엔씨노 27년 2분기 어닝콜

발언해 주십시오. 안녕하세요, nCino의 2027 회계연도 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다.

오늘 콜에는 nCino의 최고경영자 션 데스몬드와 최고재무책임자 그렉 오렌스타인이 함께하고 있습니다. 이번 컨퍼런스 콜 동안 우리는 사업의 동향, 전략 및 예상 실적에 관한 미래 예측 진술을 할 예정입니다. 이러한 미래 예측 진술은 경영진의 현재 견해와 기대를 바탕으로 하며, 오늘 날짜 기준으로 설정된 특정 가정을 포함하고 있습니다. 또한 SEC 제출 문서 및 기타 공개 문서, 금융 서비스 산업, 글로벌 경제 상황에 따른 다양한 위험과 불확실성에 영향을 받습니다. nCino는 미래 예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의무를 부인합니다. 또한 오늘 콜에서는 당사의 재무 결과 이해에 도움이 된다고 판단되는 비-GAAP 지표에 대해서도 논의할 예정입니다.

비교 가능한 GAAP 지표와의 조정 내역은 오늘 발표된 실적 자료에서 확인할 수 있으며, 이는 당사 웹사이트와 이번 콜 직전 SEC에 제출된 Form 8-K 부속서, 그리고 투자자 관계 웹사이트 investor.ncino.com의 실적 발표 자료에 게재되어 있습니다. 그럼 션에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 해리슨. nCino의 2027 회계연도 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 지난 분기 동안 팀의 일관된 집중과 실행력에 매우 자부심을 느낍니다. 우리는 약속을 계속 이행하며 모든 재무 가이던스 지표를 다시 한 번 능가했고, 이번 회계연도 하반기 및 그 이후에도 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 지난 몇 달간 고객, 잠재 고객, 파트너와의 현장 방문을 통해 우리의 전략이 계속해서 검증되고 있습니다. 샬럿, 오클라호마시티, 뉴욕, 도쿄, 암스테르담, 잭슨(미시시피) 등 어디에서든 모든 만남은 nCino가 AI 기반 은행업 분야에서 신뢰받는 글로벌 리더로서 독보적인 위치에 있음을 재확인시켜 주었습니다. 기술과 시장 환경이 빠르게 변화하는 가운데, 전 세계 모든 규모의 금융 기관들은 단순한 공급업체가 아닌 신뢰할 수 있는 파트너를 찾고 있으며, nCino는 점점 더 그 파트너로 인정받고 있습니다.

우리는 은행업 특유의 운영, 리스크 관리, 규제 준수 과제를 해결하기 위해 혁신적이고 적합한 기술을 제공할 수 있는 시장이 신뢰하는 파트너입니다. 대출, 온보딩, 계좌 개설, 포트폴리오 모니터링을 위한 우리의 솔루션은 통합된 AI 기반 플랫폼에서 운영되어 고객이 단일 공급업체와 함께 운영을 통합하고 간소화하며 다른 기술 기업들이 따라올 수 없는 효율성을 얻을 수 있게 합니다. 2분기 동안 우리는 ACV 기준으로 미국 내 최대 20개 엔터프라이즈 고객과 다년 계약 갱신을 체결했으며, 이 고객들은 9천억 달러 이상의 자산을 보유하고 있습니다. 이 중 4개 고객은 모두 예정보다 앞서 갱신했으며, 평균 ACV 증가율은 10% 이상이었는데, 이는 nCino의 빠르게 확장되는 AI 도구와 기능에 대한 접근을 원했기 때문입니다. 이 고객들은 국내에서 가장 큰 금융 기관 중 일부로, 원한다면 내부적으로 구축할 수 있는 재정적·기술적 자원을 보유하고 있습니다.

