얼라인먼트 헬스케어 26년 3분기 어닝콜

안녕하십니까. 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 2026년 3분기 건강보험 가입자는 30만 1,200명으로 전년 동기 대비 31% 증가했으며, 이에 힘입어 전체 매출은 약 14억 달러로 전년 동기 대비 37% 증가했습니다. 조정 매출총이익은 1억 4,200만 달러였으며, 조정 의료비율(MBR)은 89.5%로 전년 동기 대비 240bp 상승했습니다. 한편 조정 판매관리비는 1억 2,000만 달러였으며, 판매관리비 비율은 8.9%로 전년 동기 대비 70bp 개선됐습니다. 이를 종합하면 조정 상각전영업이익(EBITDA)은 2,200만 달러로 당사 가이던스 범위 내에 있었습니다. 이번 분기에 나타난 역풍과 이에 대응해 취한 조치에 대해 잠시 말씀드리겠습니다.

보다 광범위한 규모 확장 계획의 일환으로, 지난해 지급 속도와 자동 심사율, 지급 무결성 역량을 개선하기 위한 포괄적인 청구 시스템 전환을 시작했습니다. 전환 기간 동안 청구 처리의 변동성이 커졌습니다. 이러한 변동성이 정상화되는 과정에서 지급된 청구 데이터에서 의료기관의 적극적인 이의 제기와 분쟁이 눈에 띄게 증가한 것을 확인했으며, 이로 인해 비용 추세가 높아졌습니다. 별도로 이번 분기에는 중증 사례와 전문요양시설 등 일부 영역에서 비용이 증가했으며, 이 역시 의료비에 부담을 줬습니다. 이러한 역풍에 대응하기 위해 지난 몇 달간 신속히 조치를 취해 지급 무결성 기능을 한층 강화했습니다. 여기에는 업계 표준에 부합하는 지급 전 청구 심사 기준과 더욱 엄격한 지급 후 검토가 포함됩니다.

또한 임상 인력을 보다 효과적으로 관리하고 배치하기 위해 발 빠르게 움직였으며, 가입자 성과의 변동성을 낮추기 위해 임상 모범 사례와 엄격한 운영 원칙이 모든 시장에 체계적으로 적용되도록 선별적인 투자를 진행하고 있습니다. 임상 프로그램을 확장하기 위해 취하고 있는 조치들을 통해 기존에 달성해 온 수준의 임상 효과를 실현할 수 있을 것으로 확신합니다. 여러 계획 전반에서 이룬 진전에 만족하고 있으며, 9월 말과 10월 초에 걸쳐 기관 급성기 진료 비용 추세가 안정되는 모습을 확인했습니다. 아울러 다른 비용 항목에서도 긍정적인 흐름이 나타났습니다. 진전을 이루고 있지만, 3분기에 나타난 추세가 높아진 점을 고려해 신중한 입장을 취하고 있으며, 3분기의 높은 비용이 연말까지 실적에 계속 부담을 줄 것으로 가정하고 있습니다.

이러한 판단에 따라 연간 가이던스를 조정 상각전영업이익(EBITDA) 1억 달러, 조정 매출총이익 5억 7,500만 달러 이상으로 낮췄습니다. 오늘 제시한 가이던스는 달성할 수 있다고 확신하는 수치라는 점을 강조하고 싶습니다. 또한 올해 재무 성과에 영향을 미친 문제를 파악하기 위해 각 시장을 면밀히 검토했으며, 이를 해결할 계획을 마련해 신속하게 실행에 옮겼습니다. 수정된 전망에는 현재 직면한 비용 압력에 대한 신중한 대응과 올해 남은 기간에 대한 규율 있는 예측 접근법이 모두 반영돼 있습니다. 이제는 실행에 집중해 오늘 약속드린 사항을 이행하고 2027년을 위한 탄탄한 기반을 마련하겠습니다. 2027년을 앞두고 이번 연례 가입 기간(AEP)의 초기 결과를 고려할 때, 최소 20%의 매출 성장 목표를 달성하기에 유리한 위치에 있다고 판단합니다.

중요한 점은 입찰을 신중하게 진행하고, 입찰에 반영한 가정을 현재 확인되는 추세와 대조해 조정했으며, 개선의 여지가 있다고 판단한 영역에도 변화를 줬다는 것입니다. 현재 2026년에 직면한 시장의 기본적인 역학 관계와 이에 대응하는 데 필요한 조치를 명확히 파악하고 있습니다. 이를 종합하면 2027년에는 성장과 마진 사이에서 적절한 균형을 이룰 수 있을 것으로 판단합니다. 1월에 연례 가입 기간(AEP) 결과가 나온 뒤 보다 자세히 말씀드리겠습니다. 2028 보험연도에 적용되는 스타 등급에 대해 잠시 말씀드리겠습니다. 이는 2025년 진료 실적을 반영합니다. 적격 플랜 7개 중 6개에서 별 4개 이상의 등급을 유지했습니다. 이는 포트폴리오의 상당 부분에서 우수한 스타 성과를 제공할 수 있음을 보여줍니다. 한편 캘리포니아 HMO 계약은 별 3.5개를 받아 기대에 미치지 못했습니다.

