밴드위스 26년 3분기 어닝콜

안녕하십니까. 밴드위스의 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저는 최고경영자 데이비드 모르켄, 최고재무책임자 대릴 레이퍼드와 함께합니다. 먼저 준비된 발언을 진행한 뒤 질의응답 시간을 갖겠습니다. 이번 컨퍼런스 콜에서 당사의 미래 재무 실적 및 사업 성장 전망과 관련된 내용을 포함해 미래예측진술을 말씀드릴 예정입니다. 이러한 미래예측진술에는 특정 위험과 불확실성, 가정이 수반되며 실제 결과는 크게 달라질 수 있습니다. 이러한 미래예측진술은 오늘 현재의 당사 신념과 가정만을 반영하며, 이번 컨퍼런스 콜 이후 발생하는 변화를 반영하기 위해 진술을 수정하거나 업데이트할 의무는 없습니다.

실제 결과가 이러한 미래예측진술과 크게 달라질 수 있는 요인과 기타 위험에 관한 추가 정보는 당사가 증권거래위원회에 제출한 보고서에 포함되어 있습니다. 여기에는 가장 최근의 10-K 양식과 곧 제출할 10-Q 양식, 그리고 오늘 아침 발표한 3분기 실적 보도자료와 실적 발표 자료가 포함됩니다. 이번 컨퍼런스 콜에서는 비일반회계기준 재무지표를 포함한 일부 지표를 언급합니다. 비일반회계기준 지표와 기타 영업 지표의 정의, 그리고 가장 비교 가능한 과거 일반회계기준 지표와의 조정 내역은 실적 보도자료와 실적 발표 자료에서 확인하실 수 있습니다. 두 자료 모두 당사 웹사이트의 투자자 관계 페이지(investors.bandwidth.com)에 게시되어 있습니다. 그럼 이제 데이비드에게 발언을 넘기겠습니다.

감사합니다. 여러분 모두 환영합니다. 3분기 매출은 2억 3,400만 달러로 22% 증가하며 사상 최고치를 기록했고, 조정 EBITDA도 3,500만 달러로 사상 최고치를 기록하는 등 견조한 실적을 거두어 기쁩니다. 잠시 후 데릴이 재무 세부 사항을 설명드리겠습니다. 먼저 고객 여러분께 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 저희가 함께 전달하는 모든 통화와 메시지마다 여러분께서 저희에게 보내주시는 신뢰는 더욱 커지고 있습니다. 밴드메이트 여러분, 다른 사람들을 훌륭히 지원하기 위해 보여주시는 전문성과 세심한 배려에 감사드립니다. 또한 뛰어난 팀과 함께 일할 수 있는 기회를 주신 하나님께 감사드립니다. 이제 밴드위드의 향후 방향에 대해 몇 말씀 드리며 오늘 실적 발표회를 시작하겠습니다. 오늘 2026 회계연도 연간 전망에서 모든 가이던스 지표의 중간값을 상향 조정합니다.

그만큼 중요한 점은, 올해 정치 메시징 매출 기여분이 비교 기준에 포함되는 상황에서도 2027 회계연도 클라우드 커뮤니케이션 매출이 두 자릿수 성장률을 달성할 것이라는 확신이 커지고 있다는 것입니다. 2026년 4분기를 올해 성장률의 전환점으로 보고 있으며, 2027년 내내 성장 모멘텀이 강화될 것으로 예상합니다. 이러한 확신은 이미 확보한 성과에 기반합니다. 구체적으로, 연초 이후 연간 계약 가치(ACV)가 100만 달러를 넘는 계약 11건을 체결했습니다. 이 계약들은 단계적으로 도입되고 있으며, 향후 12개월 동안 실적에 점차 반영될 것입니다. 세일즈포스에서도 초기 성과가 나타나고 있습니다. 세일즈포스는 2026년 전망에는 포함되어 있지 않지만, 내년에는 실적에 기여할 것으로 예상합니다. 이것이 단기적인 전망입니다. 그렇다면 이러한 흐름이 지속될 것으로 보는 이유는 무엇일까요? 여기서 새로운 공식 용어인 초지능, 즉 SI에 대해 말씀드리고자 합니다.

