아사나 Citi’s 2026 Global TMT Conference

초대해 주셔서 감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다.

시간을 조금 되돌려 보면, 아사나는 약 17년 전에 설립됐습니다. 저희는 두 사람을 넘어서 여러 사람이 한 공간에 모이는 순간, 누가 무엇을 언제까지 할지 정리해야 하는 협업 과제가 생긴다는 문제의식에서 출발했습니다. 오늘에 이르러서는, 저희는 가장 보편적으로 쓰이는 협업 업무 관리 기업 중 하나가 되었습니다. 포춘 500 기업의 85%를 포함해 전 세계 약 30만 개 기업이 아사나를 사용하고 있습니다. 다만 제가 합류했을 당시 상황을 보면, 이제 현대의 팀은 사람들끼리만 협업하는 것이 아니라 사람과 에이전트가 서로 협업해야 하는 구조로 바뀌었습니다.

첫 번째 과제는, 앞으로 필요한 협업이 사람과 에이전트 간, 그리고 에이전트와 에이전트 간에 이뤄진다는 점을 반영해 아사나를 ‘휴먼-에이전트 운영체제’로 재구상하는 것이었습니다. 그리고 에이전트들 역시 다음에 무엇을 할지 파악하기 위해 그런 협업 계층이 필요합니다. 사실, 에이전트가 회사의 목표를 이해하고 있는가? 그리고 에이전트의 작업이 이후에 적절한 사람에게, 또 다음 에이전트가 이어받을 수 있도록 제대로 인계됐는가? 사람과 사람 간 협업에서 저희가 확인했던 이런 ‘업무 중심성’은 동일하게 적용됩니다. 말 그대로, 이것이 에이전트의 언어입니다. 에이전트들은 업무의 언어로 대화합니다. ChatGPT를 써보신 분이라면, 처리 과정에서 업무가 계층 구조로 정리돼 가는 모습을 보셨을 겁니다. 저희는 말 그대로 그 업무 계층 구조 위에서 돌아갑니다.

아사나를 뒷받침하는 워크 그래프(Work Graph)는 본질적으로 업무, 프로젝트, 목표, 그리고 사람—그리고 이제는 에이전트—간의 관계를 의미합니다. 새로운 시대를 맞아 아사나를 재구상하고 있습니다. 이는 저희 엔지니어의 100%가 사람-에이전트 운영체제를 기반으로 개발하고 있다는 뜻입니다. 기존의 ‘협업 업무 관리’ 대신, 이제는 저희 핵심 카테고리를 ‘에이전틱 워크 매니지먼트(Agentic Work Management)’라고 부르며, 이를 다시 선도하고 있습니다. 그와 함께 신규 제품도 출시하고 있습니다. 사실 앞으로 몇 주는 저희에게 매우 중요한 기간인데, 그동안 혁신해 온 많은 것들이 시장에 출시되기 때문입니다. 핵심 제품 한 가지뿐만 아니라, 다섯 가지 신규 제품을 보시게 될 겁니다. IT, 소프트웨어 개발 팀, 프로페셔널 서비스 및 고객 딜리버리 팀, 프로세스 아키텍트와 프로세스 빌더 등 각 구매 의사결정 조직별로 새로운 제품을 선보일 예정입니다.

저희는 확실한 솔루션을 갖추고 있고, 또한 마케팅 운영팀은 저희의 홈 베이스입니다. 모든 팀을 위한 솔루션이 있습니다. 제품 측면에서는 그렇습니다. 그리고 물론 GTM(Go-to-market) 측면에서도 최적화를 진행해 왔습니다. 새로운 최고매출책임자(CRO)를 영입했고, 세일즈 플레이와 파이프라인 규율에 매우 집중해 왔습니다. 그게 저희 수치에서 보입니다. 제가 시작한 이후 매 분기마다 꽤 뚜렷한 상승이 보이는데요, 매출 성장률도 올라가고 영업이익률도 올라가고 NRR도 상승했습니다. 이제 대략 3~4개 분기 연속으로 꽤 일관되게 이어지고 있습니다. 매 분기 모두 같은 추세선을 따라왔습니다. 물론 이런 흐름을 계속 이어간다면 아주 좋은 스토리가 될 겁니다.

