플라이와이어 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026
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- Flywire의 CFO 코스민은 향후 몇 년 내에 매출 $1 billion과 30% 조정 EBITDA 마진 달성을 목표로 하며, 유기적 성장과 데이터 기반의 신중한 계획을 강조했습니다.
- 회사의 성장을 이끄는 주요 요소는 높은 유지율을 가진 엔터프라이즈 고객, 강력하고 다각화된 교육 부문 성장, 현재 영국 교육사업 규모에 근접한 성장 중인 여행 부문, 그리고 확장 중인 B2B 헬스케어입니다.
- Flywire는 미국 교육 사업이 비자 30% 감소 가정에도 불구하고 저단위 싱글디지털(저(低) 단위의 단수)보다 다소 양호하게 성장하고 있으며, 일부 선별된 기관이 좋은 실적을 보이고 인도 비자 채널은 여전히 도전 과제라고 보고했습니다.
- 영국에서는 특정 회랑과 대학원 프로그램에서 비자 거절률이 증가해 보수적 전망을 설정했으며, 하반기 둔화를 가이던스에 반영했다고 밝혔습니다.
- 미국 내 SFS(학교 재정 서비스) 풀 딜은 2025년 동기 대비 Q2에서 ARR을 두 배로 늘렸으며, 이는 향상된 수주율, 엔터프라이즈 영업인력, 풀 스위트 판매, 교차 판매 역량 증가에 기인합니다.
- Certify 인수는 계획을 앞서 진행 중이며, 성과 초과는 결제 수익화와 국제 확장에 의해 주도되어 매출총이익 개선에 기여했습니다.
- 헬스케어 부문 성장은 클리블랜드 클리닉 같은 주요 수주로 회복되고 있으나, 성장은 회사 평균을 밑돌 것으로 예상되며 장기 영업 사이클에 의해 제약받습니다.
- 경영진은 어려운 거시환경을 견딜 수 있도록 설계된 균형 잡힌 재무 프레임워크를 강조했으며, 매출 성장, 잉여현금흐름, 마진 및 수익성에 집중하고 있습니다.
- 진행 중인 디지털 전환 이니셔티브인 Project ADAPT는 진행 중간 단계로 약 18개월이 남았으며, 조직 및 프로세스 재설계, 시스템 통합, AI를 포함한 데이터 활용 강화로 생산성 및 의사결정 개선에 주력하고 있습니다.
STOCKNOW 인사이트
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스크립트
첫 15개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
좋습니다. 다음 세션을 시작하겠습니다. 다음으로는 플라이와이어의 최고재무책임자 코스민이 나옵니다. 코스민, 지난 몇 년간 이 자리에 계셨죠. 다시 뵙게 되어 매우 기쁩니다.
멋지네요. 네, 윌 감사합니다. 이 자리에 있게 되어 기쁩니다.
이번 분기 실적 발표의 핵심 내용을 고수준에서 먼저 말씀드리려고 합니다. 앞으로 몇 년간 10억 달러 매출과 30% 조정 EBITDA 마진을 달성하겠다는 목표를 제시하셨죠. 매출 목표를 바텀업으로 구성할 때, 가장 큰 두세 가지 요소는 무엇인가요? 그리고 최근 주요 수직 산업에서 변동성이 큰 상황에서 이 목표를 지금 제시하기로 한 결정에 대해서도 말씀해 주시겠습니까?
좋습니다. 두 부분으로 된 질문이네요, 제가 가장 좋아하는 유형입니다. 먼저 첫 번째 질문부터 답변드리겠습니다. 먼저, 구성 요소 측면에서 저희가 어떻게 접근했는지 말씀드리겠습니다. 10억 달러와 30% 목표는 유기적인 목표이며, 저희가 평소에 취하는 신중하고 데이터 기반의 접근 방식입니다. 구성 요소를 생각할 때, 먼저 엔터프라이즈 고객부터 시작하겠습니다. 저희 교육 및 여행 고객의 대다수가 연간 매출 10만 달러 이상인 엔터프라이즈 고객입니다. 이 고객들은 저희와 계속 거래를 이어갑니다. 저희 소프트웨어와 제공하는 다양한 기능의 높은 투자수익률을 경험하기 때문입니다. 말씀드렸듯이, 이 고객들의 이탈률은 1% 미만으로 매우 낮아 높은 유지율을 보입니다. 이로 인해 지속 가능한 기반이 형성되어 성장할 수 있습니다. 이것이 첫 번째 부분입니다.
그다음으로는 여전히 저희의 가장 큰 수직 산업인 교육 부문으로 넘어가겠습니다. 그 부문에서 강한 성장이 있었지만, 그 성장의 구성 요소와 성장 알고리즘이 점점 더 다양화되고 있습니다. 나중에 이에 대해 자세히 말씀드리겠습니다. 국내 측면에서의 교차 판매도 확인되고 있으며, 이것이 그곳의 많은 성장을 견인하고 있습니다. 이것이 두 번째 부분입니다. 이제 여행 부문은 자체적으로 미국 시장보다 더 커졌고, 영국 교육 사업 규모에 근접하고 있습니다. 시장 규모가 크고, 고객들은 그곳에서 투자 수익률을 확인하고 있으며, 저희는 이제 소규모부터 대규모까지 다양한 고객층과 제품의 깊이를 갖추고 있습니다.
