인슐릿 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요, 2026년 2분기 실적 발표 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 함께하는 분들은 애슐리 맥에보이 사장 겸 최고경영자, 플라비아 피스 최고재무책임자, 에릭 벤자민 최고운영책임자입니다. 오늘 콜에서는 인슐렛의 2분기 실적과 2026년 3분기 및 연간 재무 전망에 대해 논의할 예정입니다. 먼저, 준비된 발언을 시작하며 재무 전망, 전략적 조치의 예상 영향, 다양한 규제 및 운영 문제, 거시경제 환경이 영업 실적에 미치는 잠재적 영향과 관련된 일부 발언이 위험과 불확실성을 포함한 미래 예측 진술임을 상기시켜 드립니다. 물론 실제 결과는 현재 기대와 상당히 다를 수 있습니다. 실제 결과가 크게 달라질 수 있는 요인에 대해서는 오늘 보도자료와 SEC 제출 문서를 참고해 주시기 바랍니다.

또한 오늘 콜에서는 조정 영업이익, 조정 주당순이익, 조정 EBITDA, 조정 세율, 그리고 환율 변동 영향을 제외한 상수 통화 기준 매출 성장률 등 비 GAAP 재무 지표를 사용하여 인슐렛의 지속적인 사업 성과를 이해하는 데 도움을 드릴 것입니다. 오늘 논의되는 일부 비 GAAP 재무 지표와 비교 가능한 GAAP 재무 지표 간의 조정 내역은 투자자 프레젠테이션과 오늘 아침 발표된 실적 발표 자료에 포함되어 있으며, 모두 당사 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 추가로 별도 언급이 없는 한, 달러 및 백분율 변동에 관한 모든 재무 코멘터리는 전년 동기 대비 보고 기준이며, 매출 성장률은 전년 동기 대비 상수 통화 기준으로 제공됩니다. 오늘 오전 Q&A 세션에서는 애슐리, 플라비아, 에릭, 그리고 제가 질문에 답변할 예정입니다. 이제 애슐리에게 말씀을 넘기겠습니다.

애슐리? 안녕하세요, 여러분, 참여해 주셔서 감사합니다.

이번 분기에도 강력한 매출 성장과 수익성 확대, 견고한 현금 흐름 창출을 달성했습니다. 이번 성과는 차별화된 비즈니스 모델의 강점과 전 세계 당뇨병 환자의 삶을 개선하기 위한 팀의 헌신을 반영합니다. 회사 전체 매출은 상수 통화 기준으로 전년 동기 대비 23% 성장하며 기대치를 상회했습니다. 미국과 해외 시장 모두에서 옴니팟에 대한 강한 수요와 유리한 가격 믹스 효과를 확인했습니다. 중요한 점은, 이번 분기에도 수익성을 의미 있게 개선하면서 매출 성장을 달성했다는 것입니다. 2분기 조정 영업이익률은 제조 생산성 향상과 규모의 경제 효과에 힘입어 전년 동기 대비 140베이시스포인트 상승했습니다. 조정 주당순이익은 강력한 매출 성장과 엄격한 운영 성과에 힘입어 약 42% 증가했습니다. 수요는 1분기 계절적 둔화에서 회복되며 여전히 견조했습니다.

글로벌 신규 고객 시작 수는 전분기 및 전년 동기 대비 모두 증가하여 역대 두 번째로 높은 분기 실적을 기록했고, 글로벌 고객 기반이 23% 성장하는 데 기여했습니다. 미국에서는 신규 고객 시작의 85% 이상이 MDI 사용자에서 나왔으며, 신규 고객 시작의 40% 이상은 제2형 당뇨병 환자였습니다. 국제 시장에서는 옴니팟 5가 호주에서 신규 사용자 대상 1위 인슐린 펌프가 되었습니다. 또한 최근 스페인에 진출하여 중요한 신규 시장에 진입하고 글로벌 범위를 더욱 확장했습니다. 미국 내 옴니팟 처방 의료진은 3만 2천 명을 넘어서며 전년 동기 대비 27% 증가해 처방 기반을 계속 확장하고 있습니다. 이처럼 처방 의료진이 늘어난 것은 AID 인식 확대와 제1형 및 제2형 당뇨병 모두에서 옴니팟 접근성을 넓힌 성과를 반영합니다.

