오토네이션 Morgan Stanley's 14th Annual Laguna Conference

네, 감사합니다, 다니엘라. 함께하게 되어 기쁩니다. 이번 행사는 웹캐스트로 진행되며, 오늘 발표에서 언급되는 일부 발언을 비롯해 당사의 예상 재무 실적과 목표에 관한 모든 발언은 1995년 연방 민간증권소송개혁법에 따른 미래예측진술에 해당한다는 점을 알려드립니다. 이러한 미래예측진술에는 알려진 위험과 알려지지 않은 위험이 수반되며, 이로 인해 실제 결과나 실적이 해당 미래예측진술과 중대한 차이를 보일 수 있습니다. 실제 결과가 중대하게 달라질 수 있는 요인에 대한 추가 논의는 당사가 증권거래위원회에 제출한 서류에 포함되어 있습니다.

감사합니다, 다니엘라. 초대해 주셔서 감사합니다. 읽어드릴 공시사항은 없습니다. 이번 콘퍼런스에 참석하게 되어 기쁩니다. 이곳에 와서 분위기를 즐기고 동료들을 만나는 것은 언제나 좋은 일입니다. 여러분도 잘 아시다시피 오토네이션은 선도적인 자동차 소매업체 중 하나라고 생각합니다. 저희에게 중요한 것이 무엇인지 물으신다면, 사업에 대해 조금 더 자세히 설명드리겠지만, 저희 사업에서 가장 중요한 부분은 고객이 있는 곳에서 고객을 만나는 것이라고 생각합니다. 이는 사람들이 자동차를 구매하는 방식이 계속해서 변화하고 있다는 의미입니다. 고객이 항상 대리점에 직접 방문하는 것은 아닙니다. 고객이 진행하는 조사와 온라인 활동 단계에서부터 구매 과정이 시작됩니다.

저희는 고객의 상황을 이해하고 그 과정에 영향을 미치면서도, 고객이 있는 곳에서 고객을 만나고 고객이 원하는 방식으로 거래를 진행하고자 합니다. 거래가 항상 물리적인 방식으로만 이루어지는 것은 아닙니다. 요즘에는 온라인에서 이루어지는 일이 많습니다. 온라인에서 할 수 있는 일은 더욱 많아지고 있습니다. 저희는 이 분야에 투자하고 있으며, 이것이 저희가 수립한 전략의 중요한 부분이라고 생각합니다. 두 번째로는, 저희가 매우 매력적이고 지속적으로 성장하는 누적 판매 차량 기반을 보유하고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 누적 판매 차량 기반이란 저희가 지난 수년간, 즉 지난 20~30년 동안 판매한 차량을 의미합니다. 저희는 판매한 차량 하나하나를 모두 추적하고 있으며, 고객이 차량 사용 주기의 어느 단계에 있는지, 또 차량 구매 주기의 어느 단계에 있는지 파악하고자 합니다.

고객이 차량을 교체하거나 더 좋은 차량으로 바꾸려 할 때, 정비가 필요할 때, 금융 상품이 필요할 때 가장 먼저 떠올리는 회사가 될 수 있는 기회를 찾고자 합니다. 이것이 아마 저희의 두 번째로 중요한 우선순위일 것입니다. 세 번째로는 사업을 잘 운영하는 것이라고 말씀드리고 싶습니다. 저희에게는 중요한 이해관계자들이 있으며, 그중 가장 중요한 대상은 고객입니다. 고객이 저희를 높이 평가하고 좋은 경험을 하기를 바랍니다. 완성차 제조사들도 저희에게 매우 중요한 파트너입니다. 저희는 약 30개의 완성차 제조사를 대표하고 있으며, 이들과 좋은 관계를 유지하는 것이 매우 중요합니다. 저희가 앞서 말씀드린 첫 번째 사항, 즉 고객을 잘 대하는 일을 실천한다면 완성차 제조사들도 만족할 것이라고 생각합니다.

저희에게 이는 차량 배정을 받을 수 있고, 인수·합병 활동에 참여할 수 있다는 의미입니다. 결국 어느 회사가 어떤 딜러십을 인수할지에 대해 완성차 제조사들이 발언권을 갖고 있기 때문입니다. 따라서 이런 일을 잘하는 것이 중요합니다. 그리고 저희 직원들, 즉 구성원들입니다. 오토네이션 전체를 보면 구성원이 2만 5,000명에 달합니다. 이들 중 상당수는 고객 서비스 기술자나 서비스 어드바이저, 영업팀처럼 고객을 직접 상대하는 업무를 담당합니다. 이들 모두를 잘 대우하고, 각자에게 필요한 수준으로 보상하며, 동기를 유지하도록 하는 것이 중요합니다. 따라서 현재의 성장 경로를 계속 이어가기 위해 저희가 집중하고 있는 것은 이 세 가지라고 생각합니다.

네, 정말 좋은 질문이라고 생각합니다. 한 걸음 물러서서 살펴보고, 제가 항상 재무적인 관점에서 바라보는 방식으로 자동차 소매업체를 저희와 같은 회사라고 가정해 보겠습니다. 저희의 수익성이 놀랍지 않을 수도 있지만, 실제로 차량 판매에서 발생하는 마진은 신차든 중고차든 전체 이익의 20%에 불과합니다. 이익의 80%는 서비스와 저희가 제공하는 금융 서비스 상품, 오토네이션 파이낸스를 포함한 금융 서비스 상품에서 발생합니다. 이것이 기본 원칙입니다. 모든 사람이 차량을 판매하는 초기 단계에 집중하고, 차량을 고객 기반에 편입시킨 후 서비스 활동을 진행하고 금융 서비스 상품을 판매하며 고객의 생애 전반에 걸쳐 관계를 구축하는 데 초점을 맞춥니다. 저희는 이를 그런 방식으로 생각하고 접근합니다.

자동차 소매업에 익숙하지 않으시다면 이해하셔야 할 또 다른 중요한 측면은 대차대조표가 최고재무책임자에게는 꿈과 같다는 점입니다. 차량을 판매하면 저희 차량 매출은 대략 전체 매출 270억 달러 중 200억 달러에 가까운 규모라고 할 수 있습니다. 저희는 2~3일 안에 대금을 받습니다. 따라서 대차대조표상 신용 익스포저가 크지 않습니다. 말씀드린 것처럼 수익성에서 큰 비중을 차지하는 서비스 부문은 대금을 당일에 받습니다. 따라서 대차대조표상 매출채권과 관련된 신용 익스포저가 상당한 수준은 아닙니다. 게다가 재고를 보면 저희는 차량을 많이 보유하고 있습니다. 중고차는 2만 5,000대를 보유하고 있습니다. 신차는 그보다 더 많이 보유하고 있지만, 금융을 통해 조달하고 있습니다.

재고금융이 있기 때문에 대차대조표에 미치는 부담은 상당히 제한적입니다. 순운전자본이 0에 가깝거나 때로는 마이너스인 것과 같습니다. 제가 설명드린 사업 모델은 고객이 차량을 구매하면 저희가 해당 차량에 필요한 제품과 서비스를 판매할 기회를 얻고, 이후 차량의 수명 기간 동안 고객에게 정비 서비스를 제공할 기회를 갖는 구조입니다. 이것이 바로 저희 사업의 핵심입니다. 모든 단계가 중요하지만, 최종적으로는 손익계산서와 대차대조표가 상당히 매력적인 사업 구조라고 생각합니다.