아지즈? 네. 제가 6개월 전에 CFO로 합류했을 때가 회계연도 시작 시점과 맞물렸는데, 그 이후로 세상은 크게 달라졌습니다.

저로서는 우리가 구축하고 있는 이 운영 체계를 뒷받침하고 성장을 가속화하기 위해, 자원을 가장 레버리지가 큰 영역에 어떻게 배분하느냐가 핵심입니다. 9개월 전 계획 수립 사이클에서는 예상하지 못했던 수준으로, 새로운 제품을 만들기 위해 R&D 역량에 어떻게 투자할지와 관련해 막대한 투자를 해왔습니다. 추가적인 혁신을 어떻게 더해갈지, 저희는 StackAI를 인수하면서 희석을 흡수했고, 그 과정이 정말 흥미로운 여정이었습니다. 아직 초기 단계지만, 좋은 실증 사례들이 나오고 있습니다. 고객들에게 저희 AI 역량을 어떻게 확산시킬지, 저희 AI 제품에서는 매우 강한 모멘텀을 확인했습니다.

이제 이를 전체 고객 기반으로 확대하고자 합니다. 재무적 효과가 나타나기 전에 선제적으로 투자하고 있기 때문에, 그 부분을 어떻게 흡수할지가 관건입니다. 저희는 향후 성장 가속화를 견인할 수 있는 빠른 투자를 집행하면서도, 연초에 약속드린 재무적 커밋먼트를 준수할 수 있었습니다. 제가 특히 집중해온 부분은 자원 배분입니다. 가장 레버리지가 큰 영역에 베팅하고, 그 과정에서도 재무적 커밋먼트를 준수하는 것이죠.

네. 댄이 방금 언급했듯이 이번 분기는 강하게 나왔습니다. 전년 대비 10% 성장했고, 성장률이 가속화된 분기가 2분기 연속 이어졌습니다. 이번 분기 모든 핵심성과지표(KPI)가 매우 강했는데, 특히 NRR이 두드러졌습니다. 공개한 모든 코호트가 개선됐습니다. 상회분을 보면, 가이던스 중간값을 240만 달러 상회했습니다. 그중 연간 기준으로는 약 150만 달러를 반영했습니다. 그리고 여러분도 분명 자세히 다루시겠지만, 저희가 에이전틱 워크 매니지먼트로 전환하면서 그에 수반되는 매출 인식 시점의 이연 요인이 일부 있습니다. 기반의 일부가 사용량 기반(consumption)으로 전환되면서, 그에 해당하는 매출의 일부가 향후 분기로 이연됩니다. 이 이연은 사실상 3분기에만 나타나는 현상인데, 이후 분기에는 전 분기에서 이연된 부분이 다시 당겨서 인식되기 때문입니다. 그 영향은 약 120만 달러였습니다.

이를 종합하면 240만 달러 상회, 상회분 중 150만 달러 연간 반영, 그리고 120만 달러의 영향입니다. 그 영향이 없었다면 상회분 전체를 그대로 반영했을 것이고, 거기서 추가로 소폭 상향했을 겁니다. 저희는 이런 식으로 플러스·마이너스 요인을 보고 있습니다. AWM이 포함된 코어 패키지와, 기업들이 저희와 함께 확장하면서 팀메이트(Teammates)로 이어지는 영역 모두에서 사용량 기반 모델로 더 전환해 가는 과정에서, 저희는 사용량에 대해 많은 것을 배우게 될 것입니다. 고객들이 이렇게 시드로 제공된 크레딧을 도입한 뒤 유료 사용량으로 얼마나 빠르게 전환하는지도 파악하게 될 것입니다. 사용량 패턴과 램프업 속도도 확인하게 될 것입니다. 현재 저희가 가진 데이터로는 이를 가이던스에 반영하는 방식에서 조금 더 보수적으로 접근하고자 했고, 그 점이 가이던스에도 반영됐습니다.