올해 기술 업계 전반에서는 초지능을 둘러싼 같은 질문들이 계속 제기되고 있습니다. 누가 승자가 될까요? 모델 아래의 계층은 범용화될까요? SI는 어떻게, 그리고 언제 매출로 이어질까요? 저희는 그 답이 밴드위드에 구조적으로 유리하고 지속 가능하다고 생각하며, 그 이유는 세 가지로 요약됩니다. 첫째는 소유권입니다. 저희는 글로벌 통신 네트워크를 소유하고 운영합니다. 이를 통해 저희는 통신을 연결하고 발신자가 누구인지 인증할 수 있는 허가를 보유하고 있으며, 실시간 대화에 필요한 속도로 이를 수행할 수 있습니다. SI 모델은 이를 재현할 수 없으며, SI는 이를 덜 가치 있게 만드는 것이 아니라 더욱 가치 있게 만듭니다. 둘째는 수익 구조입니다. 저희는 좌석 수가 아니라 상호작용을 통해 수익을 창출합니다. 업계는 아직 SI의 가격 책정 방식과 모델 학습 및 운영 비용을 어떻게 산정할지 정립하는 단계에 있습니다. 사람이 대화하든 에이전트가 대화하든 저희 매출은 대화량에 따라 발생하며, SI는 대화를 더 많이 만들어냅니다. 셋째는 의존성입니다. 모든 SI 음성 또는 메시징 에이전트에는 전화번호와 신뢰할 수 있는 신원, 그리고 사람과 연결될 수 있는 기능이 필요합니다.

저희가 바로 이러한 기능을 제공하기 때문에 고객은 저희 서비스를 쉽게 도입하고 쉽게 떠나지 못합니다. 이러한 구조적 이점 각각을 차례로 살펴보고, 이것이 실적에 어떻게 나타나고 있는지 보여드리겠습니다. 소유권부터 살펴보겠습니다. 소프트웨어는 헤드리스 구조로 전환되고 있습니다. 공급업체들은 플랫폼을 서드파티 에이전트에 개방하고 인터페이스를 내주고 있습니다. 그렇다면 그 아래에서 무엇이 차별화 요소로 남는지가 중요한 질문입니다. 애플리케이션 공급업체의 경우 그 답은 맥락입니다. 밴드위드의 경우에는 실행 권한입니다. 이는 허가를 받아 소유하고 운영하는 네트워크, 전화번호 자원, 발신자 신원 인증, 통신사와의 직접 연동, 그리고 약 70개국에 걸친 현지 규제 전문성을 의미합니다. 이는 규제를 받는 네트워크 자산이지, API 기능이 아닙니다.

모델 계층이나 애플리케이션 계층은 일반적인 연결 도구가 CRM을 새로 만들어낼 수 없는 것처럼 이러한 자산을 재현할 수 없습니다. 맥락은 에이전트에게 무엇을 말해야 하는지 알려줍니다. 네트워크는 통화가 연결되는지, 고객이 이를 신뢰하는지, 그리고 통화가 전달되는지를 결정합니다. 저희는 전체 음성 생태계를 가능하게 하는 신뢰받는 인프라 계층입니다. SI는 이 계층의 가치를 높이고 있습니다. 기존 통신사 네트워크는 대부분의 역사에서 두 사람이 통화할 수 있도록 연결하는 수단이었으며, 네트워크의 역할은 두 사람을 서로 연결하는 것뿐이었습니다. SI를 통한 대화는 다릅니다. 에이전트가 대화를 듣고 응답합니다. 다른 애플리케이션들은 동시에 대화를 받아쓰고, 번역하고, 사기 여부를 확인하거나 고객 기록을 불러옵니다. 이 모든 작업은 통화자가 말하는 동안 이루어집니다. 이제 많은 애플리케이션이 대화에 참여해 실시간으로 대화에 대응합니다.