이들은 nCino가 15년 가까이 중요한 은행 업무 프로세스에 대한 신뢰받는 글로벌 기록 시스템을 구축해온 점을 높이 평가하며 적극적으로 투자를 확대하고 있습니다. 우리는 데이터 기반, 워크플로우, 거버넌스, 보안 인프라, 규제 준수 역량을 구축하는 중대한 작업을 수행했으며, AI와 인텔리전스를 플랫폼 전반에 내장했습니다. 이 작업은 어렵고 위험하며 비용이 많이 들고 주의를 분산시키며 시간이 많이 소요되는데, 바로 이 이유 때문에 세계 최대 금융 기관들의 많은 내부 구축 시도가 역사적으로 실패해 왔습니다. 이것이 바로 많은 고객들이 AI 덕분에 코딩이 쉬워졌다는 이유만으로 매우 복잡한 1급 미션 크리티컬 엔터프라이즈 애플리케이션을 스스로 재구축하려 하지 않는 이유입니다. nCino는 제품 기능, 데이터, 워크플로우, 컨텍스트, 고객 관계, 규제 지식과 신뢰성을 갖추어 AI를 책임 있는 행동으로 전환하고 고객에게 훨씬 더 나은 결과를 제공합니다.

우리는 지난 실적 발표 이후 더 많은 고객들이 실제 운영에서 우리의 뱅킹 어드바이저 기능을 활용하며 의미 있는 성과를 내고 있기에 이러한 강점이 시장에 더욱 분명해졌다고 믿습니다. nCino는 15년간의 데이터 거버넌스, 규제 추적, 준수 및 도메인 특화 컨텍스트를 바탕으로 금융 기관이 원하는 구체적인 은행 업무 성과를 이끌어냅니다. 2분기 말 기준으로 ACV 기준 상위 20개 미국 엔터프라이즈 고객 중 12개가 다년 계약 연장과 함께 새로운 가격 모델로 전환했습니다. 전체 ACV의 약 48%가 현재 플랫폼 가격 모델에 적용되고 있으며, 이는 지난 분기의 40%에서 증가한 수치입니다.

일본 하치쥬니 나가노 은행이 소비자 대출을 위해 nCino를 선택했고, 독일의 성장 중심 개발 금융 기관이 상업 대출을 위해 nCino를 선택한 것과 같은 신규 고객 확보는 우리의 통합 플랫폼과 AI 역량이 전 세계적으로 공감을 얻고 있음을 보여주는 최신 사례입니다. nCino의 깊은 은행 도메인 전문성과 시장 선도 제품 혁신, AI 역량은 최근 국제 영업 사이클에서 현지 시장 경쟁자, 수평적 워크플로우 공급업체, 내부 구축 옵션 대비 명확한 차별점이었습니다. 이러한 특성은 전 세계 다른 고객들에게도 명확한 차별점으로 작용하며, 이들은 기술 및 운영 혁신의 다음 단계에 대한 확대 및 갱신 약정을 통해 nCino 플랫폼에 대한 의지를 강화하고 있습니다. 우리만의 독특한 플랫폼의 폭넓고 깊이 있는 역량 덕분에 어떤 솔루션으로도 고객 요구에 맞춰 진입하고, 고객의 필요가 커짐에 따라 전체 제품군으로 확장할 수 있다는 자신감을 갖고 있습니다.

이는 특히 중앙 집중식 의사결정이 빈번한 커뮤니티 및 지역 은행, 신용조합 시장에서 두드러지며, 단일 구매자에게 여러 솔루션 또는 전체 플랫폼을 판매할 수 있는 기회를 제공합니다. 2분기 역시 이 점을 입증하는 데 예외가 아니었습니다. 150억 달러 이상의 자산을 보유한 지역 은행은 상업 대출과 재무 관리에서 시작해 이제는 소비자 대출까지 nCino 도입을 확대했습니다. 2014년부터 시애틀에 기반을 둔 신용조합이자 포트폴리오 분석 고객은 상업 및 소기업 대출, 상업 계좌 개설을 추가하며 nCino 플랫폼에 대한 의지를 크게 확대했습니다. 북동부의 한 커뮤니티 은행은 상업 및 소비자 대출과 계좌 개설에서 시작해 모기지까지 nCino 도입을 확대했습니다. 약 50억 달러의 자산을 보유한 신용조합이 기존 모기지 도입을 확장하여 전략적 성장 목표를 지원하며 7자리 수 ACV 고객이 되었습니다.

