허벨 Morgan Stanley's 14th Annual Laguna Conference

네. 우선 오늘 허벨에 관심을 가져 주셔서 감사하다는 말씀을 드리고 싶습니다. 간단히 말씀드리면, 저희 제품이 사양으로 지정된다는 점이라고 생각합니다. 저희는 대체로 사양 지정 제품을 공급하며, 유틸리티 부문이든 전기 부문이든 고객이 수행하는 기능에 필수적인 제품입니다. 일반적으로 전체 비용에서 차지하는 비중은 비교적 작습니다. 따라서 저희가 하는 일이 중요하며, 저희가 확보하고 있는 사양 지정 지위도 분명히 중요합니다. 또 다른 경쟁 우위는 포트폴리오의 폭과 깊이가 저희를 차별화한다는 점이라고 생각합니다. 오늘날의 환경을 생각해 보면, 고객들은 일반적으로 더 적은 수의 전략적 파트너와 거래하기를 원하며, 저희는 분명히 그러한 매우 강력한 관계를 구축하고 있습니다. 저희가 고객을 지원해 온 방식에 기반해 수년에 걸쳐 이러한 관계를 구축해 왔습니다.

시장에서의 입지, 포트폴리오의 폭, 그리고 저희가 서비스를 제공하는 고객 기반 전반에 걸친 규모와 영향력이 저희의 입지를 강화하는 요소입니다.

네. 앞서 말씀드린 가치 제안, 즉 해당 기능에 필수적이라는 점에서는 두 부문에 많은 유사점이 있다고 생각합니다. 저희가 유틸리티 부문에 공급하는 일부 제품을 생각해 보면, 커넥터는 비교적 작은 제품입니다. 저희 포트폴리오 내 부품의 평균 가격은 25달러입니다. 그러니 상당히 작은 제품입니다. 하지만 그 기능은 매우, 매우 중요합니다. 따라서 이러한 커넥터 중 하나라도 공급되지 않으면 송전선을 설치할 수 없고, 커넥터 중 하나라도 고장 나면 송전선이 가동을 멈추게 됩니다. 그러므로 정말 매우 중요한 부품이며, 이는 전기 부문에도 똑같이 적용됩니다. 저희의 본딩 및 접지 시스템을 생각해 보면, 건물에 접지가 되어 있지 않다면 데이터센터가 제대로 작동하지 않거나 충분히 보호되지 않을 가능성이 높습니다. 다시 말씀드리면, 전체 프로젝트에서 차지하는 비용은 작지만 매우 중요한 부품입니다.

포트폴리오의 양쪽 부문 모두에서 사양이 정말 중요하며, 이를 강력하게 뒷받침한다고 생각합니다. 따라서 포트폴리오의 양쪽 부문에는 실제로 많은 유사점이 있다고 말씀드릴 수 있습니다.

네. 기본적인 수요 동인들이며, 이를 세부적으로 나누어 보면 데이터센터도 포함됩니다. 데이터센터는 저희가 나누는 모든 대화에서 빠지지 않는 주제입니다. 저희는 전기 부문에서 공급하는 전력 분배 스키드를 비롯해 밸런스 오브 시스템 부품을 통해 데이터센터 시장에 상당한 입지를 확보하고 있습니다. 하지만 이 모든 데이터센터에 전력을 공급하기 위해 필요한 수요를 고려하면, 유틸리티 부문에서도 그에 못지않게 방대한 포트폴리오를 보유하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 따라서 데이터센터는 저희 포트폴리오에서 중요한 요소이지만, 저희 사업을 견인하는 유일한 요인은 아닙니다. 유틸리티 부문을 보면 전력 부하와 관련해 데이터센터라는 요소가 있습니다.

하지만 전력망의 노후화와 현재 상태를 고려하면, 제가 이 부분을 이야기할 때는 수년 단위가 아니라 앞으로 필요한 투자를 수십 년의 관점에서 말씀드리는 것입니다. 저희는 배전, 송전, 변전소 분야 모두에서 매우 두드러지고 강력한 입지를 확보하고 있습니다. 이 분야에서 부하 증가를 넘어서는 동인은 견고하고 현대화된 전력망 인프라가 필요하다는 점이라고 생각합니다. 다시 말씀드리지만, 이 분야에서 저희의 입지는 매우 훌륭하다고 생각합니다.

신뢰도와 지속 가능성 측면에서 저희가 확인하고 있는 가장 큰 변화는 이러한 흐름이 유틸리티 기업들의 자본지출 예산에 반영되기 시작했다는 점이라고 생각합니다. 지난 몇 년간 자본지출 사이클은 분명 건전했지만, 지난해를 마무리하면서 이러한 흐름이 다시 탄력을 받기 시작한 것을 확인했습니다. 변전소와 송전 같은 분야에서 장기간에 걸쳐 진행되는 프로젝트를 고려할 때, 유틸리티 기업들의 자본지출 예산에 이러한 투자 중 일부가 반영되기 시작한 것을 확인했습니다. 유틸리티 고객들이 평소보다 조금 더 먼 시점까지 계획을 수립하고 있는 것을 확인하고 있습니다. 이는 자사의 서비스 지역에 유입될 부하 증가와 추진해야 하는 전력망 강화 프로젝트를 파악하고 있기 때문입니다. 고객들과의 논의가 더 장기적인 범위로 확대됐으며, 이러한 변화가 고객들의 예산 편성 과정에도 반영되고 있는 것을 확인했습니다.

네. 고객들이 달성하려는 목표를 어떻게 계획하고 있는지에 대한 논의가 확실히 더 많아졌다고 말씀드릴 수 있습니다. 유틸리티 고객들을 생각해 보면, 현재 부하를 추가하기 위한 수요가 엄청나게 많습니다. 아마 현재 고객들이 처리할 수 있는 용량보다 수요가 더 큰 상황일 것입니다. 이를 가능하게 하려면 고객들은 전체 공급망에 의존해야 합니다. 고객들은 자체 생산능력에 제약이 있고 이를 관리해야 할 뿐만 아니라, 이는 많은 경우 인력 문제인데, 모든 공급업체가 공급할 수 있는지도 고민해야 합니다. 유틸리티 기업들은 이러한 작업에 필요한 많은 자재를 공급하는 허벨과 같은 전략적 파트너들과, 파트너들이 제공할 수 있는 가시성에 대해 논의하는 데 큰 관심을 보이고 있습니다. 그래야 저희도 고객에게 서비스를 제공하는 데 필요한 사업과 생산능력에 투자할 수 있기 때문입니다.