WD-40 Status update

안녕하세요. 여러분 환영합니다. 저는 워터 타워 리서치의 수석 애널리스트 린다 볼튼-와이저이며, 오늘 WD-40 컴퍼니(티커 심볼 WDFC) 경영진을 모시고 진행하게 되어 기쁩니다. 오늘 Fireside 채팅에는 CEO 스티브 브래스와 CFO 사라 하이저가 함께합니다. 시작하기 전에 회사의 세이프 하버 성명서는 www.wd40company.com에서 확인하실 수 있음을 알려드립니다. 또한, 이 Fireside 채팅은 워터 타워 리서치의 명시적 서면 동의 없이는 복제되거나 서면 기록이 배포될 수 없습니다. 그럼 시작하겠습니다. 먼저 회사의 장기 성장 알고리즘부터 살펴보겠습니다. 이 장기 성장 알고리즘은 유지보수 제품 매출을 중고 단위 수치의 성장으로 목표하고, 총이익률 55% 이상, 그리고 EBITDA가 매출보다 빠르게 성장하는 것을 주요 요소로 포함합니다.

이 목표를 달성하기 위해 스티브와 사라, 그리고 여러분의 팀은 네 가지 반드시 이겨야 할 전투를 전략으로 삼고 있으며, 이 전략과 내용에 대해 매우 일관성을 유지해왔습니다. 오늘은 이 네 가지 반드시 이겨야 할 전투를 중심으로 대화를 시작하고, 이것들이 어떻게 성장 알고리즘을 뒷받침하는지 이야기해보려 합니다. 먼저 반드시 이겨야 할 전투 첫 번째인 WD-40 멀티유즈 제품의 지리적 확장을 통한 성장부터 시작해볼까요. 글로벌 확장에 대한 접근법과 가장 높은 성장 시장 몇 곳에 대한 개요를 말씀해 주시겠습니까.

물론입니다. 감사합니다, 린다, 그리고 여러분 모두 안녕하세요. 오늘 여러분과 함께하게 되어 매우 기쁩니다. 네, 정말 강력한 입지에서 시작한다고 생각합니다. 우리는 미국 시장에서 견고한 요새와 같은 위치를 확보하고 있습니다. 미국 시장은 전 세계 매출의 약 35%를 차지하며, 이는 국제적으로 확장할 수 있는 안정적인 기반을 제공합니다. 지난 5년간 미국 시장의 유지보수 제품은 연평균 약 6~7%의 성장률을 기록했습니다. 미국 시장은 계속 성장하고 있습니다. 미국 내에도 여전히 성장 기회가 남아 있습니다. 실제로 달러 기준으로 보면, 미국 시장은 지난 5년간 약 5,500만 달러 성장하며 가장 빠르게 성장한 시장이었습니다. 미국 외 지역은 이미 전체 사업의 약 65%를 차지하고 있습니다. 우리는 진정한 글로벌 비즈니스입니다.

우리 WD-40 브랜드는 전 세계 176개국과 지역에서 구매할 수 있으며, 전 세계 상위 20개 성장 기회에 집중하고 있습니다. 미국 외 지역에서도 거의 모든 곳에서 성장 기회가 있습니다. 라틴 아메리카에서는 이미 매우 강력한 실적을 보이고 있으며, 지난 5~6년 동안 라틴 아메리카 사업을 거의 세 배로 키웠지만 여전히 강한 성장이 이어지고 있습니다. 유럽과 아시아에서도 거의 모든 지역에서 성장이 이루어지고 있습니다. 네, 제가 예전에 관리하던 유럽 직판 시장은 전체 사업의 약 30%를 차지하며, 영국, 프랑스, 독일, 스페인, 이탈리아 등이 포함됩니다.

이들 시장은 매우 견고하고 예측 가능한 한 자릿수에서 높은 자릿수, 때로는 두 자릿수 성장률을 기록하며 미국 시장을 보완하고 있습니다. 더 멀리 보면, 중국과 같은 신흥 시장에서 꾸준히 성장하고 있는데, 중국은 단일 최대 성장 기회로 두 자릿수 이상의 성장을 보이고 있습니다. 우리는 훌륭한 팀을 보유하고 있습니다. 중국에는 약 60명의 직판 인력이 있습니다. 중국은 이제 미국과 프랑스에 이어 전 세계에서 세 번째로 큰 시장이며 매우 강력한 성장을 이루고 있습니다. 두 번째로 큰 기회는 인도인데, 현지 기업인 피딜라이트와 파트너십을 맺고 있으며, 이들은 훌륭한 전략적 파트너로서 인도에서 20% 이상의 매우 강력한 성장률을 달성하고 있습니다.

인도는 이미 단위 기준으로 두 번째로 큰 시장이며 매우 빠르게 성장하고 있어, 언젠가는 규모 면에서 미국과 경쟁할 수 있는 시장이 될 것입니다. 여기에 인도네시아, 터키와 같은 신흥 시장에서 매우 높은 두 자릿수 성장률을 보이는 강력한 성장 기회가 더해집니다. 전반적으로 중간에서 높은 한 자릿수 성장 목표를 가지고 있지만, 많은 신흥 시장에서 매우 빠른 성장이 가능합니다.

