그로브 콜라보레이티브 홀딩스 Emerging Growth Conference 97

정말 감사합니다. 시간을 내주셔서 감사드리며, 청중 여러분께 10분이 아깝지 않은 시간이 될 것이라고 약속드립니다. D2C가 왜 사라지지 않았는지, 아마존의 취약한 지점은 무엇인지, 그리고 그로브 같은 소형주 기업이 고객의 삶에 어떻게 실질적인 영향을 미칠 수 있는지 말씀드리겠습니다. 그럼 시작하겠습니다. 먼저 비일반회계기준 미래예측진술과 비일반회계기준 재무 지표에 관한 내용입니다. 오늘 보신 모든 슬라이드에 이 내용이 나와 있었을 겁니다. 먼저 제 소개를 간단히 드리겠습니다. 저는 그로브가 어느 정도 턴어라운드가 필요한 회사라는 점을 알고 3년 조금 전에 합류했습니다. 하지만 10억 달러 규모의 사업으로 성장하고, 상장사로서 기업가치가 5~10배 개선될 가능성이 있다고 생각해 기회를 잡았습니다. 제가 그렇게 생각한 이유는 무엇일까요?

이런 일을 전에 해본 적이 있기 때문입니다. 창업자 뒤를 이어 회사를 맡은 것은 이번이 세 번째입니다. 첫 번째는 패션 온라인 마켓플레이스인 샵밥이었습니다. 매출을 1억 달러에서 약 10억 달러로 끌어올렸습니다. 두 번째는 주머니 사정을 아끼려는 엄마들을 대상으로 한 10억 달러 규모의 마켓플레이스 줄릴리였습니다. 제가 그로브에서 좋게 본 점, 그리고 그로브를 특별하게 만든 점을 말씀드리겠습니다. 이제 기억하시겠지만, 대부분의 투자자는 "D2C는 끝났다"고 생각합니다. 저도 그 말을 너무 자주 들었습니다. 그로브가 번창하고 성장하며 존재할 만한 확실한 이유를 말씀드리겠습니다. 첫째, 저희에게는 탄탄한 고객 기반과 진정한 고객 애정이 있으며, 사업을 시작한 이래 500만 명이 넘는 고객을 확보했습니다. 둘째, 아마존과 비교해 저희에게는 경쟁 우위가 있다고 생각합니다. 투자자들이 D2C를 우려하는 이유는 아마존의 영향력이 워낙 막강하기 때문입니다. 저는 실제로 아마존에서 10년 넘게 근무했습니다.

앤디 재시는 제가 처음 만난 멘토였습니다. 그래서 아마존이 어떻게 성공할 수 있는지 잘 알고 있습니다. 그로브의 경우 핵심은 신뢰와 엄선입니다. 이 부분은 아마존이 취약한 영역입니다. 다음으로는 수익성이 뒷받침되어야 합니다. 현실적으로 소모품 사업에서 전자상거래로 소량의 제품을 배송하려면 비용이 많이 듭니다. 저희는 한 상자에 많은 제품을 담기 때문에 이 분야의 거의 어떤 기업보다도 효율적으로 배송할 수 있습니다. 저희는 제품 단위 기준으로 아마존보다 주문 처리 비용이 약 절반 수준이라고 추정합니다. 그럼 이제 본론으로 들어가겠습니다. 이것이 D2C가 인기를 잃은 이유입니다. 아마존은 대부분의 기업보다 경쟁력이 뛰어났고, 배송 속도와 가격을 기본 요건으로 만들었으며, 마진을 낮췄습니다.

FBA 판매자 중 상당수는 중국에 기반을 둔 판매자입니다. 이들은 원 제조업체, 즉 공장에 제품을 맡기고, 공장이 해당 제품을 아마존의 북미 창고로 보내는 방식으로 판매합니다. 이로 인해 많은 미국 브랜드가 가격 경쟁에서 밀렸습니다. 이어 2021년 애플이 개인정보 보호 정책 변경을 시행하면서 성장 비용이 크게 증가했고, 많은 기업의 고객 획득 비용(CAC)이 상당히 올랐습니다. 이것이 저희가 지금까지 버텨 온 방식이자 이유입니다. 첫째, 핵심은 정말 신뢰입니다. 고객 1,010명을 대상으로 설문조사를 진행해 안전하고 건강한 제품을 엄선해 판매하는 곳으로 어디를 신뢰하시는지 물었습니다. 응답자의 94%가 아마존보다 그로브를 더 신뢰한다고 답했거나 매우 강하게 신뢰한다고 답했으며, 아마존을 신뢰한다고 답한 고객은 실제로 한 명도 없었습니다. 고객의 말로 생각해 보면, 이런 의견이 있습니다.

