아우스터 Oppenheimer 29th Annual Technology, Internet & Communications Conference

안녕하세요, 여러분. 콜린 러시입니다. 저는 오펜하이머에서 산업 혁신 리서치(Industrial Innovation Research) 부문을 맡고 있습니다. 오늘 저희와 함께해 주신 아우스터(Ouster) 팀을 모시게 되어 매우 기쁩니다. 아우스터의 CFO인 켄 지아넬라, 그리고 전략 재무 및 재무담당 임원(SVP)이자 트레저러로서 오랜 기간 회사에 몸담아 온 첸 겅이 함께합니다. CEO인 앵거스도 이 자리에 합류할 수 있을 것 같습니다. 시작하기 전에, 여러분이 14개 분기 연속 매출 성장을 기록했고 연환산 기준으로 약 5,500만 달러(±) 수준의 런레이트에 올라와 있다는 점부터 이야기해 볼까요? Rev8을 본격적으로 반영해 나가면서, 매출에 대한 영향과 REV7에서 Rev8로의 제품 전환이 손익계산서(P&L)에 어떻게 반영되기 시작할지에 대해 어떻게 보고 계신가요?

콜린님 감사합니다. 그리고 오늘 행사에서 저희를 초대해 주셔서 다시 한번 감사드립니다. 정말 좋은 하루였습니다. 2분기는 Rev8 출시를 통해 통합 플랫폼으로서 맞이한 사실상 첫 번째 완전한 분기였고, 동시에 스테레오랩스(Stereolabs) ZED X Nano 출시도 발표했습니다. 로보틱스 산업을 위한 전용 카메라입니다. 이번 분기 성과에 매우 만족하고 있습니다. 제품 기준으로(로열티 제외) 보면, 2분기에 저희는 초기 예상보다 더 좋은 성과를 냈고, 3분기 제품 매출은 전 분기 대비 순차적으로 증가할 것으로 보고 있습니다. Rev8은 반응이 매우 뜨거웠고, 이미 수백만 달러 규모의 주문을 수주해 놓은 상태입니다. 신규 고객에서 나온 것도 있고, 기존 고객에서 나온 것도 있습니다. 이를 통해 열리는 완전히 새로운 사용 사례도 많습니다. 수주(booking) 측면에서 저희는 매우 만족하고 있습니다. Rev8은 아직 양산 물량 확대(램프업)의 초기 단계에 있습니다.

저희는 콜에서, 3분기를 거치면서 9월 무렵에 본격적으로 램프업이 진행되어 규모화에 들어갈 것으로 보고 있으며, 이를 4분기와 이후 기간으로도 이어갈 것이라고 말씀드렸습니다. 향후 몇 년 동안 Rev8이 당사 사업의 센싱 플랫폼 핵심이 될 것으로 예상합니다. 제품 전환 관점에서 보면, 이번 전환은 회사 역사상 아마도 가장 긴 꼬리(전환 기간)를 갖는 사례가 될 것입니다. Rev7은 저희에게 정말 든든한 주력 제품이었습니다. 이미 많은 기존 고객사의 양산 플랫폼에 탑재되어 있습니다. 그래서 Rev7도 긴 꼬리(전환 기간)를 가지면서, 앞으로 한동안 저희 제품 포트폴리오의 일부로 남아 있을 것으로 예상합니다. 다만 앞으로를 내다볼 때 저희에게 핵심은, 전체 제품 포트폴리오를 계속 성장시키고 플랫폼을 지속적으로 확장하는 것이며, Rev8이 그중 한 축이자 큰 부분을 차지한다는 점입니다.

그 성장과 잠재적 변곡점이 나타나면서 앞으로 몇 년에 걸쳐 보시게 될 것은, 개별 애플리케이션을 위한 소프트웨어에 컴퓨팅을 결합해 들여오는 플랫폼 전략입니다.

말씀하신 부분은 현재 여러분이 겪고 있는 초기 성장 단계와, 실제로 채택이 일어나고 있는 개별 버티컬을 짚는 좋은 포인트입니다. 지난 분기에는 산업(인더스트리얼) 버티컬에서 가장 큰 기여를 한 분야가 스마트 인프라였습니다. 향후를 보면서, 버티컬별로 내구성, 반복 가능성, 그리고 버티컬 간 믹스 변화는 어떻게 이해하면 좋을지, 또 각 버티컬마다 약간씩 다른 역학이 있는 가운데 반복 주문과 마진의 일관성은 어떻게 봐야 할지요?

