트림블 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference
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좋습니다. 시작해 주시죠. 제 이름은 클라크 제프리스입니다. 저는 이곳 파이퍼 샌들러에서 기술 리서치 부문을 담당하고 있습니다. 트림블의 최고재무책임자 필 사와린스키 씨를 모시게 되어 매우 기쁩니다. 내슈빌에 와주셔서 감사합니다.
감사합니다. 다시 이곳에 오게 되어 기쁩니다.
네, 아주 좋습니다. 그럼 먼저 2026년 트림블 사업의 현황을 간략히 살펴본 다음, 바로 사업 부문별 질문으로 들어가 보겠습니다.
네, 좋습니다. 2026년은 사업 전반에서 지속적으로 실행력을 발휘하는 한 해라고 말씀드릴 수 있겠습니다. 이 말씀에 조금 맥락을 더하기 위해 한 걸음 물러서서 설명드리면, 트림블의 현재 위치와 성장 동력 및 회사의 투자 논리를 생각할 때 핵심은 시장, 전략, 실행력, 그리고 적합한 경영진에 의한 실행력입니다. 시장을 보면, 트림블이 진출해 있는 시장은 규모가 크고 글로벌하며 아직 충분히 서비스되지 않았고 침투율도 낮습니다. 2024년 말 투자자의 날 행사에서 저희는 공략 가능한 시장 규모가 720억 달러에 달한다고 말씀드렸습니다. 트림블의 시장 침투율은 전체적으로 25%에 불과합니다. 이는 저희가 계속 성장하고 제품과 애플리케이션을 지속적으로 확대할 수 있는 여지가 크다는 의미입니다. 특히 잠시 후 말씀드릴 인공지능 분야에서 그렇습니다. 적절한 전략도 갖추고 있습니다. 저희는 연결 및 확장 전략을 추진하기 시작했으며, 이는 생태계와 플랫폼을 통해 업무 흐름과 데이터를 연결하는 전략입니다.
건설 엔지니어링 부문에는 디지털 영역과 물리적 영역을 모두 연결하는 플랫폼이 있습니다. 이는 트림블만의 독특한 강점이라고 생각합니다. 운송 및 물류 사업 부문에도 이러한 플랫폼이 있습니다. 저희는 올바른 전략을 갖추고 있습니다. 현재 보유한 제품과 현재 고객을 기반으로 14억 달러가 넘는 교차판매 기회를 파악했으며, 이는 실제로 2024년 투자자의 날 당시 기준입니다. 그 이후에도 유기적 성장과 인수합병을 통해 역량을 계속 강화해 왔으며, 이러한 제품과 서비스를 교차판매할 수 있는 선택지를 계속 확대해 왔습니다. 이러한 전략이 2026년에 어떻게 나타나고 있습니까? 결국 시장에서 그 계획과 전략을 실행하는 것입니다. 예를 들어 2분기에 회사의 매출은 10% 성장했습니다.
이는 관세로 인해 약 1,400만 달러의 역풍이 있었음에도 달성한 실적입니다. 관세 환급도 일부 있었는데, 이는 매출을 상쇄하는 요인이었습니다. 그럼에도 매출은 10% 증가했습니다. 분기 중 ARR은 12% 증가했습니다. EPS는 전년 동기 대비 21% 성장했습니다. 올해에 대한 당초 가이던스를 되돌아보면, 매출 전망은 6,500만 달러 상향됐습니다. 현재 올해 매출 전망을 6,500만 달러 상향했고, EPS 전망도 0.13달러 추가로 상향했습니다. 이에 따라 EPS 성장률은 17%가 됩니다. 따라서 시장 여건에 맞춰 계속 실행하고, 전략을 계속 실행해 2026년에 성과를 창출해 나가겠습니다.
네, 훌륭합니다. 그럼 에이코 부문을 자세히 살펴보겠습니다. 에이코는 사업의 큰 축으로 ARR의 60%를 차지하며, 플랫폼을 통해 관리되는 자본 프로젝트 규모는 1조 달러에 달합니다. 또한 역사적으로 유기적으로 10%대 중반의 성장률을 기록해 온 사업입니다. 수년 동안 ARR을 10%대 중반에서 후반의 성장률로 성장시켜 오셨습니다. 이처럼 오랜 기간 지속적으로 성장할 수 있었던 배경을 어떻게 설명하시겠습니까? 많은 투자자들이 트림블을 다른 건설 소프트웨어 기업들과 유사한 패턴으로 분석하려고 합니다. 하지만 저는 그것이 실제로는 건설적인 접근이라고 생각하지 않습니다. 그렇다면 트림블 컨스트럭션 원, 즉 번들링 전략과 지속적인 10%대 중반 유기적 성장의 핵심 동인에 대해 말씀해 주시겠습니까?
