그로우제너레이션 H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

또한 오늘 발표할 수 있도록 초청해 주신 H.C. 웨인라이트에도 감사드립니다. 수년간 그로우젠을 지켜봐 주신 분들께 가장 중요한 말씀은, 그로우제너레이션이 몇 년 전과는 근본적으로 다른 회사가 되었다는 점입니다. 우리는 그로우젠을 미국에서 가장 큰 전문 수경재배 소매 및 유통업체로 성장시켰지만, 산업이 변했습니다. 대마초 시장이 변했고, 저희도 그 변화에 맞춰 나가기로 결정했습니다. 지난 3년간 우리는 회사를 재구조화하고, 소매 점포를 합리화했으며, 비용 기반을 축소하고, 자체 브랜드를 강화하며, 시장 접근 범위를 확장했습니다. 오늘날 우리는 수경재배 소매업체에서 대마초, 통제 환경 농업, 잔디 및 원예, 특수 농업, 상업 재배를 위한 브랜드 재배 솔루션 및 인프라 플랫폼으로 진화하고 있습니다. 이러한 변화가 오늘 여러분과 함께 나누고자 하는 이야기입니다. 먼저 미래 예측 진술에 대해 말씀드리겠습니다.

발표 자료 및 SEC 제출 문서에 포함된 미래 예측 진술과 비-GAAP 공시를 모두 검토해 주시길 부탁드립니다. 그로우젠 이야기를 시작하겠습니다. 그로우제너레이션의 역사는 크게 세 장으로 나뉩니다. 첫 번째 장은 2014년부터 2021년까지로, 인수합병과 유기적 확장을 통해 빠르게 성장하며 약 4억 3천만 달러의 최고 매출과 약 3,500만 달러에 가까운 EBITDA를 기록했습니다. 두 번째 장은 2022년부터 2024년까지로, 매우 다른 대마초 시장에 적응하는 시기였습니다. 업계는 가격 압박이 심화되고 자본이 부족해지며 재배 확장이 둔화되었고, 연방 합법화에 대한 기대감이 사그라들었으며, 수경재배 소매 모델은 과잉 구축되었습니다. 시장이 회복되기를 바라거나 기도하기보다는 우리는 신속하게 행동했습니다.

성과가 저조하고 중복된 매장을 폐쇄하여 65개에서 현재 19개로 줄였고, 비용을 50% 이상 감축했으며, 재고를 1억 2천만 달러에서 3,500만 달러로 줄였고, 장기적인 경쟁 우위가 있다고 믿는 GrowGen의 핵심 부문을 중심으로 사업 구조를 재편했습니다. 그 과정에서 우리는 재무 건전성을 유지했습니다. 현재 현금은 4,100만 달러를 보유하고 있습니다. 이제 우리는 세 번째 장에 접어들었습니다. 2025년 이후는 변혁, 수익성, 독자 브랜드, 그리고 전통적인 대마초 수경재배를 넘어선 시장 확장에 관한 시기입니다. 우리는 10년 넘게 쌓아온 인프라, 고객 관계, 기술 지식, 공급망을 훨씬 더 큰 시장 기회에 적용하고 있습니다. 사람들은 '왜 GrowGeneration인가?'라고 묻습니다. GrowGeneration 투자 이야기가 점점 더 매력적이라고 생각하는 다섯 가지 이유가 있습니다. 첫째, 우리의 독자 브랜드 포트폴리오입니다. 독자 브랜드는 2020년 거의 없던 것과 달리 2분기 매출 구성의 거의 40%를 차지합니다.

