디지마크 26년 2분기 어닝콜

감사합니다, 맥스. 여러분 모두 2분기 실적 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 디지마크의 CFO 찰스 벡이며, 오늘은 디지마크 CEO 폴 카레이로가 함께하고 있습니다. 오늘 콜에서 폴은 향후 90일 계획을 공유할 것이며, 저는 사업 현황 업데이트와 2026년 2분기 재무 실적에 대해 말씀드리겠습니다. 이후 질의응답 시간이 이어질 예정입니다. 시작에 앞서 오늘 논의되는 내용에는 위험과 불확실성이 수반된 미래 예측성 발언이 포함되어 있음을 알려드립니다. 실제 결과가 크게 달라질 수 있는 구체적인 위험 요인에 대해서는 보도자료를 참고해 주시기 바랍니다. 폴, 이제 콜을 넘기겠습니다.

감사합니다, 찰스. 안녕하세요, 여러분. 계획을 설명하기 전에, 제가 이 역할을 맡게 된 이유를 잠시 말씀드리고자 합니다. 오늘 제가 하는 모든 말은 이 관점에서 이해되어야 합니다. 디지마크를 살펴보았을 때, 저는 실제로 구축된 가치에 비해 훨씬 낮은 가격에 거래되는 회사를 보았습니다. 독자적인 기술, 진정으로 차별화된 플랫폼, 이미 생산 단계에 있는 입증된 고객 성과가 있지만, 완전히 해결 가능한 상업적 실행 격차에 의해 제약받고 있었습니다. 이것은 드문 경우이며, 솔직히 매우 흥미로운 상황입니다. 가장 어려운 부분인 지속 가능한 기술적 차별화 구축은 이미 완료되었습니다. 부족했던 것은 그 차별화를 마땅한 속도로 수익으로 전환할 수 있는 리더십의 집중, 구조, 그리고 책임감이었습니다.

저는 바로 이런 상황을 찾아 경력을 쌓아왔으며, 단순한 실행 규율 뒤에 얼마나 큰 상승 여력이 있는지에 대해 진심으로 힘을 얻고 있습니다. 이 확신이 이번 컨퍼런스 콜에서 제가 말씀드리는 모든 것의 기반입니다. 이 자리에 앉은 지 30일이 된 지금, 디지마크가 차별화된 기술적 위치가 부족하다는 결론은 내리지 않았습니다. 우리의 디지털 및 물리적 워터마킹 역량의 기반이 되는 플랫폼과 지적 재산권, 그리고 Illuminate 스택의 깊이는 의심할 여지가 없습니다. 문제는 상업적 실행에 있었습니다. 조직이 진정한 기술적 차별화를 예측 가능하고 반복 가능한 수익 흐름으로 신뢰성 있게 전환할 수 있는지 여부였습니다. 이것이 우리가 해결할 제약이며, 이 계획의 모든 것을 평가할 때 이 관점을 기준으로 삼아 주시길 부탁드립니다. 그 변화를 보여주는 첫 번째 구체적인 증거는 두 명의 초기 리더십 채용입니다.

우리는 이제 모든 수직 시장에서 할당량, 파이프라인, 예측에 대한 책임을 지는 최고매출책임자(CRO)를 영입했습니다. 이전에는 전혀 존재하지 않았던 단일 책임 지점이며, 이것만으로도 우리가 할 수 있는 가장 큰 영향력 있는 변화 중 하나입니다. 분산된 상업적 책임은 우리 규모의 기업에서 성과 부진의 더 흔하고, 중요한 것은 더 쉽게 고칠 수 있는 원인 중 하나이며, 우리는 이제 그 격차를 해소했습니다. 그와 함께, 저는 잘 아는 소매 솔루션 부사장을 영입하여 우리 최대이자 가장 빠르게 움직이는 수직 시장에 전담 리더십을 제공하고, 과거에 받았던 공유된 파트타임 관심에서 벗어나게 했습니다. 두 채용 모두 같은 근본적인 이유로 이 이야기에서 중요합니다. 그들은 집중과 전담 소유권 및 책임을 제공하며, 이것이 예측 가능한 결과와 신뢰성을 만들어냅니다.

우리는 진정한 시장 진출 엔진과 리더십 팀을 구축하고 있으며, 저는 경력 동안 여러 차례 성공적으로 이를 만들어왔습니다. 외부 메시지 규율, 기능하는 매출 운영 역량, 그리고 새로운 리더십 모델을 지원하는 사전 판매 가치 엔지니어링 역량을 구식 구조에 얹는 대신 구축하고 있습니다. 우리는 이 시장이 기대해야 할 수준으로 예측과 파이프라인 엄격성을 강화하고 있으며, 곧 도달할 것이라 확신합니다. 곧 설명드릴 근본적인 수요 신호와 증거들이 이미 강력하기 때문입니다. 우리는 규율, 집중, 그리고 가속화된 성장을 달성하기 위해 조직을 재설계하고 있습니다. 우리는 이미 실행 중인 계획을 가지고 있으며, 이것이 문제를 가진 회사와 가속화된 변화를 실행하는 회사의 차이입니다. 그 계획 자체는 네 가지 우선순위에 기반하고 있습니다.

