트레인 테크놀로지 Morgan Stanley's 14th Annual Laguna Conference

우선 오늘 참석해 주신 모든 분께 감사드립니다. 트레인 테크놀로지스에 관심을 가져주셔서 감사합니다. 지금은 매수하기에 아주 좋은 시기입니다. 언제든 추가 매수하시기 바랍니다. 오늘 무슨 소식이 있었는지는 모르겠지만, 지금은 매수하기에 아주 좋은 시기입니다. 저는 항상 트레인 테크놀로지스가 여러 가지 이유로 훌륭한 회사라고 말씀드립니다. 그렇죠? 한 가지 이유가 아니라 여러 가지 이유가 있습니다. 그 이유 중 하나는 저희 서비스 사업이 매우 강력하다는 점입니다. 토비, 말씀하신 것처럼 서비스 사업은 회사의 3분의 1을 차지합니다. 서비스 사업은 2020년 이후 계속해서 두 자릿수 성장률을 기록해 왔습니다. 코로나19가 발생했던 해도 포함한 수치입니다. 이 사업의 지속력과 회복탄력성이 얼마나 뛰어난지 생각해 보시기 바랍니다. 그리고 이것이 우연히 이루어진 것은 아니라고 말씀드리고 싶습니다. 그렇죠? 저희는 기술자 교육 방식부터 서비스 사업에 대규모로 투자하고 있습니다.

기술자는 약 7,500명이며 모두 트레인 테크놀로지스의 직원이기 때문에, 전원이 트레인 테크놀로지스에서 교육을 받습니다. 기술자를 채용하는 방식에도 투자하고 있습니다. 또한 견습 프로그램을 운영하면서 이 분야의 새로운 인재를 지속적으로 유치하고 육성하고 있습니다. 저희 서비스 사업이 응용 사업을 중심으로 구축되어 있다는 점은 매우 분명합니다. 현재 사상 최대 수준인 121억 달러의 수주잔고 중 90% 이상이 응용 사업과 관련되어 있습니다. 설치 기반이 확대될수록 서비스 사업과의 연계도 계속 강화될 것입니다. 향후 성장률이 어떻게 될지는 전망하지 않겠습니다. 다만 저희 트레인 테크놀로지스가 매우, 매우 지속 가능하고 경쟁력 있는 강점을 보유하고 있다는 점은 오랜 기간 입증해 왔습니다. 따라서 앞으로 더 많은 성장을 기대하셔도 좋습니다.

저희는 응용 시스템과 기존의 주요 사업 분야, 즉 핵심 사업 분야의 경우 일반적으로 해당 자산의 수명 동안 초기 판매 가격의 약 8~10배에 해당하는 매출이 발생한다고 말씀드려 왔습니다. 다만 여러 가지 이유로 데이터센터에서는 이 수치가 다소 다를 수 있습니다. 실제로 냉동기가 사용되는 방식은 핵심 사업 분야에서 볼 수 있는 방식과 데이터센터에서의 방식이 다릅니다. 갱신 과정이나 개조하는 방식도 아마 다를 것입니다. 8~10배가 되지는 않을 것으로 봅니다. 조금 더 낮을 것으로 예상합니다. 하지만 결국 저희가 데이터센터에 설치하고 있는 냉동기의 수가 상당히 많다는 점을 감안하면, 이는 향후 큰 추가 성장 기회가 될 것입니다.

저희는 자산과 연결되어 있는 것을 매우 중요하게 생각합니다. 과거에도 저희는 수십 년 동안 자산 및 건물과 연결되어 있었습니다. 현재 연결된 건물은 7만 개가 넘습니다. 연결된 자산은 아마 200만~300만 개 정도일 것입니다. 300만 개가 넘습니다.

브레인박스가 한 일은, 과거에는 저희가 항상 이를 기계학습과 같은 개념으로 생각했다는 것입니다. 저희는 연결되어 있었지만, 항상 자산이나 건물이 설계된 대로 작동하도록 하려면 어떻게 해야 하는지가 핵심이었습니다. 브레인박스를 통해 이제 비정형 데이터를 가져와 이 방정식에 추가할 수 있게 됐습니다. 이제 건물은 설계된 방식대로 작동할 뿐만 아니라 실제 사용 방식에 맞춰서도 작동하게 됐습니다. 이것이 차이점입니다. 건물에 알고리즘 또는 에이전틱 알고리즘을 적용함으로써 15~20%의 비용을 절감할 수 있습니다. 생각해 보시면, 대부분의 사람들은 모르고 있지만 건물은 비용을 지불한 에너지의 약 30%를 낭비합니다. 30%입니다. 이는 매우 보수적으로 잡은 수치입니다.

