에이온 KBW Insurance Conference 2026

일정을 맞추기 위해 계속 진행하겠습니다. 또한, 이번 세션이 매우 유익할 것이라고 생각합니다. Aon의 CEO인 그렉 케이스를 환영합니다. 가장 명확하고 즉각적인 질문부터 시작하자면, 저는 USI에 대해 말씀드리고 싶습니다. 분명히 큰 뉴스였는데, 이번 거래에 대한 생각과 기대를 말씀해 주셨으면 합니다.

좋습니다. 기꺼이 말씀드리겠습니다, 마이어. 먼저, 저와 KBW에 Aon을 초대해 주셔서 진심으로 감사드립니다. 매우 감사드리며 오늘 논의를 기대하고 있습니다. USI에 대해 생각할 때, 무엇보다 먼저 Aon과 지난 몇 년간, 특히 지난 3년간 Aon이 해온 기초 작업부터 시작해야 합니다. 기초적인 접근법부터 시작해, 우리가 3x3 플랜이라고 부르는 것을 이해해야 합니다. 이는 우리 회사의 구조적 변화를 위한 대규모 베팅으로, 리스크 캐피탈과 휴먼 캐피탈에 관한 것입니다. 그 의미를 이해하지 못하고 Aon이 중요하다면, 깊이 파고들어 이해하시기 바랍니다. 이는 구조적 변화이자 조직 변화로, 상업적 리스크와 재보험이 결합된 것은 아니지만 같은 대화 안에 있다는 의미입니다.

인재, 건강, 그리고 부 역시 같은 대화의 일부입니다. 이것이 사소하게 들릴 수 있지만, 결코 사소하지 않습니다. 고객과 만나 통합된 리스크를 이해하면, 다른 솔루션을 제공하고 다른 결과를 얻을 수 있으며, 고객들도 이를 인지합니다. 그래서 우리는 2002년과 2003년에 이를 검토했고, 우리 회사를 구조적으로 강화하고 정렬하기 위해 반드시 해야 한다고 느꼈습니다. 3x3 플랜의 또 다른 축인 3년간 3가지 이니셔티브 중 하나는 데이터 분석과 Aon 비즈니스 서비스에서 하는 일입니다. 분석 엔진, 분석가, 역량 모두 Aon 비즈니스 서비스를 중심으로 하며, 우리 팀을 통해 업계 어느 곳에서도 연결하지 못했던 방식으로 데이터를 연결해 리스크 캐피탈과 휴먼 캐피탈을 고객에게 제공합니다.

이 덕분에 우리는 여러 분야에서 매우 운이 좋게도 성공할 수 있었습니다. 데이터 센터는 그 좋은 예 중 하나이며, 우리가 그곳에서 해낼 수 있었던 일입니다. 고객과 만나 통합된 관점을 실제로 제시하면, 고객은 다른 답변을 얻게 됩니다. 시가총액이 1조 달러에 달하는 기업들은 이를 어떻게 구축하고 위험을 관리하는지에 대해 전혀 다른 답을 얻으며, 그 이해관계는 엄청납니다. 나중에 다시 돌아와서 그 부분에 대해 조금 더 이야기할 수 있기를 바랍니다. 그것이 바로 에이온의 강점입니다. 그것이 기반입니다. 저희 관점에서 지난 4분기 중 2분기 동안 주로 미국 상업 리스크 부문에서 이를 적용해왔습니다. 지난 4분기 중 2분기 동안 에이온의 미국 상업 리스크 부문은 10% 이상의 유기적 성장률을 기록했습니다. 도전적인 시장 상황에서 10% 이상의 유기적 성장을 이뤄냈습니다.

저희 입장에서는 엄청난 진전을 이루고 있다고 봅니다. 그것이 바로 저희 회사의 강점입니다. 이는 현재 주가 대비 몇 배에 달할 수 있는 잠재력을 가진 수치라고 믿고 있습니다. 중요했던 두 가지 기회가 있었는데, 하나는 미국 중견시장이고, 두 번째는 E&S 시장이었습니다. 저희는 플랫폼에서 계속 진전을 이루고 이 두 가지 잠재적 기회를 해결할 수 있다면, 더욱 강력한 플랫폼이 될 것이라고 봤습니다. 즉, 강점 위에 강점을 쌓는 것이 목표였습니다. 미국 중견시장에 대해 20년간 지켜봤고, 마이어 씨도 아시다시피 다른 이들이 EBITDA를 축적해왔습니다. 그들은 제로 코스트 부채로 EBITDA 배수 차익을 누렸습니다. 그것은 얻을 수 있다면 좋은 기회입니다. 결국 그 상황은 한동안 지속되었습니다.

