퍼스트딥스닷컴 17th Annual Midwest IDEAS Conference

감사합니다. 정말 흥미로운 분이죠. 사실 저보다 훨씬 더 흥미롭습니다. 그렇다면 1stDibs는 누구일까요? 1stDibs는 세계 최고의 엄선된 럭셔리 희소 아이템 온라인 마켓플레이스입니다. 슬라이드에 나와 있듯이, 저희의 미션은 특별한 디자인으로 삶을 풍요롭게 하는 것입니다. 저희는 이 일을 25년 넘게 해오고 있습니다. 저희가 어떻게 운영하는지 감을 잡으시라고 말씀드리면, 평균 주문 금액이 약 3,000달러로, 일반적으로 럭셔리로 분류되는 다른 마켓플레이스 평균 주문 금액보다 약 6배 높습니다. 저희는 전자상거래 플랫폼으로서 지금까지 1.2백만 명 이상의 고객에게 33억 달러 이상의 상품을 판매했습니다. 이 점은 잠시 후에 더 설명드리겠습니다.

브랜드나 저희가 차지하는 브랜드 포지셔닝에 대해 감이 없으신 분들께 가장 잘 전달할 수 있는 방법은, 제가 좋아하는 여러 이야기 중 하나를 짧게 들려드리는 것입니다. 저는 기술 분야 출신이고, 럭셔리 분야는 아니며, 사실 1stDibs에 오기 전에는 비소비재 분야에 있었습니다. 어느 날 사무실에 앉아 있는데, 유명 패션 디자이너 다이앤 본 퍼스텐버그로부터 점심 초대 이메일을 받았습니다. 그래서 저는 "이 메일이 저한테 온 게 아닌 것 같은데요."라고 답했어요. 데이비드 로젠블랫이라는 이름을 가진 사람이 많아서 항상 여러 메일을 받거든요.

그녀는 "아니요, 당신이 누군지 정확히 알고 있어요."라고 했고, 저는 그 말을 믿었습니다. "당신을 위한 메일이에요. 뉴욕에 있는 저희 사무실 근처니까 와서 점심 같이 하죠." 그래서 약속 시간에 갔고, 도착해서 "왜 저와 점심을 하고 싶으셨나요?"라고 물었더니, 그녀가 한 말이 아직도 기억에 남습니다. 이 말은 1stDibs가 고객에게 얼마나 독특하게 인식되는지를 제가 직접 설명하는 것보다 더 잘 보여줍니다. 그녀가 말하길, "제 개인 웹사이트를 제외하고, 제가 진심으로 좋아하는 웹사이트는 두 곳뿐이에요. 하나는 아마존이고, 다른 하나는 1stDibs입니다.

아마존을 운영하는 사람은 만났는데, 1stDibs를 운영하는 사람도 만나고 싶었어요." 네, 그런 분들과 함께 있다는 게 영광입니다. 이것은 진정으로 고급 디자인을 사랑하고 관심을 가지는 사람들에게 우리가 무엇을 의미하는지를 보여줍니다. 좋습니다. 저희의 역사에 대해 말씀드리겠습니다. 앞서 언급했듯이, 저희는 26년 된 회사입니다. 저희는 2000년에 파리 벼룩시장에서 설립되었는데, 이곳은 파리의 디자인 지구라고 할 수 있는 동네입니다. 어떤 사람들은 파리 전체가 디자인 지구라고 말할 수도 있습니다. 이 지역은 본 사업이 온라인에 올리기 위해 시작된 제품 유형에 집중하는 곳입니다. 저는 창립자가 아닙니다. 창립자인 마이클 브루노는 파리에서 설립한 직후 회사를 뉴욕으로 옮겼습니다.