저희는 현재 브레인박스와 제품 포트폴리오를 통해 이러한 30%의 낭비를 없앨 뿐만 아니라, 실제로 에너지 사용량을 순감소로 전환할 수 있는 기술을 보유하고 있습니다. 저희가 건물에서 고객을 위해 실현할 수 있는 절감 효과를 생각해 보시기 바랍니다. 향후 에너지 비용이 낮아질 것이라고 생각하신다면, 저는 그렇지 않다고 봅니다. 저희의 기술은 계속해서 개선될 것이며, 고객의 투자 회수 효과도 계속해서 커질 것이라고 생각합니다. 저희 전략은 앞으로 건물이 더욱 스마트하고 회복탄력적으로 변할 것이라고 보는 것입니다. 스마트해진다는 것은 보다 정교한 제어 시스템을 사용하고, 정형 및 비정형 데이터를 활용해 가장 효율적인 수준으로 운영되도록 한다는 의미입니다. 회복탄력성을 갖춘다는 것은 상황에 따라 서로 다른 전력원을 사용하기 시작한다는 의미입니다.

예를 들어 전기를 사용할 수도 있고, 화석연료를 사용할 수도 있으며, 에너지 저장장치를 사용할 수도 있습니다. 저희의 제어 시스템은 고객의 수익을 최적화하기 위해 언제 무엇을 해야 하는지 파악할 것입니다. 저희 최고 디지털 책임자는 미니애폴리스에서 파일럿 프로그램을 진행하고 있었습니다. 2월에 그가 찾아와서 이렇게 말했습니다. "데이브, 파일럿 프로그램을 보여드리겠습니다." 그는 무척 신이 나 있었습니다. 저는 "정말 좋네요"라고 말했습니다. 화면을 보면서 이렇게 생각했습니다. "도대체 왜 히트펌프를 가동하고 있는 거지?" 히트펌프는 전기를 사용하는데, 미네소타의 기온은 영하 5도였기 때문입니다. 제가 이 화면을 보고 있던 시각은 미네소타 시간으로 오전 5시였습니다. 그는 재빨리 화면 하단을 가리키며 말했습니다. "킬로와트당 비용이 0.02달러입니다." 그래서 그렇게 하고 있다는 설명이었습니다.

거의 공짜라고 생각하시면 됩니다. 이것을 대규모로 적용한다고 생각해 보십시오. 바로 이것이 저희가 지금 이야기하고 있고 실제로 추진하고 있는 내용입니다. 정말 정말 흥미로운 일입니다. 모두가 데이터센터에 대해 이야기하고 싶어 한다는 것을 알고 있습니다. 저희는 데이터센터 사업에서 매우 강력한 입지를 갖고 있습니다. 앞으로도 데이터센터 사업에서 매우 강력한 입지를 계속 유지할 것입니다. 스마트하고 회복탄력적인 건물은 앞으로 데이터센터만큼 큰, 또는 그보다 더 큰 기회가 될 것입니다.

저희 사업에서 현재 보고 있는 활동 파이프라인은 아마 제가 이 업계에서 경력을 쌓는 동안 본 것 중 가장 큰 규모라고 생각합니다. 이 업계에서 오랫동안 일해 왔습니다. 저희는 성장률을 계속 가속화할 것이며, 파이프라인이 매우 매우 강력하다고 말씀드릴 수 있습니다. 2분기에 미주 상업용 HVAC 사업의 수주가 50% 증가했으며, 저희는 14개 산업 분야를 매우 세부적으로 추적하고 있습니다. 이 산업 분야들의 대다수가 20%를 웃도는 성장을 기록했다고 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 현재뿐만 아니라 앞으로도 오랫동안 이어질 강한 수요를 확인하고 있습니다. 포트폴리오의 폭넓은 구성, 서비스 사업, 직접 영업 인력을 통해 시장에 진출하는 방식은 모두 트레인 테크놀로지스를 훌륭한 기업으로 만드는 요소입니다.