PRA 그룹 17th Annual Midwest IDEAS Conference

안녕하세요. 제17회 미드웨스트 IDEAS 컨퍼런스에 참석해 주셔서 다시 한 번 감사드립니다. 제 이름은 존 맥나마라입니다. 저는 쓰리 파트 어드바이저스 소속입니다. 다음 발표는 PRA 그룹입니다. PRA는 부실채권 매입 및 추심 분야의 글로벌 선도 기업입니다. 주식은 나스닥에서 PRAA라는 심볼로 거래되고 있습니다. 경영진으로는 마틴 셸룬드 사장님과 라케시 세갈 CFO가 함께하고 있습니다. 마틴 사장님, 부탁드립니다.

감사합니다. 안녕하세요, 여러분. 만나 뵙게 되어 반갑습니다. 저는 마틴 셸룬드입니다. 저는 PRA 그룹의 CEO입니다. 회사에 몸담은 지 15년 되었으며, 그중 약 8년은 유럽 사업을 담당했고, 지난 1년간은 회사의 글로벌 CEO를 맡고 있습니다. 제 동료인 라케시가 저희 글로벌 CFO입니다. 오늘은 업계와 PRA에 대해 간략히 소개해 드리겠습니다. 이미 잘 아시는 분도 계시고, 오늘 미팅에서 보니 업계에 처음 접하시는 분도 계신 것 같아요. 저희가 하는 일을 아주 높은 수준에서 설명드리겠습니다. 아시다시피, 소비자에게 대출하는 모든 은행은 돈을 갚을 수 있는 사람에게 대출하려고 합니다.

하지만 시스템의 부작용으로, 어떤 이유에서든 대출금을 상환하지 못하거나 상환을 거부하는 사람들이 발생합니다. 이로 인해 부실채권이 생기게 됩니다. 은행들은 이 부실채권을 회수하는 방법을 선택해야 합니다. 일부 은행들은 자체 콜센터 등을 통해 내부적으로 회수 작업을 진행합니다. 또 다른 은행들은 제3자 채권추심 기관에 아웃소싱하기도 하고, 일부는 저희 같은 회사에 대출채권을 매각하기도 합니다. 저희는 스스로를 채권 매입자라고 생각하며, 전 세계 은행들로부터 이러한 대출채권을 매입하는 데 특화되어 있습니다. 실제로 저희는 금융 시스템 생태계에서 매우 중요한 역할을 수행하는데, 은행들이 대출 업무에 집중할 수 있도록 자본을 환원해주기 때문입니다.

저희는 고객들과 협력하여 그들이 감당할 수 있는 상환 계획과 해결책을 마련하려 노력하며, 궁극적인 목표는 고객들이 부채에서 벗어나도록 돕는 것입니다. 저희는 실제로 사람들을 부채에 빠뜨리지 않습니다. 여러 방법을 통해 고객들이 부채에서 벗어나도록 지원합니다. 이 모든 과정에서 가치를 창출하는 방법은 규모, 기술, 그리고 전문 역량을 활용하는 데 있습니다. 이 분야만을 전문으로 하기에 저희는 이 부분에 집중하지만, 많은 대형 은행들의 경험상 채권추심 부문은 항상 투자와 자원이 집중되는 분야가 아닙니다. 하지만 저희에게는 이것이 전부이기에 매우 전문화되었습니다.

특히 PRA는 올해 30주년을 맞이하여 오랜 실적을 보유하고 있으며, 데이터와 분석을 활용해 이러한 포트폴리오에서 가치를 극대화하려 노력하고 있습니다. 전반적으로 이것이 전체 시스템과 생태계가 작동하는 방식입니다. 다음 슬라이드로 넘어가 시장 상황을 간략히 보여드리겠습니다. PRA는 유럽과 미국 시장에 균형 있게 진출해 있으며, 곧 자세히 말씀드리겠습니다. 하지만 미국 시장은 부실채권(NPL) 세계 최대 시장입니다. 이 차트에서 미국 신용카드 미상환 잔액을 확인할 수 있습니다. 현재 1조 달러를 넘었으며, 사상 최고치를 기록하고 있습니다. 모두 아시다시피 미국 소비자 부채 규모가 매우 큽니다.