“저는 아마존에서 구매하는 양을 적극적으로 줄이려고 하고 있습니다. 그로브는 제가 훨씬 더 기꺼이 지지하고 싶은 기업 중 하나입니다.” 이런 이야기를 자주 듣습니다. 제가 아마존에서 일했던 경험 때문만이 아니라, 어느 정도는 기존과 다른 전략이 필요하기 때문에 아마존을 언급하는 것입니다. 저희는 그런 전략을 갖추고 있다고 믿으며, 그 전략은 신뢰와 엄선, 그리고 매우 엄격한 성분 기준에 기반합니다. 고객의 관점에서 거꾸로 생각해 보면, 가족들이 원하는 것은 다음과 같습니다. 이 제품은 우리 아이들에게 안전할까요? 실제로 데이터를 살펴보면 미국인의 90%가 미세플라스틱을 크게 우려하고 있습니다. 부모의 72%는 제품을 구매할 때 안전한 성분을 매우 중요한 요소로 꼽습니다. 실상은 이렇습니다. 플라스틱에 관해서는 어쩌면 한 세대에 걸쳐 우리가 속아 왔습니다. 플라스틱은 본질적으로 재활용이 가능한 소재가 아닙니다.

그저 분해되어 미세플라스틱이 될 뿐입니다. 이런 미세플라스틱은 점점 더 우리 몸과 동맥, 모유, 신생아의 혈액에서 발견되고 있으며, 여러분과 제 뇌의 약 0.5%가 플라스틱으로 채워져 있습니다. 정말 말도 안 되는 일입니다. 실상 저희는 이 업계에서 가장 엄격한 성분 기준을 갖추고 있습니다. 저희는 2,000개가 넘는 성분을 사용 금지하고 있습니다. 비스페놀류든 과불화화합물(PFAS)이든 프탈레이트든 모두 금지하고 있습니다. 저희는 지구에 좋은 기업으로 출발했습니다. 인간과 환경의 건강은 늘 저희의 핵심 관심사였지만, 환경 건강에 특히 중점을 뒀습니다. 이제는 사람, 그리고 여러분의 가족을 더욱 강조하는 방향으로 나아가고 있습니다. 사랑하는 사람들을 위해 더 건강한 가정을 꾸릴 수 있도록 돕고자 합니다. 그래서 저희는 이 일을 해낼 수 있는 분명한 시장 기회가 있다고 믿습니다.

신뢰는 차별화 요소이자 토대이며, 저희에게는 이를 실현할 수 있는 경제성이 있습니다. 저희는 어떻게 이를 해낼 수 있을까요? 고객들은 왜 저희를 신뢰할까요? 저희가 판매하는 모든 제품은 사용 금지 화학물질 수천 가지에 해당하는지 검사를 거치기 때문입니다. 우리가 몸속에 넣는 화학물질의 종류를 보면 정말 말도 안 됩니다. 실제로 정치적 성향을 가로지르는 움직임이 나타나고 있습니다. 우파의 마하(MAHA)뿐 아니라 좌파에도 그런 움직임이 있으며, 홈스쿨링을 하는 사람들과 백신에 반대하는 사람들도 있습니다. 그 중간에 있는 사람들도 모두 포함됩니다. 아이들을 위해 집을 어떻게 안전하게 지킬 수 있을지 고민하는 엄마도 있습니다. 저희가 보기에 그로브는 이 업계에서 아는 어떤 기업보다도 가장 엄격한 성분 기준을 적용하고 있습니다. 금지된 제품이 2,000개가 넘습니다. 제품을 심사하고 다시 심사하며, 이를 통해 고객의 신뢰를 쌓았습니다.

