터닝 포인트 브랜즈 17th Annual Midwest IDEAS Conference

이사요? 네, 그냥 IR 책임자라고 부르세요.

고맙습니다, 존. 여기 시계도 있네요. 오늘 하루가 정말 멋지게 시작됐습니다. 어젯밤에 비행기로 도착해서 오늘 아침 6시 30분에 일어나 준비했습니다. 정장을 입었고요. 뒤에서 정리 중이니 조금만 기다려 주세요. 표준 면책 조항이 있으니 자세한 설명은 생략하겠습니다. 여러분 모두 이미 보셨을 겁니다. 회사 개요부터 시작하겠습니다. 오늘은 세 가지 주요 분야에 대해 말씀드릴 예정입니다. 세계적 수준의 브랜드를 구축하는 검증된 전략을 활용하는 것과, 특히 회사가 나아가고 있는 현대 구강 제품과 관련된 부분입니다. 현대 구강 사업이 회사 내에서 어떻게 자리 잡고 있는지에 대해 말씀드리겠습니다. 결론부터 말씀드리면, 이 카테고리는 계속 성장할 것으로 보고 있습니다. 2025년에는 약 50억 달러 규모의 시장을 형성했다고 보고 있습니다.

앞으로 몇 년 내에 최소 100억 달러 규모로 성장할 것으로 예상하며, 회사의 명확한 목표는 이 10년 말까지 두 자릿수 시장 점유율을 달성하는 것입니다. 이를 다시 해석하면 100억 달러 시장에 10% 점유율, 즉 10억 달러 매출을 의미합니다. 이 목표에 도달할 수 있는 방법에 대해서는 발표 후반부에 좀 더 자세히 설명드리겠습니다. 궁극적으로는 집중적인 투자, 유통 확대 전략, 옴니채널 접근법, 그리고 경쟁사와 차별화된 시장 공략 방안에 대해 말씀드릴 예정입니다. 회사 개요를 간단히 말씀드리면, 1988년에 설립되었습니다. 레먼 브라더스의 구 LBO 시절에 분사된 회사입니다. 뉴포트 담배로 유명한 로릴라드라는 회사로부터 씹는 담배 브랜드를 인수했습니다. 본사는 루이빌에 있으며, 현재 시가총액은 약 16억 달러에서 17억 달러 사이로, 오늘 가격 기준으로 추정됩니다.

직원 수는 약 500명에 조금 못 미칩니다. 미국 내 약 265개의 오프라인 소매점에 제품을 공급하고 있습니다. 모든 매장에 모든 제품이 입점해 있는 것은 아닙니다. 미국 전역의 이 매장들 중 상당수에 한 가지 이상의 SKU 제품이 입점해 있습니다. 2025년 기준 순매출은 4억 6,300만 달러, 조정 EBITDA는 1억 2,000만 달러입니다. 화면 오른쪽을 보시면, 회사를 독특하게 만드는 세 가지 주요 특성이 있습니다. 첫째는 Stoker's 브랜드로 대표되는 전통적인 담배 사업입니다. 저희는 습식 스너프 제품을 판매하는데, 이는 둥근 캔에 담긴 옛날 스타일의 씹는 담배, 파우치, 야구 선수들이 사용하는 구식 대용량 제품을 의미합니다. 이 사업은 1988년 회사 설립 이래로 유지해온 사업입니다.

2000년대 초반에는 습식 스너프 시장으로 사업을 확장했습니다. 현재 이 채널에서 가장 가치 지향적인 1위 사업자입니다. 중간 부분에 있는 두 브랜드가 바로 저희가 미래의 현대 구강 카테고리에서 가장 기대하는 브랜드 자산인 FRĒ와 Nu-X입니다. 이 브랜드들에 대해서는 발표 말미에 더 자세히 말씀드리겠습니다. 또한 저희는 대마초 액세서리 또는 대마초 관련 사업을 Zig-Zag라는 브랜드로 운영하고 있는데, 이는 대마초 분야에서 가장 상징적인 브랜드 중 하나입니다. 저희는 프리미엄 롤링 페이퍼 시장에서 1위를 차지하고 있습니다. 자신만의 시가를 만드는 시장에서도 1위입니다. 이를 시가의 외피라고 생각하시면 되며, 소비자들이 그것을 어떻게 사용할지는 선택 사항입니다.

저희는 프리미엄 브랜드와 가치 지향 브랜드를 포함해 다양한 브랜드를 보유하고 있으며, 담배 및 대마초 사업 내 여러 브랜드에서 1위 자리를 확보하고 있습니다. 저희의 경쟁 우위는 회사의 토대가 되는 몇 가지 핵심 요소가 있습니다. 우수한 브랜드를 보유하고 있으며, 궁극적으로 깊은 고객 관계를 유지하고 있습니다. 이 26만 5천 개의 소매점과 이들 소매점을 서비스하는 약 천여 개의 유통업체 고객들과 수십 년간 거래해왔습니다. 저희는 이 고객들과 오랜 관계를 유지하고 있습니다. 오랜 기간 사업을 해온 회사로서 신뢰받는 파트너였습니다. 신제품을 시장에 출시하는 능력은 지난 수십 년간 꾸준히 해온 일입니다. 앞서 말씀드린 것처럼 다중 브랜드 전략을 가지고 있습니다.