파란 선은 대손충당금 비율을 나타내며, 이는 얼마나 많은 대출이 연체되어 은행이 대손 처리했는지를 보여주는 지표입니다. 저희는 이 부분의 채권을 매입 대상으로 보고 있습니다. 물론 저희가 모두 매입하는 것은 아닙니다. 일부 은행만 매각하기 때문에 저희는 시장의 일부 영역에서 활동하고 있지만, 매우 크고 기회가 많은 시장입니다. 특히, 어떤 일이 발생해 대손충당금 비율이 상승하면 상당한 공급 기회가 생길 수 있는데, 저희는 그런 상황에 대비하고 있습니다. 이는 또한 순환적인 사업이라는 의미이기도 합니다. 경기가 매우 좋을 때는 대손충당금 비율이 낮아 공급이 줄어들지만, 저희가 보유한 기존 채권에서 잘 회수합니다.

저희는 수천만 명의 고객을 보유하고 있습니다. ERC는 추정 잔여 회수액(Estimated Remaining Collections)을 의미합니다. 이미 보유한 포트폴리오에서 회수할 것으로 예상되는 총 현금액입니다. 즉, 큰 자산이 있고 매일 그 자산에서 현금을 회수하고 있습니다. 경기가 좋을 때는 회수가 잘 되고, 새로 나오는 대출도 매입합니다. 경기가 좋아도 부실 대출은 계속해서 나오고 있습니다. 하지만 경기가 약해지면 대손충당금 비율이 상승하는 경향이 있습니다. 부실 대출이 더 많이 나오고, 저희는 이를 투자 기회로 삼습니다. 이는 저희 고객과 기존 채권에도 영향을 줄 수 있습니다. 그러나 시간이 지나면서 저희 고객들은 꽤 회복력이 있다는 것을 확인했습니다.

저희는 고객들이 감당할 수 있는 상환 계획에 참여하도록 유도하거나, 참여하지 않을 경우 법적 절차를 진행합니다. 데이터에 따르면 고객들은 상환 능력이 있고, 법적 절차도 비교적 안정적입니다. 실제로 경기 둔화기에도 회복력이 상당히 좋으며, 여러 국가의 다양한 경제 사이클을 통해 이를 확인했습니다. 물론 영향은 있지만, 기회가 하락 위험보다 더 크다고 생각합니다. 다음 슬라이드로 넘어가면, PRA에 대해 설명드리겠습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 저희는 30주년을 맞이하고 있습니다. 저희 팀은 경력이 매우 풍부합니다. 저는 회사에 15년간 근무했습니다. 저희 이사회 의장님께서는 30년 전 회사를 창립하셨습니다. 각 국가를 운영하는 분들도 매우 경험이 많습니다. 그래서 저희는 오랜 기간 이 일을 해왔습니다.

저희는 전 세계 18개 시장에 진출해 있어, 이 업계에서 가장 글로벌하게 다각화된 회사 중 하나입니다. 이 점이 저희에게 강점이 되는데, 다양한 지역에 자본을 배분할 수 있기 때문입니다. 시장 하나에 집중하거나 의존하지 않아서, 시장이 다소 변동해도 대응할 수 있습니다. 은행들이 더 많이 혹은 적게 매각을 선택할 수 있지만, 경쟁 강도도 변동할 수 있습니다. 저희는 서로 다른 사이클을 겪는 여러 지역에 자본을 배분할 기회를 가지고 있습니다. 현재 업계 내 시장 상황은 매력적입니다. 공급 환경도 좋습니다. 경쟁이 치열하다고 항상 말씀드리지만, 경쟁 강도는 비교적 안정적입니다. 나중에 비즈니스 개선을 위한 저희 전략에 대해 말씀드리겠습니다. 수치로 보면, 2분기에 저희는 포트폴리오에 2억 9,700만 달러를 투자했습니다.