처음 10년 동안 사업은 크레이그리스트와 매우 유사한 방식으로 운영되었는데, 즉 단순한 목록 플랫폼이었습니다. 그는 주로 미국 내에서 최고의 앤티크 및 빈티지 가구 판매자들을 모집했습니다. 판매자들은 마켓플레이스에 상품을 등록했지만 전자상거래는 없었습니다. 구매 방법은 판매자에게 전화하거나 이메일을 보내 거래를 오프라인에서 협상하는 것뿐이었습니다. 2011년에 1stDibs와 마이클은 실리콘밸리 투자사인 벤치마크 캐피털로부터 초기 벤처 자금을 조달했습니다. 저는 벤치마크와 이전부터 관계가 있었고 뉴욕에 거주하고 있었기에 그 투자에 참여했고, 그때부터 지금까지 함께하고 있습니다. 그 이후로 저희는 세 가지 주요 전략적 추진 방향을 가지고 있었으며, 이는 가장 높은 차원에서 여전히 유효하며 저희가 누구인지 정의하는 데 중요한 역할을 합니다. 첫 번째는 마켓플레이스를 거래 중심으로 전환하는 것이었습니다.

앞서 말씀드렸듯이, 저희는 크레이그리스트와 같았습니다. 한 가지 비유하자면, 저희는 크레이그리스트를 이베이로 바꿨다고 할 수 있습니다. 현재 저희는 완전한 엔드투엔드 전자상거래 온라인 순수 플레이 마켓플레이스입니다. 두 번째는 제가 합류했을 당시, 회사가 파리에 설립되었음에도 불구하고 공급의 95%, 수요의 90%가 미국에 국한되어 있었다는 점입니다. 저희가 운영하는 시장은 근본적으로 글로벌 마켓플레이스입니다. 세계 최고의 디자인에 관심이 있다면, 그것이 어디에 있든 상관하지 않습니다. 두 번째는 비즈니스를 글로벌화하는 것이었습니다.

세 번째는 저희 마켓플레이스에서 유일한 제품이었던 빈티지 및 골동품 가구 카테고리에서 출발해, 빈티지와 럭셔리 디자인 분야에서 선도자로서 쌓은 브랜드 가치를 활용할 수 있는 인접 카테고리로 비즈니스를 확장하는 것이었습니다. 오늘날에도 이것이 다시 한 번, 가장 높은 수준에서 저희가 누구인지에 대한 생각을 정의합니다. 저희는 2021년 6월에 상장했습니다. 안타깝게도 그 시점은 부동산 시장의 정점이었습니다. 그 이후로 시장은 하락세였고 저희도 함께 하락했습니다. GMV는 수년간 감소했습니다. 그 기간 대부분 동안 저희는 조정 EBITDA가 적자였습니다. 이제 두 가지 모두 바로잡았습니다. 첫 번째 우선순위는 손익분기점에 도달하는 것이었습니다.

지난해 4분기에 조정 EBITDA 손익분기점에 도달했고, 이번 분기 가이던스 중간치를 기준으로 하면 네 분기 연속 조정 EBITDA 손익분기점을 기록하게 됩니다. 따라서 이제 그 기준으로 수익을 내고 있습니다. 두 번째 우선순위는 성장을 회복하는 것이었습니다. 이 부분에서도 저희는 계획보다 조금 앞서 있습니다. 성장 전환을 계획했었고, 몇 장의 슬라이드에서 그 이유를 설명드리겠습니다. 올해 4분기에 계획보다 두 분기 앞서 성장 전환에 성공했습니다. 2분기에는 7% 성장과 6% 조정 EBITDA 마진을 기록했습니다. 가이던스 중간치를 기준으로 다시 한 번 3분기에도 성장이 예상되며, 이는 유료 광고 축소가 큰 폭으로 이루어진 상황에서의 성과입니다. 4분기부터는 비교 기준이 훨씬 수월해집니다. 이 부분도 몇 장의 슬라이드에서 다시 설명드리겠습니다. 비즈니스의 정의는 무엇인가요?

