인슐릿 Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference
핵심 요약과 스크립트로 어닝콜의 주요 내용을 빠르게 확인하세요.
스크립트
첫 15개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
웰스파고의 의료기기 애널리스트 길슨입니다. 인슐렛 경영진과 함께하는 이번 파이어사이드 채팅을 진행하게 되어 기쁩니다. 저희와 함께 애슐리 맥에보이 사장 겸 CEO, 플라비아 피스 부사장 겸 CFO, 그리고 클레어 트랙트먼 IR 책임자가 참석했습니다. 애슐리, 플라비아, 참석해 주셔서 대단히 감사합니다.
감사합니다, 래리. 감사합니다, 래리. 영광입니다.
애슐리, 2분기 업데이트부터 시작하지 않을 수 없겠네요. 그렇습니다. 세 가지 문제로 가이던스를 하향 조정하셨는데요, 2형 당뇨병에서의 낮은 유지율과 사용률, 1분기 부진으로 인한 신규 시작 감소, 그리고 가격 인하입니다. 변경의 3분의 2가 2형 당뇨병 문제 때문이었고, 아마도 가장 많이 받은 질문일 텐데요, 왜 이런 점이 이렇게 놀라웠나요?
래리, 우선 보스턴, 저희 고향에서 이렇게 함께하게 되어 정말 기쁩니다. 타이밍과 데이터에 들어가기 전에, 먼저 2형 당뇨병 시장에 대한 저희 관점을 공유하고 싶습니다. 이 시장은 옴니포드와 AID 카테고리 모두에게 엄청난 성장 기회라고 보고 있습니다. 이 카테고리에서 가장 큰 TAM이면서 침투율은 가장 낮은 시장입니다. 기저-볼루스 인슐린을 사용하는 250만 명을 보면, AID 침투율은 약 5%이고, CGM은 그 지역에서 50% 이상입니다. 기저 인슐린만 사용하는 인구에서는 아직 프로모션하지 않은 적응증이 있으며, CGM 침투율은 약 30%입니다. 이들을 합치면 약 280억 달러 규모의 TAM이 됩니다.
두 번째로, 미국 당뇨병학회 가이드라인은 2형 당뇨병 환자에게 AID를 권장하는데, 이는 다회 인슐린 주사(MDI) 환자 대비 임상적·경제적 가치가 우수하기 때문입니다. 저희는 업계를 대표해 이 적응증을 개척했습니다. 2형 당뇨병 환자 중 수만 명의 매우 만족하는 팟 사용자들이 있으며, 첫 90일을 성공적으로 관리해 더 많은 분들이 혜택을 누릴 수 있도록 최선을 다하고 있습니다. 아시다시피, 저희는 반복 매출 비즈니스 모델을 가지고 있어 환자의 생애 가치를 중시합니다. 타이밍과 데이터 측면에서, 래리, 2분기 후반에 일부 트렌드가 저희 기대치보다 상승하는 것을 확인했습니다. 저희는 매우 철저한 포렌식을 진행했습니다. 근본 원인을 파악했습니다. 저희는 이에 대해 조치를 취했습니다. 저희가 혁신을 이룬 영역 중 하나는 일부 핵심성과지표(KPI)의 투명성과 빈도입니다.
예를 들어 이직률은 다소 후행 지표입니다. 이는 일종의 휴지기를 허용하는데, 그래서 저희는 KPI의 보다 실시간 데이터를 살펴보는 방식으로 문제를 해결했습니다. 아직 초기 단계임을 말씀드립니다. 30일도 채 되지 않았고, 이러한 프로그램들이 지속 가능한 결과를 내기까지는 시간이 필요합니다. 요약하자면, 이는 실행상의 도전 과제이며 시장의 구조적 이점이나 매력과는 무관하며, 저희는 긴급하게 대응하고 있습니다.
도움이 됩니다. 방금 언급하신 2분기 말에 이직률이 상승한 이유가 무엇인가요? 왜 이직률이 상승했다고 생각하십니까?
네, 2분기에 저희 기대보다 높은 수준으로 추세가 나타나는 것을 확인했습니다. 이직률이 상승한 여러 근본 원인을 파악했고, 이에 대해 조치를 취하고 있습니다. 2분기 컨퍼런스콜에서 말씀드린 다섯 가지 조치에 대해 더 자세히 설명드릴 수 있습니다.
도움이 됩니다. 네, 조치와 진행 상황에 대해 꼭 듣고 싶습니다. 먼저 수치부터 말씀드리면, 역사적으로 인슐렛 모델의 이직률은 약 10%였고, 주로 1형 당뇨병 환자 대상이었습니다. 컨콜에서 2형 당뇨병 환자의 이직률이 1형 환자보다 최소 두 배 이상임을 확인해 주셨습니다. 그래서 저희 계산으로는 2형 환자의 이직률이 약 40%로 꽤 높은 편입니다. 이 수치가 적절한 범위인가요? 다시 한 번, 이제 그 문제를 해결하기 위한 진행 상황에 대해 말씀해 주시겠습니까?