예금 금융기관과의 이러한 모기지 수주에도 불구하고, 장기 고금리 모기지 환경은 독립 모기지 은행 시장에 압박을 가하고 있으며 추가적인 인수합병을 촉진하고 있습니다. 금리 환경이 미국 모기지 산업에 여전히 역풍으로 작용하고 있지만, 우리는 시장 선도 AI 기반 경험을 제공하는 신규 고객 확보를 통해 시장 점유율 확대에 계속 집중하고 있습니다. 이를 위해 2024년 8월 비용이 저렴한 솔루션으로 이탈했던 IMB 고객이 다시 돌아온 것을 기쁘게 생각합니다. 해당 솔루션의 신뢰성 문제와 불편한 차주 경험, 그리고 잠재 차주를 잃는 것에 대한 영업팀의 반발이 그들을 다시 nCino로 이끌었습니다. 고객과 잠재 고객들은 nCino가 AI에 투자하며 비즈니스 모델을 빠르게 진화시키고, 지능형 및 AI 기능을 적극적으로 솔루션에 통합해 측정 가능한 성과를 내며 업계를 선도하고 있음을 인식하고 있습니다.

예를 들어, 미국의 한 엔터프라이즈 고객은 당사의 Banking Advisor 기능 중 하나인 '위치 찾기 및 파일링' 기능을 활용해 연간 16만 시간의 업무 시간을 절감할 수 있다고 추산합니다. 미국 노동통계국의 중간 대출 담당자 보수를 시간당 약 35달러로 환산하면, 연간 550만 달러 이상의 비용 절감 효과가 발생합니다. 다시 말씀드리지만, 이 절감 효과는 Banking Advisor 기능 중 단 하나를 사용한 결과입니다. 이와 같은 증거들은 고객들이 nCino의 에이전틱 솔루션 및 기타 AI 이니셔티브에 접근하기 위해 플랫폼 가격 모델 전환을 추진하는 동기가 되고 있습니다. 2분기 말 기준으로 이미 230개 이상의 고객이 AI 인텔리전스 유닛을 구매했습니다. 우리는 더 이상 잠재 고객에게 에이전틱 AI 기반 뱅킹 전환을 주도할 수 있다고 설득하려 하지 않습니다. 우리는 그것을 실현하고 있습니다. 전 세계 고객 및 잠재 고객과의 대화에서 느껴지는 에너지와 모멘텀은 이러한 확신을 반영합니다.

1분기 실적 발표에서 일부 고객이 초기 인텔리전스 유닛 번들의 한계에 도달하기 시작했다고 언급한 바 있습니다. 최근 고객들이 추가 인텔리전스 유닛 구매를 시작하면서 이를 통한 수익화가 이루어지고 있는데, 이는 매우 고무적이며 Banking Advisor 기능에 대한 강한 참여 신호입니다. 앞으로도 단기 구독 수익 성장보다는 장기적이고 지속 가능한 AI 도입 촉진에 집중할 것입니다. 이 초기 추가 수익화가 2027 회계연도 재무 실적에 큰 영향을 미칠 것으로 예상하지는 않습니다. 그러나 현재 관찰되는 도입 추세와 소비 경로는 AI 기능 도입을 통한 인텔리전스 유닛 소비가 향후 수년간 구독 수익 성장의 중요한 동력이 될 것이라는 확신을 점점 더 높여주고 있습니다.

당사가 언급한 Continuous Credit Monitoring(CCM)은 현재 상당한 인텔리전스 유닛 소비를 이끌고 있는 Banking Advisor 기능 중 하나입니다. CCM은 nCino가 LLM을 활용해 뛰어난 성과를 내고 가치를 더하는 좋은 사례입니다. 이 경우에는 당사의 독자적인 예측 모델, 알고리즘 및 데이터를 결합한 자연어 채팅 경험을 제공하고 있습니다. 신용팀이 분기별, 반기별 또는 연간으로 상업용 포트폴리오를 수동으로 검토하는 대신, nCino의 Continuous Credit Monitoring은 40개 이상의 신용 및 운영 지표를 매일 평가하여 주의를 요하는 대출을 식별하고, 검토에 필요한 문서를 생성하며, 다음 적절한 조치를 안내할 수 있습니다.