저희는 더 나은 것을 창출할 수 없다고 판단해 이 시장에 맹렬히 진입하지는 않았습니다. 저희가 할 수 있었던 것은 단지 더 커지는 것뿐이었습니다. 더 나은 것은 에이온 비즈니스 서비스와 함께 찾아왔습니다. 에이온 비즈니스 서비스에는 16,000명의 에이온 동료 전원이 있으며, 이제 중견시장에 투자해 단순히 더 커지는 것이 아니라 더 나은 것을 만들 수 있습니다. NFP는 그 첫 번째 주요 단계였습니다. 현재의 에이온 중견시장 자산과 함께 우리는 큰 진전을 이루었습니다. 그것이 2년, 그리고 대략 4개월 정도 되었습니다, 마이어. 정말 놀라운 성과였습니다. 그게 무슨 의미일까요? 상위 400명의 생산자는 신규 비즈니스가 22% 증가했습니다. 말 그대로 상위 400명의 생산자가 신규 비즈니스에서 22% 증가했습니다. 고객 유지율에서는 500 베이시스 포인트의 기회가 있다고 봅니다. 우리는 처음 2년 동안 200 베이시스 포인트를 확보했습니다. 생산자 유지율은 거래 전보다 지금이 더 높습니다. 왜 그럴까요? 우리가 단지 좋은 사람들이라서가 아니라, 그들이 고객과 더 많은 콘텐츠와 역량을 갖게 되었기 때문입니다.

그것이 바로 가설이었습니다. 기업 통찰력과 대형 상업 통찰력을 중견시장에 접목할 수 있다면, 그것이 더 나은 것입니다. 그렇다면 우리는 더 커질 수 있습니다. NFP와 함께한 그 플랫폼은 매우 잘 작동했지만, 여전히 우리가 필요로 하는 만큼 관련성이 높지는 않았습니다. 제 동료들은 계속해서 저에게 말하곤 했습니다, "멋진 일입니다, 그렉. 정말 환상적이지만, 미국 중견시장에서는 사실상 우리에게 크게 관련이 없습니다." 그래서 우리는 USI와 함께하는 단계를 밟았습니다. USI는 우리에게 플랫폼을 갖추게 해줍니다. 이것을 단순히 USI로만 생각하지 마십시오. 그것이 우리가 내리는 베팅이 아닙니다. 베팅은 USI와 NFP, 그리고 에이온 자산을 합친 것입니다.

그것이 65억 달러 규모의 플랫폼 수익입니다. 그것은 관련성이 있습니다. 관련성이 있을 뿐만 아니라 더 나은데, 우리는 NFP와 함께 증명한 콘텐츠를 USI에 도입할 것이기 때문입니다. 저희의 관점은 그것이 훌륭하고 강력한 플랫폼이라는 것입니다. 다시 말씀드리지만, 에이온의 통합 전략은 아닙니다. 그것이 제가 처음에 설명한 내용입니다. 하지만 그것은 저희가 진정한 활력을 가진 기둥이라고 생각하는 부분입니다. USI가 선택된 데에는 아주 구체적인 이유가 있습니다. USI는 지난 15년간 저희처럼 회사 내 연결을 시도해왔습니다. 그들은 그 미션을 향해 달려갈 것이며, 도망가지 않을 것입니다. 그들은 관계를 따라가는 콘텐츠를 믿습니다. 관계가 먼저이고 그 다음이 콘텐츠입니다. 그것이 바로 저희가 있는 지점입니다. 이는 저희가 NFP와 함께 해온 것과 상호 보완적입니다. 마이크 시카드는 통합 프로그램과 플랫폼을 운영할 것입니다. 마이크 시카드는 아신다면, USI에서 뛰어난 성과를 거둔 인물입니다.

그는 이제 더 큰 플랫폼으로 그 미션을 확장하고 중간 시장에 더 나은 가치를 제공하는 데 대해 매우 기대하고 있습니다. 현재보다 중간 시장에 더 나은 가치를 제공할 것입니다. 그래서 저희는 USI와 USI, 그리고 마이크 시카드와의 기회를 매우 좋아했습니다. 거기서 멈춰도 충분히 좋을 것입니다, 마이어. 그것도 좋을 것입니다. 그런데 알고 보니 그들은 다른 분야에도 투자했고, E&S 분야에 300개의 약속을 가지고 있습니다. 저희에게는 그것이 진정한 독특한 이점이었습니다. 예를 들어 생각해 보십시오. 우리가 주요 데이터 센터와 기회를 완성할 때, 전체 시장과 E&S 시장에서 완료되는 비율은 보통 상위 10~15% 정도입니다. 왜냐하면 인가된 시장은 용량이 충분하지 않기 때문입니다. 그 부분에 대해서는 나중에 다루겠습니다.

