얼라인 테크놀로지 26년 3분기 어닝콜

참석해 주셔서 감사합니다. 저는 셜리 스테이시이며, 기업 커뮤니케이션 및 투자자 관계 담당 부사장입니다. 오늘 컨퍼런스콜에는 조 호건 사장 겸 CEO와 존 모리시 CFO가 함께합니다. 오늘 비즈니스와이어를 통해 2026년 3분기 재무 실적을 발표했으며, investor.aligntech.com 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 컨퍼런스콜은 오디오 웹캐스트로 진행되며, 약 한 달간 당사 웹사이트에 보관될 예정입니다. 다시 한번 말씀드리면, 오늘 제공하고 논의할 정보에는 얼라인의 향후 사건, 제품 전망 및 재무 예상에 관한 내용을 비롯한 미래예측진술이 포함됩니다. 이러한 미래예측진술은 예측에 불과하며, 위험과 불확실성을 수반합니다. 관련 내용은 당사 웹사이트와 sec.gov에서 확인하실 수 있는, 증권거래위원회에 제출한 가장 최근 정기 보고서에 자세히 설명되어 있습니다. 실제 결과는 크게 달라질 수 있으며, 얼라인은 어떠한 미래예측진술도 업데이트할 의무를 명시적으로 부담하지 않습니다.

당사 웹사이트의 분기별 실적 항목에 과거 재무제표와 관련 조정 내역을 게시했습니다. 해당하는 경우 GAAP과 비GAAP 간 조정 내역 및 2026년 3분기 컨퍼런스콜 자료도 포함되어 있습니다. 자세한 내용은 해당 자료를 참조해 주시기 바랍니다. 그럼 얼라인 테크놀로지의 사장 겸 CEO인 조 호건에게 통화를 넘기겠습니다.

조, 말씀해 주십시오. 감사합니다, 셜리. 안녕하십니까. 참석해 주셔서 감사합니다.

오늘 컨퍼런스콜에서는 3분기 실적과 얼라인 전반에서 추진 중인 성장 우선순위에 대해 말씀드리겠습니다. 이어서 존이 4분기와 2026회계연도 재무 실적 및 전망을 설명하겠습니다. 시작하기에 앞서, 오늘 오전 최고경영자 승계 계획을 발표했다는 점을 말씀드리고자 합니다. 통화 마지막에 이 주제로 다시 말씀드리겠습니다. 우선 3분기 실적에 집중하겠습니다. 3분기에는 교정의사 케이스 제출 수와 3분기 투명교정장치 출하량이 사상 최고치를 기록하고, 활용도가 개선됐으며, 해외 시장 전반에서 폭넓은 성장을 달성하는 등 견조한 실적을 거뒀습니다. 전 세계 매출은 10억 1,500만 달러로 전년 동기 대비 1.9%, 환율 변동 영향을 제외하면 2.4% 증가했으며, 당사 전망에 부합했습니다. 투명교정장치 출하량은 6.6% 증가한 69만 1,000건으로, 3분기 한 자릿수 중반대 성장을 예상했던 당사 전망의 상단에 해당했습니다.

시스템 및 서비스 부문 매출은 1억 7,550만 달러로 전년 동기 대비 7.6% 감소했으며, 2분기 당시 제시한 가이던스와 대체로 일치했습니다. 보고 매출에는 저가형 스캐너 구성과 더 유연한 구매 방식으로의 전환이 계속 반영되고 있습니다. 동일 조건 기준 평균판매가격은 안정적이며, 설치 기반과 고객 기반은 계속 확대되고 있습니다. 수익성 측면에서 비일반회계기준 매출총이익률은 70.4%로 당사 예상치를 소폭 밑돌았습니다. 이는 연료 관련 운송비 상승, 투명교정장치 평균판매가격 하락, 지역 및 제품 구성의 영향이 반영된 결과입니다. 비용을 엄격히 관리하고 생산성을 개선한 결과, 비일반회계기준 영업이익률은 24.4%로 당사 전망을 웃돌았습니다. 전반적으로 3분기 실적은 어려운 환경에서도 사업을 실행해 지속적인 투명교정장치 성장을 이루고, 디지털 플랫폼과 소비자 기반을 확대하며, 수익성을 개선할 수 있음을 보여줬습니다. 앞으로도 지속적인 성장을 이끌고 여러 핵심 분야에서 이러한 진전을 이어가는 데 집중하겠습니다.