네. 저희가 늘 말씀드려 온 한 가지는, 채택 과정과 진행 속도가 거의 모든 버티컬에서 매우 유사하다는 점입니다. 프로토타입으로 시작해 파일럿으로 넘어가고, 디자인 윈으로 확정한 뒤, 양산으로 스케일업합니다. 일단 양산에서 자리 잡고 수주를 따내면, 고객사 내에서 새로운 유스케이스를 확장하고 구축하는 단계로 가게 됩니다. 초기 단계임에도 불구하고, 저희는 여러 고객을 통해 그 과정을 입증해 보여드릴 수 있었습니다. 저희에게 가장 큰 포인트를, 그리고 스마트 인프라에 대해 잠깐만 집중해서 말씀드리면, 엔드투엔드로 제공하는 접근 방식입니다. 이 고객들에게 노코드 기반의 턴키 솔루션, 즉 ‘원클릭’처럼 쉽게 쓸 수 있는 솔루션을 제공할 수 있다는 점이 특히 DOT 영역에서 나타나기 시작하는 것으로 보고 있습니다.

다만 산업 분야에서는, 고객이 고품질로 내구성이 있고 반복적으로 적용 가능한 제품을 어떻게 시장에 내놓게 하느냐가 핵심입니다. 이런 환경, 특히 야외 환경에서 요구되는 견고함이야말로 오스터를 경쟁사들과 차별화시키는 요소입니다. 어느 쪽이 더 좋냐고 고르시게 하진 않겠습니다만, 이런 구축(디플로이먼트) 일정 관점에서 보면 산업 쪽을 좋아할 수밖에 없습니다. 일단 물류 기반의 양산 모드로 들어가면 성장이 확 치고 나가고, 매출의 들쭉날쭉함도 많이 완화되기 때문입니다.

수백만 달러 규모의 주문을 여러 건 언급하셨죠? 그 의미가 무엇인지 더 이해하고 싶습니다. 물론입니다. 저희는 대형 자본재 장비, 주요 AV 공급업체, 그리고 일부 DOT 애플리케이션에 저희 기술이 통합된 사례가 많이 입증되는 것을 보고 있습니다. 하지만 라이다의 역사로 보면, 경우에 따라서는 샘플링이나 소규모 주문, 프로토타입 중심으로 진행돼 온 측면이 있었습니다. 이렇게 더 큰 규모의 수주가 나오기 시작했다는 것은 뭔가 다른 신호라고 봅니다. 그 부분을 귀사 관점에서 어떻게 보시는지, 그리고 그것이 피지컬 AI 분야의 성숙도와 귀사가 그 생태계에서 어디에 위치해 있는지에 어떤 의미가 있는지 이해하고 싶습니다.

저희가 생태계에서 차지하는 위치는 스테레오랩스(Stereolabs)를 인수하고 연산(컴퓨트) 요소를 더하면서 크게 바뀌었습니다. 그래서 저희는 단일 포인트 솔루션 제공업체에서, 센싱과 인지(perception)를 위한 피지컬 AI 영역의 플랫폼 플레이어로 확장해 왔습니다. 즉, 이런 기업들에 단순히 포인트 라이다 솔루션만 제공하는 것이 아니라, 컴퓨트와 소프트웨어, 그리고 카메라까지 함께 제공할 수 있게 된 것입니다. 콜린, 저희는 이것이 실제로 저희를 견인하고 있다는 초기 징후를 이미 보고 있습니다. 앞으로를 내다보면, 라이다 사업은 그들의 기술 니즈를 크게 이끄는 동력이 될 것인데, Rev8이 매우 독특한 구성요소를 제공하면서 사람들이 이를 자신들의 플랫폼에 탑재하기 시작했기 때문입니다.

