler) 최고재무책임자, 그리고 세스 링(Seth Ring) 사장 겸 최고운영책임자입니다. 오늘 통화에서는 3분기 실적과 현재 시장 상황에 대해 간략히 설명드리겠습니다. 칼이 운영 실적과 시장별 동향을 말씀드릴 것이며, 그렉이 재무 실적과 전망을 검토할 예정입니다. 시작에 앞서, 이번 통화에서 언급되는 많은 내용은 경제, 세계 정세, 주택 및 금융시장, 금리, 노동력과 자재 수급, 인플레이션 등 당사 통제를 벗어난 여러 요인에 기반한 미래 예측성 발언임을 알려드립니다. 이러한 요인들은 미래 실적에 중대한 영향을 미칠 수 있습니다. 어제 발표된 실적 자료와 당사 웹사이트에 있는 미래 예측 정보에 관한 성명을 참고하셔서 당사의 미래 예측 발언과 관련된 위험을 충분히 이해해 주시기 바랍니다.

3분기 실적에 대해 매우 만족하고 있습니다. 어려운 주택 시장 환경 속에서도 견고한 성과를 이어가고 있습니다. 2,662채의 주택을 인도했으며, 주택 판매 수익은 26억 달러로 가이던스 중간값을 단위와 금액 모두에서 상회했습니다. 조정된 총마진은 25.6%로 가이던스 대비 35베이시스포인트 더 높았으며, 순이익은 2억 8,010만 달러, 희석 주당순이익은 2.97달러로 가이던스를 상회했습니다. 순 계약 체결 건수는 지난해 3분기 대비 5% 증가했습니다. 럭셔리 구매자들의 수요는 비교적 견조하게 유지되었으며, 커뮤니티 수 확장으로 인한 혜택도 계속 받고 있습니다. 주문은 개선되었으나, 전반적인 판매 환경은 소비자 신뢰도 저하와 높은 모기지 금리로 인해 수요가 위축되면서 다소 침체된 상태를 유지했습니다.

오랜 기간 유지해온 방침에 따라, 우리는 판매 속도보다 가격 규율과 마진 성과를 우선시하고 있으며, 이는 현재 환경에서 특히 중요한 전략이라고 믿고 있습니다. 또한, 우리는 럭셔리 무브업 고객과 주문 제작 사업에 집중하고 있으며, 미국 내 최고급 주택 건설업체로서 다양한 시장과 제품군에서 부유한 구매자들에게 독보적인 서비스를 제공할 수 있는 위치에 있습니다. 거의 60년에 걸친 역사 동안, 우리는 매우 매력적인 커뮤니티 위치, 독특한 주택 디자인, 광범위한 맞춤화 기회, 탁월한 고객 경험 등 차별화된 강점을 갖춘 뛰어난 브랜드와 비즈니스 모델을 구축해왔습니다. 이러한 강점 덕분에 우리는 높은 소득 수준, 상당한 기존 주택 자산, 그리고 큰 규모의 주식 포트폴리오로 인해 주택 구매력 문제에 덜 영향을 받는 재정적으로 탄탄한 고객층을 유치할 수 있었습니다. 3분기 실적은 우리 비즈니스 모델의 강점을 다시 한 번 입증했습니다.

우리 전략이 견고한 이유는 시장 상황이 불리할 때에도 가치를 창출할 수 있는 차별화된 역량에 기반하고 있기 때문입니다. 현재 환경에서의 실행에 집중하는 동시에, 시장 상황이 개선되면 성장, 마진, 수익률을 가속화할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 분기 동안 우리는 배당금과 자사주 매입을 통해 약 2억 3,100만 달러를 주주에게 환원했으며, 신중한 신규 토지 투자로 사업 성장에도 계속 투자하고 있습니다. 2026년에도 상당한 영업 현금 흐름을 예상하며, 자사주 매입 계획을 기존 6억 5,000만 달러에서 7억 달러로 상향 조정했습니다. 2026 회계연도에 커뮤니티 수가 8%~10% 성장할 것으로 예상하며, 이는 3년 연속 8%~10% 성장하는 해가 될 것입니다.

기존 토지 보유량은 2027 회계연도 이후에도 유사한 커뮤니티 수 성장세를 뒷받침합니다. 마지막으로, 당사의 대차대조표는 충분한 유동성, 낮은 부채비율, 그리고 상당한 영업 현금 흐름으로 매우 견고한 상태임을 말씀드립니다. 재무 건전성 덕분에 우리는 성장에 계속 투자하는 동시에 주주에게 자본을 환원할 수 있습니다. 이상으로, 콜을 칼에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 더그, 그리고 여러분 모두 좋은 아침입니다. 더그가 언급했듯이, 3분기 실적은 견고했습니다. 매출과 순이익 모두에서 기대를 뛰어넘었으며, 2026 회계연도에도 건전한 수익성과 수익률을 달성할 수 있도록 회사를 포지셔닝했습니다. 이번 분기 조정 총마진은 25.6%로, 가이던스 대비 35베이시스포인트 상회했으며, 이는 우리의 판매 전략을 철저히 실행하고 운영 효율성을 높인 결과입니다. 이번 분기에 2,508건의 순계약을 체결했으며, 계약 금액은 25억 달러로 단위 기준 5%, 금액 기준 4% 증가했습니다. 이 증가는 다시 한 번 우리의 성장 전략을 성공적으로 실행한 데 따른 것입니다. 분기 말 기준으로는 471개 커뮤니티에서 판매 중이며, 이는 2025 회계연도 3분기 말의 420개 대비 증가한 수치입니다. 우리는 전국적으로 신규 커뮤니티 개설에 집중하고 있으며, 연말까지 480~490개 판매 커뮤니티를 유지할 것으로 예상하고 있습니다.