이 고객층은 어떤 사람들일까요? 지난 수년간 고객 500만 명을 확보했습니다. 한때 저희는 유니콘 기업이었고, 이후 스팩을 통해 상장했다는 점을 기억해 주십시오. 이제는 수익성을 어떻게 지속할지 고민하며 소형주라는 굴레에 갇혀 있었습니다. 이제는 그 단계에 도달했습니다. 한번 보시죠. 저희가 확보한 고객은 그야말로 엄청난 자산입니다. 네, 고객을 500만 명 넘게 확보했습니다. 실제로는 수십만 명의 고객이 정기적으로 저희 웹사이트와 앱을 이용하고 있습니다. 이 중 72%는 집에 자녀가 있습니다. 이들은 소득이 높은 훌륭한 고객층이며, 실제로 그로브를 다시 찾고 그로브에 충성도를 보이고 있습니다. 이는 신뢰와도 관련이 있습니다.

한번은 멘토가 이렇게 말했습니다. ‘소매업체와 브랜드는 고객의 삶에서 의미 있는 존재가 되어야 합니다.’ 고객 1,010명을 대상으로 한 같은 설문조사에서 10명 중 9명 이상이 그로브가 사라진다면 크게 실망할 것이라고 답했습니다. 저희는 평범한 소매업체가 아닙니다. 열성적인 고객들이 저희를 사랑하고 있으며, 앞으로 전체 잠재 시장도 커질 것으로 믿습니다. 저희는 어떻게 여기까지 왔을까요? 저희에게 이런 기회가 생긴 이유는 무엇일까요? 저희는 왜 소형주일까요? 이야기해 보겠습니다. 제 이사회를 한번 보시죠. 정말 훌륭한 리더십을 갖추고 있습니다. 세븐스 제너레이션의 창업자, 버츠비의 전 최고경영자, 그리고 게임스톱 이사회에 있는 볼리션 캐피털의 창업자가 함께하고 있습니다. 유능한 이사들이 잇따라 합류했고, 저도 훌륭한 팀을 꾸렸습니다. 저희는 어떻게 이 일을 해내고 있을까요? 저희는 무엇을 해야 했을까요?

제가 합류하기 전 3년 동안 조정 EBITDA 손실은 연평균 약 1억 달러였습니다. 매출은 4억 달러에 조금 못 미치는 수준까지 정점을 찍었습니다. 저희는 회사를 턴어라운드해야 했습니다. 현재 저희의 상황을 보십시오. 조정 EBITDA 흑자를 3개 분기 연속 기록했습니다. 저희는 계속해서 영업비용을 줄이고 있습니다. 2026년에 전분기 대비 성장을 입증함으로써 향후 확장의 기반을 마련하고자 합니다. 그래서 저희는 정말 큰 기대를 갖고 있습니다. 저희는 아직 현금 1,100만 달러를 보유하고 있으며, 이를 활용해 성장을 가속화할 수 있습니다. 저희는 신뢰를 바탕으로 승부하는 매장으로 자리매김할 수 있다고 생각합니다. 가장 엄격한 원료 기준, 과학 자문위원회, 최고 의료 책임자, 그리고 저희가 고객을 위해 꼼꼼히 따져본다는 점을 믿고 의지하는 고객들이 있습니다. 고객이 직접 라벨을 읽지 않아도 되도록 말입니다.

고객들은 그저 그로브에 가서 이렇게 묻습니다. “세탁 세제와 비누, 그리고 엉덩이에 닿는 표백 목재 펄프 화장지 대신 대나무 화장지 중에서 가장 좋은 제품은 무엇인가요?” 이런 모든 것이 고객들이 중요하게 여기는 부분입니다. 저희는 모든 제품 페이지에서 확인할 수 있는 ‘그로브 기준’을 마련했습니다. 저희 자체 브랜드의 높은 매출총이익률을 비롯해 훌륭한 그로브 브랜드를 보유하고 있습니다. 2분기에는 전분기 대비 성장했고 조정 EBITDA 흑자를 기록했습니다. 현금은 안정적으로 유지되고 있습니다. 이 자료를 보시면 확인하실 수 있습니다. 이제는 성장에 초점을 맞추고 있습니다. 인간 건강에 대한 이번 추진과 관련해서는 앞으로 이 이야기를 점점 더 자주 듣게 되실 텐데, 특히 연말과 2027년 초에 더 많이 들으실 겁니다. 이상으로, 질문을 받겠습니다. 여러분께 저희를 소개해 드릴 수 있어 기쁩니다. 꼭 기억해 주시기 바랍니다.

저희를 계속 지켜봐 주시고, 투자 시점도 잘 잡으시기를 바랍니다. 저희가 나아가고 있는 방향에 대해 기대가 크기 때문입니다.