네, 저희는 25년간 1형 당뇨병 환자를 대상으로 해왔습니다. 2형 당뇨병 환자 대상은 비교적 최근입니다. 기대치를 설정할 때 CGM 유사 제품들을 연구했습니다. 다시 말씀드리지만, 그들은 저희보다 더 오랜 기간 동안 2형 당뇨병 환자, 기저-볼루스 및 기저만 사용하는 환자들을 대상으로 서비스를 제공해왔습니다. 우리는 좋은 결과가 어떤 모습일지 살펴보았습니다. 다시 말씀드리지만, 저희는 그에 비해 상승세를 보았습니다. 그들은 래리께서 언급하신 수준에는 미치지 못합니다. 중요한 것은, 저희가 그 부분을 적극적으로 해결하고 있다는 점입니다. 다시 말씀드리지만, 저희는 반복 수익 모델을 가지고 있기 때문에 첫 90일을 확실히 하는 것이 매우 중요합니다. 제가 공유한 바와 같이, 수요가 매우 강하며, 90일을 넘긴 후에는 유지율이 안정화된다는 데이터가 이를 보여줄 것입니다. 그래서 저희가 하고 있는 몇 가지 조치가 있습니다. 첫 번째는 샘플링입니다.
AID 치료를 시도하는 데 대한 두려움을 해소하기 위해 샘플 프로그램을 도입했습니다. AID의 대부분 볼륨은 MDI 카테고리에서 나오는데, 일부 환자들은 체내에 인슐린을 착용하는 것에 대한 두려움이 있습니다. 그래서 샘플을 배포했고, 지역 분석을 통해 특정 지역에서 샘플과 함께 처방전이 동반되었으며, 건강보험 심사 결과 유지율이 훨씬 높다는 것을 발견했습니다. 그래서 그 최선의 방안을 강화하여 현재 전국적으로 시행하고 있습니다. 두 번째로는 영업 인센티브와 관련된 조치입니다. 다시 말씀드리지만, 1형 회사에서 2형으로 전환하면서 진화가 필요했습니다.
저희는 여전히 양질의 신규 고객 시작을 보장하는 동시에 첫 달, 첫 30일 동안 지속 가능한 시작에 대해 책임을 묻고 있습니다. 지난주 현장에 다녀왔습니다. 그들은 환자 성공을 위해 회사와 함께 승리하고자 매우 열정적입니다. 고객 서비스 담당자를 보강하여 적절한 자원과 인력을 확보했습니다. 현장에 배치하고 있는 임상 유지 전문가도 추가했습니다. 또한 환자와 임상의의 강력한 참여를 가능하게 하는 새로운 데이터 플랫폼인 옴니포드 디스커버를 출시했습니다. 2분기에 진행한 제한된 시장 검토에서 당뇨병 환자 약 12,000명과 임상의 약 1,600명이 프로그램에 참여하고 있었습니다. 고객 만족도가 높아진 것뿐만 아니라 유지율도 상승하는 것을 확인했습니다.
초기 90일을 성공적으로 관리하는 것이 우리에게 매우 중요합니다. 앞으로 엄청난 성장 기회가 있다고 보고 있습니다.
도움이 됩니다. 그런데 40%에 대해 다시 말씀드리자면, 너무 높다고 하셨는데, 저희는 1형 당뇨병에 대해 10%를 사용했고, 2분기 실적 발표 후 대화에서 미국 전체 이탈률은 중반 10%대 이상일 것이라고 하셨습니다. 저희는 40% 수치를 역산해 보려고 했습니다. 제 가정 중 어디가 잘못되었는지 설명해 주세요.
아니요, 저희는 그것이 두 배 이상이라고 말씀드렸습니다. 추세는 두 배 이상을 보이고 있습니다. 현재 유지율은 공개하지 않고 있습니다. 이 부분을 매우 집중해서 보고 있으니 자신감을 가지셔도 됩니다. 3분기 실적 발표에서 이 프로그램들이 어떻게 진행되고 있는지 더 자세히 말씀드릴 예정입니다. 하지만 중요한 것은, 래리, 저희가 활성 고객 기반을 살펴보고 있다는 점입니다. 모든 데이터가 클라우드로 전송되어 활성 고객 기반의 상태를 실시간으로 확인하고 유입과 유출 흐름도 볼 수 있습니다. 앞으로도 실시간 데이터 소스를 기반으로 비즈니스를 더욱 추진할 것입니다.
전체 스크립트
전체 번역 스크립트는 StockNow에서 확인해보세요.
전체 발언, 영문 원문과 발언자별 기록은 StockNow Pro에서 확인할 수 있습니다.
Pro로 전체 스크립트 보기AI 번역에는 일부 부정확한 표현이 포함될 수 있습니다.
어닝콜 참가자
이 어닝콜에는 3명이 참여했지만, 지금 보이는 건 1명뿐입니다.
참가자 명단
참가자 정보는 StockNow에서 확인하세요.
로그인하면 경영진과 애널리스트의 이름, 역할과 전체 발언 기록을 확인할 수 있습니다.
로그인하고 참가자 전체 보기더 살펴보기