인퓨시스템즈 홀딩스 Investor update

오늘 발표와 관련된 내용은 글렌(G-L-E-N)@bristolir.com으로 이메일을 보내주시면 됩니다. 공식 발표가 끝난 후 질문을 받도록 하겠습니다. 질문을 받는 시간에는 여러분의 질문을 적극 환영합니다. 다시 말씀드리지만, 질문은 웨비나 포털을 통해서만 받겠습니다. 전화로 듣고 계신 분들은 질문을 하시려면 앞서 보내드린 웹 링크에 접속해 주시기 바랍니다. 언제든지 텍스트 입력란을 사용해 질문을 제출하실 수 있습니다. 제가 모든 분들이 들으실 수 있도록 질문을 읽어드리면, 이후 캐리 또는 배리가 답변드리겠습니다. 질문하신 분의 이름은 언급하지 않고, 질문 내용만 읽어드리겠습니다. 다시 말씀드리지만, 질문은 웨비나 포털을 통해서만 받겠습니다. 전화로 듣고 계신 분들은 오늘 앞서 보내드린 웹 링크에 접속해 주시기 바랍니다.

미래예측 진술은 낭독하지 않고, 해당 진술이 적용된다는 점만 말씀드린 후 파워포인트 2페이지를 참조해 주시기 바랍니다. 그럼 다시 한번 함께해 주셔서 감사합니다. 기억해 주시기 바랍니다. 오늘 자리는 상당히 격식을 차리지 않은 자리이며, 사업과 성장 경로를 더 잘 이해하실 수 있도록 질문을 적극 권장합니다. 이제 논의와 발표를 시작하도록 캐리에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 글렌. 말씀 감사드립니다. 잠시 시간을 내어 제 소개를 드린 다음, 배리에게 넘겨 배리의 경력도 소개하도록 하겠습니다. 인퓨시스템의 최고경영자 캐리 라찬스입니다. 저는 인퓨시스템에서 약 16년간 근무했습니다. 정확히 말하면 이번 달로 16년이 됐습니다. 인퓨시스템에 합류하기 전에는 간호사로 일했으며, 지금도 간호사입니다. 저희는 헬스케어 기업이기 때문에 이것이 중요하다고 생각하며, 환자 우선의 사고방식을 바탕으로 사업을 성장시키고자 합니다. 따라서 저희가 내리는 모든 의사결정에서는 반드시 환자를 염두에 둬야 합니다. 저는 16년 전 인퓨시스템에 입사했으며, 당시에는 영업사원이었습니다. 저는 북동부 지역, 즉 보스턴 지역을 담당했습니다. 저희의 주요 고객 중 일부가 보스턴 지역에 있습니다. 영업 관점에서도 저희가 어떻게 클리닉을 고객으로 확보하는지 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그렇지 않습니까?

저희가 클리닉을 위해 무엇을 하고 있으며, 클리닉이 인퓨시스템에 무엇을 필요로 하는지 이해하는 것입니다. 이러한 점을 염두에 두고 사업을 계속 성장시키는 것이 매우 중요합니다. 따라서 이 두 가지 요소가 제가 의사결정을 내리고 회사의 성장을 추진하기 위해 우리가 선택하는 방향을 결정하는 데 핵심이라고 생각합니다. 저는 수년간 영업사원으로 일했고, 이후 회사의 일부 백엔드 조직에 변화가 있었습니다. 결국 고객 서비스 부서를 맡게 됐고, 이는 임상 부서까지 담당하는 계기가 됐습니다. 2019년에는 회사의 최고운영책임자로 임명됐습니다. 지난해 5월 최고경영자로 임명될 때까지, 저는 전임 최고경영자 및 배리와 함께 최고운영책임자로서 지난 수년간 회사의 주요 의사결정을 이끌었습니다. 이 역할을 맡은 지난 14~15개월은 매우 바쁜 시간이었습니다.

배리와 저는 과거와는 확실히 다른 방식으로 회사를 이끌고 있으며, 그중 일부는 슬라이드를 통해 설명드리겠습니다.

감사합니다, 캐리. 저는 배리 스틸입니다. 저는 최고재무책임자입니다. 저는 현재 인퓨시스템에서 6년째 근무하고 있습니다. 회사에 합류하기 전에는 자동차 부품 공급업체 몇 곳에서 최고재무책임자로 일했습니다. 그중 한 곳은 젠더썸이라는 회사였습니다. 제가 입사했을 당시 매출은 약 2,000만 달러였고, 퇴사할 때는 매출이 약 10억 달러에 달했습니다. 저는 성장 과정을 직접 경험해 왔으며, 인퓨시스템에 합류했을 때 우리가 이곳에서 추진하고자 했던 일과 제가 기대하는 바도 바로 그러한 성장입니다.

