Bobs Discount Furniture, Inc. 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요, 여러분. 2026년 2분기 재무 실적을 논의하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 콜에는 빌 바튼 사장 겸 최고경영자와 칼 루카치 부사장 겸 최고재무책임자가 함께하고 있습니다. 빌과 칼의 공식 발언이 끝난 후 질문을 받겠습니다. 참고로, 실적 발표에 포함된 미래 전망 관련 언급은 이번 콜에서의 발언에도 동일하게 적용됩니다. 해당 발표 자료는 웹사이트 ir.mybobs.com에서 확인할 수 있으며, 콜에서 언급된 비GAAP 재무지표와 GAAP 지표 간 조정 내역도 함께 제공됩니다. 이제 빌에게 마이크를 넘기겠습니다.

고맙습니다, 에디. 안녕하세요. 오늘 2분기 실적을 논의하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 항상 그렇듯이, 먼저 회사 전반에 걸친 뛰어난 팀원들에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 그들의 집중력과 철저한 실행 덕분에 견고한 2분기 실적을 달성할 수 있었습니다. 어려운 거시 경제 환경과 강력한 전년 동기 대비 상황 속에서도, 2분기 실적과 전사적 실행력에 매우 만족합니다. 총 순매출은 9% 증가했으며, 이는 신규 매장 확장과 2.3%의 비교 매출 성장에 힘입은 결과입니다. 2분기에는 4개의 신규 매장을 오픈하며 화이트 스페이스 성장 모델을 지속적으로 실행했습니다. 이번 분기 조정 EBITDA 마진은 9.8%를 기록했습니다. 이러한 결과는 밥스 비즈니스 모델의 탄력성과 업계 트래픽 둔화 속에서도 팀들의 운영 철저함을 반영합니다.

비교 매출 확대를 좀 더 설명드리면, 이번 분기 2.3%의 비교 매출 증가는 주로 평균 주문 금액 증가에 기인하며, 이는 좋은 상품에서 더 나은 및 최고급 카테고리로의 믹스 전환과 2분기에 시행한 일부 목표 가격 조정에 따른 것입니다. 전환율 개선도 확인되었으며, 이는 비교 매출에 긍정적으로 기여했습니다. 이 모든 요인이 함께 하락하는 트래픽 추세를 상쇄했습니다. 업계 매장 방문객 수가 여전히 역풍으로 작용하고 있지만, 우리는 경제 및 비즈니스 사이클 전반에 걸쳐 효과가 입증된 독특한 비즈니스 모델에 집중하며 계속해서 좋은 성과를 내고 있습니다. 중요한 점은, 매장 방문객 수만으로는 고객 수요를 완전히 파악할 수 없다는 것입니다. 더 많은 고객이 디지털 및 옴니채널 접점에서 밥스와 소통하고 있기 때문입니다. 밥스에서는 항상 가치가 유행이라고 말합니다. 고객들은 타협 없는 가치, 품질 좋은 스타일리시한 가구를 매일 저렴한 가격에 친절하고 부담 없는 쇼핑 경험을 통해 제공하는 밥스의 약속에 계속해서 긍정적으로 반응하고 있습니다.

이러한 제안과 운영 철저함, 차별화된 접근법이 결합되어 시장 점유율 확대에 도움을 주고 있습니다. 고무적인 점은, 3분기 초반까지 수요 추세가 건강하게 유지되고 있으며, 우리의 모멘텀은 장기 알고리즘과 일치하는 흐름을 이어가고 있다는 것입니다. 이제 2분기 실적의 근본적인 동인에 대해 몇 분간 업데이트해 드리겠습니다. 상품 구성을 시작으로, 좁고 깊이 있는 품목 구성, 매일 저렴한 가격, 그리고 강력한 재고 확보가 고객들에게 계속해서 좋은 반응을 얻고 있습니다. 아시다시피, 많은 경쟁사와 달리 밥스는 프로모션 활동에 의존하지 않습니다. 우리의 매일 저렴한 가격 모델은 경쟁사 정가 대비 20%~25%의 가격 우위를 유지하도록 설계되었습니다. 2분기처럼 프로모션이 더 공격적으로 진행되는 시기에도, 우리는 평균적으로 경쟁사의 최저 광고 가격보다 약 10% 낮은 수준을 유지했습니다.

또한, 좋은 등급에서 더 나은 등급으로의 제품 믹스 업그레이드가 건강하게 이루어지고 있으며, 특히 모션 업홀스터리와 다이닝 카테고리에서 강한 성과를 보이고 있습니다. 이 두 핵심 카테고리는 오랫동안 고객들에게 큰 호응을 받아왔습니다. 이러한 믹스 전환은 지난 몇 분기 동안 상품 담당자들이 제품 구조를 강화하기 위해 의도적이고 효과적으로 수행한 노력의 결과입니다. 등급 간 차별화를 강화하고 매력적인 기능과 스타일 업그레이드를 갖춘 제품을 도입함으로써, 고객들이 더 나은 제품으로 업그레이드하는 가치를 쉽게 인식할 수 있게 되었습니다. 오늘날 우리가 누리고 있는 믹스 혜택은 평균 주문 금액 증가를 지원하고 비용 압박을 완화하는 데 도움을 주며, 동시에 고객에게 우리의 가치 제안을 강화합니다. 중요한 점은, 이러한 기능이 향상된 제품들이 광범위하게 고객에게 채택되고 있다는 점으로, 고객들이 계속해서 매력적인 가치를 인식하고 반응하고 있음을 보여줍니다.