만약 우리가 실제로 E&S 시장에 직접 접근할 수 있다면, 배치를 완료할 수 있을 것입니다. 그 기회는 매우 현실적입니다. E&S 측면에서 진입할 수 있는 다른 많은 기회들이 있습니다. 그래서 USI는 통합된 관점을 제공합니다. 그들은 플랫폼을 완성할 수 있는 기반을 제공합니다. 그리고 실제로 E&S 시장에 직접 접근할 수 있는 능력을 제공합니다. 아, 한 가지 더 말씀드릴 게 있습니다. 우리가 설명한 그 시스템, Aon 비즈니스 서비스에는 16,000명의 동료들이 있으며, 그 안에 담긴 내용은 사실상 우리의 비밀 무기입니다. 우리가 10년간 해온 AI 이해와 추진력은 기본적으로 콘텐츠에서 시작됩니다. 현재 미국 중간 시장에서 보유한 콘텐츠는 USI가 추가로 가져오는 110억 달러의 보험료 흐름 덕분에 상당히 확대되었습니다. 그래서 플랫폼, 확인. E&S, 확인. 데이터 콘텐츠, 확인. 마이크 시카드는 이걸 운영할 수 있고, 그것을 매우 기대하고 있습니다.

우리는 전반적으로 USI에 대해 매우 긍정적으로 생각했습니다. 마지막으로, 가격을 말씀드리겠습니다. 우리에게 가격은 일반적으로 미국 중간 시장에서 해왔던 것과 매우 다르다는 점을 이해하셔야 합니다. 이것은 모두가 잘 아는 가설이며, 긴 답변을 드려 죄송하지만, 이 점을 먼저 말씀드려야 이후에 논의를 진행할 수 있습니다. 이것은 검증된 확실한 기회입니다. 여러분은 1년 후에 매각하기로 결정할 것입니다. 여러분은 1년 동안 EBITDA를 조정하고, 원하는 대로 아름답게 다듬습니다. 그다음 매도자에게 20%, 30%, 또는 40%의 추가 인수가 필요하다고 제안하죠. 모두가 이에 동의합니다. 모두가 그 가격이 좋아 보인다고 생각하고, 모두가 만족하며 거래를 마칩니다.

우리는 그렇게 하지 않았습니다. 죄송합니다. 그렇게 하지 않았습니다. USI는 실제로 매각을 원하지 않았습니다. 그들은 KKR의 일부입니다. 재무구조 측면에서 기회는 환상적이었습니다. 이 부분에 대해 스콧 너틀과 많은 시간을 보냈습니다. 맞습니다. 참고로, 결국 데이터 룸도 없었습니다. 완벽한 기회도 없었습니다. 우리는 본질적으로 모든 것을 벗겨내고 "생각하는 바를 말해달라"고 했고, 그들은 그렇게 했습니다. 그것을 자료에서 확인할 수 있습니다. 숫자는 약 990 정도이며, 우리는 추가 조정에 대해 거의 인정하지 않았습니다. 기본적으로 10% 정도, 아주 적은 부분만 인정했습니다. 그리고 시너지를 구축했습니다. 비공식 미팅에 참여하시면, 여기 계신 임시 CFO 나딘 비라니가 훌륭한 일을 했다는 것을 알 수 있습니다.

그는 몇 달 동안 이 일을 진행했고, 시너지 부분의 전체 구조를 운영했습니다. 참고로, 3억 9,500만 달러는 EBITDA 시너지입니다. 우리는 매출이나 비용이 아니라, 직접 EBITDA만 추적하고 있습니다. 분할에 대해 말씀드리겠습니다. 우리는 이에 대해 매우 긍정적으로 생각하고 있습니다. 이번에는 나딘과 함께 예산을 확정하며 시너지를 확실히 하는 운영자들이 모였습니다. 저희에게 이것은 방금 설명드린 혜택을 얻기 위한 14.5배 멀티플 거래입니다. 저희는 이 플랫폼을 가치 창출 기회로 매우 높게 평가하며, 그래서 이번 거래를 재무제표상에서 진행했습니다. 현재 주주분들이 저희가 추진하는 바에서 혜택을 누리길 원했습니다. 길게 말씀드렸지만, 마이어, 저희가 무엇을 생각했는지 말씀드리고 싶었고, 이 분야의 모든 분들을 잘 알고 있습니다. 모든 기회를 알고 있습니다. 개인적으로 저는 이 일을 꽤 오래 해왔습니다.

앞으로 몇 년간 에이온에서 제가 본 것 중 가장 높은 가치 창출 기회 중 하나일 수 있다고 생각합니다. 이것이 배경입니다. 알겠습니다.