이에 따라 기반 네트워크에 새로운 요구사항이 생깁니다. 네트워크가 통화에 직접 참여해야 합니다. 밴드위스 네트워크에서는 통화자의 실시간 음성을 에이전트와 관련 애플리케이션에 스트리밍하고, 이들의 응답도 실시간으로 다시 전달할 수 있습니다. 기존 통신사 네트워크 연결로는 이를 구현할 수 없습니다. 네트워크가 속도를 따라가야 합니다. 에이전트가 듣고, 생각하고, 답변하는 데 쓸 수 있는 시간은 1초도 채 되지 않습니다. 모델 자체의 속도를 높일 수는 없지만, 저희가 전송 경로를 직접 소유하고 있기 때문에 네트워크에서 소요되는 시간이 모델에 필요한 시간보다 길어지지 않도록 할 수 있습니다. 네트워크는 신뢰할 수 있어야 합니다. SI가 아웃바운드 통화를 늘려감에 따라 기업은 자사 통화가 적법하다는 점을 입증해야 하고, 소비자는 누가 전화하는지 알아야 합니다. 음성 SI는 지연 시간, 신뢰성, 규제 준수 측면에서 더 높은 기준을 요구합니다. 저희는 이 세 가지를 모두 제공하기 위해 접속 거점에 컴퓨팅 자원을 배치하고 있습니다.

밴드위스를 선택하는 기업이 늘고 있다는 점에서도 이를 확인할 수 있습니다. 이 기업들은 모두 마에스트로를 도입했으며, 이를 통해 저희 오케스트레이션 계층을 더욱 활용해 복잡한 통합, 라우팅, 커뮤니케이션 워크플로를 해결하고 있습니다. 직관적인 사용자 경험을 제공해 기업이 대화형 SI 엔진에 연결하고, 맞춤형 미들웨어 코드를 작성하지 않고도 SI 도구를 교체하거나 추가할 수 있습니다. 마에스트로의 사전 구축된 통합 기능과 네트워크 수준의 보안 및 사기 방지 기능은 타의 추종을 불허합니다. 이러한 기능은 이번 분기에 100만 달러 이상의 주요 금융 서비스 고객을 확보하는 데 중요한 요인이었습니다. 빠르게 성장 중인 이 완전 디지털 은행 플랫폼은 SI 에이전트를 통합하는 동시에 고객 컨택센터를 현대화하고자 했습니다. 이 은행은 실시간 SI 상호작용을 위한 저지연 연결, 제네시스와의 네이티브 통합, 그리고 늘어나는 고객 기반을 뒷받침할 수 있도록 확장 가능한 안정적인 수신자 부담 통화 서비스를 필요로 했습니다.

이러한 요구사항은 가상 사업자의 제3자 통신사 인프라에 의존하기보다 기반 네트워크와 통화 라우팅을 직접 제어하는 것이 얼마나 유리한지를 보여주었습니다. 밴드위스는 저지연 자체 네트워크, 마에스트로의 고급 라우팅 및 관측 기능을 갖춘 5중 이중화 수신자 부담 통화 솔루션, 제네시스와의 오랜 파트너십, 그리고 전문적인 지원을 강점으로 내세워 주요 CPaaS 경쟁사를 제치고 계약을 따냈습니다. 이번 수주를 통해 네트워크상에서 고부가가치 기업용 음성 트래픽을 확보하고, 은행이 SI 기반 고객 상호작용을 확대함에 따라 함께 성장할 기회를 얻을 수 있습니다. 두 번째 구조적 강점은 경제성입니다. 애플리케이션 업체들은 아직 가격 책정 방식을 모색하고 있습니다. 업체들은 좌석 수 기준에서 사용량 기준, 나아가 성과 기준으로 전환하고 있지만, 대부분은 최종적으로 어떤 형태가 될지 아직 모른다고 말합니다. 저희 가격은 좌석 수가 아니라 네트워크의 가치와 신뢰를 기준으로 책정됩니다. 저희 사업 모델은 사용량 기반입니다. 사용량 기반 모델은 저희가 늘 유지해 온 방식이며, SI가 사용량 증가를 이끌고 있습니다.