이 수치가 감을 잡으시는 데 도움이 될 것입니다. 작년에는 12억 달러를 투자했으니, 저희가 투입하는 자본 규모를 알 수 있습니다. 지난 분기에는 5억 5,900만 달러를 회수했습니다. 저희의 ERC는 89억 달러입니다. 당사의 순이익은 5,800만 달러였습니다. 과거 12개월 조정 EBITDA는 14억 달러로, 사상 최고치에 근접하고 있습니다. 순부채비율은 2.67로 점차 하락하고 있습니다. 7분기 연속 부채비율을 낮추고 있으며, 이는 저희가 추진해온 전략 중 하나입니다. 다음 슬라이드로 넘어가서 다양한 시장에 대해 말씀드리겠습니다. 대략적으로 미국과 유럽이 저희가 주로 운영하는 두 주요 지역이라고 생각하시면 됩니다. 미국은 저희 ERC의 약 40%를 차지합니다. 매우 강한 공급 환경을 보고 있습니다. 매우 복잡한 규제 환경을 가지고 있습니다.

주 단위뿐 아니라 시 및 군 단위에서도 법적 채권 추심을 할 때 차이가 있을 수 있습니다. 반드시 규제 차이만은 아니고, 법원 소송 절차를 제출하는 방식 등 운영상의 요구사항이 다릅니다. 이러한 규제 복잡성은 사실 업계에 진입 장벽을 만들어 주었습니다. 업계를 보면, 동일한 4~5개의 대형 플레이어가 오랫동안 주요 업체로 자리 잡고 있습니다. 자본이 충분한 사람들이 많음에도 불구하고, 은행에 가서 포트폴리오를 그냥 살 수는 없습니다. 은행들은 판매 대상자를 매우 엄격하게 선정합니다. 그들은 저희를 감사하고, 저희의 통화 내용을 청취합니다. 저희의 서류 제출도 검토합니다. 고객이 어떻게 처리되는지에 대해 저희가 책임을 지기 때문에, 저희가 규정을 준수하는지 철저히 확인합니다.

이로 인해 신규 진입자가 들어오기 어려운 환경이 조성됩니다. 또한 미국 내 다양한 주별 차이 때문에 운영하려면 엄청난 규모가 필요합니다. 유럽 쪽에서는 정말 강력한 실적을 가지고 있습니다. 저는 7, 8년 동안 유럽 사업을 운영했습니다. 약 1년 전 글로벌 CEO가 되었습니다. 그곳에서 쌓아온 실적이 자랑스럽습니다. 26분기 연속으로 현금 초과 실적을 기록했습니다. 지난 분기에는 유럽 포트폴리오에서 3억 4,900만 달러 이상의 상당한 평가손실을 반영했습니다. 이것이 우리가 가진 자신감과 실적의 증거라고 생각합니다.

또한 유럽 사업에 많은 기술 투자를 했고, 그 중 일부 기술 이니셔티브를 미국에도 도입하여 미국 시장에서의 성과 향상에 도움을 주고 있습니다. 산업 전반적으로 보면, 15년 전에는 포트폴리오를 구매한 후 가장 저렴한 곳에 콜센터를 설치하고, 가장 저렴한 인력을 채용해 가능한 한 많이 전화하는 방식이었습니다. 그것이 비즈니스 모델이었습니다. 하지만 지금은 크게 변화했고, 계속 변화하고 있습니다. 이제는 데이터와 분석이 훨씬 더 중요해지고 있습니다. 더 정교한 언더라이팅과 점수화, 분석을 활용해 보유한 포트폴리오의 가치를 최적화하고 있습니다. 절대 갚지 않을 사람을 쫓는 것은 경제적이지 않습니다.

지불하지 않을 계정을 법적 조치로 넘기는 것도 경제적이지 않습니다. 그래서 고객과 어떻게 정확히 연락할지, 어떻게 가치를 창출할지 매우 정교한 분석을 사용해야 합니다. 단순한 총 현금이 아니라 비용을 뺀 순현금이 중요합니다. 기술은 점점 더 중요한 역할을 하고 있습니다. 최근에 글로벌 옴니채널 연락 플랫폼을 도입했습니다. 이 플랫폼을 통해 전화, 문자, 이메일 등 다양한 방법으로 고객과 연락합니다. 저희는 AI가 큰 기회라고 생각합니다. 미국 내에만 5천만 명의 고객을 보유하고 있어 방대한 양의 데이터를 가지고 있습니다. 수십억 건의 문서도 보유하고 있습니다. 통화 녹취록도 있습니다.