그리고 이전에는 훌륭하고 해상도도 적절한 라이다가 있었다면, 이제는 혁신적인—마침 타이밍도 딱 맞네요, 앵거스—혁신적인 Rev8과 여기에 더해지는 RGB가 제공하는 가치에 대해 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 이런 산업 고객들이 연락해 와서, 칩 상에서 그 퓨전(fusion)을 제대로 구현하기 위해 이를 핵심 플랫폼의 일부로 넣고 싶어 지금 바로 계약하길 원한다는 것을 보고 있습니다. Rev8 출시와 관련해 더 덧붙이실 게 있나요, 앵거스? 그리고 산업 분야에서 이것이 어떤 의미인지요. 시작하시기 전에 제가 질문을 조금만 다듬겠습니다.

방금 저희는 여러분이 받고 있는 대규모 주문의 의미에 대해 이야기하고 있었습니다. 피지컬 AI 생태계에서 그 의미를 설명해 주실 때, 왜 그것이 사람들에게 그렇게 중요한지—제품 차별화 측면에서 그리고 시스템 레벨에서 무엇을 가능하게 하는지—조금 더 이해하고 싶습니다. 그 두 가지를 모두 말씀해 주실 수 있을까요?

네, 물론입니다. 우선 중요한 맥락은 저희가 지난 3년 동안 경쟁력이 매우 높은 REV7 제품 라인을 출하해 왔다는 점입니다. 저희는 지난 3년간 REV7로 시장에서, 적어도 일부 용도에서는, 최고 수준이 아니면 최고라고 할 수 있는 라이다 센서를 보유한 것으로 대체로 평가받아 왔습니다. 그렇기 때문에 그동안 고급 고객군을 폭넓게 구축할 수 있었습니다. Rev8은 이미 리더십 포지션에 있는 것을 더 강화해, 성능을 한층 끌어올리고 이제 RGB까지 더함으로써 ‘다른 선택지가 없다’는 점이 명확해지도록 만들고 있습니다. 영업을 해보신 분들은 아시겠지만—저도 영업을 많이 하고 고객과 대화를 많이 하는데—경쟁이 치열한 세일즈와 ‘답이 정해진’ 세일즈는 큰 차이가 있습니다.

고객들이 그냥 문의만 하고, 경쟁사와 비교하거나 따져보지도 않는 경우가 생깁니다. REV7은 경쟁사 제품과 비교도 하고 고민도 해보지만, 사양이 더 뛰어나기 때문에 결국 REV7을 선택하게 됩니다. Rev8은 네이티브 컬러를 지원하고 기능 안전(Functional Safety)도 갖추고 있습니다. 저희는 장거리 성능을 갖춘 초고성능 OS1 Max 버전도 보유하고 있습니다. 시장에 아예 비교 대상이 없는 ‘명백한 선택지’가 되면서, 저희로서는 판매가 훨씬 더 빨라지고 훨씬 더 쉬워지며, 고객도 처음부터 자신 있게 바로 주문을 넣게 됩니다. 장기간 REV7을 사용해온 고객들이 곧바로 태세를 바꾸는 사례들을 저희가 계속 목격했습니다. 그들은 Ouster를 신뢰하고 Rev8을 본 뒤, 수백만 달러 규모의 대형 주문으로 계약을 체결했습니다. 바로 오늘 아침만 해도 유타 교통국(UTAH DOT) 사례가 대표적인데요, OS1 Max Rev8 센서를 160개 교차로에 바로 적용했습니다.

이 제품은 완전히 새로운 제품이고, 하드웨어도 새롭고 소프트웨어도 새롭습니다. 이 정도로 신제품인 상태에서 교통 엔지니어들이 이런 기술을 대규모로 구축하는 것은 흔한 일이 아닙니다. 그럼에도 Ouster라는 브랜드, REV7의 평판을 기반으로 하고, 네이티브 컬러와 장거리 성능이라는 매우 분명한 이점이 있기 때문에 그들이 확신을 갖는 것입니다. 이는 제가 보기에 보수적인 유형의 고객—품질, 성능, 신뢰성에서 어떤 위험도 감수하고 싶어 하지 않는 고객—에서도 나타난 하나의 사례인데, 그럼에도 그들은 Ouster를 신뢰합니다. 이런 흐름은 저희의 모든 산업 고객, 모든 스마트 인프라 고객 전반에서 나타나고 있습니다. 그들은 Rev8을 보고, Ouster가 알려져 온 성능과 품질을 갖췄다는 것을 알고, 여기에 네이티브 컬러 성능까지 확인하면서 도입이 ‘당연한 결정’이 됩니다.