네, 좋은 질문입니다. 맥락을 설명드리자면, 트림블 에이코 사업은 28개 분기 연속으로 10%대 중반 이상의 성장률을 기록했으며, 상당한 규모에서도 이러한 성장을 달성하고 있습니다. 2분기 말 기준 ARR은 16억 달러에 조금 못 미치는 수준입니다. 이는 앞서 말씀드린 내용으로 다시 돌아가는데, 시장 규모가 충분하고 당사의 역량도 갖춰져 있다는 뜻입니다. 저희는 실행과 시장 진출 전략에 집중하고 있습니다. 사업에서 확인되고 있는 이러한 교차 판매 기회를 실현하고 있습니다. 더 많은 교차 판매 기회를 실현하기 위해 사업에 점점 더 많은 역량을 계속 추가하고 있습니다. 시장 기회는 충분하며, 사업도 실행력을 발휘해 왔다고 생각합니다.
앞으로를 생각할 때, 특히 지금 중요한 주제 중 하나는 인공지능입니다. 인공지능과 향후 추가적인 성장 기회를 고려하면, 저희는 기업으로서 선도 기업이 되고 계속해서 선도적 위치를 유지할 수 있도록 정말 매우 잘 준비되어 있다고 생각합니다. 저희 플랫폼을 생각해 보면, 에이코 플랫폼과 운송 플랫폼을 모두 언급했습니다. 트림블을 차별화하는 요소와 저희의 경쟁 우위 및 진입장벽을 생각할 때 핵심은 신뢰할 수 있는 데이터입니다. 저희 생태계 내에는 신뢰할 수 있는 데이터가 있습니다. 도메인 맥락을 보면, 저희가 사업을 영위하는 산업들은 규모가 매우 크고 복잡합니다. 해결해야 할 문제들도 복잡합니다. 저희는 해당 산업에 대한 전문 지식을 갖추고 있습니다. 엔지니어링 및 건설 관점에서 사무실과 현장을 연결하는 부분을 말씀드렸습니다.
현장에서 토사를 옮기고 건물을 지을 수 있도록 하는 하드웨어를 보유하고 있습니다. 이 하드웨어는 디지털 트윈이 있는 본사 사무실 시스템과도 다시 연결됩니다. 디지털과 물리적 세계가 서로 오갈 수 있는 연속적인 흐름을 생각하고 있습니다. 저는 이러한 구조가 매우 마음에 듭니다. 그것이 실제로 작동하는 모습을 어떻게 확인할 수 있을까요? 실제로 트림블 커넥트 플랫폼에서 사용자 수, 프로젝트 데이터, 플랫폼을 통한 참여도가 계속 증가하는 것을 확인하고 있습니다. 이 모든 것이 저희 앞에 놓인 기회를 뒷받침합니다.
네, 물론 과거 여러 해 동안 에이코 사업의 포트폴리오는 인수에 의해 구축되어 왔습니다. 이제는 비유기적 기여와는 상당히 거리를 둔 단계에 이르렀습니다. 2023년 이후 가장 큰 첫 번째 인수는 도큐먼트 크런치였습니다. AI가 이 부문에서 새로운 기회를 창출할 수 있다는 점에서 여기에도 약간의 변화가 있을 수 있습니다. 도큐먼트 크런치 사업에서 흥미로운 점은 무엇이며, 해당 역량을 사내에 도입하게 된 계기는 무엇이었습니까? 또한 현재 많은 번들링 노력이 이제부터는 실행의 문제인 단계에 이르렀다고 보시는지, AI가 촉매가 되든 아니든 포트폴리오 확장을 다시 고민할 수 있는 시점이라고 보시는지도 궁금합니다.