이는 Sertifi 인수 이전에는 없던 부분이라 매우 긍정적입니다. 마지막으로 B2B 헬스케어 부문입니다. 헬스케어는 올해 큰 성장 동력이자 지속적으로 성과를 내고 있습니다. 모든 엔진이 가동되고 있는 셈입니다. 이것들이 바로 성장의 기반입니다. 두 번째 질문, 왜 지금인가에 대해 말씀드리겠습니다. 이는 저와 저희의 가이던스 원칙과 일치하는데, 투명성에서 시작한다는 점입니다. 저희가 일반적인 중기 계획을 수립하는 과정에서 수치들이 점차 명확해지고 있으며, 거시 경제가 개선될 필요는 없습니다. 사실 저희는 매우 신중한 거시 경제 환경을 가정하고 있습니다. 10억 달러와 30%라는 목표가 점차 명확해지고 있어, 이를 바탕으로 계획을 세우는 데 도움이 되고 있습니다. 두 번째로, 이는 데이터에 의존적입니다.
상황이 어떻게 전개되는지 지켜보고, 여러분께 알려드리겠습니다. 세 번째로, 균형에 주목해 주십시오. 저희는 항상 매출에 대해 이야기해 왔습니다. 매출은 여전히 저희의 중요한 성장 지표이지만, 이제는 자유 현금 흐름, 마진, 그리고 올해 전환을 진행 중인 GAAP 수익성도 중요하게 고려하고 있습니다. 이것들이 또한 중요한 균형 요소입니다. 그 부분을 말씀드리고 싶었습니다. 하지만 말씀드리자면, 이 재무 프레임워크는 어려운 거시 환경을 견디도록 설계되었습니다. 더 좋아질 것이라고 가정하고 만든 것이 아닙니다.
맞습니다. 저희는 외부적으로 그런 기대를 균형 있게 맞추려고 노력해왔습니다.
좋습니다, 그리고 그 방정식의 다른 절반은 비용 기반입니다. 변화 투자 비용이 2027년에 정점을 찍고, 그 이후로는 많은 전략적 우선순위에 자금을 지원하면서도 운영비용이 비교적 안정적으로 유지될 것으로 예상하셨습니다. 성장 중인 회사의 운영비용을 그렇게 관리할 자신감은 어디에서 오나요?
저는 그것을 일종의 구조적인 문제로 생각합니다. 단순한 비용 절감 작업이 아닙니다. 이미 진행 중인 일입니다. 몇 년 전으로 돌아가 보면, 아시다시피 저희는 성장하고 확장하며 투자해왔습니다. 대규모 투자 사이클을 거쳐왔습니다. IPO 이후로는 유기적 성장과 비유기적 성장을 모두 포함합니다. 최근 몇 년, 심지어 2025년과 2026년을 보면, 작년의 큰 인수인 Sertifi를 제외하면 유기적 운영비용은 크게 증가하지 않았습니다. 아마도 한 자릿수 성장일 것입니다. 변화 투자를 하기 전에도 초기 투자 덕분에 훨씬 적은 운영비용 증가율로 이미 규모 있게 성장하고 있었습니다.
현재 저희는 내부적으로 회사의 사고방식이 된 변화를 발표한 중간 단계에 있습니다. 이를 통해 어느 정도 낮은 비용으로 성장을 추진할 수 있습니다. 그 동인을 생각하는 방법은 몇 가지 다른 영역에 걸쳐 있습니다. 첫째, 저희가 말씀드린 G&A 또는 기능 부문이 비용의 약 3분의 1을 차지합니다. 이 부문은 많은 시스템을 단순화할 수 있는 기회이며, 변화 프로젝트 자체에 대해 이야기할 것입니다. 이를 단순화하고 많은 수작업 비용을 줄일 수 있습니다.
둘째, R&D와 엔지니어링 분야가 있는데, 이 부문에서도 훨씬 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있습니다. 셋째, 저희가 언급은 했지만 자세히 다루지 않은 부분은 기업 고객과 비기업 고객에 대한 접근 방식입니다. 기업 고객에 대한 지원 단계와 접근 방식을 어떻게 설정하느냐가 중요하며, 저희가 이 부분에 매우 집중하고 있고, 이는 미래 성장의 주요 동력 중 하나입니다. 내부적으로 고객 지원 모델을 분명히 변경할 수 있습니다. 이로 인해 영업 및 마케팅, 즉 다른 구성 요소도 상당히 관리하기 쉬워집니다. 앞을 내다보면, 말씀드린 대로 OpEx는 이 변화 투자 단계가 절정에 달하는 내년까지 약간 증가할 것으로 생각합니다.
하지만 다시 한 번, 매출 측면에서의 유기적 성장 가정에 맞춰 성장을 관리할 것입니다. 이 가정은 매우 신중하게 세워졌습니다.
디지털 전환 이니셔티브인 프로젝트 ADAPT에 대해 좀 더 말씀드리겠습니다. 프로세스, 시스템, 데이터 구조를 바닥부터 재설계하는 작업에 대해 이야기하셨는데, 현재 그 여정의 어디쯤 와 계시며, 지금까지 가장 큰 성과는 무엇이었나요?
저희는 지금 그 과정의 한가운데쯤 있다고 생각합니다. 앞으로 약 18개월이 더 남아 있어 아직 완전히 끝난 것은 아니지만, 돌이켜보면 작년에 조금 시작했습니다. 중요한 점은 이런 대규모 전환을 할 때 시스템 교체 같은 것을 말할 수 있지만, 그것이 가장 어려운 부분은 아니라는 것입니다. 가장 어려운 부분은 조직과 프로세스의 변화입니다. 저희는 바로 그 부분부터 시작해 올바른 인재를 영입했고, 대규모 전환 경험이 있는 많은 분들을 모셨습니다. 제가 합류한 이유 중 하나도 바로 그 대규모 마인드셋과 확장 방법을 가져오기 위해서입니다.
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