좋습니다. 배리, 감사합니다. 우리는 어떤 회사입니까? 인퓨시스템은 어떤 회사입니까? 한마디로 진정한 재택 의료 서비스 플랫폼입니다. 저희의 핵심 사업은 내구성 의료기기 분야입니다. 저희는 환자, 의료 서비스 제공자, 의사, 병원, 보험 지급자에게 선택받는 내구성 의료기기 업체라고 말씀드리고 있습니다. 저희의 주요 시장은 종양학 분야입니다. 상처 관리와 림프부종 분야에도 진출해 있습니다. 오늘날 성장하고 있는 분야인 만큼 림프부종 시장에 대해서는 많은 이야기를 나누겠습니다. 이와 함께 생체의료 서비스, 일부 장비 임대, 소모품 판매 및 유통과 같은 플랫폼도 운영하고 있습니다. 현재 직원 수는 약 450명이며, 오른쪽에 보시는 지도처럼 전국 약 4,500곳의 고객 사업장을 개별적으로 지원하고 있습니다. 이는 7개의 전문 서비스 센터를 통해 이루어집니다. 미국 내 6곳과 캐나다 1곳을 운영하며, 앞서 말씀드린 4,500곳의 고객을 지원하고 있습니다. 또한 대규모 장비 보유 기반을 갖추고 있습니다.

다시 말씀드리면 내구성 의료기기 사업이기 때문에 고객에게 제공하는 모든 제품을 관리하려면 대규모 장비 보유 기반이 필요합니다. 장비는 10만 대에 달하며, 대부분 이동형 주입 장비이고 일반 병원용 주입 펌프도 일부 포함되어 있습니다. 현재 저희의 전문 분야는 주입 장비이지만, 심전도 장비, 전기수술기, 병원에서 사용하는 기타 이동형 장비도 취급하고 있습니다. 시장 측면에서 저희의 핵심 분야는 종양학입니다. 저희 사업은 종양학에서 시작됐습니다. 저희는 40년 동안 이 사업을 영위해 왔으며, 종양학 기업으로 출발했습니다. 주입 펌프를 사용해 항암화학요법을 받으며 귀가하는 환자 시장에서, 환자 기준으로 약 70%의 시장점유율을 확보하고 있습니다. 미국 상위 20개 병원 시스템 가운데 18곳에 서비스를 제공하고 있으며, 이 모든 사업은 800건 이상의 보험 지급자 계약을 통해 운영하고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 저희는 내구성 의료기기 기업입니다.

보험 보장은 저희가 달성할 수 있는 성장 규모와 새롭게 도입할 수 있는 신제품 측면에서 매우 중요합니다. 800건 이상의 보험 지급자 계약은 미국 내 환자의 97%를 보장하는 데 분명히 중요한 역할을 합니다. 저희는 성장하는 기업입니다. 재무 성과는 매우 강력합니다. 저희는 회사 역사상 7년 연속 기록적인 성장을 이어가고 있습니다. 2025년 매출은 1억 4,300만 달러, 조정 EBITDA는 3,150만 달러였습니다. 저희는 수익성을 확대하고 있습니다. 말씀드린 것처럼, 현재 배리와 저는 이 회사를 조금 다른 방식으로 운영하고 있습니다. 단순히 매출을 위한 매출이 아니라, 수익성을 동반한 매출에 집중하고 있습니다. 수익성이 확대되고 있습니다. 그 이유 중 일부는 곧 설명드리겠습니다. 저희는 매우 강력한 현금 창출력을 갖춘 기업이며, 유동성도 매우 우수합니다. 왜 인퓨시스템에 투자해야 할까요? 말씀드린 것처럼, 저희 사업의 핵심에는 내구성 의료기기가 있습니다.

이는 그 아래에 다른 플랫폼과 성장 동력을 갖춘 매우 강력한 내구성 의료기기 사업입니다. 종양학에만 국한하지 않고, 저희 사업의 핵심을 기반으로 새로운 플랫폼과 서비스를 추가하고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 7년 연속 성장과 함께 다른 분야로 사업을 확장하면서 자본 효율성도 높아지고 있습니다. 다시 말씀드리면, 상처 치료와 림프부종 시장입니다. 오늘날 림프부종 분야는 매우 유망하며 성장하고 있는 분야입니다. 이 부분에 대해서도 말씀드리겠습니다. 다시 말씀드리지만, 저희의 성장을 뒷받침할 유동성은 5,800만 달러에 달합니다. 저희는 새로운 제품 분야에 진출할 수 있는 매우 큰 장비 보유 대수를 갖추고 있습니다. 필요성이 있거나 기회가 있다고 판단되면 소규모 인수를 포함한 성장 기회를 지원할 수 있는 현금을 보유하고 있습니다. 물론 실사 관점에서 보면, 소규모 인수 대상으로 검토하는 기업을 선정할 때는 다소 신중한 편입니다. 저희는 마진을 확대해 나가고 있습니다.