고객 채널 전반에서 제품 도입과 활용도를 계속 높이고 있습니다. 여기에는 교정의사의 활용도 제고, 일반 치과의사의 인비절라인 도입 확대, 그리고 치과 그룹 및 전략 고객과의 성장 추진이 포함됩니다. 3분기에는 사상 최대인 9만 1,000명의 의사가 인비절라인 케이스를 제출해 전년 동기 대비 3% 넘게 증가했으며, 전반적인 활용도도 3.4% 상승했습니다. 환자군과 대응 가능한 임상적 요구의 범위를 확대하고 있습니다. 젊은 환자는 여전히 가장 큰 성장 기회 중 하나이며, 이번 3분기 실적에도 다시 한번 중요한 기여를 했습니다. 해외 시장에서 젊은 환자 대상 출하량은 두 자릿수 증가율을 기록했으며, 아시아·태평양과 유럽·중동·아프리카 지역에서 청소년 환자 부문이 강한 실적을 보였습니다. 인비절라인 퍼스트, 인비절라인 구개 확장 장치, 교합 블록을 이용한 하악 전진 장치를 포함해 확대되고 있는 환자 포트폴리오를 통해 의사들은 젊은 환자와 더 복잡한 환자를 치료할 수 있으며, 인비절라인 치료로 대응할 수 있는 교정 치료 요구의 범위도 넓어지고 있습니다. 경제성과 환자의 치료 전환율 제고 역시 계속해서 중요한 중점 과제입니다.

의사에게 치료 및 가격 책정의 유연성을 더 많이 제공하는 제로 AA 상품과 환자 금융 지원 및 상업 프로그램은 병원이 치료를 고려하는 환자를 더 많이 실제 환자로 전환할 수 있도록 설계되었습니다. 전 세계적으로 3분기 제로 AA 판매량은 전년 동기 대비 세 자릿수 증가했습니다. 또한 얼라인 디지털 플랫폼의 가치를 지속적으로 확대하고 있습니다. 이 기회는 투명 교정 장치나 스캐너 도입에만 국한되지 않습니다. 아이테로 스캔 진단, 인공지능 기반 치료 계획, 인비절라인 치료, 엑소캐드 보철 워크플로, 병원 운영 애플리케이션을 연결해 의사와 환자를 위한 더욱 통합된 디지털 워크플로를 구축하고 있습니다. 이는 전통적인 교정 분야를 넘어선 성장 기회이기도 합니다. 치과 기공소를 통해 일반 치과의사에게 더 폭넓게 다가가고, 치아 이동과 보철 치료 및 계획을 통합하는 디지털 워크플로를 구현할 수 있습니다.

저희가 IART라고 부르는 인비절라인 고급 보철 치료는 얼라인이 포괄적 치과 진료에서 역할을 확대하고, 새로운 임상 적용 사례를 창출하며, 생태계 연결성을 강화하고, 더 넓은 치과 시장에서 장기적인 사업 기회를 확대하는 대표적인 사례입니다. 중요한 점은 이러한 접근법이 구강 건강에 대한 관심이 커지는 추세에도 부합한다는 것입니다. 이를 통해 임상의는 치아 위치와 기능, 보철 치료 결과, 장기적인 환자 관리 간의 연관성을 고려해 보다 총체적으로 치료를 계획할 수 있습니다. 이러한 성장 기회는 서로를 강화하며, 의사 고객 기반을 확대하고, 제품 활용도를 높이며, 더 많은 환자와 임상적 요구에 대응하고, 경제성과 환자 전환율을 개선하며, 디지털 플랫폼 도입을 심화합니다. 이러한 기회를 종합하면 사업 전반의 성장을 이끌 여러 경로를 확보할 수 있습니다. 이러한 배경을 바탕으로, 지역별 실적과 성장을 이끌기 위해 추진 중인 영업 우선순위에 대해 말씀드리겠습니다.

미주 지역의 투명 교정 장치 출하량은 전년 동기 대비 약 1.5% 증가했으며, 이는 북미와 라틴아메리카의 실적 추이가 서로 달랐기 때문입니다. 6개 분기 만에 처음으로 북미 지역의 전체 교정 장치 출하량이 전년 동기 대비 증가했으며, 치과 기업 네트워크의 성장이 이를 뒷받침했습니다. 북미 치과 기업 네트워크 대상 출하량은 전반적으로 두 자릿수 증가율을 기록했으며, 교정 전문의와 일반 치과의사 고객 모두에서 성장했습니다. 전반적인 소매 채널, 특히 일반 치과의사 고객 부문은 여전히 압박을 받고 있지만, 3분기 교정 전문의 소매 출하량은 전분기 대비 개선됐으며 청소년 대상 교정 전문의 소매 출하량도 전년 동기 대비 증가했습니다. 소비자 수요가 계속 부진한 상황에서도 교정 전문의의 전년 동기 대비 증례 증가세 복귀, 치과 기업 네트워크의 견조한 실적, 교정 전문의 소매 부문의 전분기 대비 개선은 고무적인 신호라고 보고 있습니다. 북미에서 나타난 이러한 초기 개선 징후는 통제 가능한 부분에 집중하고, 영업 실행력을 강화하며, 시장 진출 전략을 정교화하고, 주요 파트너십을 심화해 환자 전환을 촉진하려는 저희의 노력을 반영합니다.