저희는 여러 면에서 전형적인 양면 네트워크 효과 마켓플레이스의 사례입니다. 공급 측면에는 약 6,000명의 엄선된 전문 판매자가 있으며, 앞서 말씀드린 바와 같이 고급 가구, 보석, 예술품, 그리고 일부 패션 제품을 취급합니다. 여기서 저희와 다른 많은 마켓플레이스와의 차이점은 공급 측면에서 두 가지입니다. 첫째는 저희 판매자들이 모두 사업자라는 점입니다. 개인이 아니기 때문에, 저희는 이른바 C2C, 즉 소비자 간 거래 마켓플레이스가 아닙니다. 저희 판매자들은 모두 전문 판매자입니다. 둘째는 모두 엄격하게 심사를 거친다는 점입니다. 1stDibs에서 판매자가 되는 것은 매우 어렵습니다. 신청서를 제출하고, 사진도 제출해야 합니다. 사업자 등록증, 판매 이력, 참여한 박람회 및 기타 판매 경로를 확인합니다. 물론 재고 평가 등도 진행하며, 모든 기준을 충족해야만 마켓플레이스에 입점할 수 있습니다.

이 점이 저희에게 주는 이점의 흥미로운 증거 중 하나는, 전체 주문에서 사기 및 반품률이 5% 미만이라는 사실입니다. 이를 예를 들어 고급 패션 마켓플레이스 평균과 비교하면, 그들은 대략 30% 수준에 해당합니다. 이 수치가 낮은 이유는 여러 가지가 있지만, 가장 큰 이유는 정말 우수한 판매자만 입점할 수 있고, 그런 판매자로부터 상품을 반품할 이유가 적기 때문입니다. 수요 측면은 두 가지 유형의 구매자로 구성됩니다. 70%는 주로 고액 자산가, 주로 여성, 주로 연령대가 높은 소비자입니다.

나머지 30%는 전문 구매자, 즉 인테리어 디자이너로 구성되며, 이들은 이 시장에서 광고 대행사가 미디어 시장에서 하는 역할과 유사합니다. 즉, 이들은 직업적으로 구매하며, 반복 구매가 많고 평균 주문 금액도 높으며, 무엇보다 저희 상품 구성의 품질과 차별성을 깊이 이해하고 있습니다. 저희는 물론 판매하는 모든 제품의 총 상품 가치(GMV)를 GMV로 기록합니다. 수익 모델은 판매자에게 부과하는 구독료와 수수료의 조합입니다. 종합적으로 저희의 테이크 레이트는 약 25%입니다. 수수료, 구독료이며, 저희는 광고도 일부 판매하지만, 이는 테이크 레이트에서 비교적 작은 비중을 차지합니다. 제가 방금 뒤로 갔나요? 그랬네요. 알겠습니다. 여러 숫자를 언급했는데, 비즈니스를 이해하는 데 중요한 몇 가지를 짚어보겠습니다.

사실 여기서 가장 중요한 숫자는 0이라고 할 수 있습니다. 저희는 0달러의 자체 재고를 보유하고 있어, 완전히 자산 경량화된 구조입니다. 저희는 제품을 직접 만지지 않습니다. 판매자들이 주문 처리 책임을 집니다. 저희는 많은 판매자를 집계하는 규모를 활용한 배송 프로그램을 만들고, 판매자와 구매자가 경제성과 서비스 수준 모두에서 혜택을 누릴 수 있도록 합니다. 하지만 저희가 직접 물리적인 주문 처리를 담당하지는 않습니다. 평균 주문 금액은 2,850달러라고 말씀드렸습니다. 중간 주문 금액은 1,500달러로, 이 시장 기준으로 모든 제품이 매우 고가인 것은 아닙니다.

시장에 등록된 모든 제품의 명목 가치는 100억 달러이며, 연간 판매액은 3억 6,500만 달러입니다. 왜 차이가 있을까요? 일부는 이 시장이 배터리 같은 일반 상품을 판매할 때보다 판매 주기가 더 길기 때문이라고 생각합니다. 반면, 100억 달러의 재고 가치를 늘리지 않고도 방문자 중 구매로 전환되는 비율, 즉 전환율을 크게 개선할 여지가 있다고 봅니다. 따라서 시장에 공급량을 늘릴 기회가 크지만, GMV 성장을 유지하는 데 반드시 의존하지는 않습니다. 회사가 시작되고 10년 넘게 저희는 항상 가구만 취급했다고 말씀드렸습니다.