저희는 회사의 인프라에 투자해 효율성을 높이고 더욱 빠르게 규모를 확장할 수 있도록 해왔습니다. 최근 새로운 전사적 자원관리 시스템을 도입했고, 새로운 수익 주기 관리 시스템도 도입했습니다. 이를 통해 반드시 인력을 추가하지 않고도 사업을 도입하고 더 빠르게 확장할 수 있게 됐습니다. 또한 저희가 영위하는 플랫폼 내에서 자본 집약도가 낮은 기회로 전환하고 있습니다. 예를 들어 종양학 사업은 자본 집약도가 다소 높은 편입니다. 해당 장비를 유지관리하고 병원에 더 많은 장비를 공급하기 위해 필요한 장비를 많이 보유하고 있습니다. 저희가 검토하고 있는 일부 신규 사업을 비롯해, 앞으로도 자본 집약도가 낮은 분야를 계속해서 살펴볼 계획입니다. 예를 들어 상처 치료 사업과 림프부종 사업, 그리고 저희가 진출해 있는 새로운 내구성 의료기기 시장에서는 해당 기기를 저희가 소유할 필요가 없습니다.

해당 기기는 실제로 환자를 위해 보험회사가 비용을 지불하고, 기기는 환자가 소유합니다. 이 부분에 대해서도 조금 더 말씀드리겠습니다. 2025 회계연도의 마진은 21.9%로 확대됐고, 장기 목표는 22%에서 25%입니다. 올해에는 22%에서 25%의 목표 범위 안에 편안하게 들어와 있으며, 잠시 후 마진 확대에 대해 조금 더 말씀드리겠습니다. 저희의 매출 구조는 위험이 분산되어 있습니다. 총매출에서 차지하는 비중이 10%를 넘는 고객은 없습니다. 메디케어 노출도는 10%를 크게 밑돕니다. 매출의 10%를 초과하는 계약도 없습니다. 다년간의 보험지급자 계약을 맺고 있습니다. 일부 계약은 30~40년 동안 유지해 왔습니다. 보험지급자들과 매우 좋은 관계를 유지하고 있습니다.

내구성 의료기기 관점에서 가장 큰 부담 요인은 보험 상환액 삭감에 대한 우려입니다. 보험지급자들로부터 확인할 수 있는 것은 매년 당사 요율이 인상되고 있다는 점입니다. 예를 들어 종양학 분야에서는 수년간 펌프당 현금 수익을 실제로 늘려 왔습니다. 저희가 모든 사람에게 모든 것을 제공하는 것은 아니므로 휠체어와 목발 등을 제공하는 내구성 의료기기 업체는 아닙니다. 저희는 일종의 틈새시장을 공략하고 있습니다. 보험지급자들도 이를 선호합니다. 저희는 분명 규정을 잘 준수하는 기업이며, 이에 따라 예측 가능성과 가시성을 제공하는 장기 계약을 유지하고 있습니다. 투자하기에 리스크가 확실히 낮은 기업입니다. 또한 쉽게 모방하기 어려운 경쟁 우위를 확실히 갖추고 있습니다. 경쟁사들이 인퓨시스템이 되기는 쉽지 않습니다. 종양학 관점에서 보면 저희는 외래 환자용 주입 치료 시장을 장악하고 있으며, 병원들이 전자식 주입 장치를 사용하는 환자들을 집으로 보낼 때에도 관련 시장을 확보하고 있습니다.

환자 대다수를 대상으로 하는 800개의 보험지급자 계약을 보유하고 있으며, 1,800곳의 종양학 진료기관 및 대형 병원 시스템과도 매우 긴밀한 관계를 맺고 있습니다. 긴밀한 관계라고 말씀드릴 때, 저희가 병원들과 협력하고 있다는 점을 강조하고 싶습니다. 다시 말씀드리면, 제가 이 회사에 입사했을 때 영업사원이었다는 예를 들었습니다. 저희 영업사원들은 해당 진료기관에 들어가기 위해 기다릴 때 대기실에 머무르지 않습니다. 저희는 진료기관을 지원하는 긴밀한 파트너십을 맺고 있습니다. 약국이나 간호 부서에 출입할 수 있는 배지를 보유하고 있으며, 해당 진료기관과 긴밀히 협력해 환자를 돌보고 진료기관이 담당하는 모든 업무의 관리 부담을 덜어 드리고 있습니다. 이는 시장에 진입하려는 다른 업체들에게 분명한 진입 장벽입니다.