올해 남은 기간 동안 우리는 검증된 전략을 실행하여 예상되는 연료 및 관세 압박을 상쇄하고 가치 리더십을 유지할 것입니다. 예를 들어, 제3자 브랜드를 판매하지 않는 소매업체로서 우리는 소싱 네트워크 전반에 걸쳐 상당한 유연성을 가지고 있습니다. 우리 상인들은 소싱, 제품 개발, 품목 최적화 등 여러 분야에서 적극적으로 작업해 왔으며, 이러한 노력의 효과가 서서히 나타나고 있습니다. 비용 절감, 신제품 출시, 그리고 마진을 높이는 제품 구조에 대한 지속적인 집중을 결합하여, 우리는 고객에게 매력적인 가치를 제공하는 동시에 사업의 전반적인 수익성을 지원할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 이제 옴니채널 역량으로 넘어가겠습니다. 밥스에서는 옴니채널 사업을 계속 확장하고 있습니다.

218개의 매장과 성장하는 소매망, 전자상거래 플랫폼인 옴니카트, 그리고 디지털 판매 도구를 통해 고객이 저희와 더 쉽게 쇼핑할 수 있도록 하고, 매장과 온라인 모두에서 수요를 효율적으로 전환할 수 있도록 지원하고 있습니다. 중요한 점은, 고객들이 점점 더 옴니카트 플랫폼을 활용하여 채널 간 원활하게 이동함에 따라 옴니카트 침투율이 계속 증가하고 있다는 것입니다. 이는 매장과 디지털 간의 시너지를 강화하고, 채널 간 전환율과 평균 주문 금액(AOV)을 높이며, 고객 경험 전반을 향상시키고 있습니다. 옴니채널 전환은 2분기 비교 매출 성장의 긍정적인 요인이었으며, 작년 2분기에 보았던 두 자릿수 비교 매출 성장 위에서 우리의 성과를 견인하는 중요한 요소로 남아 있습니다. 전자상거래 부문에서는 매출이 전년 동기 대비 거의 25% 증가했으며, 침투율은 200베이시스 포인트 이상 상승해 분기 전체 매출의 17.3%를 차지했습니다. 우리의 옴니채널 역량은 점점 더 매장에서 시작된 옴니카트가 온라인에서 완료되는 전환을 지원하고 있습니다.

그렇지만 디지털과 오프라인 소매 간 경계가 계속 모호해지는 가운데, 우리는 원활한 통합이 가장 중요하다고 믿습니다. 우리의 목표는 고객이 밥스와 소통하기 위해 어디를 선택하든 그 경험을 일관되고 편리하며 쉽게 완료할 수 있도록 만드는 것입니다. 이를 위해 우리는 고객 여정 전반에 걸쳐 AI를 새로운 방식으로 활용하고 있으며, 매장 내 관리자와 직원의 효율성을 높이기 위한 AI 기반 일정 관리뿐만 아니라 직원 성과 추적과 교육을 즉시 제공하는 데에도 활용하고 있습니다. AI 기반 제품 추천도 중요한 부분으로, 고객이 관련 제품을 더 빠르게 발견하도록 돕고, 더 높은 품질의 참여를 지원하며, 궁극적으로 여정 전반에 걸쳐 전환율을 개선합니다. 마지막으로 마케팅 측면에서는 임팩트 있는 스토리텔링과 정교한 고객 타겟팅을 통해 브랜드 가시성과 인지도를 강화하고 있습니다.

타겟팅 분야에서는 빠르게 확장 중인 1차 고객 정보 파일과 신뢰할 수 있는 3차 데이터의 결합을 활용하여 밥스에서 쇼핑할 가능성이 높은 특정 고객과 잠재 고객을 식별하고 있습니다. 이러한 프로필을 식별한 후에는 AI 기반 인사이트를 활용해 해당 타겟 고객이 가장 참여할 가능성이 높은 시점에 적절한 메시지를 전달하고 있습니다. 밥스의 경쟁 차별화 요소 중 하나는 우리의 가치 제안이 다양한 소득 수준에 걸쳐 공감을 얻는다는 점입니다. 이는 항상 일상적인 저렴한 가격에 훌륭한 가구를 제공하는 것에서 시작되었습니다. 오늘날 더 많은 고객들이 가치가 스타일, 품질, 그리고 전반적으로 더 나은 쇼핑 경험을 의미할 수 있다는 점을 인식하고 있습니다. 이는 연소득 10만 달러 및 15만 달러 이상을 버는 고소득 가구를 포함해 더 높은 소득층과의 모멘텀을 구축하는 데 도움이 되며, 밥스의 성공을 이끈 가치 약속을 충실히 지키고 있습니다.