우선 그것들이 무엇인지뿐만 아니라 왜 그런 순서로 배치되었는지 설명드리고자 합니다. 순서 자체가 자본과 운영의 규율에 관한 메시지이기 때문입니다. 첫 번째 우선순위는 산업 집중과 메시지 전달을 좁히는 동시에, 소매업에서 우리의 Secure Gift Card 솔루션을 중심으로 하고 CPG에 집중하는 두 개의 가장 중요한 수직 산업에 맞춰 상업 엔진을 재구축하는 것입니다. 우리는 세 가지 질문을 계단식으로 중심으로 메시지를 발전시키고 있습니다. 우리가 어떤 산업에 서비스를 제공하는지, 그 산업에서 어떤 문제를 해결하는지, 그리고 이를 통해 어떤 가치를 창출하는지입니다. 이 모든 것은 공통 플랫폼을 통해 가능해집니다. 두 번째 우선순위는 그 집중을 지원하고 가속화하기 위해 조직 설계를 진화시키는 것입니다.

우리는 CRO, 마케팅 책임자, CPO, 수익 운영, 가치 엔지니어링, 그리고 전담 파트너 및 생태계 리더십 기능을 구축하고 있으며, 이 기반 구조를 활용해 소매와 CPG 각각을 위한 두 개의 목적별 영업팀을 구성하고 있습니다. 이는 다섯 개 산업을 무작위로 담당하는 단일 일반 영업 조직 대신입니다. 세 번째 우선순위는 모든 고객 및 잠재 고객 관계와의 소통 방식을 재정립하는 것입니다. 우리는 공식적인 360도 고객 참여 모델을 도입하여 계정 관리를 모든 관계에 적용되는 반복 가능한 규율로 전환하고 있습니다. 이러한 조치는 업셀 및 크로스셀 기회를 가속화할 뿐만 아니라 유지율도 높일 것입니다. 네 번째 우선순위는 우리의 흥미로운 미래 비전을 시장에 직접 전달하기 위한 로드쇼를 조직하는 것입니다. 최근 발표된 신규 채용은 제가 필요한 변화를 추진하는 데 얼마나 목적의식을 가지고 있는지를 강력히 보여줍니다.

이제 각 우선순위에 대해 간략히 설명드리겠습니다. 우선순위 1은 분석가분들께서 가장 먼저 주목해 주시길 부탁드리는데, 이는 우리 계획 중에서 미래 약속이 아닌 이미 측정 가능한 증거가 있는 유일한 영역이기 때문입니다. 소매 부문에서 우리의 Secure Gift Card 솔루션 프로그램은 현재 가동 중이며, 115개 매장에 걸친 Schnucks 체인 전역 배치를 기반으로 하여 이 솔루션이 실제 소매 환경에서 가치를 창출할 수 있음을 명확히 보여주고 있습니다. 이에 대해서는 나중에 좀 더 자세히 말씀드리겠습니다. 기프트 카드 사기는 우리가 해결하고자 하는 가상의 문제가 아닙니다. 이는 소매업체들이 이미 측정하고 예산에 반영하는 실제 금전적 손실입니다. CPG는 Digimarc에게 또 다른 흥미로운 산업입니다. 훌륭한 예로는 당사의 Digimarc 디지털 링크 플랫폼을 사용하는 글로벌 CPG 제조업체이자 유통업체가 있습니다.

이는 전 세계 45,000개의 SKU에 걸친 다수의 글로벌 브랜드를 대상으로 하는 실시간 글로벌 롤아웃으로, 모든 가정에서 이용 가능하며, GS1 Sunrise 2027 글로벌 이니셔티브와 EU 디지털 제품 여권 의무화라는 두 가지 외부 강제 요건 바로 앞에 위치해 있습니다. 이는 CPG 고객이 미룰 수 있는 임의 구매가 아닙니다. 이미 일정에 고정된 준수 요구사항입니다. 이들 산업을 지원하고 빠르게 확장하기 위해, 우리는 전체 고객 생애 주기 전반에 걸쳐 전담 시장 진출 책임을 둘 것입니다. 이는 이 사업이 안정적으로 갖추지 못한 반복 가능하고 예측 가능한 수익 모델을 제공하기 위해 필요한 조치입니다. 소매용 보안 기프트 카드 솔루션 프로그램 롤아웃에 대한 추가 업데이트도 드리겠습니다.