모든 통화와 문자 메시지는 저희 네트워크를 거칩니다. 상대방이 사람인지 SI 에이전트인지는 달라지는 점이 없으며, 에이전트 음성 기능은 많은 상호작용에 추가 통화 구간을 만들어냅니다. 감정 분석, 음성 기록, 번역, 시스템 간 오케스트레이션 등이 이에 해당합니다. 각 구간은 새로운 사용량으로 이어질 것으로 예상됩니다. 인간 상담원이 줄어든다고 해서 대화가 줄어드는 것은 아닙니다. SI 에이전트는 인력으로 구성된 팀이 처리할 수 없었던 전화를 받고, 이전에는 경제성이 없었던 아웃바운드 전화도 걸 수 있습니다. 저희 네트워크는 모델의 경제성에 노출되지 않으면서 사람과 에이전트 모두를 지원하도록 구축되어 있습니다. 저희는 프리미엄 기능을 무료로 제공하는 모델을 운영하지 않으며, 추론 비용도 부담하지 않습니다. 이 때문에 추론 비용 하락은 저희에게 사용량 증가로 이어지는 요인이기도 합니다. 모델 비용이 낮아지면 SI 음성을 활용하는 더 많은 사례의 경제성이 확보되고, 활용 사례가 늘어날수록 통화 시간도 증가합니다. 저희는 특정 모델에 종속되지 않습니다. 고객이 캐스케이드 모델을 사용하든 음성 간 모델을 사용하든 마에스트로는 작동하며, 저희는 고객과 경쟁하지 않습니다.

마에스트로는 저희에게 전략적 우위를 제공합니다. 기업들이 AI 도입을 확대함에 따라, 저희는 그로 인해 발생하는 커뮤니케이션 사용량과 해당 상호작용을 오케스트레이션하는 가치 모두를 확보할 수 있습니다. 셋째이자 마지막은 의존도입니다. 모든 통화에는 두 당사자가 있으며, 이제 에이전트가 양쪽 모두에서 등장하고 있습니다. 기업 측에서는 에이전트가 기업을 대신해 전화를 받고 발신합니다. 현재 성장은 바로 이 분야에서 나타나고 있으며, 제가 설명드릴 마에스트로 도입과 수주 성과에도 이러한 흐름이 반영되어 있습니다. 소비자 측에서는 대형 소비자 플랫폼들이 개인 에이전트에 소비자를 대신해 전화를 받고 기업에 전화할 수 있는 기능을 이제 막 제공하기 시작했습니다. 아직 초기 단계입니다. 제한적으로 테스트 중이며 당분간 통화량은 적겠지만, 이러한 통화는 모두 기업으로 걸려오는 전화이며, 무료 전화번호나 고객센터로 연결됩니다. 저희는 이에 응답할 여러 기업과 플랫폼을 위해 이러한 통화를 전달합니다.

소비자가 전화 발신을 위임하면 저희는 그 전화를 받는 측에 있게 됩니다. 에이전트가 어느 쪽에 있든 전화번호와 상대방이 실제로 신뢰할 수 있는 신원, 그리고 사람과 연결될 수 있는 경로가 필요합니다. 전화를 받는 기업은 누가 에이전트를 통해 전화했는지 알아야 합니다. 저희는 바로 그런 서비스를 제공하며, 고객들이 저희 서비스를 쉽게 도입하고 쉽게 떠나기 어렵다고 느끼는 이유도 여기에 있습니다. 저희는 이러한 환경에 맞춰 사업을 구축했습니다. 저희 네트워크는 수십 년에 걸쳐 구축한 글로벌 라이선스 인프라입니다.