올해 들어 강한 실적과 4분기 전망을 바탕으로, 조정 총마진 26.1%와 약 105억 달러의 주택 판매 매출을 포함한 연간 가이던스 지표를 모두 재확인합니다. 또한, 연간 평균 인도 가격은 99만 5천 달러에서 100만 달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 정산 가이던스 중간값 기준으로, 이 증가는 이전 가이던스 대비 약 5,300만 달러의 추가 매출을 창출할 것으로 기대됩니다. 시장 동향으로 돌아가서, 더그가 언급했듯이 3분기 수요 환경은 여전히 도전적이었습니다. 이러한 상황은 4분기 첫 2주 반 동안에도 계속되고 있습니다. 이러한 배경 속에서, 우리는 전년 대비 5% 매출 증가, 인센티브 소폭 축소, 그리고 분기 내 마진 유지에 성공한 점에 만족합니다.

지역별로는 플로리다, 보스턴에서 캐롤라이나까지, 아이다호 보이시, 네바다 라스베이거스와 리노, 콜로라도 덴버 시장이 강세를 보였습니다. 반면 애틀랜타, 시애틀, 포틀랜드, 샌프란시스코, 텍사스 시장은 다소 도전적인 환경이었습니다. 구매자 세그먼트 중에서는 고급 주택 업그레이드 사업이 가장 좋은 성과를 이어갔습니다. 더그가 언급했듯이, 우리는 높은 심사 기준에 부합하는 우수한 거래 흐름이 있는 이 핵심 세그먼트에 집중하고 있습니다. 3분기 주택 판매 매출에서 업그레이드 사업이 약 61%를 차지했으며, 고급 첫 주택 구매와 다운사이징 사업은 각각 약 23%와 16%를 차지했습니다. 고급 주택 업그레이드 사업은 매출에 가장 크게 기여할 뿐만 아니라, 구매자 세그먼트 중에서도 가장 높은 마진을 창출합니다. 중요한 점은, 이 시장에서 주택 가격이 높을수록 판매 가격 대비 인센티브 비율은 낮아진다는 것입니다.

고급 주택 사업의 지속적인 강세는 부유한 고객층의 회복력, 커뮤니티와 제품의 매력, 그리고 톨 브라더스 브랜드의 인기를 반영합니다. 우리는 또한 커뮤니티별 수요에 맞추어 스펙 주택 착공을 신중하게 관리하는 동시에 스펙 재고 구성을 적극적으로 조절하고 있습니다. 3분기 동안에도 스펙 주택 재고를 계속 줄여 나갔습니다. 분기 말 기준으로 완공된 스펙 주택은 커뮤니티당 평균 1.9채로, 2분기 말의 2채와 2026 회계연도 시작 시점의 2.8채에서 감소했습니다. 참고로, 골조 공사가 완료되기 전에 판매된 스펙 주택의 마진 프로필은 완공된 스펙 주택의 마진보다 훨씬 높습니다.

우리의 목표는 인센티브가 일반적으로 낮고 고객이 디자인 스튜디오에서 주택을 개인화할 기회가 더 많은 건설 주기 초기에 스펙 주택을 가능한 한 빨리 판매하는 것입니다. 개인화는 톨 브라더스의 중요한 경쟁 우위로 남아 있으며, 디자인 스튜디오 업그레이드는 마진에 매우 긍정적인 영향을 미칩니다. 전반적으로 업그레이드, 구조 옵션, 부지 프리미엄은 이번 분기 평균 기본 판매 가격의 24%인 207,000달러였습니다. 더그가 언급했듯이, 분기 동안 우리는 판매 속도, 가격, 인센티브를 신중하게 조율하여 판매를 촉진하면서 수익을 극대화했습니다. 순 계약 기준 인센티브는 이번 분기 총 판매 가격의 약 7.5%로, 지난 1년간 약 8%에서 다소 감소했으며, 구매자가 여전히 디자인 스튜디오에서 주택을 개인화할 수 있는 건설 주기 초기에 스펙을 판매한다는 전략과 일치합니다.

이번 분기 구매자의 약 25%가 전액 현금으로 결제했습니다. 구매 자금을 조달한 고객의 평균 담보 대출 비율은 약 69%로, 고객층의 재정적 건전성을 보여줍니다. 3분기에는 생산성 향상의 혜택을 계속 누렸으며, 주문 제작 주택의 건설 주기는 약 9개월로 안정적으로 유지되었습니다. 스펙 주택의 건설 주기는 일반적으로 주문 제작 주택보다 약 1개월 짧습니다. 전반적으로 이번 분기 목재 가격이 상승했음에도 불구하고 건축 비용은 비교적 안정적으로 유지되었습니다. 토지 부문으로 넘어가면, 3분기 말 기준으로 약 75,500필지의 토지를 소유하거나 통제하고 있으며, 이 중 58%는 옵션 계약 상태입니다. 이번 분기 토지 취득에 약 4억 5,200만 달러를 지출했습니다. 우리는 자본 효율성과 엄격한 심사 기준을 지속적으로 중시하며, 매력적인 수익률을 가진 고품질 토지 확보에 집중하고 있습니다.

이제 그렉에게 넘기겠습니다.