캘리포니아 HMO 계약의 부진은 주로 여러 3배 가중치 지표, 특히 HOS와 파트 D에서 목표를 달성하지 못한 데다 업계 컷포인트가 예상보다 높았던 데서 비롯됐습니다. 스타 등급 관리 체계 내에서 데이터와 업무 흐름을 개선할 기회를 이미 파악했으며, 스타 성과를 개선하고 보다 일관되게 유지하기 위해 전사적으로 조치를 시작했습니다. 성과와 설문 지표를 개선하고, 파트 D의 격차 해소에 영향을 준 데이터 문제를 해결하기 위해 의료진 및 가입자 참여 프로그램을 확대했습니다. 또한 이러한 지표에서 입지를 더욱 강화하기 위해 HEDIS 격차 해소를 가속화했습니다. 이러한 변화는 2026년 성과 주기에 맞춰 적용되어 운영되고 있습니다. 결론적으로, 저희는 수익성 있는 성장을 이어가고 있으며 올해 실적에 영향을 미친 과제들에 대응하고 있습니다.

해당 분야에서 단호한 조치를 취했으며, 수정된 전망에는 현재 직면한 비용 압박을 신중하게 반영했습니다. 동시에 다음 성장 단계를 뒷받침하는 데 중요한 역량과 운영상의 변화에도 계속 투자하고 있습니다. 지난 몇 년간 더 큰 규모의 사업을 뒷받침하기 위해 리더십, 프로세스, 기술 아키텍처를 발전시켜 왔습니다. 이러한 변화 가운데 일부는 이미 성과를 내고 있습니다. 의료기관 급성기 이용관리(UM) 기능의 위임을 해제하기 위해 의료진과 협력한 결과, 입원 이용 현황에 대한 가시성과 통제력이 높아졌습니다. 또한 적절한 경우 외래 및 전문 진료 비용과 관련한 진료 전 이용관리(UM)에 대한 통제력을 높일 기회도 계속 모색하고 있습니다. 아울러 임상 모델은 여전히 사업의 핵심 강점이자 단위 비용 우위의 주된 원동력입니다. 청구 프로세스, 임상 운영, 스타 등급 관리 체계에 대한 투자는 이러한 기반을 더욱 강화합니다.

그럼 이제 재무 실적과 전망에 대해 더 자세히 설명해 주실 짐에게 통화를 넘기겠습니다.

짐? 감사합니다, 존. 3분기 실적부터 말씀드리겠습니다.

2026년 9월 말 기준 건강보험 가입자 수는 301,200명으로 전년 동기 대비 31% 증가했습니다. 신규 가입자가 크게 늘고 기존 가입자 기반의 유지율이 높았던 덕분입니다. 이에 따라 해당 분기 매출은 약 14억 달러로, 전년 동기 대비 약 37% 증가했습니다. 3분기 조정 매출총이익은 1억 4,200만 달러였으며, 조정 의료손해율(MBR)은 89.5%였습니다. 이는 3분기 가이던스의 내재 중간값보다 약 100bp 높고, 전년 동기 대비 약 240bp 상승한 수치입니다. 전년 대비 MBR 상승분의 약 절반은 파트 D 계절성 변화와 추가적인 임상 모델 투자에 따른 것으로, 이는 2분기 실적 발표에서 말씀드린 내용과 일치합니다.

존이 앞서 언급했듯이, 해당 분기에는 의료 제공자가 주도하는 이의 제기와 분쟁이 눈에 띄게 증가했으며, 전문 요양 및 고액 진료 사례 항목의 비용도 상승했습니다. 이러한 요인들이 나머지 MBR 상승분을 차지했습니다. 영업비용으로 넘어가겠습니다. 조정 판매관리비(SG&A)는 1억 2,000만 달러로 전년 동기 대비 27% 증가했습니다. 매출 대비 조정 SG&A 비율은 8.9%로 전년 동기 대비 70bp 개선됐으며, 가이던스 범위의 중간값을 약 90bp 웃돌았습니다. 2분기 실적 발표와 오늘 존의 발언에서 앞서 언급한 대로 사업에 추가 투자를 했음에도 이 같은 실적을 달성했습니다. 또한 연초 이후 실적이 목표에 미치지 못한 데 따라 인센티브 보상 충당액이 줄어든 것이 해당 분기 실적에 긍정적으로 반영됐습니다. 이를 종합하면 3분기 조정 EBITDA는 2,200만 달러였고, 조정 EBITDA 마진은 1.6%였습니다.