둘째는 마진입니다. 자본 효율성이 높은 운영 구조와 독자 브랜드 비중 증가가 2분기 28.5% 마진을 견인했으며, 마진 프로필에는 여전히 상승 여지가 많다고 믿습니다. 셋째, 다각화입니다. GrowGeneration은 상업용 재배, 통제 환경 농업, 소비자용 잔디 및 원예 분야 고객을 점점 더 폭넓게 다루고 있습니다. 넷째, 우리의 재무 상태입니다. 2분기 말 현금 4,100만 달러, 재고 3,500만 달러, 부채는 없습니다. 마지막으로, 우리는 변혁의 가장 어려운 부분을 상당 부분 완료했습니다. 더 날씬한 비용 구조로 운영 중이며, 조정 EBITDA가 긍정적으로 전환될 수 있음을 보여주기 시작했습니다. 투자 논리는 더 이상 소매점 수십 개를 재개장하거나 2021년 대마초 환경으로 복귀하는 데 의존하지 않습니다. 이미 보유한 자산과 고객 관계를 바탕으로 더 확장 가능하고 마진이 높은 회사를 구축하는 데 중점을 둡니다. 전략적 진화입니다. 우리는 점점 더 B2B 및 상업 중심으로 전환하고 있습니다.

주로 고객이 매장에 방문하는 데 의존하는 대신, 상업용 재배자와의 직접 관계를 강화하고 제품, 기술 지원, 공급망을 그들의 시설로 직접 제공하고 있습니다. 두 번째 축은 독자 제품입니다. 궁극적으로 독자 브랜드가 매출의 40% 이상을 차지하는 것이 우리의 목표입니다. 독자 브랜드는 제품 차별화, 가격 책정, 가용성, 고객 유지, 궁극적으로 고객의 재배 지출 중 더 큰 비중을 차지할 수 있는 더 큰 통제력을 제공합니다. 세 번째로, 우리는 소매 통합을 통해 운영 효율성을 지속적으로 개선하고 있습니다. 네 번째로, 우리는 대마초 재배에서 훨씬 더 큰 TAM인 제어 환경 농업 시장으로 리더십 위치를 확장하고 있습니다. 다섯 번째로, 우리는 국내 다각화된 유통과 자본 부담이 적은 국제 확장을 모두 모색하고 있습니다. 회사를 다시 성장시키기 위해 수백 개의 매장을 새로 지을 필요는 없습니다. 인프라는 점점 더 갖추어지고 있습니다. 우리의 기회는 그 인프라를 통해 훨씬 더 많은 매출을 창출하는 것입니다.

성장 플라이휠과 기술 영업 우위입니다. 이 슬라이드는 프레젠테이션에서 가장 중요한 전략 슬라이드일 수 있는데, 그 이유는 각 요소들이 어떻게 연결되는지를 보여주기 때문입니다. 우리는 독자 브랜드에서 시작합니다. 현재 우리는 재배 시설 내 가장 중요한 기능 중 많은 부분을 아우르는 제품군을 보유하고 있습니다: 배지, 영양제, 조명, 제어장치, 첨가제, 벤칭, 수확 후 제품 등입니다. 독자 포트폴리오는 우리 상업 조직이 고객에게 차별화된 무언가를 제공할 수 있게 하지만, 전환의 중요한 부분은 그 포트폴리오 뒤에 있는 기술 영업 역량입니다. 우리는 단순히 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 우리 상업 및 기술 팀은 영양제, 배지, 관개, 조명, 환경 시스템, 인프라 등 시설 내 운영 시스템 전반에 대해 재배자와 직접 협력합니다. 이는 고객 관계의 본질을 변화시킵니다. 단순한 유통업체로만 인식되는 대신, 우리의 목표는 재배자가 더 나은 기술적·경제적 결정을 내릴 수 있도록 돕는 솔루션 파트너가 되는 것입니다.

