지스케일러 Citi’s 2026 Global TMT Conference

우선, 저희 플랫폼이 크게 확장됐습니다. ‘Zero Trust Everywhere’는 큰 차별화 요소인데, 단지 사용자만을 위한 것이 아니기 때문입니다. 지사, 디바이스, 워크로드, 그리고 저희 에이전트까지 모두 포함합니다. 데이터 보안을 위한 저희 포트폴리오는 가능한 한 가장 포괄적이라고 할 수 있습니다. AI 보안의 경우, 사실 1년 전에는 제품이 하나뿐이었습니다. 그게 GenAI Security였습니다. 지금은 완전히 통합된 매우 훌륭한 제품 6개를 갖추게 됐고, 이렇게 빠른 속도로 진행된 것은 제 기대를 뛰어넘었습니다. 저희도 이를 예상했고, Zscaler 내부에 보안 AI 스타트업을 구축했습니다. 그리고 실제로 매우 빠르게 솔루션을 제공해 왔습니다. 그리고 오늘 ‘Agentic SecOps’를 출시했습니다. 제품 측면에서 훌륭한 플랫폼입니다. 저희는 시장의 어떤 경쟁사보다도 더 나은 포트폴리오 플랫폼을 갖추고 있다고 생각합니다. 세일즈 측면에서는 아주 좋은 모멘텀을 얻고 있습니다. 마이크 리치가 합류했을 때인 약 2년 반 전에 저희는 전환(트랜스포메이션) 여정을 시작했습니다.

그 기간 동안 기업(엔터프라이즈) 계정 중심이 되도록 세일즈 팀의 프로세스를 상당 부분 바꿨습니다. 그 변화가 성과로 이어지고 있습니다. 구체적인 수치를 말씀드리면, 전체 ARR 성장률은 여기라고 보실 수 있습니다. 하지만 실제로 봐야 할 숫자는, 저희가 변화시킨 이후 순신규 ARR(net new ARR)에서 나타나는 성장입니다. 2024년에는 순신규 ARR 성장이 사실상 거의 없었습니다. 2025년에는 이를 7%로 끌어올렸고, 2026 회계연도 상반기는 10%, 4분기는 17%였습니다. 흐름이 매우 좋게 따라가고 있습니다. 즉 세일즈 측면에서도 좋은 모멘텀이고, 고객 측면에서도 좋습니다. 고객 성공(Customer Success)도 매우 좋습니다. 저희 NPS(Net Promoter Score)는 80~85 수준에서 유지되고 있습니다. 매우 자랑스럽게 생각합니다. 이는 저희가 진행하는 업셀 규모에도 반영되고 있습니다. 그래서 매우 만족하고 있으며, AD 27에서도 더 나은 성과를 내도록 기대하고 있습니다.

우선, CISO만의 이슈가 아닙니다. 이제는 CIO들도 이를 걱정합니다. 이사회도 이를 걱정합니다. 사실 Mythos 이후로 대부분의 대기업들은 이런 일들의 일부를 수행하고 그 결과를 이사회에 수시로 보고하는 역할을 맡은 사이버 태스크포스를 두었습니다. 이런 영역들에서 저희를 차별화하는 요소는 다음과 같습니다. 고객들이 사이버 프런티어 모델과 관련해 무엇을 걱정하는지 생각해 보시면 됩니다. 첫째, AI를 도입할 계획이 없더라도 프런티어 모델은 여전히 위험 요인이 됩니다. 인터넷에 노출된 것이라면 무엇이든—방화벽일 수도, VPN일 수도, 애플리케이션 A, 애플리케이션 B일 수도 있습니다. 그것들은 발견될 수 있고, 일단 발견되면 프런티어 모델이 취약점을 찾아내 문제를 일으킬 가능성이 높습니다. Zscaler의 관점에서 보면, 저희는 제로 트러스트를 통해 그런 애플리케이션들을 뒤로 숨길 수 있다는 점에서 독보적입니다.

저희는 고객들과 매우 활발히 협업하면서, 고객의 애플리케이션을 숨기는 작업을 고객사별로 계속 진행하고 있습니다. 예를 들어, 어떤 고객은 노출된 도메인, 서브도메인, 애플리케이션이 500개였는데, 저희가 투입되면 몇 주 만에 그 수를 아마 200개 수준까지 낮출 수 있습니다. 그 이후로 더 줄이려면 시간이 더 필요합니다. 이게 첫 번째입니다. 두 번째로, 그들은 AI 에이전트를 도입하는 것을 걱정합니다. AI 에이전트는 강력하고, 기대도 큽니다. 모든 CEO가 그들에게 압박을 가하고 있습니다. “하라”고요. 그러다가 그들은 “잠깐만요”라고 합니다. 그리고 Hugging Face 이야기를 읽고, 그다음 주에는 Anthropic이 “우리 에이전트가 통제를 벗어났습니다”라고 말하는 걸 읽습니다. 그러면 Meta가 나와서 “네, 저희 것도 통제를 벗어났습니다”라고 합니다. 그리고 지난주에는 OpenAI가 뭐라고 했나요? “아, 저희 에이전트 중 하나가 3개월 전에 독일 사이트를 해킹했습니다.” 이런 식이죠. 이런 일들이 모두 벌어지고 있어서, 기업들은 이에 대해 우려하고 있습니다.

그래서 본질적으로는, 올바른 에이전트가 올바른 에이전트와만 통신하도록 보장해 줄 수 있는 솔루션을 찾고 있습니다. 그 문제를 해결하는 데는 Zscaler보다 더 적합한 곳이 없습니다. 저희가 제로 트러스트를 개척했기 때문인데, 제로 트러스트에서는 사용자가 네트워크가 아니라 특정 애플리케이션에만 연결할 수 있습니다. 방화벽 벤더들은 네트워크에 연결하게 합니다. 저희는 이를 지점(브랜치), 디바이스, 클라우드 워크로드까지 아우르는 제로 트러스트로 발전시켰습니다. 에이전트에 대한 대응을 하는 것은 저희에게 아주 자연스러운 수순이었습니다. 그게 두 가지입니다. 예를 하나 들어드리겠습니다. 어제는 워싱턴 D.C.에 있었고, 몇몇 고객들을 만났습니다. 그중 두 곳은 D.C.에 있을 법한 대형 연방 기관이었습니다. 그건 자연스러운 부분입니다. 두 대화 모두에서 느낀 점은 이렇습니다. 두 기관 모두 Zscaler의 ZIA, ZPA 같은 것들을 사용하고 있고, 이제는 도움을 찾고 있다는 것입니다. 이제 대화가 이어집니다. 제가 CIO와 이걸 어떻게 할 수 있을지에 대해 이야기합니다.

그들은 대형 기관이고, 수천 개가 있습니다. CIO가 이렇게 말했습니다. “저희는 인터넷 접속 지점이 90만 개 있습니다.” “이것에 대한 평가와 위험 요인을 산정하는 데 얼마나 걸립니까?” 저는 “조달을 위한 서류 절차를 처리하시는 데 걸리는 시간보다 더 빠를 겁니다”라고 답했습니다.

좋은 세일즈 멘트였죠. 그녀가 “4~6주면 어떻습니까?”라고 했고, 저는 “좋습니다”라고 했습니다. 그리고 “바로 시작하죠”라고 했습니다.