텔라 바이오 26년 2분기 어닝콜

감사합니다, Louisa. 여러분, 안녕하세요. 오늘 일찍이 TELA Bio는 2026년 6월 30일로 종료된 2분기 재무 실적을 발표했습니다. 보도자료 사본은 회사 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 콜에는 이사회 의장 Joseph Capper, 최고경영자 Heather Getz, 사장 Jeff Blizard, 최고운영책임자 겸 최고재무책임자 Roberto Cuca, 그리고 전략 운영 및 마케팅 수석 부사장 Jim Hagen이 함께하고 있습니다. 시작에 앞서, 이번 컨퍼런스 콜에서 회사가 미래 사건에 관한 예측 및 전망성 발언을 할 수 있음을 알려드립니다. 투자자 여러분께서는 회사가 과거 및 향후 SEC에 제출한 서류, 특히 10-Q 분기 보고서 등을 검토하시어 이러한 전망성 발언과 실제 결과나 사건 간에 실질적인 차이를 초래할 수 있는 구체적인 위험 요인을 확인하시길 권장합니다.

이러한 위험 요인에는 제품 개발, 파이프라인 기회, 판매 및 마케팅 전략, 그리고 규제 제출 서류에 명시된 다양한 추가 위험 요소가 포함될 수 있습니다. 그럼 이제 Joe에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, Joe, 그리고 여러분 안녕하세요. 따뜻하게 맞아주신 팀에게 특히 감사의 말씀을 전하며 시작하겠습니다. 회사의 진화 과정에서 이렇게 흥미로운 시기에 TELA Bio에 합류하게 되어 영광입니다. 저를 이 조직에 끌어당긴 여러 가지 요소 중 하나는 탈장 및 성형재건 수술 분야를 아우르는 차별화된 제품 포트폴리오입니다. 이 제품들은 환자 결과를 최우선으로 설계되었으며 실제로 효과가 있습니다. 예를 들어, 탈장 제품의 효능은 탄탄한 임상 연구로 뒷받침되고 있습니다. BRAVO 연구에서 입증된 바와 같이, 2.6%의 재발률로 OviTex는 가장 복잡한 외과 조직 수리 절차에서도 성공적으로 사용되면서 재수술 필요성이 가장 낮은 제품 중 하나입니다. 28억 달러 규모의 시장 기회를 다루며 환자들의 삶을 개선할 수 있는 조직의 일원이 된 것을 영광으로 생각합니다.

안타깝게도 이번 분기 사업 실적은 포트폴리오의 품질과 잠재력을 반영하지 못했습니다. 이는 여러 요인 때문이라고 생각합니다. 우리가 경쟁하는 시장은 매우 전문화되어 있으며 신규 영업 사원에 대한 상당한 온보딩과 교육이 필요합니다. 그 결과, 신입 사원의 생산성 도달 시간이 예상보다 다소 길어졌습니다. 또한, 올해 초에 영업팀의 집중 분야와 인센티브, 특히 성형재건 수술(PRS) 관련 부분에서 일부 조정이 있었습니다. 처음에는 긍정적으로 보였으나 나중에 조정이 필요하다고 판단했습니다. 마지막으로, Becton, Dickinson and Company를 상대로 한 소송의 핵심 쟁점인 병원 내 반경쟁적 계약 및 묶음 판매 관행이 계속해서 OviTex 채택에 장벽을 만들고 있습니다.

경쟁과 시장의 어려움이 없지는 않지만, 복잡한 비즈니스 및 재무 변혁을 이끄는 제 경험을 활용해 회사의 다음 성장 단계로 나아가는 기회를 보며 큰 동기부여를 받고 있습니다. 이제 Jeff에게 전화를 넘겨 우리 사업에 영향을 미치는 동향과 각 과제를 어떻게 해결하고 있는지 자세히 말씀드리겠습니다. Roberto가 2분기 재무 실적을 검토한 후 질의응답 시간을 갖겠습니다.

Jeff? 감사합니다, Heather. 보도자료에서 보셨듯이 2분기 매출은 1,930만 달러로 2025년 2분기 대비 4% 감소했으며 당초 기대에 미치지 못했습니다.