동시에 이번 분기는 우리가 제2형 시장에 최적화된 서비스를 제공하는 방법을 아직 배우고 있음을 재확인시켜 주었습니다. 제1형 당뇨병 환자 서비스를 25년 이상 해왔지만, 제2형 당뇨병 커뮤니티에 옴니팟 5를 도입하는 단계는 아직 초기입니다. 제2형 시장에서 경험을 쌓으면서 이 사용자들의 독특한 요구와 행동에 대해 더 깊이 이해하게 되었습니다. 이 커뮤니티에 더 잘 맞는 상업 모델로 조정할 필요가 있음을 인식하고 있습니다. 구체적으로, 제2형 고객의 이용률과 유지율이 낮은 편이며, 이번 분기에 이러한 경향이 예상보다 더 뚜렷하게 나타났습니다. 추가 데이터와 경험을 바탕으로 이러한 동향을 더 잘 이해하게 되었고, 이를 가정과 전망에 반영하고 있습니다.

지난 9개월 동안 특히 DTC 활성화와 샘플링 프로그램을 통해 제2형 신규 시작을 크게 늘렸습니다. 두 가지 모두 고객이 시작하도록 하는 데 효과적임이 입증되었습니다. 하지만 시작하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 특히 제2형 고객은 완전한 온보딩과 치료 지속성을 위해 더 많은 지원이 필요합니다. 치료 시작 후 첫 90일은 환자가 기술에 익숙해지고 자신감을 갖게 하며, 옴니팟의 완전한 혜택을 누릴 수 있도록 습관과 실천을 형성하는 데 매우 중요합니다. 온보딩, 첫 번째 포드 활성화, 첫 번째 포드 교체, 그리고 처방전 재충전 첫 번째 시기 등, 제2형 포더들에게 더 개인적이고 세심한 지원을 제공해야 하는 중요한 순간들이 여러 차례 있습니다.

이에 따라, 상업 모델과 고객 지원을 강화하기 위해 여러 조치를 취하고 있습니다. 첫째, 고객이 보험 절차를 원활히 진행할 수 있도록 돕는 등 온보딩 경험을 지원하는 고객 관리 팀을 확장하고 있습니다. 둘째, 영업 인력 보상 구조를 변경하여 단순한 신규 고객 유치뿐만 아니라 장기 유지에 우선순위를 두고 보상하도록 하고 있습니다. 셋째, 샘플 배포 방식을 개선하여 옴니팟의 혜택을 가장 받을 가능성이 높은 환자를 더 잘 식별하고, 샘플 과정에서 이 고객들을 지원해 전환율, 유지율 및 장기 성공을 높이고자 합니다. 마지막으로, 제한된 시장 출시에서 유망한 초기 결과를 보인 옴니팟 디스커버와 같은 새로운 기술 플랫폼을 도입하고 있습니다. 이 클라우드 기반 플랫폼은 의료진과 환자가 추세를 파악하고 치료를 개인화하며 더 정보에 기반한 치료 결정을 내릴 수 있도록 돕습니다.

초기 데이터는 디스커버가 임상 결과와 유지율 모두에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음을 보여주며, 장기 치료 성공을 지원할 수 있다는 확신을 줍니다. 옴니팟 디스커버의 도입은 계속해서 증가하고 있습니다. 현재 12,000명 이상의 당뇨병 환자와 1,600명 이상의 의료 전문가가 이 플랫폼을 사용하고 있습니다. 이와 함께, 현대적인 고객 데이터 및 참여 플랫폼 개발을 가속화하고 있습니다. 의료 전문가 및 환자와의 상호작용 전반에 걸친 데이터를 통합하여 각 고객에 대한 보다 완전한 360도 뷰를 구축하고 있습니다. 이를 통해 매우 개인화된 양방향 소통이 가능해져 고객의 필요를 더 잘 예측하고 지원을 맞춤화하며 전반적인 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다. 장기적으로 이러한 역량이 도입, 활용, 유지 및 평생 가치를 최적화하고, 우리가 지원하는 사람들의 더 나은 결과를 돕는 데 기여할 것으로 기대합니다.