앞서 말씀드린 바와 같이, 당사의 보안 기프트 카드 솔루션 프로그램은 개념 증명에서 실시간 생산 배포로 빠르게 전환되었으며, 이전에 언급한 바와 같이 슈눅스가 이 프로그램 성공의 중심에 있습니다. 이제 개별 거래마다 새로 시작하는 대신 빠른 확장을 위해 필요한 글로벌 파트너 생태계를 구축할 것입니다. 우리는 카드 발급 및 프로그램 배포를 위해 블랙호크 네트워크와 인커머, 판매 시점 및 스캐닝 인프라를 위해 제브라 테크놀로지스, 데이터로직, 허니웰, 보안 카드 생산 및 일련번호 부여를 위해 그래프-텍 USA, SDL 라벨, 포장 통합을 위해 웨스트록과 협력하고 있습니다. 이는 진정으로 끝에서 끝까지 통합된 공급망입니다. 이러한 정렬이 바로 우리가 앞으로 가속화된 롤아웃에 대해 자신감을 갖는 이유입니다. 기술은 검증되었고 파트너십도 구축되어 있습니다. 남은 과제는 파트너십 구축이나 인프라 개발이 아니라 파이프라인 구축과 실행입니다.

올해 초만 해도 우리는 단일 소매업체와만 협력하고 있었습니다. 현재 우리의 파이프라인은 30배 이상 성장했으며, 초기 탐색부터 적극적인 파일럿과 생산 롤아웃에 이르기까지 다양한 단계에 있는 31개 이상의 대형 및 중형 소매업체와 협력 중이며 빠르게 증가하고 있습니다. 두 번째 우선순위는 조직입니다. 구조는 전략이 실제 성과로 전환되는 속도와 일관성을 결정합니다. Digimarc를 지금의 위치로 이끈 구조는 다음 성장 단계에 맞게 설계되지 않았기에 점진적으로 조정하지 않습니다. 우리는 과거가 아닌 사업이 나아갈 방향에 맞춰 구조를 재설계하고 있습니다. 최근에 영입된 최고매출책임자가 글로벌 영업, 파트너십, 고객 성공을 단일 책임자로 통합하여 앞서 설명한 책임 공백을 해소할 것입니다. 우리 최고운영책임자는 교차 기능 실행, 인력, 글로벌 마케팅 및 운영 전략을 담당합니다.

우리 최고제품책임자는 가치 기반 로드맵 전략을 수립하고 정의하며, 등록된 전체 플랫폼에서 우리 플랫폼이 해결하는 비즈니스 문제를 해석하는 역할을 합니다. 또한, 글로벌 파트너 커뮤니티를 구축하고 관리할 파트너 및 생태계 부사장을 채용할 예정입니다. 물론, 우리는 진전과 발전에 따라 최고기술책임자(CTO)와 최고재무책임자(CFO) 역할을 유지하고 강화할 것입니다. 우리는 시장에 일련의 조직 개편을 지원해 달라고 요청하는 것이 아닙니다. 우리는 하나의 지속 가능한 구조적 결정을 지원해 달라고 요청하고 있습니다. 세 번째와 네 번째 우선순위는 전략이 결국 이를 믿어야 하는 두 대상, 즉 고객과 주주에게 가시화되는 부분입니다. 고객 측면에서, 우리의 360도 고객 참여 모델은 영업팀이 모든 계정을 직접 대면하여 개인적으로 소통하도록 보장할 것입니다.

이 접근법은 계약 결정 시점 훨씬 이전에 모든 계정과 소통하여 유지율을 크게 높이고 기존 고객과의 업셀 및 크로스셀 기회를 극대화할 수 있도록 합니다. 주주 측면에서는, 저는 최고재무책임자 찰스와 함께 앞으로 몇 주 내에 기존 및 신규 투자자를 대상으로 하는 로드쇼를 통해 이 이야기를 시장에 직접 전달할 것입니다. 우리의 목표는 투자자들에게 이번에는 정말로 다를 것이라는 충분한 신뢰를 계속 제공하는 것입니다. 우리는 약속이 아닌 증거로 선도할 것입니다. 이제 시장 동향에 대해 마무리하겠습니다. 이 슬라이드는 이 콜에 참여한 모든 애널리스트가 직접 묻고자 할 질문에 답할 것입니다. 만약 상업적 초점을 두 산업으로 좁힌다면, 다른 산업들은 어떻게 되고, 그렇게 함으로써 수익과 총 주소 가능 시장(TAM)을 놓치게 되는 것은 아닌가요?