이는 기술 전문성을 독자 브랜드 침투, 더 큰 지갑 점유율, 반복 소비재 매출, 더 큰 자본 프로젝트 기회로 전환하는 메커니즘입니다. 이는 더 강한 고객 유지, 더 넓은 제품 침투, 시설 내 더 깊은 통합의 기회를 창출합니다. 기술 영업 조직이 고객 수준에서 이 요소들을 연결하는 역할을 합니다. 플라이휠은 간단합니다. 독자 브랜드가 차별화된 제품을 만듭니다. 기술 영업은 채택과 고객 침투를 촉진합니다. 공급망은 신뢰성과 반복 구매를 창출합니다. 디지털 인프라는 모델을 확장 가능하게 만듭니다. 더 간소화된 사업장은 운영 레버리지를 만듭니다. 궁극적으로 이는 더 높은 마진 성장, 지속 가능한 수익성, 장기적인 가치 창출이 가능한 비즈니스를 만들어내며, 이것이 바로 오늘날 GrowGeneration에서 보시는 모습입니다. 독자 브랜드. 우리의 독자 브랜드는 변화의 경제적 원동력입니다. Drip Hydro는 상업용 영양소 플랫폼을 제공합니다.

Char Coir는 일관된 정밀 관개 환경을 위해 설계된 독자적인 배지 플랫폼을 제공합니다. Ion과 Dialed In은 조명 및 제어 솔루션을 제공합니다. Power Si는 차별화된 실리카 및 특수 투입재를 제공합니다. MMI는 벤칭 및 랙 시스템을 통해 GrowGen이 재배 인프라에 접근할 수 있게 합니다. The Harvest Company는 수확, 소비자 원예, 인접 농업 분야로 우리의 영역을 확장합니다. 독자 브랜드는 단순한 마진 개선 이니셔티브가 아닙니다. 독자 브랜드는 고객 관계, 가격 책정, 제품 가용성, 차별화, 유지, 그리고 더 큰 지갑 점유율을 견인합니다. 이것이 바로 독자 브랜드 믹스가 단순히 총마진 비율뿐 아니라 GrowGen 매출의 질을 변화시킬 수 있는 이유입니다. 주류 잔디 및 원예. GrowGen 내 또 다른 중요한 다각화 이니셔티브는 잔디 및 원예 분야입니다. 우리는 2025년 6월 Viagrow를 인수했고, 이후 그 기회를 바탕으로 The Harvest Company 플랫폼 구축을 시작했습니다.

이것이 GrowGeneration에 의미하는 바는, 주로 수경재배 및 특수 재배 분야에 국한되었던 제품과 전문 지식을 훨씬 더 큰 소비자 및 독립 원예 센터 시장으로 확장한다는 것입니다. Arett Sales와의 관계를 통해 수천 개의 독립 원예 센터에 접근할 수 있습니다. 따라서 GrowGen이 고객에 도달하기 위해 소매점을 직접 구축할 필요 없이, 점점 더 도매 유통 파트너를 활용해 우리의 제품을 타사의 매장에 공급하고 있습니다. 이는 훨씬 더 자본 효율적인 성장 모델이며, 중요한 점은 The Harvest Company, Char Coir, 그리고 잠재적으로 추가적인 GrowGen 독점 브랜드 제품의 유통을 점차 확대할 수 있다는 것입니다. 우리의 공급망 우위는 시장에서 충분히 평가받지 못하고 있다고 생각하는 자산입니다. 우리는 수년간 공급업체 관계 구축, 구매 역량, 재고 시스템, 유통 인프라 개발에 힘써왔습니다.

우리의 허브는 고객과 소매 파트너에게 샵 배송, 혼합 팔레트, 적시 재고, 지역 보충 서비스를 제공할 수 있게 합니다. 상업용 재배자에게는 GrowGen이 점점 더 아웃소싱된 공급망 파트너로서 기능할 수 있다는 의미입니다. 이 공급망 역량과 기술 영업 조직을 결합하면 제안의 강도가 훨씬 더 커집니다. 우리는 고객이 제품과 시스템을 평가하도록 돕고, 구현을 지원하며, 필요한 시기에 반복 소비재와 교체 제품이 제공되도록 보장할 수 있습니다. 원예 센터와 유통 파트너에게는 과도한 재고 부담 없이 폭넓은 제품 구색에 접근할 수 있다는 의미입니다. 독점 브랜드 제품이 확장될수록 이 역량은 더욱 가치가 높아집니다. 왜 GrowGen인가? 왜 지금인가? 우리는 여러 요인이 지금 하나로 모이고 있다고 믿습니다. 첫 번째는 대마초 산업의 경제성과 자본 지출 개선 가능성입니다.