이러한 조치들이 장기적으로 제2형 포더들의 성공을 개선하는 데 도움이 될 것이라고 확신합니다. 중요한 점은, 데이터에 따르면 제2형 고객이 옴니팟을 처음 90일 동안 유지하면 유지율이 안정되며, 이는 제1형 환자군에서도 기술에 대한 자신감과 옴니팟의 혜택 경험이 증가함에 따라 나타나는 추세입니다. 이 때문에 제2형 시장의 장기적 기회에 대한 확신이 여전히 높습니다. 미국당뇨병학회(ADA)가 자동 인슐린 전달(AID)을 표준 치료법으로 권고하고 있지만, 전환 과정은 이제 막 시작되었습니다. 현재 약 250만 명의 미국 성인 기저-볼루스 인슐린 사용자 중 5% 조금 넘는 인원만이 AID로 전환한 상태입니다. 또한, 약 300만 명의 기저 인슐린 단독 사용자도 AID 치료의 혜택을 받을 수 있을 것으로 보입니다. 제2형 당뇨병 채택 초기 단계에 있지만, 앞으로 상당한 성장 기회가 남아 있습니다.

Omnipod에 대한 환자와 임상의 모두의 관심이 높아 2분기 신규 고객 시작 중 40% 이상이 제2형 당뇨병 환자였습니다. 상업 및 지원 모델을 개선하고 Omnipod Discover와 같은 신기술 플랫폼을 활용함으로써 더 나은 결과를 도출하고 유지율을 높이며 이 크고 저개발된 시장에서 AID 채택을 확대할 수 있다고 믿습니다. 이러한 배경을 바탕으로, 이제 업데이트된 전망을 말씀드리겠습니다. 제2형 고객 기반 내 이용 및 유지 추세를 반영하고, 고객 성공 개선을 위한 조치가 효과를 내는 데 필요한 시간을 고려하여 연간 매출 전망을 조정하고 있습니다. 2026년 전체 회사 매출 성장률을 20%~22%, 미국 Omnipod 성장률을 17%~19%로 예상합니다. 상반기 실적 강세와 지속적인 모멘텀을 반영하여 국제 매출 성장 전망을 30%~32%로 상향 조정합니다.

CEO로서 미국 전망 축소에 대해 책임을 지고 있습니다. 제2형 시장에서 경험을 쌓으며 초기 계획 가정에 충분히 반영되지 않았던 특정 역학을 더 깊이 이해하게 되었습니다. 문제를 더 빨리 파악했어야 했으며, 제2형 당뇨병 커뮤니티를 더 잘 지원할 수 있는 능력과 장기적인 기회에 대해 확신합니다. 상업 및 고객 서비스 모델을 신속히 개선하고 있으며, 배우는 점과 그것이 우리의 행동과 전망에 미치는 영향을 계속 투명하게 공유할 것입니다.

2027년 이후 계획을 검토하면서, 특히 제2형 시장에서 얻은 추가 데이터와 경험을 바탕으로 장기 매출 전망의 일부 가정을 재검토하는 것이 적절하다고 판단합니다. 4분기 실적 발표에서 장기 전망에 대한 업데이트된 견해를 제공할 예정입니다. 이는 제2형 고객 성과 개선을 위한 조치에서 얻은 추가 학습 내용을 반영할 시간을 제공할 것입니다. 구체적인 장기 매출 성장 기대치를 재평가하고 있지만, 장기적인 큰 기회와 시간에 걸쳐 가치를 창출할 수 있는 능력에 대해 여전히 강한 확신을 가지고 있습니다. 우리는 최고 수준의 매출 성장, 의미 있는 마진 확대, 강력한 이익 성장 및 긍정적인 자유 현금 흐름 창출 경로를 계속 보고 있습니다. 중요하게도, 우리는 장기적인 기회와 이 시장에서 성공할 수 있는 능력에 대해 강한 신념을 유지하고 있습니다.