글쎄요, 마지막 말씀과 관련해서는 두 가지 모두라고 생각합니다. 저희는 유기적으로나 비유기적으로나 계속 역량을 추가하고자 하며, 이에 대해 정기적으로 고민하고 있습니다. 저희는 소규모 인수를 상당히 많이 진행해 왔습니다. 저희는 이러한 방식을 선호합니다. 역량을 신속하게 확보해 시스템에 통합하고 영업 담당자들이 이를 고객에게 제공할 수 있도록 함으로써, 고객과의 교차판매와 상향판매 기회를 확대할 수 있습니다. 저희는 이러한 방식을 정말 선호합니다. 도큐먼트 크런치와 관련해서는, 해당 사업이 저희가 제시한 전망치와 부합하거나 이를 상회하고 있어 매우 기쁘게 생각합니다. 이는 건설업계의 가장 큰 우려 사항 중 하나를 해결하는, AI를 핵심으로 하는 리스크 관리 솔루션입니다. 현재 건설업계의 평균 분쟁 규모는 약 6,000만 달러에 이르는 것으로 알고 있어, 상당히 큰 금액입니다. 이러한 분쟁을 해결하는 데는 12개월 이상 걸리는 경우가 많아 고객들이 많은 시간과 노력을 투입해야 합니다.
이러한 유형의 분쟁이 발생하기 전에 고객과 함께 건설 프로젝트의 리스크를 더욱 선제적으로 관리해 시간과 비용을 절감하고, 사후 대응이 아니라 사전 대응할 수 있는 방법은 무엇일까요? 저는 이 사업을 정말 좋아합니다. 이 사업과 함께 합류한 팀의 구성원들도 정말 마음에 듭니다. 이들은 AI를 핵심으로 하는 팀으로, AI 시대에 저희가 계속 전진하고 역량을 한층 강화해 고객에게 제품과 기능을 제공할 수 있는 기회를 확대하는 데 큰 도움을 주고 있습니다.
저에게 흥미로웠던 점 중 하나는 트림블 파이낸셜스의 출시였습니다. 지금 이 사업을 추진할 기회가 무엇이었는지, 그리고 왜 독립형 구독 모델을 선택했는지 매우 궁금합니다. 많은 투자자들은 건설 소프트웨어 사업을 생각할 때 이엔알 400대 기업을 공략하고, 판매할 수 있는 모든 제품을 이들에게 판매하는 방식이라고 생각할 것 같습니다. 금융 관리 부문에서 오랫동안 보유해 온 브랜드를 중심으로 이알피의 유산을 활용하고, 그다음에는 일부 소규모 기업들을 공략하는 모습을 보는 것이 흥미롭습니다. 그 솔루션에 대해 조금 더 이야기해 주시겠습니까? 또한 이 기업들이 매출 1,000만 달러를 넘어서면 포트폴리오 내 기존 제품으로 적극적으로 전환할 수 있는 고객이라고 보시는지도 궁금합니다.
네, 정말 좋은 질문입니다. 저는 이 제품에 대해 매우 기대가 큽니다. 그런 관점에서 볼 때, 기술을 도입하지 않고 있는 공략 가능한 시장은 어디에 있다고 보십니까? 많은 소규모 고객이나 중견 고객에게서 그런 모습을 볼 수 있습니다. 아직도 스프레드시트를 사용하거나, 전담 회계 인력이나 작업 원가 계산 역량이 없어 모든 업무를 수작업으로 처리하고 있을 수 있습니다. 트림블 파이낸셜스는 이러한 시장에 진입할 수 있는 방법입니다. 첫째는 아직 트림블 생태계에 속하지 않은 고객을 더 많이 트림블 생태계로 유입시키고, 플랫폼 내 네트워크 밀도를 계속 높이는 것입니다. 그리고 이 고객들이 성장할 때 트림블과 함께 성장하는 것입니다. 첫 번째 경로는 고객이 규모를 키워감에 따라 더 정교한 제품으로 전환하도록 하는 것입니다. 예를 들어 저희 뷰포인트 제품군에 포함된 이알피를 사용하게 하고, 더 높은 수준의 역량을 갖춘 제품으로 확장하도록 하는 것입니다. 이것이 한 가지 경로입니다. 또 다른 경로는 고객 기반을 계속 확대해, 앞서 말씀드린 교차 판매 기회를 통해 관련성이 높은 다른 제품을 제공할 수 있도록 하는 것입니다.
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