빌리언투원 Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference

안녕하세요, 여러분. 저희는 다시 라이프 사이언스 툴즈 앤 다이애그노스틱스에 나왔습니다. 저희와 함께한 사람은 빌리언투원(BillionToOne)의 CEO이자 창립자인 오구잔 아타이(Oguzhan Atay)입니다. 그럼 2분기부터 시작해 보겠습니다. 매출은 64% 성장했고, 거래량은 35%, 그리고 견고한 총이익률을 기록하며 흑자를 냈습니다. 이번 분기에 가장 중요한 성장 동력은 무엇이라고 보시나요?

저희는 산전 검사와 종양학 분야 모두에서 분기별로 꾸준한 성장을 계속 보고 있으며, 두 분야 모두에서 평균판매가격(ASP)도 상승하고 있습니다. 트루프(TrOOP)와 관련된 몇 가지 역학이 아마도 좀 더 명확한 설명이 필요할 것 같습니다. 그 부분이 약간 혼란을 일으키는 요인 중 하나라고 생각합니다. 하지만 전반적으로 산전 검사와 종양학 분야 모두에서 좋은 분기를 보냈다고 생각합니다. 산전 검사 성장과 관련된 역학을 조금 이해하는 것도 중요합니다. 왜냐하면 일반적으로 사람들이 생각하는 것처럼 단일한 시장이 아니기 때문입니다. 건강 시스템과 독립 산부인과 클리닉이 있고, 이 두 가지에서 나오는 성장은 실제로 다를 수 있습니다.

그럼 그 부분에 대해 좀 더 이야기해 볼까요?

네, 그 부분에서 끝났으니, 지역 산부인과와 건강 시스템 간의 차이점에 대해 논의해 주시겠습니까? 2분기 성장에 영향을 미친 부분이 있다고 암시하신 것 같은데, 좀 더 자세히 설명해 주세요.

물론입니다. 단일 전문 분야인 독립 산부인과 클리닉에서 나오는 성장은 사실 매우 일관되고 예측 가능합니다. 이 클리닉들은 일반적으로 각 제공자가 직접 저희 서비스를 선택할 수 있기 때문입니다. 저희는 이전에 랜드 앤 익스펜스 전략에 대해 말씀드린 적이 있는데, 한 명의 제공자가 저희 서비스를 사용하기 시작하면 시간이 지나면서 두 번째, 세 번째, 네 번째 제공자도 자연스럽게 사용하게 됩니다. 이러한 단일 전문 독립 산부인과 클리닉에서의 검사량 증가는 2025년과 2026년에 매우 일관되게 나타났습니다. 분기별 검사량 성장에 약간의 변동성을 만드는 것은 건강 시스템 추가입니다. 각 건강 시스템은 훨씬 더 이진적인 특성을 가지고 있습니다.

전환이 스위치처럼 이루어지며, 하나의 건강 시스템 추가로 3,000에서 5,000건의 검사가 발생할 수 있습니다. 이로 인해 어떤 분기는 상당한 초과 실적처럼 보일 수 있지만, 다른 분기는 검사량 성장 기대치에 더 부합하는 모습일 수 있습니다. 참고로, 저희 가이던스에는 아직 큰 건강 시스템 계약이 반영되어 있지 않습니다. 남아 있는 기회의 대부분은 건강 시스템에 있습니다. 그래서 저희는 Epic Aura에 투자를 해왔습니다. 그래서 저희는 Excel 패널 출시에도 투자를 해왔습니다. 이것들이 이 시장에서 저희의 장기 성장의 주요 동력이 될 것입니다. 이 시장을 생각해보면, 40%는 독립 클리닉이고 60%는 건강 시스템입니다.

현재 저희 검사량과 검사량 성장의 대부분은 독립 클리닉에서 나왔으며, 이 수준에서 또는 잠재적으로 더 빠르게 계속 성장할 수 있습니다. 하지만 분기당 1만~1만5천 건의 검사를 성장시키려면 건강 시스템에서 나와야 합니다. 2025년 2분기와 3분기에 한두 개의 건강 시스템을 확보했을 때, 그 분기들의 전분기 대비 성장률이 크게 증가한 것을 확실히 보았습니다. 반면 2026년에는 언제 들어올지 다소 불규칙할 것으로 생각합니다. 하지만 이제 투자를 마쳤기 때문에, 이미 임상적으로 참여한 건강 시스템이 매우 많아 EMR, 법적 승인, 채혈 절차를 갖춰 이들을 온보딩해야 합니다.

알겠습니다. 정말 도움이 많이 됩니다. 고객 기반은 40대 60이라고 하셨는데, 실제로는 지역 클리닉에 훨씬 더 치중되어 있어서 90대 10 정도라는 말씀이시죠? 그게 맞나요? 네, 대부분 그렇습니다.

저희는 약 20%의 시장 점유율을 가지고 있습니다.

그 대부분이 독립 클리닉에 있습니다.

과거에는 Epic Aura 등 다른 분야에 충분히 투자하지 않아 건강 시스템에 진입할 기회조차 없었습니다.

이제 Epic Aura와 Excel 패널이 생기면서 저희에게 큰 시장이 열렸다고 생각합니다. 이 건강 시스템들을 온보딩하기 시작하면 검사량 성장이 크게 가속화될 수 있으며, 이는 2025년에 실제로 목격한 바입니다.

2025년 2분기에 단일 건강 시스템이 그 성장률을 거의 1만5천 건까지 끌어올렸습니다. 이것이 2025년과 2026년 사이에 우리가 보는 차이입니다. 사실 경쟁 때문은 아닙니다. 진짜 문제는 이 건강 시스템들이 언제 온보딩될 수 있느냐입니다.

알겠습니다. 정말 흥미롭네요. 말씀하신 내용을 정리하자면, 실제로 파이프라인에 기본적으로 계약된 건강 시스템들이 있다는 말씀이시죠. 최종 승인과 통합만 남아 있는 상황입니다. 그래서 파이프라인은 존재합니다. 단지 시기의 문제일 뿐이며, 2분기에서 3분기로 미뤄질 수도 있지만 온보딩이 확실히 보인다는 점입니다.