부진은 거의 전적으로 OviTex PRS 포트폴리오에 집중되었습니다. 이제 부진의 원인을 설명하고, 다시 궤도에 오르기 위해 마련한 실행 계획을 자세히 말씀드리겠습니다. 1월에 우리는 특정 병원을 대상으로 전담 PRS 담당자가 방문하는 개념을 시험하는 파일럿 프로그램을 시작했습니다. 가설은 집중적으로 임상 관계를 구축하고, 우수한 수술 지원을 제공하며, 독점적인 존재감을 바탕으로 임상 결과에 따른 지속 가능한 비즈니스를 만들 수 있다는 것이었습니다. 영업 리더십 팀의 광범위한 분석과 현장 피드백을 통해, 이 파일럿이 영업 조직 내 혼란을 초래하는 의도치 않은 결과를 낳았고, 이는 PRS 감소에 기여했다는 결론에 도달했습니다.

우리는 신속히 조치하여 파일럿을 중단하고, 모든 TM이 전체 영토에서 포트폴리오 전반을 대표하는 원래 구조로 복귀했습니다. 현재 시행 중인 PRS 실행 계획은 미국 현장 팀을 위한 완전한 교육 프로그램과 의료 사무실을 효과적으로 활용하는 방안을 포함할 것입니다. 이러한 긍정적인 변화와 PRS의 계절적 특성을 고려할 때, 올해 하반기에는 회복세를 기대하고 있습니다. 미국 현장 조직 전반을 돌아보면, 지난 몇 분기 동안 말씀드린 근속 기간과 생산성 곡선에서 계속 진전을 이루고 있습니다. 우리는 영업 사원이 초기 근속 기간을 거치면서 경험을 쌓고 역할에 성숙해짐에 따라 생산성이 의미 있게 증가한다는 점을 과거에 확인했기에, 이 점의 중요성을 이미 논의했습니다.

진전은 이루어지고 있으나, 앞서 언급한 집중 변화와 경쟁적 도전으로 인해 당초 예상했던 속도에는 미치지 못하고 있습니다. 지난 1년간 이 팀에 투자한 것이 지속 가능하고 근속 기간이 긴 현장 조직으로 전환되어 일관된 성과를 이끌어내는 데 도움이 되고 있다고 확신합니다. 전 세계적으로 우리의 핵심 탈장 사업은 계속해서 좋은 성과를 내고 있습니다. OviTex 단위 판매량은 전년 대비 12% 성장했으며, 이는 OviTex 매출 성장률 6.6%를 크게 상회하는 수치로, 미국 시장이 로봇 탈장 수술의 확산으로 소형 단위로 전환되는 가운데서도 절차 점유율을 계속 확대하고 있음을 나타냅니다. 미국에서는 Heather가 언급했듯이, 지난 18개월 동안 특히 어려웠던 최대 경쟁사들의 번들링 경쟁 역학과 계속 싸우고 있습니다.

이를 극복하기 위해 시장 접근 및 계약 팀 내 인재를 강화했습니다. OviTex의 장기 데이터는 재발률이 낮은 한 자릿수임을 지속적으로 보여주고 있으며, 반면 다른 생체 및 생합성 탈장 수술 재료들은 재발률이 일관되게 10배 이상 높습니다. 공정하게 경쟁할 수 있는 프로그램에서는, 그 가치 제안이 외과의사와 병원 관리자 모두에게 명확하게 드러납니다. LIQUIFIX가 전년 동기 대비 39% 매출 증가로 또 한 번 강한 분기를 기록한 점에 고무적이며, 국제 사업도 영국 및 주요 유럽 시장에서 입지를 강화하며 전년 대비 26% 매출 증가로 꾸준한 성장 원천이 되고 있습니다. 참고로, 유럽에서의 성장은 전적으로 탈장 포트폴리오에서 나오고 있으며, OviTex PRS는 아직 유럽 시장 진출을 위한 규제 절차를 진행 중입니다.

유럽은 여전히 당사 사업에서 가장 견고한 부분 중 하나이며, 이 시장에서의 입지를 더욱 강화하는 데 집중하고 있습니다. 2분기 말에 예상했던 수준에는 미치지 못했지만, 당사의 상업 조직은 필요에 따라 신속히 조정할 수 있는 민첩성을 갖추고 있으며, 실제로 그렇게 하고 있습니다. 우리는 시장에서 가장 우수한 탈장 포트폴리오를 설계했으며, PRS 사업을 정상 궤도에 올리기 위해 단호한 조치를 취하고 있습니다. 또한 시장 접근 팀의 리더십도 강화했습니다. 성숙해진 영업 인력을 보유하고 있으며, 유럽에서 지속 가능한 성장을 계속 보여주고 있습니다. 우리 팀이 한 단계 도약했으며, 앞으로가 매우 기대됩니다. 이제 로베르토에게 넘겨 재무 내용을 좀 더 자세히 설명하도록 하겠습니다.