이러한 진전을 이루기 위한 노력을 지속한다면 북미 사업이 다시 성장세로 돌아설 것으로 믿습니다. HFD(헬스케어 파이낸스 다이렉트)와의 협업을 통해 환자 금융 옵션을 인비절라인 워크플로에 통합함으로써 환자에게 더 유연한 결제 방식을 제공하고 병원의 행정 업무 부담을 줄이고 있습니다. 이러한 상품이 초기 단계에서 긍정적인 반응을 얻고 있으며, 새로운 케어크레딧 파일럿을 포함해 추가적인 금융 지원 기회를 검토하고 있습니다. 인비절라인에 대한 환자들의 관심은 여전히 높지만, 치료를 시작하는 데 비용 부담이 걸림돌이 될 수 있습니다. 이러한 이니셔티브는 소비자 환경이 개선되기를 기다리는 대신, 해당 장벽을 해소하고 더 많은 환자의 관심을 실제 치료 시작으로 이어지게 하려는 보다 광범위한 노력의 일환입니다. 이번 분기에는 성인 소비자의 인지도와 인비절라인 고려도를 높이기 위해 소비자 대상 ‘시프트 해픈스’ 캠페인을 시작했습니다. 영업 측면에서는 병원이 이러한 관심을 상담과 치료 시작으로 연결하도록 지원하는 데 중점을 두고 있습니다.

라틴아메리카에서는 모든 채널에서 투명교정 장치의 성장세가 견조했으며, 전년 동기 대비 두 자릿수 증가했습니다. 전년 동기 대비 DSO 출하량이 크게 증가했으며, 일반 치과의와 교정 전문의 모두에서 긍정적인 실적을 보이는 등 소매 채널도 성장했습니다. 라틴아메리카의 우선순위는 경제성과 디지털 도입에 중점을 두고 있습니다. 여기에는 DSP 공급 확대, 인비절라인 결제 지원 이니셔티브 추진, 추가 파트너십과 금융 대안 및 스캐너 구성을 통한 아이테로 접근성 확대가 포함됩니다. 유럽·중동·아프리카(EMEA) 지역을 살펴보면, 교정 전문의와 일반 치과의의 높은 활용도 및 DSO의 두 자릿수 성장에 힘입어 투명교정 장치 출하량이 전년 동기 대비 두 자릿수 증가율을 기록했습니다. 소매 채널도 중요한 기여를 했습니다. EMEA 지역 소매 출하량은 전년 동기 대비 8% 증가했으며, 교정 전문의와 일반 치과의 고객 모두에서 성장했습니다. EMEA에서는 교정 전문의의 활용도, 청소년 및 성장기 환자 치료, 임상 교육에 중점을 두고 있으며, 특히 2급 부정교합 교육에 집중하고 있습니다.

디지털 워크플로와 ART를 포함한 더욱 폭넓은 치료 기회를 통해 일반 치과의 참여를 확대하고자 노력하고 있습니다. DSO와 관련해서는 병원 지점 전반의 환자 전환율을 개선하고 도입을 확대하는 데 계속 집중하고 있습니다. 시스템 및 서비스 부문에서는 아이테로 루미나의 보급을 확대하고, 경쟁사 및 기존 아이테로 스캐너 사용자를 공략하며, ART와 제3자 파트너십을 통해 제출 병원 수를 늘리는 데 중점을 두고 있습니다. 아시아·태평양(APAC) 지역의 투명교정 장치 출하량은 전 분기 대비 두 자릿수 증가하고 전년 동기 대비로도 늘었습니다. 기록적인 의사 제출자 수와 젊은 환자층의 높은 수요가 성장을 이끌었습니다. 청소년용 제품 출하량은 전년 동기 대비 두 자릿수 증가했으며, 중국이 성장을 주도했습니다. 3분기 APAC 지역에서는 소매 채널이 주요 성장 동력이었습니다. APAC 지역 소매 출하량은 전년 동기 대비 16% 증가했으며, 교정 전문의와 일반 치과의 고객 모두에서 두 자릿수 성장을 기록했습니다. APAC에서는 도입 확대와 환자 전환율 개선, 고객 경험 강화에 중점을 두고 있습니다.

여기에는 중국 내 민간 유통업체의 영업망 확대, 하위 도시에서의 침투율 제고, DSO 활성화, 트윈·틴 환자 치료 확대가 포함됩니다. 또한 교정 전문의 성장 프로그램을 통해 일본에서 환자 전환율을 높이고, 아이테로 관련 이니셔티브를 추진하는 데도 주력하고 있습니다. 아시아 기타 지역에서는 인도, 한국, 대만을 비롯한 고성장 시장의 성장세를 이어가는 데 집중하고 있습니다. 고객 경험 개선 역시 APAC 전반의 중요한 성장 동력입니다. 임상 지원과 고객 서비스 강화, 영업 프로세스 간소화, 디지털 경험 개선에 주력하고 있습니다. 이러한 활동을 통해 교정 전문의, 일반 치과의, 소매 진료기관, DSO, 젊은 환자 및 디지털 워크플로 전반에서 성장을 확대할 수 있는 다양한 기회를 확보하고 있습니다. 교정 치료를 수복 치료 및 보다 폭넓은 구강 건강 관리 워크플로와 긴밀히 연계함으로써 일반 치과의의 인비절라인 도입을 확대할 수 있는 상당한 기회가 있다고 계속 보고 있습니다. 일반 치과 부문의 실적은 시장과 채널에 따라 계속 엇갈리고 있습니다.