엑사젠 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

네, 모두 안녕하세요. Exagen은 캘리포니아 샌디에이고에 본사를 둔 전문 진단 검사실입니다. 우리는 자가면역, 특히 류마티스학 분야에 집중하고 있습니다. 루푸스, 류마티스 관절염, 경피증 및 기타 결합 조직 질환 환자를 위한 독자적이고 독특하며 포괄적인 검사를 제공합니다. 저희는 류마티스학 콜 포인트에 중점을 두고 있으며, 현재 약 2,800명의 의사에게 연간 서비스를 제공하고 있습니다. 이들은 여러 하위 전문 분야에 분산되어 있지만, 주로 류마티스학 분야에 뿌리를 두고 있습니다. 전반적으로 저희는 자가면역 검사 시장의 약 3~4%를 차지하고 있다고 생각합니다. 이는 저희 추산으로 연간 약 22억 달러 규모입니다. 저희는 종양학 분야에서 흔히 볼 수 있는 명확성과 정밀성 수준을 자가면역 분야에 도입하려고 노력하고 있습니다.

네, 아주 적절한 시점입니다. 저희는 약 10년, 거의 12년에 걸친 14개의 다양한 연구 결과를 종합한 체계적 검토를 발표했습니다. 이러한 질환에서는 선천성 면역 체계가 과도하게 활성화되어 개인의 신체를 공격합니다. 일반적인 자가항체 검사에서 일어나는 일은 특정 시점에서 면역 체계가 무엇을 하고 있는지 스냅샷을 찍는 것입니다. CB-CAPs는 세포 결합 보체 활성화 산물(Cell-Bound Complement Activation Products)의 약자로, 다양한 세포 유형 표면에 공유 결합된 흔적을 남기며, 이는 특정 질환, 특히 저희가 집중하는 루푸스에 대해 매우 특이적이고 병리학적입니다. 저희 검사를 통해 얻는 것은 병리학적 에피소드가 실제로 발생했는지에 대한 진정한 감지입니다.

이 환자의 면역 체계가 단순한 특정 시점의 스냅샷이 아니라 이 질환과 더 일치하는지 여부입니다. 특정 시점의 스냅샷은 다양한 감염, 바이러스 부하 등으로 인해 오도될 수 있습니다. CB-CAPs를 통해서는 실제로 질환 특이적인 감각을 얻을 수 있습니다. 이와 더불어, 작년에 저희는 류마티스 관절염에 특이적인 여러 새로운 마커를 출시하여 진단의 민감도와 특이도를 더욱 향상시켰습니다.

정말 흥미로운 점입니다. 그레일(Grail)이 독특한 논문을 발표했는데, 제가 이를 언급하는 이유는 종양학 분야에서 대부분의 사람들이 진단을 더 빨리 내려야 한다는 점을 인정하기 때문입니다. 참고로, 그레일이 발표한 논문은 약 50만 명, 즉 500,000명의 다양한 종양학적 상태 환자를 대상으로 했습니다. 유방암, 전립선암, 폐암 등이 포함되어 있습니다. 해당 연구에서 증상 발현부터 진단까지의 중앙값은 약 3.8~3.9개월이었습니다. 자가면역 질환에서는 이보다 한 단계 더 긴 시간이 소요됩니다. 예를 들어 루푸스의 경우, 증상 발현부터 진단까지 평균 6년이 걸립니다. 류마티스 관절염은 약 2.5~3년 정도입니다. 쇼그렌 증후군도 상당수 환자가 겪고 있습니다. 그 기간은 5~7년 정도입니다.