모든 자원을 한 바구니에 담지 않습니다. 포트폴리오 내에서 상당히 다양화되어 있습니다. 사업을 확장할 수 있는 뛰어난 민첩성을 갖추고 있습니다. 한편으로는 전통적인 유산 사업이 꾸준히 운영되면서도, 동시에 매우 민첩하고 유연하게 움직일 수 있습니다. 스타트업과 비슷한 면이 있으며, ALP 사업과 FRĒ와 관련해 그 모습에 대해 조금 더 말씀드리겠습니다. 저희는 기존의 전통 담배 사업이나 니코틴 사업과는 조금 다릅니다. 단순히 오프라인 매장에만 집중하지 않습니다. 저희는 강력한 온라인 사업을 운영하고 있습니다. 독립 소매점에도 판매하고, 체인 매장에도 판매하며, 유통 채널도 지원합니다.

저희는 제품을 소비자에게 전달하기 위해 전체 생태계를 아우를 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 디지털 및 직접 소비자 대상 역량에 대해서도 조금 언급했습니다. 이 산업 내에서 저희를 독특하고 차별화시키는 점 중 하나는 경쟁하는 전통 기업들이 직접 소비자에게 접근하는 기반을 갖추고 있지 않다는 것입니다. 담배 회사들이 소비자에게 직접 마케팅할 수 있는 능력은 존재하지 않습니다. 그 회사들 내부에는 그런 근육 기억이 전혀 없습니다. 반면 저희 회사는 직접 소비자에게 판매해온 유산을 가지고 있습니다. 저희는 경쟁사들이 이해하지 못하는 온라인 채널을 잘 이해하고 있습니다. 이 점이 저희 회사의 주요 차별화 요소입니다.

적어도 제가 2022년에 경영을 맡은 이후로 보신 것처럼, 저희는 레버리지 프로필에 대한 엄격한 관리와 궁극적으로 EBITDA 성장에 집중해왔습니다. 올해는 투자 연도로 진입하면서 다소 도전적인 면이 있었지만, 미래의 수익 성장 측면에서는 새로운 기회가 분명히 보입니다. 브랜드에 대해서도 조금 이야기했습니다. 왼쪽에는 지그재그(Zig-Zag)가 있습니다. 이를 저희의 대마초 인접 사업으로 생각하시면 됩니다. 저희가 하는 일은 업계 내 꽃(대마초 꽃)을 지원하는 것으로, 롤링 페이퍼, 콘, 시가 랩 등이 포함됩니다. 저희는 이 특정 세그먼트들에서 선도적인 위치를 차지하고 있습니다. 이것이 회사 내 하나의 수직 사업 분야입니다.

가운데에 있는 스토커스(Stoker's)는 저희 구강 니코틴 분야의 주력 브랜드로, 오른쪽의 FRĒ와 ALP가 출시되기 전까지는 저희가 씹는 담배 시장과 습식 스너프 시장을 모두 지원했습니다. 흥미롭게도 습식 스너프 시장에서, 저희가 현대 구강 제품에서 두 자릿수 시장 점유율을 목표로 하는 데 자신감을 주는 요소 중 하나는 2000년대에 습식 스너프를 출시했을 때 저희가 전혀 존재하지 않던 사업이었다는 점입니다. 이미 현대 구강 제품 시장에서 경쟁하고 있는 동일한 인력들과 함께 잘 자리 잡은 사업이었습니다. 필립 모리스 인터내셔널이 스웨디시 매치를 인수했습니다. 스웨디시 매치는 저희의 오랜 경쟁자였습니다. 미국 스모클리스 토바코는 코펜하겐과 스코알을 보유한 오랜 경쟁자인 브리티시 아메리칸 토바코를 인수했습니다.

BAT는 그리즐리와 그들이 인수한 콘우드라는 사업체를 통해 일부 씹는 담배 사업을 운영하고 있습니다. 이들은 수십 년간 저희와 경쟁해 온 상대들입니다. 저희는 그들의 전략을 잘 이해하고 있으며, 그들이 시장에 접근하는 방식을 잘 알고 있습니다. 저희는 2000년대 초반에 습식 스너프를 출시했으며, 현재 매장 판매 기준으로 두 자릿수 시장 점유율을 기록하고 있고 습식 스너프 카테고리에서 약 10%에 육박하고 있습니다. 저희는 오랫동안 이들과 경쟁해 왔습니다. 그들이 어떻게 생각하고 운영하는지 잘 이해하고 있습니다. 이로 인해 그들이 앞으로 무엇을 할지, 그리고 궁극적으로 저희가 그 생태계 내에서 어떻게 경쟁할지에 대해 큰 자신감을 갖게 됩니다. 저희는 현대 구강 제품을 출시했습니다.

처음에는 FRĒ 브랜드를 출시하여 2024년 이전에 D2C 공간에서 조심스럽게 시작했습니다. 2024년 1분기부터는 오프라인 매장으로 확장하기 시작했습니다. 2024년 말에는 터커 칼슨 및 터커 칼슨 네트워크와의 합작 투자 관계를 공식화하여 ALP 브랜드로 50대 50 합작 회사를 설립했습니다. 현대 구강 카테고리 내에서 저희가 조금 독특한 점은 두 가지 뚜렷한 브랜드 정체성을 만들기 위해 여러 브랜드를 개발하고 있다는 점입니다. 이것이 현대 구강 제품 시장에서 가장 넓은 소비자층을 포괄할 수 있는 최고의 기회를 제공합니다. 누군가가 저희 FRĒ 브랜드에 공감하지 않는다면 ALP 브랜드가 있습니다. ALP 브랜드에 공감하지 않는다면 FRĒ 브랜드가 있습니다.