이 고소득 고객들이 더 나은 제품과 최고급 제품을 다소 더 많이 구매하지만, 여전히 '좋음' 카테고리가 그들의 장바구니에서 가장 큰 비중을 차지하고 있어, 가치가 인구 통계 전반에 걸쳐 폭넓게 어필하고 있음을 강조합니다. 우리의 마케팅 노력은 밥스의 강력한 가치 제안을 명확히 전달하는 데 집중하고 있습니다. 고객들은 점점 더 구매 결정에 신중해지고 있으며, 매일 제공되는 다양한 상품군 전반에 걸친 가치를 보여주는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. $399 소파와 $599 식탁 세트 같은 진입 가격대부터, 더 나은 및 최고급 카테고리에서 제공되는 차별화된 기능, 스타일, 품질에 이르기까지 말입니다. 마지막으로, 35주년을 앞두고 노동절 캠페인을 통해 밥스의 지속적인 가치를 강화하고 신규 및 기존 고객 모두에게 기대감을 불러일으킬 계획입니다.

앞으로도 우리는 세 가지 핵심 목표를 중심으로 장기 성장 알고리즘 실행에 집중할 것입니다. 신규 및 기존 시장에서 매장 기반을 확장하고, 비교 매출을 증대하며, 규모의 경제를 활용해 효율성을 개선함으로써 마진을 확대하는 것입니다. 각 목표에 대해 어떻게 실행하고 있는지 간단히 업데이트해 드리겠습니다. 부동산 및 개발과 관련해 밥스에는 "우리는 단순히 매장을 여는 것이 아니라 시장을 개발한다"는 말이 있습니다. 우리의 신규 매장 실적은 이 전략의 강점을 입증합니다. 2분기 동안 네 개 매장을 열어 올해 누적 오픈 수를 아홉 개로 늘렸습니다. 이 중에는 사우스캐롤라이나에서 처음으로 두 매장을 열어 매력적인 신규 시장 진입과 27번째 주 진출을 기록했습니다. 또한 샬럿 지역에 두 매장을 추가해 노스캐롤라이나 내 매장 수를 여덟 개로 늘렸으며, 하반기에는 추가 매장 오픈도 계획 중입니다.

이 확장은 주요 시장에 입지를 구축한 후, 타깃 인필 기회를 통해 밀도를 높이는 엄격한 시장 개발 접근 방식을 반영합니다. 포트폴리오 전반에서 신규 매장은 기대치에 부합하거나 그 이상으로 성과를 내고 있습니다. 2025년 그룹 매장들은 첫 번째 기념일을 넘기면서 강력한 성과를 이어가고 있으며, 최근 오픈한 매장들도 견고한 출발을 보이고 있습니다. 특히 신규 인필 매장들이 매우 좋은 성과를 내고 있어, 마케팅 비용 절감과 매력적인 현금 수익률을 바탕으로 시장 점유율을 확보하고 추가 수익성을 높이는 데 기여하고 있습니다. 앞으로도 개발 파이프라인은 순조롭게 진행 중이며, 노동절 즈음 테네시 주에 네 개 매장을 포함한 여러 매장 오픈이 예정되어 있습니다. 최근 동남부 확장 때와 마찬가지로, 이번 오픈에서도 강력한 인지도 제고 미디어, 현지화된 메시지, 내슈빌 및 테네시 지역 고객에게 친숙한 파트너십을 활용할 계획입니다.

목표는 단순히 매장을 여는 것이 아니라, 각 시장에 더 똑똑하고 효율적인 미디어 믹스를 도입해 첫날부터 브랜드 친밀도를 구축하고 시간이 지남에 따라 Bob's가 시장 점유율을 확보할 수 있도록 하는 것입니다. 동일 매장 매출에 관해서는 운영 환경이 여전히 역동적이지만, 전 사업부문에서 건강한 수요를 확인할 수 있어 기쁘게 생각합니다. 우수, 더 우수, 최고 제품 구조와 옴니카트 기술과 같은 이니셔티브가 전환율을 개선하고 평균 주문 금액을 지원하며, 어려운 트래픽 환경 속에서도 점유율을 확대하는 데 도움을 주고 있습니다. 또한 장기 성장을 지원하는 운영 이니셔티브도 계속해서 추진하고 있습니다. 중서부 지역 물류센터는 현재 완전 가동 중이며, 조지아 유통센터 건설도 계속 진행 중으로, 2027년 초 완공되어 동남부 확장을 지원할 예정입니다. 별도로, 우리는 주요 금융 파트너를 Synchrony로 성공적으로 전환 완료했습니다.