매우 다른 시간대를 이야기하고 계신데, 이는 모두 환자들의 증상 발현이 모호하거나 애매한 성격과 관련이 있습니다. 열이 나는 환자도 있고, 뼈 통증, 발진, 탈모 같은 증상을 보이는 환자도 있는데, 이런 증상들은 환자가 어떤 병을 앓고 있는지 명확하게 알려주지 않습니다. 증상이 진행되고 여러 치료에 반응하지 않으면서 종합적으로 판단할 수 있게 됩니다. 하지만 그 정도의 정확성을 더 일찍 확보하는 것이 정말 중요합니다. 더 빨리 개입할 수 있고 실제로 변화를 만들 수 있기 때문이며, 그것이 우리가 추구하는 목표입니다. 실제로 CB-CAPs, 특히 저희 AVISE 루푸스 알고리즘이 기존 검사보다 약 18개월 더 빨리 루푸스를 진단할 수 있다는 논문을 몇 편 발표했습니다. 그 맥락에서 저희 알고리즘은 양성 반응을 보일 것입니다.

그 연구는 노스웨스턴 대학과 함께한 전향적 연구였으며, 그 데이터에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 류마티스 관절염의 혈청음성 환자 측면에서는 격차를 약 절반으로 줄였으며, 기존 검사로는 발견하지 못하는 혈청음성 환자의 절반을 저희가 식별합니다. 이런 영향력을 이 분야에 가져오려고 노력하고 있으며, 임상의들이 그 정도의 정확성을 갖게 될 가능성에 대해 매우 기대하고 있습니다.

네, 솔직히 거의 10년 전 일처럼 느껴집니다. 정말 많은 노력이 필요했습니다. 제가 합류했을 때, 몇 가지 다른 점을 강조하자면 매출 상위 지표가 감소하고 있었습니다. 조직에서 매출 상위 지표가 감소한 것은 그 해가 처음이었습니다. 2022년 현금 소진은 약 4,000만 달러였고 가속화되고 있었습니다. 4분기 현금 소진은 약 1,500만 달러였습니다. 즉, 그 정도의 가속화가 있었습니다. 우리의 연구개발 파이프라인은 궁극적으로 임상적 이익을 충분히 제공하지 못할 것 같거나, 보상 경로가 불분명한 많은 프로젝트에 집중되어 있었습니다. 우리는 회사 전체를 철저히 분석하고 조정해야 했습니다. 특히 진단 분야에서 보상 측면은 매우 중요합니다. 많은 조직들이 이 부분에서 어려움을 겪고 있으며, 엑사젠도 예외는 아니었습니다.

제가 합류하기 전 4~5년 동안 평균 판매 가격(ASP) 또는 평균 보상액은 약 280~285달러 수준에서 정체되어 있었습니다. 우리는 반드시 실행해야 할 전략을 알고 있습니다. 저는 다른 전문 검사 기관에서 이 일을 해본 경험이 있습니다. 모든 세부 사항을 면밀히 파악하고 보험사에 전달하는 메시지를 크게 강화해야 합니다. 보험사를 고객으로 보고, 항소 노력에 매우 끈질기게 임해야 합니다. 우리는 이 모든 것을 도입했습니다. 몇 년이 걸렸습니다. 우리는 이를 더 효율적이고 효과적으로 만들기 위해 노력했고, 환자의 임상 기록을 해석하고 맞춤형 항소 서한을 작성하며 특정 보험 정책을 참조하는 다양한 도구를 통합하여 매우 효과적이었습니다.

지난 분기 우리 회사의 최근 12개월 평균 판매 가격은 446달러였던 것으로 생각합니다. 이는 매출 상위 지표가 성장하고 현금 소진 방식이 극적으로 개선되는 결과를 가져왔습니다. 지난 분기 현금 소진은 약 10만 달러 수준이었습니다. 그것이 저희의 조정 EBITDA 수치입니다. 지난 몇 년간 회사의 전환은 놀라웠습니다. 팀에 많은 공을 돌려야 합니다. 말씀드렸듯이, 여러 부분을 재구축할 때 단순히 프로세스뿐만 아니라, 이 일을 잘 알고 신뢰할 수 있으며 함께 일하는 것이 즐거운 사람들을 영입하는 것도 포함됩니다. 지난 4년간 저희 조직이 바로 그렇게 해왔습니다.