재배자의 현금 흐름을 개선하는 의미 있는 연방 규제 진전이 있다면, 이는 결국 재배 시설과 장비에 대한 재투자로 이어질 수 있습니다. 우리는 이미 상업적 관계를 구축했으며, 제품, 기술 지원, 인프라 솔루션을 확장함으로써 이 관계를 더욱 심화시킬 기회가 있습니다. 중요한 점은 우리의 전략이 대마초 규제 변경을 필요로 하지 않는다는 것입니다. 통제된 환경 농업은 대마초 정책과 무관하게 계속 확장되고 있습니다. 온실 농산물, 특수 농업, 식량 안보, 국내 생산, 농업 기술 모두 추가적인 기회를 창출합니다. 세 번째 촉매제는 전적으로 우리의 통제 하에 있는 비용 구조입니다. 우리는 3년간 사업 구조조정을 진행했습니다. 수익성, 독점 제품, 기술 영업, 공급망 활용, 운영 효율성을 중심으로 설계된 B2B 중심 회사를 구축했습니다.

고정비를 대폭 줄였기 때문에, 향후 매출 증가로 인한 추가 총이익은 이전의 매장 중심 모델과는 매우 다른 방식으로 EBITDA에 영향을 미칠 것입니다. 우리 경영진에 대해 말씀드리겠습니다. 마이클과 저는 2014년에 그로우제너레이션을 설립했으며, 10년 넘게 이 시장에서 활동해왔습니다. 우리는 급속한 확장, 전례 없는 산업 성장, 그리고 수경재배 부문이 경험한 가장 어려운 수축기를 거치며 회사를 운영해왔습니다. 그렉 샌더스는 풍부한 상장사 재무 및 회계 경험을 바탕으로 CFO로서 팀을 강화하고 있습니다. 우리는 그로우제너레이션의 다음 성장 단계에 적합한 조직 구조와 경영진을 갖추고 있다고 믿습니다. 재무 실적에 대해 말씀드리면, 재무 결과가 변화를 보여주기 시작했습니다. 그 숫자를 볼 때 가장 중요한 것은 특정 분기가 아니라 방향성입니다.

독점 브랜드 침투율이 증가하고, 총마진이 개선되며, 영업비용은 감소하고, 조정 EBITDA가 긍정적으로 전환되기 시작했습니다. 이것이 바로 지난 몇 년간 구축해온 운영 모델이며, 운영 레버리지가 중요한 시점입니다. 우리는 사업에서 상당한 고정비를 제거했기 때문에, 상업 매출, 독점 브랜드 매출, 잔디 및 원예, 유통, 인프라 기회가 성장함에 따라 추가 총이익이 점점 더 EBITDA로 직결될 수 있다고 믿습니다. 이는 이전 그로우젠의 비용 구조를 재구축하지 않고도 가능합니다. 조정 EBITDA 조정 내역입니다. 이 슬라이드는 GAAP 순손실과 조정 EBITDA 간의 조정을 보여줍니다. 투자 논리 및 투자 스코어카드, 왜 그로우제너레이션인가에 대해 설명드리겠습니다. 우리는 2분기 매출의 거의 40%를 차지하는 독점 브랜드 포트폴리오를 확장하고 있습니다. 통제된 환경 농업, 상업 재배, 소비자 잔디 및 원예 등 더 크고 다양화된 시장으로 진출하고 있습니다.