좋습니다. 감사합니다, 스티브. 두 번째 반드시 이겨야 할 과제는 WD-40 멀티유즈 제품의 프리미엄화를 통해 매출과 총이익률을 높이는 것입니다. 그것이 무엇인지, 어떤 내용인지, 프리미엄화의 경제성, 그리고 여전히 얼마나 많은 기회가 있는지 말씀해 주시겠습니까?

그 부분은 제가 말씀드리겠습니다, 린다. 우리에게 프리미엄화란 결국 최종 사용자 경험을 개선하는 것이며, 동시에 사업의 경제성을 강화하는 효과도 있습니다. 이 제품들에 대해 말씀드리기 위해 제품도 가져왔습니다. 프리미엄화에 대해 이야기할 때 언급하는 두 가지 제품은 스마트 스트로우입니다. 가장 큰 최종 사용자 불만은 클래식 캔에서 빨대를 잃어버리는 것입니다. 스마트 스트로우는 그 문제를 해결합니다. 스마트 스트로우가 하나이고, 다른 하나는 유연한 빨대가 있는 EZ-REACH입니다.

이 두 제품 모두 실제 사용자들의 불편함을 해결하며, 특히 전문가들이 특정 지점에 더 쉽게 접근할 수 있게 하고, 시간과 궁극적으로 비용을 절약할 수 있게 합니다. 이로 인해 우리는 더 높은 가치의 포맷과 더 강한 총이익률을 제공할 수 있으며, 브랜드 충성도도 더욱 강화됩니다. 올해 들어 이 두 포맷의 매출은 전년 대비 19% 증가했으며, WD-40 멀티유즈 제품 매출의 약 50%를 차지합니다. 이 포맷들에서 좋은 성장세를 보이고 있습니다. 단위 판매 기준으로는, 프리미엄 포맷이 전 세계 MUP 매출의 40%를 차지하고 있어, 성장 가능성이 큽니다. 참고로, 미국과 같은 선진 시장에서는 약 80%의 매출이 프리미엄 포맷에서 발생합니다.

반면, 신흥 시장에서는 이 비율이 한 자릿수 초반에 불과할 수 있습니다. 우리는 중국에서 제조 능력을 곧 확보할 예정이며, 이를 통해 스마트 스트로우 캔을 중국과 아시아 마케팅 유통업체에 도입할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 이 지역은 해당 포맷의 침투율이 가장 낮은 곳입니다. 총이익률과 매출 측면에서, 이 제품들은 클래식 캔 대비 각각 30%, 45% 높은 가격에 판매됩니다. 제조 비용은 30%나 45% 더 들지 않기 때문에, 두 제품 모두 우리에게 훌륭한 이익률 향상 요소입니다.

우리는 이 포맷들의 연간 성장률 목표를 10%로 유지하며, 유통 확대를 통해 이를 지원하고 있습니다. 이 기회는 단순히 고객을 상향 판매하는 것뿐 아니라, 브랜드의 관련성을 높이고 최종 사용자에게 더 유용한 캔을 제공하는 데 있습니다.

좋습니다. 감사합니다, 사라. 그것은 정말 강력한 전략의 일부입니다. 그렇다면 당신의 반드시 이겨야 할 세 번째 과제는 WD-40 스페셜리스트 제품 라인과 관련된 것인데요. 그 제품들이 무엇인지, 그리고 스페셜리스트 라인에서 보는 성장 기회에 대해 말씀해 주시겠습니까?

물론입니다. WD-40 스페셜리스트 라인은 약 12, 13년 전에 기획되었습니다. 이는 전 세계 여러 곳에서 구축한 핵심 브랜드 가치를 활용한 것입니다. 대부분의 사람들이 익숙한 WD-40 핵심 제품인 멀티유즈 제품은 일반적인 유지보수용 스위스 군용 칼과 같은 역할을 합니다. 스페셜리스트 제품은 높은 성능을 요구하는 전문가들을 위해 설계되었습니다. 고성능 침투제, 고온 윤활제, 실리콘 스프레이, 세정 및 탈지 제품 등 복잡한 유지보수 문제를 해결하기 위해 전문가들이 사용하는 제품들입니다. 스페셜리스트 라인은 현재 당사에서 가장 빠르게 성장하는 라인입니다. 서브 브랜드로서 연평균 약 14%의 성장률을 기록하고 있지만, 이제 막 본격적으로 시작한 단계입니다.

스페셜리스트 라인에서 약 6억 달러의 성장 기회를 확인했으며, 현재 매출의 약 90%가 10개국에 집중되어 있습니다. 우리는 이미 WD-40 핵심 브랜드를 성공적으로 도입한 여러 국가에 스페셜리스트 라인을 확대할 기회를 가지고 있습니다. 이는 매우 빠른 성장 동력입니다. 또한 온라인에서도 매우 좋은 성과를 내고 있어, 강력한 전자상거래 성장을 견인하고 있습니다. 전체적으로 보면, 핵심 제품과 WD-40 스페셜리스트 라인 두 가지를 통해 소매 파트너와 함께 카테고리 접근 방식을 취할 수 있는 기회를 제공합니다.